Как зарабатывают на маркетплейсах озон и вайлдберриз

Маркетплейс для бизнеса. Сколько нужно денег для начала бизнеса на маркетплейсах: схема расчета 16+

Про «В этом ничего зазорного нет, это человеческий фактор» Вы уже не лукавите, а лжете. В ноябре (6.11.19) у Вас вышел ролик про ценообразование, где Вы говорите про комиссию WB в размере 19% (8:04), хотя к тому времени комиссия была от 15% и ниже (в зависимости от товарной группы). Ну а Ваше — «Если в оффлайне можно продавать с определенной наценкой и при этом оставаться рентабельным, то иногда на маркетплэйсах эта логика не работает» — это просто кайф. ))

Сколько нужно денег для того чтокакую наценку делать для уайлберис,

ценообразование на вайлдберризбы начать свой бизнес на маркетплейсе Wildberries или Озон

Как зарабатывать на маркетплейсах от 3000 рублей в день , продавая свои и чужие товары: как и сколько можно зарабатывать на Вайлдберриз и ОЗОН

Привет всем, друзья! ✌ Сегодня рассмотрим всё о маркетплейсах Wildberries и Ozon, что нужно для стабильного заработка на этих площадках и также о процессе работе на них.

Бонусом будет небольшая подборка бесплатных курсов для уверенного старта в мир продаж на ведущих маркетплейсах.

Что такое маркетплейс

Этот экспресс-курс из 4 уроков позволит вам разобраться, что же такое маркетплейсы с точки зрения продавца. В курсе последовательно рассматриваются шаги для выхода на маркетплейсы от выбора товара до аналитики ваших продаж.

Уроки затрагивают самые частые вопросы, которые возникают при решении начать продажи на маркетплейсе, такие как выбор схемы работы, подбор документов, будущие возможные расходы и многие другие.

• УРОК 1. О МАРКЕТПЛЕЙСАХ
• УРОК 2. СТАРТ РАБОТЫ
• УРОК 3. ДОКУМЕНТЫ ДЛЯ МАРКЕТПЛЕЙСОВ
• УРОК 4. ВЫХОД НА МАРКЕТПЛЕЙСЫ: ОТ ВЫБОРА ДО МАСШТАБИРОВАНИЯ

На правах профессии «��Менеджер по маркетплейсам для новичков��»

С возможность трудоустройства от реальных экспертов на рынке + диплом!

Стань экспертом по маркетплейсам от реальных практиков. Ваш результат — трудоустройство на удалённую работу с хорошей зарплатой.

• Работать с разными маркетплейсами
• Формировать карточки товаров, ассортиментную матрицу
• Проводить аналитику в специализированных сервисах
• Разбираться в логистике, работе со складами и документообороте
• Рассчитывать выгодную цену товара на маркетплейсе
• Запускать рекламные кампании
• Управлять большими объемами данных о продуктах
• Выводить карточки товара в ТОП

• Новичкам в e-commerce
• Интернет-маркетологам
• Предпринимателям

Что получает каждый студент курса:

• Гарантированное трудоустройство
• Консультации с HR-ом
• Стажировки у партнеров
• Закрытый чат с вакансиями
• Работа во время обучения
• Подбор вакансий
• Трудоустройство после диплома

• Блок 1. Основы маркетплейса
• Блок 2. Маркетплейсы
• Блок 3. Товарная и ценовая политика и формирование стратегии
• Блок 4. Системы интеграции с маркетплейсами
• Блок 5. Финализация стратегии
• Дипломная работа

«Менеджер по работе с маркетплейсами»

Без выдачи сертификата

Обучающая программа: в рамках курса, студенты смогут получить практические навыки в работе маркетплейсов и смогут начать продавать товары, чтобы хорошо зарабатывать.

• Срок обучения: уроки с обучающим контентом.
• Форма контента: лекции + задания в видео.
• Связь с преподавателем: нет.
• Срок регистрации на поток: без ограничений.
• Необходимый уровень знаний: для новичков.
• Проверка домашки: без проверки.
• Цена: бесплатно.

• Документирование торговых операций

1. Применение контрольно-кассовых машин при документировании торговых операций
2. Документирование операций по возврату товаров
3. Документирование операций по инвентаризации
4. Учет операций, связанных со списанием и порчей товаров
5. Учет операций, связанных с переименованием и уценкой товаров
6. Заполнение товарного отчета

• Электронная коммерция

1. Электронный бизнес
2. Электронная коммерция
3. Предпосылки возникновения и преимущества электронной коммерции
4. Понятия и классификация платёжных систем
5. WebMoney Transfer
6. Яндекс-деньги/PayCash
7. CyberPlat
8. CyberPOS
9. Информационно-поисковая система
10. Поисковая оптимизация
11. Интернет-маркетинг и web-аналитика
12. Принципы создания и способы оценки информационной безопасности в сфере электронной коммерции
13. Проблемы и требования в электронной коммерции
14. Организация безопасности передачи данных

• Особенности работы маркетплейсов

1. Маркетплейсы как фактор прогрессивной трансформации интернет-торговли в России
2. Характеристика маркетплейсов
3. Общие преимущества и недостатки всех маркетплейсов
4. Начало работы на маркетплейсе
5. Продвижение товаров на маркетплейсах
6. Ассортиментная и ценовая стратегия маркетплейсов
7. Характеристика основных моделей работы на маркетплейсе
8. Модель монетизации маркетплейса
9. Ключевые показатели эффективности маркетплейса
10. Особенности работы продавцов на примере Яндекс.Маркета
11. Документы на товары при продажах на российских маркетплейсах
12. Упаковка и отгрузка товара на склад маркетплейса
13. Автоматизация торговли на маркетплейсах
14. Обзор отечественных и зарубежных маркетплейсов
15. Учёт продаж товаров через маркетплейсы на примере Ozon и Wildberries.

Чем выгодны маркетплейсы?

Начнём с общих понятий.

Маркетплейсы – это большие онлайн-витрины, на которых выставляются товары разных продавцов. Примерно то же самое, что торговый центр с большим количеством магазинов, только онлайн. Покупатель здесь совершает покупку в моменте, не переходя на ваш сайт.

Сейчас это однозначно один из лучших способов найти покупателя онлайн. По мне, даже лучше, чем личный интернет-магазин. Но про него, конечно, тоже не забывайте.

«Подводные камни» при продажах на маркетплейсах

В сумме все эти затраты должны покрываться наценкой, и потом должна оставаться прибыль для личных расходов и дальнейшего развития бизнеса. Но так ли страшен чёрт, как его рисуют? Давайте разберем каждую статью затрат детально.

Анализ рынка

Маркетплейсы работают уже не первый год, поэтому на рынке появилось довольно много инструментов, позволяющих анализировать деятельность этих торговых площадок и их участников.

Профессиональные консалтинговые компании могут провести анализ цен, динамику определенной категории товаров, оценить успехи конкурентов и прочее. В среднем подобная услуга по одному маркетплейсу и одной нише стоит 20-25 тысяч рублей. Но стоимость может сильно колебаться, в зависимости от вашего умения торговаться и наглости исполнителей.

Этапы анализа рынка

Предприниматели могут провести подобный анализ и самостоятельно. Нужно всего лишь поискать в интернете онлайн-сервисы, позволяющие анализировать конкретные торговые площадки. Но следует иметь ввиду, что за расширенную аналитику опять же придется заплатить.

Рекламные кампании

Рекламные расходы являются добровольными, а их эффективность никто не гарантирует. Хотя некоторые инструменты, например, постоянное закрепление карточки товара в топе, относительную прибыль всё же приносит.

Главной сложностью платного продвижения является необходимость его индивидуального тестирования для каждой товарной категории. Ведь информации для верного первоначального выбора стратегии зачастую не хватает.

Стоимость продвижения может разниться в разы. За закрепление рекламного баннера в определенной категории товаров могут брать сотни тысяч рублей в день. И в то же время, можно заплатить всего 500 рублей за 1000 гарантированных показов.

Выбор модели продвижения конкретной ниши при выходе на маркетплейс зависит от рекламного бюджета, товарной категории и предыдущего опыта. Иногда имеет смысл обратиться к профессионалам за платной рекламной стратегией.

Налоги

При торговле на маркетплейсах вся выручка будет официальная, поэтому избежать налогов не удастся.

Наиболее удобной для ИП является система налогообложения УСН, в которой есть две схемы:

1. УСН «Доходы». Предприниматель платит 6% (в некоторых регионах меньше) с общей выручки.
2. УСН «Доходы минус расходы». Налог составляет от 5 до 15%, но только с суммы доходов за вычетом расходов.

Выбирать налоговую систему нужно индивидуально, в зависимости от региона, торговой надбавки и объёма выручки. Возможность оптимизации налогов – ещё одна причина необходимости предварительного расчета стоимости выхода на маркетплейс.

Комиссия маркетплейса с продаж

Основной заработок маркетплейсов – комиссия с суммы каждого завершенного заказа. В дополнение к этому компании зарабатывают на услугах фулфилмента, системе продвижения и прочем.

Размер комиссии сильно отличается, например у Алиэкспресс он составляет максимум 8%, а у Lamoda доходит до 30%, на Wildberries в среднем 12%.

Товарная категория также влияет на комиссионные. Вряд ли хоть кто-то сможет продать iPhone с наценкой в 50%, поэтому на большинстве торговых площадок действуют дифференцированные ставки. Маркетплейсы понимают, что перед тем, как заработать самим, они должны позволить заработать своим продавцам.

У некоторых компаний размер комиссии зависит от пакета услуг, подключения FBO и других факторов. Поэтому внимательно изучайте условия оферты, они могут меняться даже индивидуально.

Доставка заказов

При работе на маркетплейсах предприниматели редко осуществляют доставку самостоятельно. Всё из-за того, что торговые площадки проводят хитрую ценовую политику. Стоимость доставки устанавливается примерно на таком же уровне, как и у почтовых операторов. Таким образом, предпринимателям проще отдать доставку на аутсорс, чем заниматься этим самим.

Кроме того, Wildberries имеет собственные точки выдачи товаров, что позволяет им дополнительно снизить плату со своих клиентов.

Следует также помнить, что часть посылок возвращается на склад, за что с предпринимателей взимается плата. Ставки всех этих расходов нужно узнавать заранее, чтобы иметь возможность учесть в составлении бизнес-плана.

Складские расходы

У некоторых маркетплейсов складские расходы включены в комиссию от продаж, а у некоторых оплачиваются отдельно.

Однако нужно понимать, что компании не будут бесплатно хранить ваши товары вечно. Существует период неоплачиваемого хранения, после окончания которого предприниматель оплачивает каждый день нахождения продукции на складе. Ставки аренды для мелкого товара несущественные, но за несколько месяцев могут составить внушительный процент от цены.

Если выручка от торговли небольшая, то она вряд ли покроет содержание склада и кладовщика. В этом случае лучше отдать функцию хранения и формирования посылок маркетплейсу.

Отгрузка товаров и транспорт

Транспортировка товаров от поставщика на склад (чей бы он ни был) тоже оплачивается. Причем если товар тяжелый, то придется доплачивать и за грузчиков.

Склады торговых площадок отличаются друг от друга по принимаемым товарам, их максимальному весу, требованиям к упаковке и прочим параметрам. Все эти нюансы нужно учитывать при планировании транспортных расходов.

Если на поздних этапах реализации проекта окажется, что до склада нужно ехать дополнительные 500 км, это может сыграть злую шутку и резко увеличить себестоимость товаров.

Утилизация продукции

При банкротстве многие предприниматели решают не забирать остатки со склада, особенно если накопились долги за хранение или транспортировка стоит дороже самой продукции. На такой случай маркетплейсы обычно включают в договор пункт о возможном одностороннем решении утилизировать товары.

• Маркетплейс может брать деньги за проведенную утилизацию
• Процедура утилизации производится комиссией, снимается на видео, а факт фиксируется в акте.
• Иногда утилизировать товары могут и просто за длительное неоплачиваемое хранение. Поэтому рекомендуется вычитывать заранее условия применения этой процедуры.

Обработка возвратов

Невыкупленные товары являются неотъемлемой частью удаленной торговли, поэтому постоянные расходы на обратную доставку можно смело включать в бизнес-план.

Многие торговые площадки дробят свои тарифы и берут отдельно за обратную доставку, обработку возврата и размещение на склад. Но при этом обычно маркетплейс возвращает комиссию от продажи, если она была перед этим списана.

Чтобы минимизировать возвраты, рекомендуется максимально подробно описывать продукцию на сайте и делать реалистичные фото.

Самовыкуп товаров

Практика самовыкупа для продвижения товара приобрела широкое распространение при появлении маркетплейсов. При регулярной покупке своих же товаров алгоритм торговой площадки делает вывод, что лот востребован и начинает продвигать его вверх поисковой выдачи. В этот момент начинаются реальные продажи и товар начинает набирать уже органический рейтинг.

Делать по несколько покупок в день довольно рискованно, потому что маркетплейсы не приветствуют эту методику и могут заблокировать аккаунт. Поэтому выкупы обычно поручаются сторонним компаниям, которые за 100-150 рублей комиссии покупают продукцию, а затем неофициально возвращают её продавцу.

При этом нужно учитывать, что:

1. Выкуп продукции нужно делать в объемах не меньших, чем продают ваши конкуренты.
2. Торговая площадка не возвращает комиссии за возврат.

Поэтому практика самовыкупа, хоть и является эффективной, требует четкого планирования финансовых ресурсов.

Комиссии при выводе средств

Маркетплейсы не желают платить даже за собственное банковское обслуживание, поэтому комиссии за переводы средств от продаж полностью перекладываются на плечи продавцов. Стандартная комиссия для российских торговых площадок – 1%.

Будьте осторожны с иностранными компаниями: плата за валютный банковский перевод в Россию может составлять до 10% от суммы продажи с учетом всех нюансов. Кроме того, в таком случае применяются повышенные ставки подоходного налога, который предприниматель должен заплатить у себя в стране.

Расходы на персонал

Торговать в интернете можно и одному. Потребность в дополнительном персонале может появиться при работе по схеме FBS, когда продавец сам обеспечивает хранение, упаковку, маркировку заказов. В таком случае без кладовщика не обойтись.

Удаленный персонал может понадобиться при большом ассортименте для заполнения карточек товаров, отслеживания их рейтинга и прочих мониторинговых задач. Такие услуги будут дешевле, но контроль над сотрудником будет ослаблен.

Когда продажи станут стабильными, кто-то должен будет отслеживать остатки и заказывать новые партии товаров. Хотя следует сказать, что многие крупные поставщики предоставляют инструменты отслеживания остатков своих товаров на маркетплейсе (например, Wildberries) через API. Это позволяет пополнять запасы в автоматическом режиме.

При расчете расходов на персонал не забываем учитывать налоговые отчисления с фонда заработной платы.

Расходы на документацию

При продаже товаров собственного производства предприниматели должны будут заплатить за регистрацию товарного знака и подтвердить право пользования им. Кроме того, существуют перечни товаров, подлежащие обязательной платной сертификации. Также продавцам нужно обязательно иметь ЭЦП.

Не все маркетплейсы требуют разрешительную документацию при регистрации товарной карточки, но эти бумаги должны быть доступны по запросу. При непредоставлении документов могут заблокировать даже весь аккаунт.

Расчет потенциальной прибыли

Чтобы рассчитать потенциальную прибыль при выходе на маркетплейс, необходимо учесть все вышеперечисленные статьи расходов.

Но от чего отталкиваться в расчетах? При условии значительного рекламного бюджета, можно ориентироваться на средний уровень продаж 5-10 ваших конкурентов. Посчитайте, сколько вы заработаете и потратите за полный цикл товарооборота, если продадите столько же, сколько и они.

Начинающие предприниматели склонны в расчетах преувеличивать продажи и забывать о ряде издержек. Поэтому нужно предварительно проработать хотя бы 3 потенциальных сценария: базовый, плохой и худший. Это даст понимание неприемлемого уровня продаж, при котором нужно будет полностью менять концепцию.

Кроме того, при планировании прибыли следует учитывать и общие факторы: сезонность, жизненный цикл товаров, сроки их годности и тому подобное.

Некоторые компании, например Ozon, предоставляют продавцам удобные калькуляторы для расчёта потенциальной прибыли при выходе на маркетплейс. Обязательно пользуйтесь такими инструментами, если планируете продавать на этой площадке.

Обеспечение необходимого уровня товарных запасов

Частой ошибкой является мнение, что на маркетплейсах можно торговать по принципу дропшиппинга, без формирования складских запасов. Если товар в результате рекламных компаний начнет быстро продаваться, а обеспечить его своевременную доставку вы не сможете, то санкции от торговой площадки вам будут обеспечены. Причем это может стать концом вашей работы на данном маркетплейсе.

Торговые площадки могут ранжировать товары, в зависимости от их количества на складе. Также необходимо понимать, что часть продукции должна быть выкуплена самим продавцом, чтобы рейтинг карточки начал повышаться, и она появилась в топе поисковой выдачи.

Что касается продаж одежды, обуви или мелкой электроники, то при хорошей начальной торговле запасы каждого артикула должны составлять около 30 штук.

Причем треть из них придется выкупать самостоятельно, что при работе по схеме FBO довольно затратно. Кроме того, нужно каким-то образом обеспечить физический «круговорот» выкупаемых товаров, что несет дополнительные логистические расходы.

Приведенные цифры запасов касаются только одного маркетплейса. Естественно, что при торговле одновременно по нескольким каналам, остатки придется значительно увеличить. Поэтому эксперты рекомендуют начинать бизнес с небольшого ассортимента, который будет легко контролировать.

Как выйти на маркетплейс

Размер комиссии. Площадка берет комиссию с продажи — от 5 до 15%. Комиссия может быть ниже в зависимости от категории товара и от того, по какой модели работает продавец: продает ли со склада площадки или с собственного.

Склад и доставка. У Wildberries 1600 пунктов выдачи заказов в России, Беларуси, Казахстане, Киргизии, Армении и Польше. Площадка работает как с товарами с собственного склада, так и с товарами, которые хранятся на складе продавца.

В первом случае нужно вовремя поставлять товар на склад площадки, чтобы он не заканчивался, во втором — самостоятельно доставлять товар покупателю или в пункт выдачи Wildberries.

Особенности Ozon

Формат работы и размер площадки. Работает на рынке дольше всех, с 1998 года. Раньше воспринималась только как площадка для продажи книг, сейчас это мультитоварный маркетплейс. В день площадка обрабатывает 370 000 заказов.Открыть магазин на Ozon

Кто может продавать. Маркетплейс работает с юрлицами и ИП. Самозанятым зарегистрироваться не получится.

Что продается. На Ozon продаются практически все виды товаров: одежда, книги, электроника, мебель, продукты питания и даже автомобили.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 4 до 15% — в зависимости от категории товара. Сама высокая комиссия на товары для взрослых, книги и аксессуары для электроники. Самая низкая комиссия на компьютеры, ноутбуки и мониторы.

• Комиссию берут только за исполненный заказ — разместить свои товары и попробовать можно бесплатно.
• Дополнительно сверху рассчитывается стоимость логистики в зависимости от региона доставки.
• Склад и доставка. У площадки собственная доставка и большая сеть пунктов выдачи и складов почти во всех городах России — это удобно для продавцов из регионов и для тех, кто хочет доставлять товары по всей России.

Если у продавца есть собственный склад, тоже можно работать с площадкой — главное, чтобы склад находился в том же регионе, что и покупатель.

Особенности Яндекс.Маркета

Формат работы и размер площадки. До недавнего времени Яндекс.Маркет был агрегатором: на нем можно было разместить свой товар, но купить его клиент мог уже только на сайте продавца. Сейчас Яндекс.Маркет изменил формат работы и стал маркетплейсом.Открыть магазин на Яндекс.Маркет

• На площадке зарегистрировано около 10 000 продавцов, но публичных данных, сколько заказов площадка обрабатывает в день, не нашлось.
• Что продается. Продавать можно что угодно, кроме товаров, которые запрещены к продаже законом, — алкоголя, наркотиков, оружия.
• Кто может продавать. На Яндекс.Маркете продавать могут компании и ИП. С самозанятыми площадка не работает.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 2 до 9% от цены в зависимости от категории товара. Кроме комиссии нужно оплатить услуги по работе с заказами, стоимость которых зависит от модели хранения и доставки.

Склад и доставка. Есть четыре модели на выбор:

• FBY. Маркет сам собирает, упаковывает и доставляет заказ покупателю. Задача продавца — только заранее поставить товар на склад маркетплейса.
• FBY+. Продавец привозит необходимое количество товаров под оформленные заказы. На складе сотрудники площадки собирают и упаковывают заказ, а служба доставки доставляет заказ покупателю.
• FBS. Продавец сам обрабатывает, упаковывает заказ и привозит его в пункт приема или сортировочный центр Яндекс.Маркета. Оттуда товар доставляют курьеры Яндекс Go.
• DBS. Продавец сам хранит, упаковывает и доставляет товар покупателю.

Чем больше действий вы передаете на сторону маркетплейса, тем выше общие платежи маркетплейсу.

Особенности. Раньше продавать на Яндекс.Маркете могли только те продавцы, у кого был собственный сайт. Теперь на маркетплейс могут выйти и продавцы, для кого это единственный канал онлайн-продаж.

Особенности AliExpress

Формат работы и размер площадки. AliExpress — это огромный китайский маркетплейс, который работает по всему миру. У российских предпринимателей с 2019 года есть возможность продавать там свои товары — купить их может только покупатель из России.

• Как продавать на AliExpress
• Зарегистрировать магазин на AliExpress

В 2020 году оборот российских магазинов на площадке был 55 млрд рублей. В день площадка обрабатывает около 64 000 заказов.

Кто может продавать. Маркетплейс работает не только с ООО и ИП, но и с самозанятыми.

Что продается. На площадке есть товары разных категорий: телефоны, компьютеры и бытовая техника, детские товары, одежда, косметика, ювелирные изделия и бижутерия, продукты питания, товары для авто, дома и сада.

Размер комиссии. AliExpress берет комиссию от 5 до 8% в зависимости от категории товара, сюда же входит комиссия за интернет-эквайринг. Новые продавцы могут получить специальные условия: комиссия 0% на продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.

Склад и доставка. Можно выбрать один из трех вариантов:

• вся логистика полностью на продавце;
• склад площадки, доставка продавца;
• хранение и доставка на стороне площадки.

При логистике продавца он берет на себя хранение, упаковку и доставку: можно доставлять своими силами, Почтой России или любой другой транспортной компанией. В этом случае доставка будет по тарифам транспортной компании: нужно закладывать ее в стоимость товара на площадке либо покупатель будет оплачивать ее отдельно.

5. Сбермегамаркет

Маркетплейс от знаменитого магазина М.Видео, который в 2021 году купил Сбер и поменял название. Площадка выплачивает деньги 2 раза в неделю, а фиксированную комиссию снимает только с выкупленных товаров. Но у площадки нет своих складов, а у партнера место отгрузки должно быть в пределах 50 км от Москвы. Но сейчас на площадке все меняется из-за нового собственника. Поэтому условия могут поменяться.

6. СДЭК Маркет

Площадка молодая, пока у нее небольшая посещаемость и нет широкой известности. Но зато есть бесплатные периоды, низкая комиссия и быстрая доставка.

7. KazanExpress

Площадка активно развивается и вкладывает большие деньги в рекламу и продвижение. Поставщики получают возможность быстро выводить деньги. Но пока эта площадка в стадии развития, и есть проблемы с организацией доставки.

8. Леруа Мерлен

Это известный бренд строительных материалов, который развивается онлайн и в качестве стационарных магазинов. У площадки хорошая посещаемость и помощь в реализации товаров. Главный минус, что они очень жестко отбирают поставщиков. Молодым компаниям очень трудно туда пробиться.

9. Lamoda

У этой площадки платежеспособная аудитория, персональные менеджеры и куча инструментов для продвижения. Но вот работает маркетплейс в большинстве случаев только с производителями, берет комиссию до 70%, требует размещать не менее 50 позиций и наличие сертификатов и ГОСТов.

Как заработать на маркетплейсах в 2023 году

2. DBS (Delivery by Seller). Продавец сам собирает и доставляет заказы. Платформа работает только как источник привлечения клиентов.

3. Промежуточный вариант. Продавец передаёт на склад только уже заказанные клиентом товары. Доставка остаётся на стороне площадки.

«При больших оборотах удобно работать со склада маркетплейса, это самая подходящая модель. Новички часто начинают с собственного склада, такая модель, скорее всего, будет оптимальна при небольших оборотах», — говорит Яков Кветкин, продавец на маркетплейсах и автор YouTube-канала «Товарная отбивная». «Складом продавца» может быть и собственная квартира. Нет никаких ограничений — главное, чтобы продавцу было удобно.

Вся важная для торговли на маркетплейсе информация находится в личном кабинете продавца. Там можно обновлять остатки, смотреть статистику по продажам, общаться с клиентами и поддержкой платформы.

Маркетплейсы берут комиссию с продаж товаров. Как правило, она составляет от 5 до 15%. Размер зависит от товара и условий площадки. Плюс есть периоды акций, когда площадка выставляет скидку на некоторые товары. Если продавцы отказываются от участия в таких акциях, платформа может пессимизировать их в поисковой выдаче.

«На AliExpress есть три вида комиссии, — комментирует пресс-служба маркетплейса. — 0% — для всех новых продавцов на первые 100 проданных товаров и на продажи по рекламным ссылкам. Этот инструмент позволяет создавать размеченные ссылки на отдельные товары или главную страницу магазина.

С их помощью можно отслеживать действия покупателя после перехода. Ссылки можно размещать в социальных сетях или использовать в рекламных кампаниях. 5 или 8% — фиксированная комиссия платформы в зависимости от категории товара. Например, с продаж одежды, украшений и товаров для красоты удерживается комиссия 8%, с обуви, инструментов и товаров для дома — 5%».

Доставка на продавце

Покупатель выбирает товар на маркетплейсе, оплачивает его. Система присылает оповещение о сделке. Вы берете нужный товар, упаковываете его и отправляете по нужному адресу — самостоятельно или через транспортную компанию. Доставлять приходится или домой покупателю, или в пункт самовывоза маркетплейса в нужном городе.

Доставляет маркетплейс

После оповещения о сделке вам нужно только упаковать посылку и передать в маркетплейс — привезти на склад самостоятельно или отдать курьеру.

Фулфилмент

Вы перевозите весь ваш товар на склад маркетплейса — и всё. Упаковка и доставка теперь стали не вашей заботой.

Сказать, что какой-то вариант работы лучше, нельзя. Если у вас небольшой поток заказов, то платить за фулфилмент, возможно, нет смысла. Если сделок много, то проще передать складские и логистические заботы маркетплейсу, чем инвестировать в это самому.

Яндекс.Маркет предлагает такие форматы сотрудничества, как FBY и FBY+. В первом случае он хранит и упаковывает товары партнера, общается с покупателями и доставляет заказ, а во втором предлагает более широкий выбор: хранение как на собственном складе магазина, так и на складе маркетплейса или сразу на обоих, но в любом случае он берет на себя упаковку товара, общение с клиентами и доставку заказов.

Что продают на маркетплейсах

Вот два наблюдения, неочевидные из статистики по крупным категориям. Во время пандемии люди стали больше заказывать онлайн товары повседневного спроса. Например, зубные щётки и бумажные полотенца. Вторая тенденция: на крупных площадках популярны трендовые и сезонные вещи. Например, накануне 23 Февраля хорошо продавался бочонок для приготовления виски.

Как выбрать маркетплейс

• Поставки: возврат товаров и заказы
• Товары: проверка, блокировка, создание карточек, жалобы, информация о фабрике изготовителе вашего товара.
• Цены и скидки. Модуль посвещен ценообразованию.

«Аналитика». С его помощью можно создавать продукт, основываясь на рынок и продажи конкурентов, усиливать сильные продукты и выводить слабые.

«Взаиморасчеты». Здесь находятся все еженедельные поступления от маркетплейса с учетом комиссии, логистики, хранении и др. платежей. Благодаря этому отчету можно видеть ваш фактический заработок на Wildberries. Предпринимателю важно отслеживать, сколько денег он инвестировал на управление, а сколько чистой прибыли заработал.

«Загрузки». Здесь загружаются логотипы, баркоды, маркировки.

«Управление поставками». После прохождения модерации сюда попадают ваши сгенерированные поставки. Здесь им можно присвоить дату отгрузки, привязать штрих коды и т.д.

«Календарь акций и скидок». Анонсируются ближайшие акции на Вайлдберриз и условии участия в них.

«Информация»:

• В подразделе «Поддержка» можно задавать вопросы в различные отделы маркетплейса, возникающие при работе.
• «Документы» и «Оферты». Здесь находится инструкция по работе с маркетплейсом и ответы на часто задаваемые вопросы, например можно узнать условия и стоимость логистики.
• «Новости». Можно разбить новостную ленту на подкатегории и узнать, что произошло за последнее время на Вайлдберриз.

Рекомендуется установить мобильное приложение, которое позволит не только мобильно видеть продажи, но и пользоваться огромным функционалом, который не доступен через личный кабинет WB.

Требования к партнерам, условия сотрудничества

Вайлдберриз работает с индивидуальными предпринимателями и ООО с налоговыми режимами УСН и ОСН, а также с самозанятыми.

Основные требования:

• Разрешение правообладателей на продажу торговой марки: лицензии, соглашения, договора. Или наличие задекларированной ТМ. Стоимость процедуры от 50 т.р.
• Регистрация в системе электронного документооборота (ЭДО). Заказать ЭП можно после заполнения данных, портал рекомендует заключить договор со своим оператором, в таком случае электронную подпись изготовят бесплатно.
• Возможность привезти товар на склад или в пункт выдачи заказов.

Потребуется заполнить анкету контрагента и прикрепить прайс-лист, предоставить стандартные документы.

Если при заполнении были допущены ошибки, заявление вернут на доработку.

На последнем этапе Вы подписываете договор. Рассмотрение может занять несколько часов или пару недель, если сроки сильно затягиваются, имеет смысл обратиться в техподдержку.

Вознаграждение за реализацию товара будет установлено в зависимости от категории и составит 5-15%.Вам также может быть интересно: Как заработать на Озон

Как зарегистрироваться самозанятому

Согласно правилам, установленным Минфин, самозанятые граждане могут зарабатывать только на реализации товаров собственного производства, это вещи, созданные своими руками или инфопродукты. Если Вы еще не стали самозанятым, Вайлдберриз предлагает простую инструкцию npd.wb.ru.

Самозянятым, которые уже оформили статус, нужно скачать приложение «WB Партнеры» и авторизироваться, указав номер ИНН.

С компьютера указываем «самозанятость» в начале регистрации, затем по инструкции подтверждаем личные данные, фотографируемся с паспортом.

Как заработать на Wildberries — где брать товар для реализации

Большая часть продукции, представленной на сайте, поставляется из Китая. С поставщиками из этой страны легко наладить коммерческие отношения. Охотно работают с торговцами из России представители турецких фабрик. Большинство сайтов производителей из этих стран имеют русскоязычный интерфейс. Китайские фабрики принимают оплату, в том числе и в российских рублях.

Найти подходящий для реализации товар можно и на территории собственного государства. Некоторые предприниматели закупают материю, аксессуары за рубежом и затем заключают договора на изготовление товара на швейных фабриках, заводах, расположенных на периферии.

Эти предприятия с удовольствием берутся за выполнение заказа. В качестве образца могут быть взяты брендовые вещи.\

Насколько выгодно реализовывать товары на Вайлдберриз

Сложно ответить на вопрос, сколько можно заработать российских рублей на торговой площадке. Уровень прибыли зависит от ассортимента, качества, стоимости товара.

Открыть собственный магазин на маркетплейсе можно без вложений и посредников. Продажа ведется удаленно через интернет, поэтому покупатели могут выбрать и оплатить заказ в любое время суток.

Магазин не привязан к определенному населенному пункту. Доставка и выдача заказов осуществляется по всей территории страны и государств, участников Таможенного союза.

Чтобы построить бизнес на торговой площадке не нужно иметь большой опыт предпринимательской деятельности. Для тех, кому не понятно, как заработать на Вайлдберис, предлагается простая схема работы:

• гражданин открывает ИП;
• находит и закупает подходящий товар;
• пакует, маркирует продукцию;
• производит расчет стоимости в российских рублях;
• отправляет товары на склад компании Вайлдберриз.

Чтобы повысить уровень заработка, нужно расширить ассортимент. Ежедневно нужно проводить анализ работы конкурентов. Просматривать отдельные категории товара можно вручную либо подключить платный сервис.

Торговцы могут не затрачивать собственные средства на рекламу. Администрация портала заботится о продвижении продукции. Такой подход к работе позволяет предпринимателям экономить серьезные суммы, которые могут быть направлены на расширение ассортимента.

Как запустить рекламу

Продвигать магазин, используя инструменты и предложения маркетплейса, не выгодно. Рекламные услуги торговой площадки обходятся пользователям дорого.

Настройка SEO-параметров на сервисе невозможна. Title и Description система формирует автоматически.

Можно рекламировать товары через социальные сети. Для этого создаются аккаунты, группы. На личных страницах, раскрученных форумах с тематическим контентом размещают ссылки на интернет-магазин. Продвигать можно только карточку товара.

Программы, сервисы для анализа продаж на площадке Wildberries

Чтобы не вести статистику продаж и анализ цен конкурентов вручную, можно подключить платный сервис. Среди наиболее эффективных площадок https://wbstat.pro/. На этом сайте пользователи могут прослушать бесплатные видео-уроки, в которых рассказывается, как в короткие сроки поднять уровень продаж в несколько раз. На этом сайте есть и платные тренинги.

Сервис Seller.Whisla созданный одним из активных поставщиков Wildberries, позволяет оптимизировать торговлю. Программа фиксирует скорость продаж, дает возможность планировать поставки. Сервис интегрирован с торговой площадкой через API.

Инструмент JStick выявляет ошибки, дает рекомендации по их устранению. В этом состоит главное отличие от аналогичных сервисов. Между собой перечисленные инструменты отличаются интерфейсом, конструкцией сайта, количеством выполняемых функций, условиями использования. Используя эти сервисы, можно понять, как заработать на валдберис крупные суммы денег.

Любой из перечисленных инструментов позволяет осуществлять маркетинговую работу за короткий срок. Анализ, производимый специальными программами, отличается высокой точностью.

Как провести анализ работы конкурентов вручную

Анализ конкурентов выполняется следующим образом. Нужно найти на сайте несколько магазинов, торгующих продукцией, аналогичной собственному товару. Сделать это можно с помощью поисковой строки.

В каталоге выбирают продаваемые модели. Рядом с каждым образцом есть описание. В нем указана стоимость, количество реализованных единиц выбранной модели. Зная отпускную цену товара легко вычислить прибыль конкурирующей фирмы.

Что можно продавать на Wildberries

Маркетплейс — это онлайн-витрина с миллионами товаров. Покупатель может за пару кликов заказать здесь почти все, что ему нужно.

Можно продавать. В 2004 году Wildberries начинал с продажи одежды и обуви, но сейчас на маркетплейсе можно купить и телевизор, и консервированный борщ, и даже авиабилеты. Проще написать, что нельзя продавать на Wildberries, чем перечислить все, что разрешено.

1. алкоголь;
2. табак;
3. лекарства (кроме БАД — их продавать можно);
4. скоропортящиеся продукты;
5. антиквариат;
6. животных;
7. растения;
8. пиротехнику;
9. оружие, наркотики и другие незаконные товары.

Список запрещенных товаров понемногу сокращается. Например, раньше нельзя было продавать драгоценности, а теперь — можно. С мая этого года москвичам в порядке эксперимента стали доступны на Wildberries скоропортящиеся товары: фрукты, мясо, цветы.

Если у вас необычный товар и вы не уверены, подходит ли он для Wildberries, вы можете уточнить это у маркетплейса по электронной почте: sales@wildberries.ru.

Как формируется цена товара и комиссии

И наоборот: если товар очень популярный, у него 3000—4000 продаж и больше 150 отзывов, новичку будет сложно с ним конкурировать. Придется назначать цену ниже и много вкладывать в рекламу.

Итак, закрепим. Эксперты советуют начинать с продажи товаров:

• с высоким спросом;
• у которых 50—100 отзывов;
• у которых маржинальность выше 100%;
• небольшого веса и объема, единого размера.

Кто может продавать на Wildberries

Продавец на Wildberries называется поставщиком. Чтобы быть поставщиком, нужно зарегистрироваться в налоговой. Работать как обычному физлицу не получится.

Поставщиком может стать:

• ИП;
• ООО;
• самозанятый, который продает товары собственного производства.

С Wildberries могут работать не только производители товаров, но и посредники. Например, многие поставщики перепродают товары из Китая.

Как зарегистрироваться на Wildberries

Войти на сайт WB Partners. Для регистрации нужен только номер телефона. На него придет код доступа в личный кабинет партнера: либо в виде СМС, либо в клиентское приложение Wildberries.Сайт WB Partners

Нужно выбрать страну и форму организации, заполнить ФИО, ИНН и нажать кнопку «Зарегистрироваться».

Программа перейдет в профиль пользователя, в правом верхнем углу появится сообщение «Поставщик успешно зарегистрирован».

Слева появится меню с несколькими разделами, которое нужно использовать для следующих шагов.

Принять оферту. В разделе «Оферты» нужно прочитать договор и все приложения к нему. Условия сотрудничества с Wildberries устанавливает маркетплейс, продавцы не могут вносить свои предложения и изменять документ.

Поставщик должен принять оферту с помощью чекбокса и кнопки внизу раздела

В приложениях к оферте показано, как рассчитывается комиссия, как правильно упаковывать товары, и есть еще много полезной информации, которую следует изучить. Внимательно прочитайте оферту перед началом работы.

Затем нужно прокрутить документ до конца вниз, поставить галочку в оранжевый чекбокс и нажать кнопку «Подтвердить».

Заполнить данные продавца. В разделе «Мой профиль» нужно заполнить подраздел «Данные продавца».

В нем нужно указать:

• краткое и полное наименование поставщика;
• ИНН, ОГРН или ОГРНИП;
• форму регистрации;
• юридический адрес;
• данные банковского счета.

На указанный банковский счет маркетплейс будет перечислять поставщику выручку. Если допустить ошибку, деньги уйдут не туда.

В подразделе «Данные продавца» нужно указать основную информацию и реквизиты компании

Получить ключ API. Маркетологи рекомендуют сразу предоставить доступ к API, который поможет в будущем собирать подробную аналитику продаж. Для этого нужно выбрать подраздел «Доступ к API» и нажать кнопку «Сгенерировать ключи».

Для сбора аналитики нужно сгенерировать ключи API

Чем раньше продавец подключает API, тем больше аналитических данных он сможет получить. Даже если поставщик не собирается сразу заниматься аналитикой, лучше подключить отчет и собирать информацию на будущее.

Готово, вы зарегистрировались! Теперь нужно добавить карточки товара.

Как заполнить карточку товара

Вход в раздел «Карточки товаров»

Есть два способа добавить ассортимент товара: загрузить таблицу со всеми данными в Excel или забивать товар вручную.

В «Карточках товаров» можно посмотреть загруженные товары и добавить новые

Загружать товар через таблицы удобно, когда у вас много товаров и вы давно работаете с маркетплейсами, — для этого нужно понимать, как правильно оформить таблицу, чтобы маркетплейс ее распознал.

Для новичков в маркетплейсах проще заполнить карточки вручную, поэтому дальше мы расскажем об этом способе подробнее.

Выбрать предмет. Важно сразу указать правильную категорию товара, ее нельзя будет изменить после первой поставки.

Компания «Мое» продает мужские толстовки-худи собственного производства. Менеджер компании вводит в строку поиска слово «худи» и получает в выдаче «худи», «худи для малышей» и «худи спортивные». Кажется, компании подходят все варианты. Но выбрать нужно только один.

Нужно выбрать наиболее подходящую категорию

Чтобы определиться с категорией, нужно зайти в раздел «Комиссия, логистика и хранение» и сравнить варианты по стоимости доставки и комиссии. Даже если худи «Мое» спортивные и подходят для малышей, менеджер может выбрать наиболее общую категорию — «худи».

В категории «Спортивная одежда» самая высокая стоимость логистики и хранения

Чем дороже стоят услуги, тем проще покупателям найти товар на сайте. Поэтому не всегда стоит выбирать самую дешевую категорию. Оцените, как клиент будет искать ваш товар на сайте.

Заполнить общую информацию. Нужно ввести правильные данные: большинство характеристик нельзя будет изменить после сохранения спецификации. А по указанным параметрам покупатели будут искать товар.

Первая ступень заполнения карточки товара

Убедитесь, что на Wildberries еще нет такого же названия бренда, как у вас. Это можно проверить на клиентском сайте через строку поиска. Если бренд в карточке совпадает с уже имеющимся, товары поставщика попадают к конкуренту.

В графе «Артикул поставщика» нужно указать:

• артикул, присвоенный изготовителем, если вы перепродаете товар;
• артикул, который присвоили вы, если сами производите продукт.

• ТНВЭД — товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности. Это классификатор сведений для декларирования товаров. Когда вы выберете категорию товара и нажмете на поле «ТНВЭД», вам автоматически предложат выбрать один из видов деятельности из списка. Вручную ничего вписывать не придется.
• Выбрать цвета. Кроме основного цвета можно указать несколько дополнительных, которые тоже попадут в выборку.
• Можно добавить к красному цвета-синонимы: алый, коралловый, пурпурный
• Чтобы около товаров были яркие плашки «Новая коллекция» или «Весна-лето 2021», нужно выбирать коллекцию текущего сезона и дальше менять эту характеристику каждый квартал.

Футболка — из базовой коллекции, а худи — из сезонной, потому у него есть яркая бирка

Артикул цвета товара — это артикул самого товара, в котором есть указание на цвет, например «Худи-лето-2021-красный». Важно не перепутать его с артикулом поставщика и названием цвета, который указывается выше.

Указать размеры и сгенерировать штрихкоды. Нужно выбрать размеры в российской и международной сетки. Если поставщик указывает размеры, которые не может поставить, в карточке товара будет написано «нет в наличии», и это снижает рейтинг. Поэтому добавляйте только те размеры, которые есть в линейке.

Сгенерированные коды потребуются дальше для маркировки товара

После указания размеров можно сгенерировать штрихкоды товаров. Сразу перепишите себе эти коды, они понадобятся вам дальше на этапе поставки товара. Если забудете, потом будет трудно их найти.

Загрузить фото и видео товара. Можно сделать свои фото или заказать их на портале Wakastudio. Иллюстрации должны соответствовать заданным параметрам, иначе они могут неправильно отображаться. Требования указаны на самом экране загрузки под полем ввода размеров товара.Wakastudio — фотоуслуги для маркетплейсов

Чтобы товар был представлен в нескольких расцветках, нужно нажать кнопку «Добавить цвет» и повторить процедуру заполнения коллекций, размеров и артикулов для каждого цвета.

Когда в карточке указаны два цвета, товар для покупателя выглядит так

Позже в карточку можно будет добавлять цвета и размеры, но разъединить или объединить уже заведенные карточки будет нельзя.

Установить цену. Чтобы назначить цену, после загрузки иллюстраций нужно нажать «далее» и перейти на следующий этап. Здесь поставщик указывает максимальную цену на товар, из которой он будет вычитать расходы на скидки и акции.

Нужно ввести цену товара в графу «Розница» и нажать «Установить цену»

Чтобы определить исходную цену, продавцы пользуются онлайн-калькуляторами, например WBCON. Сервис учитывает себестоимость товара, упаковку, логистику, комиссию, налоги, скидки и выдает итоговую цену для маркетплейса.WBCON — калькулятор цены для Wildberries

Заполнить описание товара. На третьем этапе заполнения карточки нужно рассказать о сценариях использования и преимуществах продукта, а также вписать до трех ключевых слов, по которым покупатели найдут товар.

Мы продаем жилеты. Как они смотрятся — видно по фотографии. В описании нужно не просто перечислить факты о продукте, но и объяснить, какая от этого польза покупателю: «Жилеты сделаны из материала, который не мнется, пропускает воздух и не садится после стирки. У них свободный крой, они подходят для занятий спортом, и их нужно заказывать размер в размер».

Третий этап — «Основные характеристики»

Чтобы подобрать ключевые слова к карточке товара, можно ввести в поиске на клиентском сайте название своего товара и посмотреть внизу страницы выдачи пункт «С этим товаром искали». Еще можно воспользоваться бесплатным демодоступом к профессиональным SEO-инструментам, например Sellertools или Sellmonitor.

После заполнения раздела нужно нажать кнопку «Создать карточку». Если все правильно, карточка товара отображается со статусом «Создан».

Установить скидку на товар. Как мы уже сказали, на маркетплейсе важно вовремя настраивать скидки. Чтобы установить дисконт, нужно зайти в раздел «Цены и скидки», нажать кнопку «Выгрузить в Excel текущие данные» и выбрать «Весь товар».

Установка промокодов и скидок происходит через скачивание Excel-файла

В скачанном Excel-файле напротив товаров нужно заполнить зеленые столбцы с ценами, скидками и промокодами. Значения вводят только целыми числами, без букв, запятых и знаков процента.

Нужно внести в зеленые столбцы таблицы новые значения цены, скидки и промокода

В нашем примере мы снизили некоторые цены и повысили скидки. Для товаров, у которых мы не хотим менять данные, дублируем в зеленый столбец прошлые числа.

Новый Excel-файл следует сохранить и загрузить во все разделы, которые нужно изменить: «Установка скидки», «Установка цены», «Установка промокодов».

Какие есть варианты хранения и доставки

Основные этапы фулфилмента

При работе с Wildberries можно выбрать одну из трех схем фулфилмента:

• FBW — Fulfillment by Wildberries: продавец привозит товар на склад, дальше все делает маркетплейс;
• FBS — Fulfillment by Seller: продавец привозит товар в пункт выдачи Wildberries под каждый заказ;
• DBS — Delivery by Seller: продавец привозит товар напрямую покупателю.

Модель поставки FBW (Fulfillment by Wildberries): продавец передает Wildberries сразу партию товара и маркетплейс доставляет заказы со своего склада.

Схема поставки FBW

Если поставщик хочет доставлять заказы быстро, экономить на аренде своего склада и зарплате сотрудникам — он может выбрать модель FBW и отправлять маркетплейсу сразу большие партии товара.

Преимущества и недостатки системы FBW

Модель поставки FBS (Fulfillment by Seller): продавец хранит товары у себя, по мере поступления заказов собирает и передает их покупателям через доставку Wildberries по одному.

Схема поставки FBS

FBS подойдет, когда важно внимательно контролировать упаковку и тонко настраивать доставку. Продавцу нужно собирать и отправлять каждый заказ отдельно.

Преимущества и недостатки системы FBS

Модель поставки DBS (Delivery by Seller): продавец не передает товар Wildberries, а напрямую доставляет его клиентам по заказам с маркетплейса.

Схема поставки DBS

Это новая модель, пока работает только в Москве и Санкт-Петербурге. Она подходит для продажи дорогих и крупногабаритных вещей либо скоропортящихся товаров — цветов и продуктов.

Преимущества и недостатки системы DBS

Выбор модели поставки зависит от специфики товара, ресурсов и целей поставщика. В процессе работы модель можно будет изменить.

Как организовать поставку товара FBW

Скачать шаблон из личного кабинета

На этапе указания цвета товара в карточке поставщик получает штрихкоды — 13-значные баркоды. Помните, выше мы предупреждали, что их нужно будет записать, чтобы не забыть.

Так вот, в скачанный Excel-документ нужно внести эти баркоды и количество товаров, которое вы планируете отправить на склад Wildberries.

В документе два столбца: баркоды товаров и их количество

После этого нужно вернуться в раздел «Заказы», выбрать склад и договор с Wildberries, добавить обновленный Excel-документ через кнопку «Обзор» и нажать «Загрузить заказ».

Если все сделать правильно, появляется сообщение «Файл успешно загружен» и доступные типы поставки: монокороб и микскороб. Выберите из них подходящий и нажмите «Создать заказ».

Нужно выбрать вариант упаковки для доставки и хранения товара

В разделе «Продажа со склада WB» → «План поставок и обезличка» нужно выбрать дату и нажать «Запланировать поставку».

В календаре можно планировать несколько поставок

Дальше автоматически появится окно, в котором нужно проверить бронь и подтвердить ее кнопкой «Запланировать».

Упаковать и промаркировать товар. Перед отправкой заказа нужно промаркировать каждую единицу товара.

Поставщик оформляет три кода:

1. Код товара — клеится на саму вещь.
2. Код короба — клеится на коробку с товарами.
3. Код поставки — распечатывается для отгрузки на склад Wildberries.

Код товара можно сгенерировать в виде числа после указания размеров в карточке товара. Это число нужно преобразовать в баркод формата code-128. Для этого можно воспользоваться онлайн-генераторами, например WBar code.Генератор штрихкодов WBar code

Наклейка для худи, сгенерированная через WBar code

Код короба генерируют в разделе «Информация о поставке». Поставщик должен привозить любой товар на склад Wildberries в коробках. Чтобы кладовщики различали коробки, на них обязательно нужно наклеить коды.

Для получения кода нужно нажать ссылку «Генерация штрихкодов коробов»

Код поставки генерируют в разделе «Информация о машине и водителе». Его нужно распечатать, но не клеить. Водитель покажет его, когда привезет коробки на склад.

Водителю нужно взять с собой распечатанный штрихкод поставки

Упаковать товар нужно так, как описано в приложении к оферте «Требования к качеству индивидуальной упаковки и укладке Товара».

Описание упаковки бытовой химии из приложения к оферте Wildberries

Все товары нужно сложить в маркированные коробки, в которых они будут храниться на складе.

Привезти товар на склад Wildberries. В запланированный день поставщик должен привезти товар на склад маркетплейса. Въезд на территорию открывается автоматически по номеру автомобиля. Нужно дождаться своей очереди на табло, расположенных по периметру склада, либо в мобильном приложении партнера. Для передачи товара на склад нужно предъявить штрихкод поставки.

Бесплатное продвижение товара

Не стоит завышать цену — ориентируйтесь на среднюю стоимость подобного товара на Wildberries и других маркетплейсах, понижайте и повышайте цену исходя из этой цифры. То же самое с демпингом — не снижайте цену намного — за оба этих действия можно получить страйк о модераторов.

Играть с ценами можно по-другому: повысьте цену (в разумных пределах), а затем установите потолочную скидку в 50-70%. Это один из триггеров, заставляющих посетителя обратить внимание на ваш товар (в среднем клиент, листая каталог онлайн, тратит на каждую позицию не более полуминуты).

Магазин имеет определенную систему, которая не раскрывается, но прослеживается тенденциями из опыта поставщиков: если товар продается плохо на первых этапах продвижения, магазин перестанет продвигать его вовсе. Поэтому сразу нужно зарабатывать репутацию, хорошие отзывы и клиентов. Также обращайте внимание на выкуп — процент завершения продажи товара.

Обязательно следить за аналитикой и статистикой — эти функции магазин предоставляет бесплатно, но многие их игнорируют.

Оптимизируйте названия товаров — в него можно включить цвет, модель, некоторые характеристики. Пример: у товара стоит название «меховая шуба», его лучше заменить на «меховая шуба норка».

Как минимум это поднимет детализацию поиска. Стоит включить одну-две функции, если они имеются, например, «кожаный держатель для карточек/паспорта». Но перебарщивать не стоит.

В какой-то степени на вхождение в топ влияет описание. Важно не только охарактеризовать товар красивыми эпитетами, но и создать логичный, последовательный текст с ключевыми вхождениями.

Платное продвижение товара

Другое решение — вести трафик на Вайлдберриз извне. Как бы глупо это не звучало, продавать через интернет-магазин с комиссией может быть выгоднее, чем напрямую, даже создав свой сайт, и вот почему:

• WB предоставляет аналитику, статистику товара;
• Расход на хранение и доставку меньше, если работать с гипермаркетом;
• Имя бренда (Wildberries) добавит респекта и доверия вам и вашему товару.

Как это происходит:

• Создаем сайт, на котором демонстрируем все имеющиеся товары;
• Показываем, что работаем напрямую с Вайлдберриз, чтобы сразу вызвать положительные эмоции. Это может быть схожая фиолетовая расцветка, и в каком-то месте на ней размещен бренд WB;
• На каждый товар устанавливаем ссылку (можно треккинг-ссылку, чтобы отслеживать какие-либо параметры), которая ведет именно на ваш товар, а не на каталог товаров этой категории в магазине — таким образом сразу избавляясь от конкуренции — ведь клиент чисто ваш;
• Запускаем рекламу сайта — чаще всего используется таргет Яндекса, но подойдет даже ВКонтакте и, возможно, пуши (можно протестировать). По крайней мере, пуш-уведомлениями и рассылками раньше продвигалось очень много продукции Вайлдберриз.

В создании собственного магазина без отсылки на WB есть плюсы — отсутствие комиссии, конкуренции. Но за относительно небольшой процент (по сравнению с другими онлайн-гипермаркетами) поставщик получает огромное количество трафика и пакет услуг в подарок.

Продажа товара

Продавать можно как товар собственного производства, так и купленную оптом или при иных разрешенных для перепродажи обстоятельствах продукцию. Главные правила — качество и документы. Товар должен соответствовать требованиям магазина, а бумаги (в электронном виде) обязательны на каждую единицу.

Интернет-магазин охватывает практически все отрасли жизни. Нельзя утверждать, что тот или иной товар продается лучше, но вот список того, что стреляет прямо сейчас:

• Одежда;
• Товары для дома;
• Спорттовары;
• Красота;
• Продукты питания.

Последние две категории являются самыми быстрорастущими. Большой список ходовых товаров приведен в отдельной статье.

Плюсы и минусы работы с Ozon

• цена этих чехлов на Алибабе сегодня — $1,85, если закажете 2000 штук, то со скидкой будет $1,5;
• на Ozon таких чехлов нет, только обычные — ценою 236 р.

Допустим, выставляете за 300 р, хотя можете поднять и до 500-700 р. С партии в 2000 штук можете заработать — 330 000 рублей. Конечно, из этой суммы нужно вычесть расходы на рекламу (5000 р за 10 дней), доставку на склад Озона (2000 р), комиссию (15%) и непредвиденные расходы (5000 р). Чистая прибыль составит около 300 000 рублей.

На Youtube есть интервью, где человек подробно раскрывает секреты онлайн-бизнеса через Китай.

Другие варианты заработка, которые могут вас заинтересовать:

• как начать продавать на Вайлдберриз и как создать бренд на Вайлдберриз;
• заработок на Амазоне.

Дропшиппинг

Полную таблицу можно найти в базе знаний маркетплейса на seller-edu.ozon.ru. Раздел «Комиссии и тарифы Ozon».

Оплата за доставку. Цена отличается при отправке со склада Озон или при отправке со своего склада, но через службы доставки Озон.

Если со своего склада, в стоимость доставки входит:

• Сборка заказа. 30 рублей за штуку + 5 рублей за кг. Но не более 150 рублей за товар.
• Магистраль. Это плата за расстояние из фулфилмент-центра в сортировочный центр. От 5 до 500 рублей за товар в зависимости от веса и маршрута.
• Последняя миля. Доставка покупателю. Это 4,4% от цены товара, не меньше 20 рублей и не больше 120 рублей за товар. Если товар не забрали или вернули, последняя миля не считается.

Если товар с вашего склада, а доставка производится службой Ozon Rocket (при модели FBS) в стоимость входит:

• Обработка отправления. В пункт приемки 45 рублей, курьерам по тарифам.
• Магистраль. От 5 до 500 рублей за товар в зависимости от веса и маршрута.
• Последняя миля. 4,4% от цены товара, но не меньше 50 рублей и не больше 200 рублей за отправление. Если товар не забрали или вернули, последняя миля не считается.

Расходы при доставке со своего склада, но партнерами Ozon (модель RFBS) — зависит от километража.

Здесь уже нужно платить за отказ покупателя забрать товар или ваш отказ выдать товар курьеру и отвезти его до пункта приемки.

*Доставлять заказ таким способом можно только из Москвы, Подмосковья (до 30 км от МКАД), Санкт-Петербурга и Новосибирска.

Возвраты. Нужно учитывать, что практически нет товаров, которые бы выкупали в 100% случаев. И дело не только в качестве товара. Например, покупатель может взять 4 товара разного цвета и размера, чтобы посмотреть на них вживую, а в итоге забрать только 2. Оставшиеся 2 поедут назад. Соответственно, придется платить частично за «холостую» доставку, а также упаковку этих товаров.

Программа электронного документооборота. Это одно из условий сотрудничества с площадкой, особенно если работать по модели фулфилмента. Соответственно, добавляем расходы на программу.

У Ozon есть калькулятор, позволяющий рассчитать заработок с учетом расходов. Находится на calculator.ozon.ru. Нужно подставить данные в форму и нажать «Посчитать».

Как зарегистрироваться продавцом на Озоне

Шаг 1. Сама регистрация. Нужно зайти на портал OZONSeller (seller.ozon.ru) и нажать на кнопку «Войти» в правом верхнем углу.

Либо прокрутить чуть ниже и найти на странице описания преимуществ сотрудничества с Озон кнопки «Зарегистрироваться», «Хочу участвовать», «Я в деле». Страница может меняться и ее содержимое тоже в зависимости от времени года, праздников.

Если нажали «Войти» то откроется форма для входа уже действующих покупателей. Чуть ниже находим кнопку «Зарегистрироваться».

Указываем страну (РФ или другая) и жмем «Далее». От выбора страны зависят доступные модели сотрудничества.

Если продавец с РФ можно зарегистрироваться по номеру телефона, если нет — через почту.

Нужно заполнить дополнительные данные — ФИО (если ИП), название компании (если ООО), город, организационно-правовую форму (ИП, ООО, самозанятый), тип и категорию товаров.

Шаг 2. Заполнение данных в личном кабинете. После регистрации продавец попадает в личный кабинет, где нужно пройти еще 3 этапа:

• 1.Заполнить данные о компании.
• 2.Приложить сканы документов (ИНН, ОГРН, зависит от организационно-правовой формы).
• 3.Указать платежные реквизиты.

После этого аккаунт уходит на проверку модераторами. Срок проверки — 1 рабочий день плюс-минус.

После одобрения аккаунта можно начинать полноценно работать с площадкой — выбирать модель сотрудничества, выгружать товары, оформлять карточки.

Товары можно добавлять вручную, импортировать из XLS файла или загружать через сервисы.

Какие товары разрешено продавать на Ozon

Продавать на Озоне разрешено много чего: одежду, аксессуары, книги, электронику, садовые товары, косметику и т. д. Нельзя торговать:

• алкогольной продукцией;
• сигаретами;
• химикатами;
• драгоценными камнями;
• животными;
• ртутными термометрами;
• музейными ценностями.

Да и еще запрещено выставлять на продажу товары, бывшие в употреблении. Подробнее о том, как продавать на Озон самозанятому лицу.

Сколько можно заработать на Озон без своего товара

Озон утверждает, что простой менеджер может заработать сколько угодно. Лимитов нет. Все зависит от способностей человека. Принцип прост: зарабатываете баллы и переводите их в рубли по курсу — 1балл = 1рубль.

На сайте Ozon есть калькулятор, позволяющий спрогнозировать ваш доход: если приведете по уникальному промокоду 5 новых клиентов, и они закажут товары (каждый в среднем на 3000 рублей), то заработаете около 4500 баллов.

Однако это только утверждение Ozon, которому выгодно нанимать менеджеров. Куда больше заработаете с помощью оказания услуг маркетолога, дропшиппинга или перепродажи товаров. Конкретные цифры тут будут зависеть от ваших скиллов и суммы вложений.

Как открыть пункт выдачи заказов

Пакет «Максимум бренда»

• Площадь от 30 м2, не менее 10 приходится на клиентскую зону;
• Высота потолков 2,5 метра;
• Оборудованная примерочная и стол с розетками для проверки заказов;
• Ремонт и обслуживание по стандартам Ozon;
• Объемная вывеска для фасада, фирменное оформление стен;
• Брендированная стойка ресепшен;
• Размещение любых объемов посылок и заказов на складе.

Заработок агента составляет 4,4%, а в первые 3 месяца 8,8%. Бренд-материалы предоставляются бесплатно, от агента требуется подготовить помещение и найти сотрудников. Подписание договора занимает 2 дня, а запуск – до 14 дней.

На сайте Озон представлены фотографии действующих ПВЗ, компания утверждает, что каждую неделю открывается 150 новых точек.

Пакет «Точка роста»

• Площадь помещения от 20 м2 с высотой потолков не менее 2,5;
• Клиентская зона от 10 м2: примерочная с удобствами, стол с розетками для проверки заказов;
• Бюджетная стойка ресепшен белого цвета или мебель со шпоном «Сонома»;
• Вывеска на фасаде здания, баннер на одной из стен помещения;
• Возможность размещения любых объемов заказа.

Средняя стоимость старта в городах-миллионниках составляет 80 тысяч рублей. В первые месяцы предприниматель получает 7% прибыли от оборота ПВЗ, а с четвертого месяца заработок снижается до 3,5%.

Разбор франшизы ПВЗ – видео

Реальный опыт запуска франшизы пункта выдачи Ozon Дениса Гордиенко (ведущего канал на YouTube «Инвестиции в IPO»):

Постаматы Ozon

Постамат – это вариант пункта выдачи, но ещё более удобный. Установка постамата на 24 или 36 ячеек требует не более одного квадратного метра площади, поэтому его можно разместить практически в любом крытом помещении. Главное, чтобы в нём:

• не было отрицательных температур и высокой влажности;
• присутствовала розетка;
• принимался сигнал сотовой вышки.

Итак, подведём краткий итог. Что же нужно, чтобы торговать на Озоне?

1. Иметь статус ООО, ИП или самозанятого (с соответсвующей регистрацией в ФНС, которая будет проверятся).
2. Зарегистрироваться на портале, предоставив личные данные и информацию о предполагаемом виде деятельности.
3. Пройти модерацию.
4. Заполнить товарные карточки.

Продажа товаров «за процент»

Партнёрская программа – это ещё один способ заработка без собственного товара. Он подойдёт тем, кто популярен в сети: имеет свой посещаемый сайт, блог, видео-канал. Площадка предлагает размещать у себя рекламные материалы за вознаграждение.

Карточки товара на ОЗОН

Если товар уже продается на Озон можно просто добавить его в свой ассортимент, но продавец может запретить копирование карточки. При добавлении нового продукта нужно выбрать категорию и заполнить поля:

• ОКПД/ТН ВЭД
• название;
• артикул;
• обязательные характеристики;
• медиа: фото и видео.

Покупателям показывают наиболее релевантные предложения, алгоритмы системы Озон отслеживают ряд факторов:

1. Наличие товара на складе.
2. Цена, чем ниже, тем больше показов.
3. Место хранения: в выдаче имеют преимущество товары, размещенные на складе Озон.
4. Дата добавления: первые места занимают позиции, добавленные раньше.

В отличие от добавления товаров на Вайлдберриз, в Озоне описание товара текстом отсутствует почти у всех продавцов. Следует потрудиться и использовать эту возможность. Свой посыл пользователям можно оформить в видеоролике.

Вам также может быть интересно: Как продавать товары на Авито

Добавление неуникального товара на Озон

Шаг 1. Находим товар на Озоне. Можно найти по названию. Тут важно изучить все фото и описание, так как они автоматически подтянутся в нашу карточку и после их нельзя будет изменить.

Если на фото товар чуть отличается или есть фото упаковки (а у вас такой упаковки нет), надо выбрать другую карточку. Иначе могут быть плохие отзывы на тему того, что на фото один товар (или определенная упаковка), а прислали другое.

Шаг 2. Заходим в личный кабинет Озон. Аккаунт должен быть подтвержден. Находим раздел «Товары» — «Добавить товар».

Шаг 3. Озон предлагает 2 варианта. Нас интересует «Товар уже продается Ozon». Здесь можно ввести название товара, код или конкретную ссылку.

Шаг 4. Выбираем карточку товара из списка. Тут нужно быть внимательными — если искали по названию, а не по коду или ссылке, выпадает много вариантов. У товара может совпадать фото, но не совпадать название. Или совпадать название, но не совпадать категория. То есть не надо кликать на первый попавшийся в списке, ищем именно нужную карточку. После чего жмем «Выбрать».

Важно: карточка появится в списке, если продавец разрешил копирование данных. Если нет — нужно найти аналог в списке, но опять-таки внимательно смотрим, чтобы он соответствовал вашему товару.

Шаг 5. Поднимаемся наверх, в окошке справа будет написано «Выбрано товаров: 1» (если выбирали один). Жмем «Завершить добавление».

Можно выбрать сразу несколько товаров. Но стоит учитывать, что у каждой вариации (цвет, размер, комплектация) должен быть свой артикул.

Шаг 6. Все, что останется — добавить артикул (можно взять в своей системе учета товара), назначить цену и указать, облагается ли данный товар НДС. Жмем «Добавить товар».

При таком варианте товар модерируется за несколько минут и его сразу можно продавать. Это самый простой способ выкладывать товары на Озон.

Добавление уникального товара на Озон

Если размещаете товар, который еще не продается на Озон, например, вещь собственного производства, нужно создавать новую карточку.

Шаг 1. Первые шаги, такие же, как при добавлении неуникального товара. Идем в «Товары» — «Добавить товар». Но теперь уже выбираем «Новый товар».

Шаг 2. Вводим основную информацию по товару. Поля, отмеченные звездочкой, обязательны к заполнению. Но лучше заполнить максимум информации, которая у вас есть. Чем больше данных — тем лучше ранжируется товар.

— Название. Чем четче сформулировано название, тем лучше.

Примеры, что можно указать в названии:

• Тип товара + Бренд.
• Бренд + название в оригинале (если товар не российского производства) + перевод + количество.
• Тип товара + бренд + название + самые важные характеристики.

Не обязательно указывать длинное название, как в примере с БАДом. Это зависит от типа товара. Если вы, например, продаете несколько видов витаминов под разными брендами, логично прописать более точное название, так как люди ищут конкретные витамины с определенным составом.

*Если не заполнить название, оно подтянется из других полей карточки.

— Бренд. Указываем название бренда. Если вы продаете товар чужого бренда, у вас могут запросить документы, разрешающие продавать этот товар.

— Штрихкод. Указываем свой или генерируем в карточке.

— Категория. Выбираем категории и подкатегории. Чем точнее указана категория, тем лучше.

— Артикул. Еще один обязательный к заполнению пункт.

— Цена. Тут есть 3 типа цены. Просто цена — это основная цена, которая может отображаться с учетом скидки. Цена до скидки — это цена без скидок, цена с Ozon Premium — для клиентов Премиум.

— НДС. Указываем ставку НДС, если есть.

— Вес и Габариты. Эта информация влияет на стоимость доставки.

— Описание. Даем подробную информацию о товаре.

— Основные характеристики. Это целевая аудитория, размер, страна-изготовитель, пол, цвет, материал. Точные характеристики зависят от типа товара.

— Дополнительные характеристики. Они тоже зависят от типа товара.

Шаг 3. Загрузка медиа. Это фото и видео о товаре. Медиа влияет на восприятие товара покупателями и может стать мотивирующим фактором для совершения заказа.

Озон серьезно относится к качеству медиа и не пропустит карточку с плохими фото и видео.

Минимальные требования к фото:

• формат: JPG или PNG;
• разрешение: от 700 до 1 600 пикселей по любой стороне;
• фон: белый или светло-серый, поля не более 2 пикселей от границы.

Пример удачных фото:

*Лучше добавить несколько фото, чтобы можно было рассмотреть товар с разных сторон. Также позаботьтесь об изначально высоком качестве фото. Если навести мышку на фотографию товара в карточке Озон, она увеличивается и можно рассмотреть детали.

Видео можно загрузить только через добавление ссылки с YouTube.

Шаг 4. Предпросмотр. На данном этапе можно посмотреть, как увидят карточку покупатели и проверить корректность ввода данных. Жмем «Добавить товар», и он отправляется на модерацию. Проверка уникальных товаров занимает больше времени, чем одобрение существующих карточке, так как проводится вручную. От 1 до 3 дней.

Список товаров со статусами отображается в разделе «Товары» — «Список товаров».

*Если товар не прошел модерацию — его можно отредактировать. Исправить характеристики или загрузить новые фото. После чего нужно отправить товар на модерацию еще раз. Только если вы не нарушили правила площадки, добавляя товар (например, запрещенный). В данном случае карточка будет удалена, а сотрудничество расторгнуто.

Как продвигать товары в Ozon максимально эффективно

Новичку легко потеряться в предложениях крупных магазинов с оценками и отзывами. Для продвижения товара внутри площадки предусмотрены специальные инструменты. В блоке «Продвижение» во вкладке «Рекламные компании» можно подключить следующие функции:

• Карточка товара: спонсорский блок с товарами в смежных и запрашиваемых категориях.
• Повышение в каталоге: показ при открытии страниц категорий.
• Повышение в поиске по ключевым словам.

Минимальный бюджет составляет 500 рублей в сутки. К этой работе можно привлечь специалистов, работающих в области SMM, в последнее время появились кадры, специализирующиеся на маркетплейсах.

При продаже сезонных и хайповых товаров умелое управление инструментами увеличит заработок в разы.

Также возможна баннерная (медийная) реклама, ее показывают на главной странице и при открытии карточек товаров. Стоимость такая же: от 500 рублей в сутки.

Контент

Размещение Рич-контента JSON значительно увеличит конверсии. Для создания кода необходимо обладать навыками верстки и выполнить задачу согласно требованиям площадки. В этом случае можно рассказать целую историю о товаре, используя отзывы, логотипы и другую информацию.

Товары с низкими ценами набирают больше просмотров, однако при добавлении запрещено устанавливать стоимость, выходящую за пределы минимального или максимального порога. Желательно учитывать сразу несколько уровней:

• Текущая цена.
• Цена со скидкой, предыдущее значение зачеркивается.
• Для Ozon Premium.

Если товар участвует в акции Озон, разницу оплачивает маркетплейс. Выплаты рассчитываются исходя из уровня, установленного продавцом, но снизить цену можно и по личному желанию.

Отзывы

Отзывы о товаре помогают покупателю составить мнение, но купить их для Озон очень трудно. Комментарий может оставлять только пользователь, который приобрел товар не более 6 месяцев назад. Текст проходит неспешную модерацию: до 30 дней.

Плюсы и минусы сотрудничества с Озон

• выход на многомиллионную аудиторию покупателей;
• можно не иметь своего магазина;
• есть простой способ добавления товаров через копирование карточек;
• У Озона большая сеть складов и постаматов;
• у Озон обычно быстрая доставка, а это мотивирует покупателей делать заказы;
• много способов оплаты для покупателей;
• мощное продвижение товаров со стороны маркетплейса (правда не обязательно ваших);
• есть встроенная аналитика и маркетинговые инструменты для продавцов;
• у Озона есть партнерка, то есть ваши товары могут дополнительно продвигать вебмастера и арбитражники за процент;
• комиссия с продажи берется только если сделка закрыта — покупатель забрал товар;

• высокая комиссия;
• высокий порог входа на площадку;
• деньги перечисляются только на расчетный счет продавца. Это может стать проблемой для самозанятых, так как они не обязаны иметь расчетный счет в отличие от ИП. Получается, что сотрудничать могут самозанятые со статусом ИП;
• нужна программа электронного документооборота (а это расходы);
• невозможно на 100% просчитать расходы в случае неудачных продаж с возвратами;
• большая конкуренция;
• есть потолок цен (та же картина у Вайлдберриз). С учетом расходов и дополнительных скидок можно получить прибыль ниже, чем вы рассчитывали или вовсе выйти в ноль.

¡Hola amigos! Здесь я выкладываю подборки с курсами для обучения разным профессиям с нуля. Проект существует с 2021 года и постоянно развивается.

Продажи на Озон. Пошаговая инструкция, как стать партнёром Озон и начать продавать в 2023 году

Маркетплейс Озон — это вторая по популярности онлайн площадка среди продавцов после Вайлдберриз. В прошлом году число селлеров на Озон достигло 230 тысяч. Чтобы продажи приносили доход, а не убытки, нужно разобраться в условиях сотрудничества, соблюдать их и следить за финансами. Иначе можно улететь в минус или остаться без магазина.

Из статьи вы узнаете о нюансах продажи на маркетплейсе, комиссиях Озон, о том, как выбрать товар, выйти на площадку с нуля и чем Озон отличается от Вайлдберриз.

1. Сколько стоит продавать на Озон
2. Что нужно, чтобы продавать на Озон
3. Что лучше всего продаётся на Озон
4. Как выйти на Озон со своим товаром
5. Где лучше продавать: на Озон или Вайлдберриз

Сколько стоит продавать на Озон

Маркетплейс сотрудничает с продавцами по агентскому договору. Предприниматели регистрируют на Озон свои магазины, выставляют товары на виртуальную витрину и продвигают их с помощью готовых маркетинговых инструментов.

Чтобы продавать свои товары на Озон, нужно платить комиссию. Комиссия Озон — это фиксированный процент от конечной цены товара. С 1 мая 2023 года самые низкие ставки будут в категориях:

• туризм — 2%,
• автомобили и мототехника — 4%,
• ноутбуки — 4%,
• устройства Apple — 4%,
• смартфоны — 5%,
• цифровые книги — 5%,
• продукты питания — 5%,
• зоотовары — 5%.

Самые высокие комиссии Озон в 2023 году — на электронные сигареты, продукцию для взрослых, аксессуары для электроники, белье и книги — 16%.

Покупатели перечисляют деньги за товар Озон. По итогам периода маркетплейс переводит их селлеру. За это тоже нужно платить. Тариф определяет банк, клиентом которого является покупатель. В среднем ставка за эквайринг Озон не более 1,5%.

Комиссия за продажу товаров на Озон не единственная статья расходов продавца. Ещё нужно платить за перевозку. Цена зависит от модели сотрудничества с маркетплейсом.

Есть 3 варианта работы на Озон:

• продавать со склада Озон. Это система FBO — fulfillment by operator. Продавец отгружает на Ozon большую партию товара. Он там хранится до тех пор, пока не поступит заказ. После этого Озон сам упаковывает и доставляет заказ в ПВЗ. Продавец только следит за витриной и наличием.

• держать товары у себя, а для доставки передавать в Ozon. Система называется FBS — fullfilment by seller. В этом случае селлер сам собирает и упаковывает отправления, но для перевозки пользуется услугами Ozon Rocket — службы доставки маркетплейса.

По обеим схемам нужно платить за перевозку товаров. Стоимость логистики Озон раньше определялась объёмом, весом товара и розничной ценой и считалась как процент. С 1 мая ставка больше не зависит от цены товара. По FBO Озон — минимум 40 руб., максимум 1750 руб. — для товаров от 25 кг весом.

По FBS Озон стоимость логистики с 1 мая 2023 года составляет 40 — 1100 руб. Плюс нужно платить за приёмку, если отвозить отправления самостоятельно, либо курьеру, если отгружать отправления прямо со склада.

Стоимость услуги pick-up — когда отправления забирает курьер:

Если покупатель отказывается от товара, продавцу приходиться платить за то, чтобы товар привезли обратно на склад Озон. Она стоит столько же, сколько доставка к клиенту.

В отличие от Wildberries маркетплейс Озон выделяет услугу последней мили. В неё входит перевозка заказа со склада до ПВЗ. Её оказывают сторонние компании, поэтому услуга идёт отдельным счётом. Тариф — 5,5% от цены.

• хранить товары у себя и самостоятельно доставлять. Это схема называется realFBS. Продавец может возить заказы на своём автомобиле, нанимать транспортные компании или пользоваться услугами перевозчиков, которые входят в систему Озон.

По realFBS Озон логистика оплачивается по тарифу перевозчика. Озон возмещает часть затрат, если работать с интегрированными компаниями по схеме realFBS Standart, или доставлять товары по realFBS Express. Подробнее об этом здесь.

Продажа товаров, логистика и последняя миля — это стандартный набор расходов продавца. Но ещё есть дополнительные услуги, которыми пользуются по необходимости или по желанию. Например, чтобы поднять продажи, можно пользоваться услугами продвижения на Озон, или подключать гибкий график выплат, чтобы снимать деньги со своего счёта, когда захочется.

Отчётность Озон довольно запутанная, поэтому поставщики часто не могут узнать, сколько они отдали за комиссию, логистику, а сколько заработали.

Подобные сообщения в чатах поставщиков не редкость:

Что нужно, чтобы продавать на Озон

Начать продавать на Озон можно за один день. При условии, что все документы собраны.

Чтобы продавать на Озон, нужно:

• оформить правовой статус организации. Маркетплейс работает с ИП, самозанятыми и юрлицами. Физлица не могут продавать на Озон без какого-либо статуса

• подготовить документы на бизнес. Сканы загружают при регистрации на Озон в качестве продавца. Список небольшой:

• • для ИП: паспорт, ИНН, ОГРНИП;
  • для юрлица: ИНН, устав, ОГРН или выписка из ЕГРЮЛ;
  • для самозанятых: паспорт, ИНН, справка о самозанятости.

  Для ИП есть ещё несколько нюансов. Нужно будет:

  • • выбрать ОКВЭД для Озон. Для интернет-торговли подойдёт 47.91. Можно оставить один общий для всех категорий или выбрать дополнительные для отдельных видов товаров: 47.71 — одежда, 47.72 — обувь. упрощённый или общий.
    • открыть расчётный счёт в банке. На него Озон будет перечислять деньги от продаж.
    • подготовить документы на товары. Ozon требует сразу загружать сертификаты на товары. Отказное письмо необходимо, если товар не подлежит сертификации в обязательном порядке.

    

    • подготовить документы на бренд. Если вы производитель или привозите продукцию из Китая и этого бренда в России нет, нужно оформить товарный знак. Если вы продаёте товары чужого бренда, то нужно у владельца взять разрешение на его использование. Эти документы тоже загружаются в личный кабинет на Озон. У самозанятых зарегистрировать товарный знак не получится.
    • зарегистрироваться в личном кабинете Озон Селлер. Это бесплатно. Регистрация занимает примерно день. Нужно будет заполнить анкету и приложить копии документов. Озон проверит информацию и активирует учётную запись. Потом нужно принять оферту Озон — основной документ, где прописаны правила работы на маркетплейсе.
    • настроить электронный документооборот. Это обязательное условие для тех селлеров, кто продаёт маркированные товары, ювелирные украшения или планирует возить товары в Хоругвино, распредцентры и дарк-сторы.

    Для маркированных товаров ЭДО — обязательное условие. Ещё нужно печатать КИЗы, если их не будет от производителя или они испортятся. Начинающие продавцы часто путаются в правилах работы с маркированными товарами.

    

    

    • оформить витрину. На маркетплейсе это называется создать карточки товаров. Их можно создавать по одной прямо в интерфейсе, загружать через таблицу Excel, переносить с Wildberries или загружать по API из сервисов для онлайн площадок — SelSup, например.
    • выбрать модель работы с Озон. По порядку этот шаг стоит последним, но по факту определиться со схемой лучше в самом начале. От неё зависят расходы продавца и прибыль.

    Что лучше всего продаётся на Озон

    По результата исследования компании Data Insight лучше всего в 2022 году на Озон продавались товары в следующих категориях:

    • Дом и дача: посуда, декор, текстильные товары, садовый инвентарь, мебель, техника и саженцы.
    • Товары для детей: игрушки, настольные игры, товары для творчества, школы, детская гигиена, транспорт.
    • Одежда: футболки, майки, домашняя одежда, спортивная одежда, верхняя одежда, летняя и пляжная, нижнее белье.
    • Обувь: кроссовки, туфли, кеды, ботинки, домашняя обувь.
    • Товары для хобби и канцелярия: пазлы, наборы для лепки и вышивания, картины по номерам, антистресс- раскраски.
    • Электронные товары и техника: мониторы, клавиатуры, мышки, наушники, колонки, мелкая бытовая техника, бюджетные ноутбуки, смартфоны, планшеты.
    • Товары для автомобилей: лаки, средства для ухода, запчасти, детали, тюнинг, диски и шины.
    • Косметика и парфюмерия: универсальные средства для ухода за лицом и волосами, косметика для лица, тела, парфюмерия.
    • Товары для строительства и ремонта: обои, инструменты, лак, краска, расходные материалы.
    • Продукты: ЗОЖ, суперфуды, напитки, бобовые, наборы для приготовления еды и напитков.
    • Зоотовары: наполнители для туалетов, корм, посуда, аксессуары, коврики, домики.

    Если только подумываете выйти на Ozon, стоит принимать во внимание этот рейтинг и посмотреть, что именно сейчас пользуется спросом на Озон. На маркетплейсе есть открытая аналитика. Она доступна без регистрации на Озон.

    

    На портале для поставщиков можно проверить, каких товаров сейчас не хватает, и что нужно покупателям.

    

    В первую очередь отображаются те, что лучше других продаются на Ozon.

    

    Выбрать товар для продаж на Озон поможет внутренняя аналитика маркетплейса. Она доступна после регистрации. Можно увидеть количество продаж у конкурентов, сколько раз товар добавляли в корзину. Откройте карточки конкурентов, чтобы почитать отзывы, вопросы покупателей — сможете оценить, чего не хватает товару или карточке, на что жалуются покупатели. Так можно найти варианты, как обойти конкурентов и выделиться на их фоне.

    Не пренебрегайте внешними сервисами аналитики, чтобы оценить спрос и динамику продаж, и проверкой запросов пользователей интернета, чтобы нащупать тренды.

    Самый главный критерий выбора товара — расходы продавца. Выбирайте товар с самой низкой закупочной ценой и транспортными расходами. При этом качество хромать не должно. Так вы сможете обеспечить прибыль и оставить задел для манёвров со скидками.

    Как выйти на Озон со своим товаром

    Если вы изготавливаете бижутерию, плетёте сумки из джута или рисуете постеры, можете продавать их на Озон без ИП. Физические лица без статуса не могут работать на маркетплейсе, поэтому понадобится оформить самозанятость.

    Чтобы выйти на Озон со своим товаром в 2023 году, он должен соответствовать ряду критериев:

    • это должен быть товар, который вы делаете сами. Не обязательно создавать с нуля, можно использовать заготовки: наносить принты на готовые футболки, раскрашивать вазы, собирать украшения из готовых деталей.
    • товар не должен быть подакцизным и подлежать обязательной сертификации.
    • на товары ручной работы нельзя оформить товарный знак. Для этого нужно зарегистрировать ИП.

    Свой товар можно продавать на Озон только с собственного склада по системе FBS. Продавец сам будет принимать заказы и готовить посылки.

    Пользоваться услугами продвижения Озон можно наравне с ИП и юрлицами. Самозанятые также могут запускать рекламу, акции, дарить бонусы покупателям и выходить в прямые эфиры.

    Где лучше продавать: на Озон или Вайлдберриз

    Начинающие предприниматели задаются вопросом, где выгоднее продавать: на Озон или Вайлдберриз. Однозначно ответить на вопрос нельзя. В целом подход маркетплейсов схожий. Но есть нюансы, которые стоит учитывать. Иногда успешные на Вайлдберриз продавцы остаются без продаж на Озон.

    

    

    Порог входа на онлайн площадку. Вступительный взнос на Вайлдберриз — 30 000 рублей, на Озон — его нет.

    Комиссия за продажу товаров. На обоих маркетплейсах размер комиссии зависит от категории товара. Для сравнения возьмём самые ходовые категории. Комиссия на продажу одежды на Озон — 12%, на Вайлдберриз — 25%, обувь — 12% на Озон, 25% — на WB, косметика: 10% на Озон, 17% — WB. Подробнее смотрите по ссылкам. Как видно, ставки на Вайлдберриз выше, чем на Озон, а вот с логистикой — обратная ситуация.

    Логистика. На Ozon с 1 мая стоимость зависит только от габаритов товара, на Вайлдберриз — аналогично. Ozon не берёт плату за хранение, если товары продаются за 60 дней, а Вайлдберриз — берёт, но только по FBO. Последняя миля на Озон считается отдельно, на ВБ её не выделяют.

    Возврат товара на Озон стоит столько же, сколько прямая логистика. На ВБ плата фиксированная — 33 рубля.

    Продвижение товаров. По этому параметру выигрывает Озон, потому что у него огромный набор самых разных маркетинговых инструментов: от скидок и бонусов до стримов. На ВБ пока только акции, собственные скидки и статьи на WB Guru, но они ещё не набрали популярность.

    

    Аналитика продаж. На ВБ встроенная аналитика не позволяет в полной мере оценить рентабельность бизнеса. Маркетплейс показывает только небольшой набор параметров по продажам и возвратам. Аналитика на Озон — глубокая и детальная, но платная. Нужно подключать Ozon Premium. Она стоит за 2990 рублей в месяц.

    

    Вывод средств. На Озон выводить деньги со счёта можно раз в 2 недели после поступления отчёта о реализации. Гибкий график подключается за отдельную плату. На Вайлдберриз можно получать выплаты каждый понедельник. Из-за этого кассовый разрыв на ВБ меньше, а у продавцов больше ресурсов для бизнеса.

    С SelSup вы можете работать на любой площадке и даже на всех сразу. Программа покажет, какая из площадок приносит вам больше прибыли, а какая тратит больше ресурсов. Также можно оценивать рентабельность своих магазинов и отдельных товаров. Захотите масштабироваться — за один день перенёсете все карточки товаров на другой маркетплейсе и запустите продажи.

    SelSup не требует сложных настроек и установки. Создайте личный кабинет за 1 день и начните продавать.

    «Есть ощущение, что мы не раскусили, как все работает»: предприниматели о маркетплейсах

    Маркетплейсы могут помочь бизнесу получить новую аудиторию, избавить от создания собственного интернет-магазина и от проблем с хранением товара. Но так ли все просто?

    Мы спросили об этом у пятерых предпринимателей. Некоторые довольны и убеждены, что маркетплейсы дают бизнесу новых клиентов. Другие, наоборот, считают, что продажа через посредников вредит развитию собственного бренда.

    Чего стоит ждать от выхода на маркетплейсы, в чем отличия площадок, сколько стоит размещать свои товары на продажу — читайте мнения предпринимателей.

    Финансовая грамотность для взрослых

    «Книги на маркетплейсах конкурируют с макаронами и кроссовками»

    С «Озоном» мы работали сами с самого начала — с 2013 года. На «Вайлдберриз» в 2014—2017 годах книжное направление не развивалось, в основном на площадке продавали одежду, и мы считали, что нам там не место. В 2019 году у них появился книжный менеджмент, пришли люди, понимающие в этом деле, и пошло развитие. Вопрос «А стоит ли с ними работать?» не стоял: конечно, стоит. Это новый канал продаж с большим потенциалом. Поэтому мы поставляем книги на обе площадки.

    У нас не было планов по прибыли, выход на площадки для нас данность. Не работать с маркетплейсами сейчас просто глупо. Они растут уже не так быстро, как в 2019—2020 годах , но это очень серьезный оборот. Не похоже, что маркетплейсы будут терять трафик — думаю, они будут только расти.

    С марта 2019 года мы перешли на формат работы «маркетплейс» на «Озоне» — до этого работали по договору реализации. То есть мы получали заказ и отправляли поставку, вся остальная работа была на стороне «Озона». Формат маркетплейса подразумевает, что поставщик — то есть мы — проделывает всю работу. Мы создаем карточки товаров, устанавливаем цены, загружаем фото и в том числе отвечаем на вопросы клиентов о товаре.

    Раньше в «Озоне», по сути, не было менеджмента. Менеджеры говорили, что готовы помочь, но потом все вопросы перенаправляли в техподдержку, которая отвечала очень долго и часто формально.

    У нас было много товара, который лежал на складе «Озона», но его не могли выставить на витрину маркетплейса, так как формально книги поставлены по другому договору. Нам предлагали сделать новые поставки по новому договору, чтобы товар появился на витрине. Мы сначала не хотели этого делать, потому что нелогично завозить на склад книги, которые там уже лежат в больших количествах.

    Проблема решалась несколько месяцев, и в это время наши книги нельзя было купить на «Озоне». Оборот упал почти до нуля. Мы сделали новые поставки, а спустя время «Озон» смог перевести на маркетплейс уже лежавшие у них на складе книги.

    На «Вайлдберриз» мы активно работаем с лета 2019 года в формате маркетплейса — это единственный вариант.

    Сначала мы работали через книготорговые компании — они сами поставляли наши книги на площадку. Это снимало с нас всю работу, но процесс был непрозрачный: мы не знали свой оборот и количество продаж. Поэтому, когда «Вайлдберриз» стал серьезным каналом продаж, мы перешли к прямым поставкам.

    Это оказалось выгоднее: во-первых, выросла маржа, так как отвалился посредник, во-вторых , увеличился оборот — потому что мы смогли поставить более низкие цены. Мы придерживаемся принципа минимальной розничной цены, ниже которой книга не должна продаваться нигде. Так как цены сейчас выставляем сами, они у нас везде одинаковые.

    Когда мы начали поставлять книги на «Вайлдберриз», эффект шокировал. Все, что мы привозили на склад, заканчивалось меньше чем за неделю. Продажи оказались лучше, чем мы предполагали.

    Есть небольшое неудобство: «Вайлдберриз» требуют, чтобы каждую книгу мы упаковали в пленку. Бестселлеры заказываем в индивидуальной упаковке на типографии, а небольшие тиражи упаковываем вручную.

    С точки зрения техники между маркетплейсами мало отличий. Да, у них разные программные оболочки, у «Озона» чуть более удобный интерфейс, но это незначительно.

    комиссии «Озон» берет с продавцов книг

    Разная оплата: где-то четыре раза в месяц, где-то два. Комиссия на «Озоне» 15%, у «Вайлдберриз» формально 10%. Но у них сложная система расчета. В договоре есть отдельное приложение, которое описывает формулу расчета комиссии. По факту получается 13—15% . По обороту они примерно равны.

    С точки зрения поставщика оба маркетплейса одинаково хороши. Думаю, что с точки зрения покупателя у «Озона» чуть более давние традиции книжной торговли. Лет 10 назад, кажется, я считал его чисто книжным.

    Мы постоянно стараемся оптимизировать расходы, так как система подвижна: меняются комиссии, цены на логистику и хранение. Кажется, когда-то комиссия на «Вайлдберриз» была 25—30% , а весной 2020 года они объявили, что будет 10%. 3—4 раза в год приходится пересматривать тактику, это нормально.

    Варианты есть разные: например, сейчас и у «Озона», и «Вайлдберриз» есть бесплатное хранение на региональных складах. Если раньше мы делали поставки только на московские склады, теперь активно отправляем книги и на региональные. У «Озона» меньше комиссия с товара, проданного с регионального склада, чем при продаже с московского склада.

    Нужно постоянно работать, следить за ассортиментом, держать больше бестселлеров, не держать больших остатков по книгам, которые продаются медленнее — держим по две книги, которые продаются 1—2 раза в месяц. Книги, которые продаются по 50 штук в месяц, держим с запасом на 2—3 месяца .

    Маркетплейсы дают бизнесу охваты. Сейчас там можно купить все — от книг и зубной пасты до корма для кошки. Трафик сумасшедший, собственный магазин такого не получит никогда. К сожалению, из-за этого специализированные книжные теряют трафик.

    Книги на маркетплейсах конкурируют с макаронами и кроссовками. Покупатель кладет в корзину все, что хочет, потом видит сумму 5000 и думает: «О нет, надо что-то выкинуть». Как правило, выкидывают товары не повседневного спроса. Я не оцениваю это однозначно как отрицательную тенденцию. В таком новом порядке есть и плюсы, и минусы. Главный плюс — доступность книг в любой точке страны любому пользователю интернета. Минус — конкуренция с другими товарами.

    С выходом на маркетплейсы поменялась наша внутренняя организация — поддерживать работающий магазин на площадках очень трудозатратно. Раньше «Озон» брал у нас товар на реализацию, и мы раз в неделю везли поставку в Тверь. Обработка такого заказа занимала один час. Сейчас время работы выросло в 5—7 раз . На «Вайлдберриз» уходит еще больше ресурсов, потому что там сложнее порядок оформления поставки, плюс у них очень часто меняются условия оформления.

    Приходится изучать новые правила, а это отнимает время. Сейчас маркетплейсы ведет отдельный менеджер.

    Скидки ставим сами. Пока у нас не было конфликтов по ценам. Хотя знаю, что некоторые поставщики конфликтуют.

    Так как мы заинтересованы в сотрудничестве, стараемся войти в акции, при этом не потеряв в своей прибыли. Это в некотором роде игра.

    Думаю, разница в продажах на сайте издательства и на маркетплейсах зависит от трафика, сервиса — например, бесплатной доставки куда угодно, возможности купить одновременно разные товары.

    В наш интернет-магазин идут лояльные читатели, погруженные в книжный мир. На маркетплейсах немало случайных покупателей. Прибыль с книги, проданной в своем интернет-магазине, конечно, больше. Но у нашего собственного интернет-магазина нет такого оборота.

    Вероятно, в будущем мы выйдем на «Яндекс-маркет». Пока наши книги туда поставляют партнеры, и нас это устраивает. Еще один маркетплейс — это серьезные временные затраты. Возможно, придется расширять отдел продаж, пока таких планов нет.

    Как работают скидки на «Озоне» и «Вайлдберриз»

    Продавец в «Озоне» сам выбирает в личном кабинете товары, которые будет продавать по акции. Он же определяет длительность и настраивает аудиторию, которой доступна скидка. Иногда «Озон» устраивает акции и предлагает продавцам участвовать — от этого можно отказаться и настроить все самостоятельно.

    Еще на карточках товаров можно установить плашку «Хочу скидку». Так покупатель сам предложит цену. Если в течение 48 часов продавец не согласится, покупатель получит автоматический отказ.

    На «Вайлдберриз» тоже можно устанавливать и отменять скидки. Но в оферте, которую продавцы подписывают перед началом работы с площадкой, есть пункт 4.2 . В нем говорится, что площадка может не учитывать мнение продавца и самостоятельно применять скидки, а также продавать товар по меньшей цене, чем розничная цена продавца.

    «Когда мы начали изучать маркетплейсы, то увидели, что там творится бедлам»

    Я никогда ничего не продавал на маркетплейсах. В разгар пандемии мы думали, где найти деньги и как их заработать. В тот темный период жизни компании проанализировали «Озон» и «Вайлдберриз», изучили опыт других людей и решили, что не будем туда заходить.

    У нас свой небольшой и монопродуктовый интернет-магазин с ежемесячным оборотом около 3 млн рублей. В среднем мы принимаем 1400 заказов в месяц.

    Но свой магазин дает полностью подконтрольный трафик: клиенты заказывают сегодня и придут завтра, я собираю их обратную связь и могу улучшать сайт и сервис. Мы постепенно создаем что-то вроде социальной сети со всей информацией о кофе, рецептами, каналом на «Ютубе». У нас есть взаимодействие с потребителем.

    Когда я оценивал маркетплейсы, не нашел плюсов, кроме трафика. Но он не всегда полезен — если есть нишевой товар, который стоит дороже, чем в супермаркетах, то к тебе придет аудитория, которая будет разговаривать на основе устоявшихся рыночных положений: почему так дорого? А что, кофе в зернах? Это не целевой трафик, будет куча непонятных продаж и непонятных откликов. Лучше меньше продать, но продавать качественно, потому что продажи нужно еще и обслуживать.

    Свой трафик всегда надежнее, потому что вы держите потребителя. Создаете для него инфраструктурные решения, пишете статьи. Он видит, что не просто покупает у вас кофе. Он живет в экосистеме, которая адаптируется под него и помогает ему: в досуге, образовании.

    Я не понимаю, зачем люди идут на маркетплейсы. Наверное, они хотят продать много и сразу, чтобы забыть о финансовых проблемах. Но мне кажется, такой путь недалекий. В краткосрочной перспективе он решит проблемы, но в долгосрочной — свое лучше, потому что оно подконтрольное.

    Как мне показалось, есть несколько ошибок, которые люди допускают при работе с маркетплейсами. Они думают, что маркетплейсы — хорошо, хотя на самом деле это губит бренд. Люди идут туда, потому что не могут наладить свой канал продаж. Им кажется, что они выйдут на площадку, закинут свои товары, и у них все будет продаваться.

    Ключевой вопрос, все ли продажи нужны бизнесу — на мой взгляд, не все, потому что заработок это хорошо, но аудитория — часть бренда. Когда начинаешь от нее отходить, теряешь свой бренд. Когда выходишь на маркетплейс, не можешь управлять ни брендом, ни ценой: у площадок есть обязательные скидки, и если на них не согласиться, продавца могут заблокировать. Тебе начинают диктовать, как нужно продавать продукт.

    Мне, как производителю, а не просто продавцу, важно отношение к бренду. Я не готов выставлять его куда-то , где можно заработать, но это навредит.

    Другая проблема — работа самих маркетплейсов. Я специально обращался к знакомым, которые там торгуют, и просил показать отзывы в личном кабинете. Я увидел, что 90% негативных комментариев связаны с работой маркетплейса. Например, у какого-то товара висит отзыв: «Заказала кофе, прислали чай», — но это не вина производителя.

    Еще одна проблема — денежный фактор. Маркетплейсы берут большую комиссию, а продавцы при этом не создают свою стратегию. Они вкладываются в работу с маркетплейсом, отвечают покупателям, пытаются продвинуться, но весь трафик уходит на маркетплейс, а не на их компанию. Мне кажется, скоро все уйдут с маркетплейсов, там будут продавать только ширпотреб, потому что там нельзя защитить свой бренд и управлять им.

    Когда мы начали изучать маркетплейсы, то увидели, что там творится бедлам. В разделе «кофе» на «Вайлдберриз» было 45 000 позиций, из них только порядка 2—3% товаров было без скидок. Создается впечатление какого-то неликвида: для меня скидка выглядит как уценка в комиссионке — почему у этого товара скидка? Он плохой, он постарел? А на маркетплейсах разброс скидок от 7% до 50% — есть ощущение, что цену рисуют номинально.

    Может, у маркетплейсов есть свои разгрузочные и погрузочные хабы, они сами грузят и доставляют, в этом их преимущество. Мы пользуемся курьерскими сервисами, и с ними есть проблемы. Нужно перелопатить огромное множество разных, чтобы понять, какой сервис удобнее покупателям. У нас есть свой водитель, который развозит заказы по Москве, но вне рамок Москвы ничего нового мы не можем придумать. Средний чек 2500 Р , из них логистика стоит до 500 Р .

    Когда была пандемия и увеличилось число заказов, я сам вставал на самокат и доставлял, потому что надо было что-то делать. Я отвечаю за то, чтобы товар дошел до потребителя в срок и с максимальными удобствами, потому что оплата происходит на моем сайте.

    Мы считали, что, даже если у нас будет 1000 доставок в день, мы не сможем сделать свою логистику. Я думаю, по количеству заказов свою логистику могут себе позволить только «Озон» и «Вайлдберриз».

    Я очень много вложил в интернет-магазин, в развитие, автоматизацию и прочее. Он работает с переменным успехом, потому что не все подрядчики адекватные. На развитие интернет-магазина в месяц мы тратим не меньше 200 000 Р .

    тратим в месяц на работу интернет-магазина

    Основной камень преткновения — синхронизация с 1С, без этого нельзя работать, а система нормально ни с чем не работает. Я думаю, в любой интернет-магазин с автоматизацией, нормально работающим 1С и нормальным дизайном нужно вложить 3 млн рублей, а на реализацию потребуется где-то полгода.

    «Не сразу вышли на маркетплейсы, потому что не были уверены в индивидуальном подходе»

    У «Кофтенышей» специфичный продукт для маркетплейсов — это мягкая игрушка, которая превращается в кофту. Мы продавали и продаем кофтенышей несколько лет через свой сайт. На маркетплейсы не выходили, потому что не были уверены в индивидуальном подходе. У нас к каждой игрушке прикладывается открытка, буклет, а сама игрушка красиво сложена и упакована.

    При продажах на маркетплейсах люди часто мерят одежду — если ребенку кофта окажется не по размеру, курьер не будет превращать кофту обратно в игрушку и красиво упаковывать. Я слышал, что, по статистике на «Вайлдберриз», в среднем один предмет одежды примеряют пять раз перед покупкой. Мы не хотели такого подхода для кофтенышей.

    Все изменилось, когда мы стали продавать и базовую одежду: кофты, комбинезоны, шапки, штаны, рюкзаки. Маркетплейсы отлично подходят для продажи базового ассортимента, и мы решили выставиться. У нас не было аналитики, на каком маркетплейсе лучше или хуже, просто начали с «Вайлдберриз». Понимали, что со временем перейдем и на другие площадки.

    Мы занимаемся одеждой, и есть отчасти ошибочное мнение, что «Вайлдберриз» специализируется на одежде. Мы поверили этому стереотипу и вышли на площадку в августе 2020 года. Процесс на всех маркетплейсах похож, но везде свои особенности, которые нужно учитывать: подход к артикулам, требованиям к описанию, фотографиям, к маркировке товаров и графику поставок.

    Продажи пошли по 1—2 в день . Есть лайфхаки, которые часто упоминают в различных туториалах: постепенно выводить новинки, не вываливать сразу все категории товаров.

    Большое влияние имеет история присутствия на маркетплейсе: если предприниматель думает, выходить или нет, точно стоит выйти, чтобы начать накапливать историю. В каких-то категориях товаров есть продавцы, которые работают два года, у них хорошие отзывы, высокий рейтинг. Когда новый продавец выставляет товар, и у него через месяц появляются десятки отзывов и оценок, он все равно не так конкурентоспособен, как продавец, который работает уже несколько лет.

    В эпоху интернет-магазинов нужно было сделать сайт и продавать через него. Сейчас маркетплейсы играют важную социальную роль — они помогают найти свою аудиторию. Не нужно делать сайт, снимать склад: ты просто берешь товар и сразу отгружаешь на маркетплейс. Это намного быстрее, чем запускать свой сайт и учиться генерировать на него трафик.

    Маркетплейс служит нам рекламой: местом, где можно попробовать наш продукт, убедиться, что компания настоящая, что есть качество, а потом перейти к нам в магазин и купить уже у нас.

    Сначала мы боялись, что покупатели перейдут на маркетплейс и перестанут приобретать у нас. Но в итоге поняли, что те, кто покупает на «Вайлдберриз», и те, кто покупает на нашем сайте, — разные люди, которые никак не пересекаются. Мы это учли и разделили ассортимент.

    Среди этих 40% мы увидели совершенно другие перекосы в популярность моделей. Одна модель комбинезона продавалась на сайте хуже всех, и мы думали вывести ее из ассортимента. А на «Вайлдберриз» эта позиция была на 1—2 месте по продажам. Только из-за этого и оставили ее. Аналогичные перекосы были в других категориях: шапках, кофтах.

    Переживали, что наши продажи просядут, так как часть клиентов перейдет на «Вайлдберриз» — у них есть своя программа лояльности, широкая сеть пунктов выдачи заказов и другие преимущества для покупателя. Но наши продажи не только не просели, но и увеличились. Вырос прямой канал продаж, мы стали получать дополнительную выручку на маркетплейсах. Так мы сделали вывод, что через сайт и на маркетплейсе покупают разные люди.

    Мы очень быстро росли на «Вайлдберриз» и в ноябре вышли на уровень продаж в 100 000—120 000 Р в день — всего за пару месяцев. Потом наш магазин заблокировали.

    Блокировка на «Вайлдберриз»

    6 ноября 2020 года магазин Александра заблокировали на «Вайлдберриз», потому что предприниматель отказался участвовать в акции ко Всемирному дню шопинга.

    После этого «Вайлдберриз» написал партнерам, что либо они делают скидку 25%, либо товар уберут на неделю с сайта. Платформа поставила скидку принудительно, опираясь на пункт 4.2 оферты о реализации товара — без подписания оферты нельзя начать торговать на площадке.

    Александр продолжил продавать товары в собственном интернет-магазине, а также они выставили продукцию на другие маркетплейсы — «Алиэкспресс-Россия», «Озон» и «Яндекс-маркет».

    Пока на нашем сайте продажи выше, потому что сайт существует уже три года, а на маркетплейсах нам еще нет и года. Стремимся к тому, чтобы соотношение было более-менее равномерным: например, на каждом маркетплейсе по 25% продаж и 25% на нашем сайте. На первом месте по продажам у нас «Озон», на втором месте «Алиэкспресс», на третьем — «Яндекс-маркет». Но есть ощущение, что мы немного не раскусили, как он работает. Там есть продажи, но не такие, как мы хотели бы — люди есть, но мы на них не попадаем.

    Средний чек по «Вайлдберриз» у нас был ниже, чем на нашем сайте. В своем магазине мы общаемся с клиентами напрямую, есть возможность допродать что-то из нашего ассортимента. А на маркетплейсе люди, скорее всего, собирают в корзину разные изделия и покупают не только у нас.

    Мы нашли человека, который помогает вести маркетплейсы. У нас в компании работает 55 человек, процессы так выстроены, что мы не можем сами это делать. Выход на маркетплейсы стоит от 15 000 до 40 000 Р . Для начала достаточно одного человека, который занимается маркетплейсами.

    Когда мы начинали торговать на «Вайлдберриз», комиссия была 19%, но мы никогда не ориентируемся только на комиссию: помимо нее есть расходы на логистику, упаковку, возвраты клиентов, маркетинг. В итоге наша комиссия, по сути, колеблется от 22% до 35%. Оптимизировать комиссию можно, и здесь важно, есть ли ресурс, чтобы уделять внимание площадке. Периодически нужно менять карточки товаров, делать фотографии — это тоже стоит денег.

    Самые большие расходы — это хранение и внутренний маркетинг площадок.

    На маркетплейсах можно сравнивать себя с конкурентами и следить за рынком. Например, почему у одних продавцов кигуруми стоит 1300 Р , а у нас 1900 Р ? Почему люди будут платить больше, чтобы купить у нас? Мы ищем решения: либо добавляем элементы, ради которых люди будут переплачивать, либо делаем цену 1300 Р и при этом зарабатываем.

    Маркетплейсы ничем не отличаются. Есть тонкости: разные требования к системе маркировок, упаковке. Сейчас постепенно все вводят разные модели продаж: есть модель, когда мы весь товар отгружаем на маркетплейс, а оттуда уже сотрудники площадки сами упаковывают его, отгружают и доставляют клиентами. На «Озоне» у нас часть товаров отправляется с их склада, другая часть — с нашего. То есть мы используем «Озон» как витрину: если приходит заказ, формируем его и отвозим товар с нашего склада на склад маркетплейса.

    У нас свои продажи и свои налаженные процессы: есть склад, за который платим, комплектовщики, люди, которые могут отвезти поставку. Я не вижу больших преимуществ сразу продавать со склада маркетплейса, то есть отгружать целую палету товара. Потому что придется платить за склад, комплектацию и отправку, издержки будут больше.

    Например, сейчас мы на «Озоне» переходим к модели, что все новые товары запускаем по FBS — Fulfillment by Seller — это продажи с нашего склада. Если же товар начнет показывать хорошие продажи, мы постепенно переводим его на FBO — Fulfillment by Ozon — и продаем со склада маркетплейса, чтобы один раз отгрузить палету товара.

    На «Алиэкспрессе» мы можем хранить все на своем складе и отправлять не курьерами, а своими силами — такие заказы для нас ничем не отличаются от наших обычных заказов, просто они приходят не с нашего сайта. К тому же площадка дает продавцу номер телефона клиента, который потом можно как-то использовать для маркетинга: у нас есть прямой выход на клиента, а у клиента — на нас. Иногда наши операторы получают звонки, покупатели напрямую просят поменять товар, хотя они должны это делать через маркетплейс.

    В работе с «Алиэкспрессом» намного больше тонкостей, потому что это китайская площадка и, например, при поиске он сначала переводит наименование товара с русского языка на английский, этот перевод может не совпасть с нашим наименованием, и товара не будет в поиске. Если на российских маркетплейсах достаточно просто по-человечески назвать товар, на «Алиэкспрессе» это не так просто. Когда мы самостоятельно пробовали выйти туда, у нас не очень получилось, сейчас мы работаем через партнера.

    Для продвижения на «Алиэкспрессе» мы сотрудничаем с блогерами, которые специализируются на обзорах товаров там. Иногда это не просто подборки, а коммерческие видео — можно заплатить блогеру, чтобы он рассмотрел твой товар.

    «Мне было интересно посмотреть, сколько маркетплейс будет приносить денег»

    У нас есть свой интернет-магазин, еще мы продаем товары у партнеров — онлайн и офлайн. В начале декабря отправили поставки на «Озон» и «Вайлдберриз». Для меня маркетплейсы — источник новой аудитории. Я не хочу париться по поводу логистики, а маркетплейсы берут ее на себя. В своем интернет-магазине мы в среднем платим за доставку 250 Р , на «Озоне» и «Вайлдберриз» — 40—100 Р .

    Выставлялись сами. Я принципиально хотела, чтобы мы прошли через этот процесс и знали, как все работает. Сейчас мы наняли менеджера по опту, постепенно передаю ей эти знания.

    Внутренняя система у «Озона» интуитивно понятная. Для «Вайлдберриз» у меня прописано, как и что сделать, чтобы не накосячить. Например, нельзя ставить пробелы между буквами и цифрами в номере машины курьера, который повезет поставку. Система это пропустит и сделает вид, что оформила пропуск, курьера потом не пустят на склад.

    Было время, когда «Вайлдберриз» не платил нам четыре месяца, потому что в системе потерялся номер счета, и нам не сообщили об этом. Потом все выплатили.

    После первого месяца мы стали примерно понимать, сколько продаем. С учетом этого делаем менее частые поставки. В декабре и январе подгружали товары ежемесячно, еще не ориентировались в объемах. Сейчас загружаем на 2—3 месяца вперед: это удобнее и снижает косты на доставку.

    приносят маркетплейсы от общей прибыли

    Периодически участвуем в акциях и делаем скидки. Но на своем опыте я увидела, что для увеличения продаж нужно время на раскачку. Скидки ставим по желанию, «Вайлдберриз» ни на чем не настаивал. За рекламу внутри маркетплейсов не платили.

    Я рада за людей, которые верят в планы. Мне же было интересно посмотреть, сколько это будет приносить денег. Каждый месяц продаем все больше, потому что чем больше покупок, тем больше отзывов. Надеюсь, постепенно это дойдет до приятных сумм.

    Маркетплейсы приносят около 10% от общей прибыли. Основной трафик дает наш интернет-магазин — это 70—75% , остальное — партнеры и маркетплейсы. Конечно, мне хочется сделать наоборот.

    «Озон» приносит примерно 40 000 Р прибыли ежемесячно, а на «Вайлдберриз» пока все плохо — перед Новым годом товары продавались хорошо, а сейчас он дает примерно 5000—10 000 Р .

    «Можно потратить несколько месяцев на настройку продаж»

    Более 25 лет мы занимаемся производством мебели малых форм и предметов интерьера. Наш основной канал продаж — В2В: мы продаем мебель в магазины, торговые сети и интернет-площадки.

    Выйти на маркетплейсы подтолкнула пандемия — мебельные магазины, наше основное место продажи, закрылись, своих офлайн-точек у нас нет и не планируем создавать.

    Спасало только то, что можно было продавать через интернет. Наш товар легко покупать на маркетплейсах, он не требует специальных знаний и экспертных консультаций, как, например, крупногабаритная мебель или мебель под заказ.

    Интернет-торговля показала колоссальный рост. Поэтому мы делали серьезные ставки на маркетплейсы и планировали рост продаж за счет маркетплейсов примерно на 30—40% , а по результатам года увидели, что этот показатель доходит до 60%. Для сравнения: в оптовом канале стабильный рост у нас примерно 15% год к году.

    Маркетплейсы примерно одинаковые, все зависит от скорости роста продаж на конкретной площадке. Она определяется набором инструментов для продвижения, который есть внутри маркетплейса и отношением маркетплейса к продавцам — менеджеры площадок позволяют обеспечить рост, они могут дать какие-то рекомендации. Не знаю, как компаниям назначают менеджеров, — у кого-то они есть, у кого-то нет, за их услуги платят маркетплейсы.

    Заметил, если на маркетплейсе есть менеджеры, которые персонально работают с продавцами, это определяет успех. Во время работы возникает много вопросов, трудностей, а решение вопросов через поддержку может затянуться. Например, на «Яндекс-маркете» была проблема: на любой вопрос, который мы задавали техподдержке, нам давали стандартный ответ «Мы ответим в течение 14 дней» — это стопорило работу.

    На «Озоне» есть группа менеджеров по клиентам, маркетингу и развитию, там у нас хорошие темпы роста. На «Сбер-мегамаркете» тоже есть менеджеры по работе с поставщиками. На «Яндекс-маркете» этот отдел в планах, но сейчас с нами общается уже не техподдержка, а конкретные люди, которые помогают решать вопросы оперативно. На «Вайлдберриз» таких людей нет, и они не планируют создавать такой отдел.

    Помимо возможностей развития маркетплейсы несут угрозы. Если компания сосредотачивает все свои ресурсы и продажи на сторонней площадке, то может так случиться, что через какое-то время маркетплейс может увеличить комиссию. Или включить услуги, которые перекроют экономические показатели компании, или просто заблокировать аккаунт — тогда продажи упадут.

    Продавцы на маркетплейсах не могут общаться с покупателем, допродавать ему что-то . Когда мы торгуем сами, мы получаем данные, подбираем товар, быстро решаем проблемы. Когда не можешь общаться с конечным покупателем, негатив идет в сторону бренда. Вместо того чтобы развивать товар, его можно похоронить некачественным сервисом.

    В то же время не нужно тратиться на продвижение товара, потому что у каждого маркетплейса посещаемость в тысячи раз превышает посещаемость отдельно взятого сайта. Удобная доставка, постаматы, пункты выдачи — ни у одного магазина нет такого сервиса. Конкуренция больше, но на больших числах это работает по-другому : посещаемость выше, поэтому продажи на маркетплейсе все равно могут быть больше, чем на своем сайте.

    Эффективность работы на каждом маркетплейсе складывается из трех условий: комиссия, внутренний маркетинг и логистика, в зависимости от них мы ставим цену.

    Решающую роль играют скидки и акции площадок. В этом плане мне нравятся «Озон» и «Яндекс-маркет», потому что они сообщают об акциях и предлагают в них поучаствовать, от этого можно отказаться. На «Сбер-мегамаркете» нет смысла платить за рекламу, если нет уникального товара, который будет поставлять только один продавец.

    Сложностей много, они возникают каждый день. Товар могут одновременно заказать на нескольких маркетплейсах, а у нас осталось всего две штуки на складе. Вынуждены отменять заказы, а частые отмены приводят к временной блокировке. Дважды была такая ситуация с «Озоном», мы две недели не получали заказов.

    У «Сбер-мегамаркета» бывают неприятные технические сбои. Загрузка товаров там происходит через специальный сервис, где невозможно отрегулировать одну конкретную позицию. И бывает, что опубликованные позиции площадка склеивает с уже размещенными товарами. Например, обеденный стол за 35 000 Р может автоматически склеиться с вешалкой за 2000 Р . Начинают приходить заказы на столы за 2000 Р , а их приходится отменять — это занижает рейтинг магазина и ограничивает количество заказов.

    На создание карточки уходит примерно полчаса-час , потому что нужно вручную заполнить около 80 полей с описанием и характеристиками товара.

    На «Яндекс-маркете» часть товара лежит на наших складах, часть — на их. В «Яндекс-маркете» тоже есть своя экосистема, есть своя система маркетинга — программа лояльности для покупателей, ставки, промокоды, скидки за счет площадки. Удобнее поставлять со своего склада, потому что таким образом не замораживаем свои остатки на складах маркетплейса. Если бы мы поставляли со складов маркетплейсов, пришлось бы отправить на несколько площадок один и тот же товар, который может и не продаться.

    У «Сбер-мегамаркета» работают несколько мини-складов для приема уже заказанных товаров, это такие перевалочные пункты. Когда получаем заказ, мы его маркируем, упаковываем, оформляем документы и на следующий день отвозим его в удобный для нас пункт.

    Продажи не идут сразу, нужно тестировать различные инструменты. Можно потратить несколько месяцев, чтобы понять определенную схему использования инструментов. Важна не только цена, но и способы продвижения, контент — грамотное описание, фотографии.

    На каких-то маркетплейсах мы ожидали рост, но он, к сожалению, не произошел. В частности, это относится к «Сбер-мегамаркету» , хотя это была первая площадка, с которой мы начали работать. Я думаю, что это произошло из-за бизнес-модели площадки, ведь на «Озоне» и «Вайлдберриз» покупатель видит товар продавца и рядом с ним товары других продавцов, у каждого продавца свои карточки, цены и картинки.

    В «Сбер-мегамаркете» же покупатель заходит на карточку товара, и у одного товара может быть несколько продавцов, рядом написаны цены каждого магазина, и логично, что покупатель заказывает там, где дешевле или быстрее. Так как мы работаем через оптовиков, они тоже вышли с нашим товаром на маркетплейсы. Случается, что они занижают розничную цену и получают продажи. То есть наш товар продается на площадке, но через наших партнеров, поэтому мы получаем меньшую маржу.

    Изначально всю работу с маркетплейсами вел я, но с ростом количества площадок и заказов приходилось передавать эти задачи другим сотрудникам, и все равно мы не справлялись с этими объемами за счет резкого увеличения продаж. Поэтому привлекли агентство — по нашим расчетам, это было экономически эффективно.

    Сейчас техническую работу по заказам ведем мы, но размещение товаров на некоторых маркетплейсах поручаем агентству, оно также помогает с продвижением на площадках. Направление маркетплейсов растет, поэтому нужно больше сотрудников.

    Раньше маркетплейсы были просто дополнительной нагрузкой, например, для менеджеров, которые вели оптовых клиентов, а теперь некоторые менеджеры работают исключительно с маркетплейсами.

    Похожие публикации:

    1. Воронка продаж wildberries как работает
    2. Где посмотреть забаненные товары на wildberries
    3. До скольки работают курьеры вайлдберриз
    4. Что значит пункт выдачи загружен в wildberries