Воронка продаж wildberries как работает

Рекламная воронка на Wildberries: как ей управлять, чтобы получать больше заказов?

Привет! На связи команда Seller24. Мы — сертифицированный партнер Ozon и Яндекс.Маркет, с 2018 года помогаем селлерам выходить на маркетплейсы и увеличивать продажи. В этой статье расскажем, что такое рекламная воронка и научим, как ей управлять.

Ну что, снова по больному… поговорим про слив бюджета. Хватит это терпеть вообще-то, давайте научимся быстро анализировать рекламу на Wildberries.

Начнем с базы — это рекламная воронка. Маркетплейс сам формирует ее для каждой кампании. Ниже мы не просто перечислим этапы, но и укажем оптимальные значения для каждого из них.

Тут все просто: чем больше, тем лучше.

Иначе это называется CTR (соотношение кликов к просмотрам). Хорошее значение — от 1% и выше.

Добавление в корзину

Соотношение добавлений в корзину к кликам. Оптимально — от 2,5%.

Оформление заказа

Соотношение оформленных заказов к добавлениям в корзину. Нужно стремиться к 30%, но практика показывает, что такие результаты бывают далеко не всегда.

Ну, и что со всем этим делать? Сравните показатели воронки своей кампании со значениями выше. Если они сильно ниже, нужно переделать или отключить кампанию, чтобы не тратить деньги впустую.

Умение управлять воронкой — ключик к эффективному использованию рекламного бюджета.

Итак, прежде чем отключить кампанию, которая плохо работает, важно разобраться, что пошло не так. Спойлер: в 90% случаев дело в контенте карточки товара.

Если просмотров мало, скорее всего, дело в ставках — они неконкурентные. То есть ваш товар теряется среди множества аналогичных предложений, потому что другие рекламодатели готовы платить больше. О том, как правильно работать со ставками, мы рассказывали здесь.

Пользователи обращают внимание на главную картинку товара — на качество фото и инфографики. Также смотрят на стоимость, рейтинг товара и магазина.

› Добавление в корзину

На это действие влияет по сути весь контент в карточке: дополнительные изображения, описание товара (насколько оно релевантное и качественное), количество и тональность отзывов, правильная работа с возражениями и ответы на вопросы покупателей.

Также важную роль играют цена и ее динамика — были ли резкие колебания в меньшую или большую сторону, скорость доставки.

Анализируя этот этап, имейте в виду и активность конкурентов. Пользователь может не найти ответа на свои вопросы или засомневаться в чем-то, а потом увидеть внизу карточки товары конкурентов и сделать выбор в пользу более привлекательного и выгодного предложения.

› Оформление заказа

К этому моменту потенциальный покупателей уже изучил весь контент в карточке товара. Решающими факторами становятся цена и скорость доставки. Если они устраивают пользователя, он оформляет заказ.

Вооружайтесь знаниями и анализируйте эффективность кампаний. Это поможет понять, что нужно улучшить в карточке товара.

Хотите, чтобы ваша реклама на маркетплейсах работала максимально эффективно, но нет времени разбираться во всех тонкостях самому? Делегируйте эту задачу нам. Разработаем индивидуальный план продвижения, запустим кампании и быстро прокачаем ваши карточки ��

16 марта в 19:00 проведем супер полезный (и бесплатный) вебинар для продавцов на Ozon и Wildberries. Расскажем, как внедрить внутреннюю аналитику, и научим использовать инструменты, которые повысят ваши продажи на 30-40% без дополнительных вложений. Узнать подробнее и зарегистрироваться можно здесь.

Автоворонка продаж для партнеров WildBerries

Что делать, если до эфира мало кто доходит? Настроение у спикеров ноль, у команды тоже. продаж нет Как увеличить доходимость до вебинаров — с таким вопросом обратились к нашему партнеру Алибеку Богатыреву. Что же было сделано? 1. Подробный анализ целевой аудитории 2. Чат-бот для сегментации аудитории 3. СВОЯ авторассылка для каждого сегмента ЦА И только это уже принесло свои результаты: на вебинар дошло вдвое больше людей, чем обычно. Продажи онлайн-курсов тоже случились! Читайте в кейсе что было еще предпринято и во сколько раз в итоге окупилась реклама.

Всем привет! Меня зовут Алибек Богатырев. И я в команде с таргетологом Еленой Чернышовой занимаюсь привлечением клиентов для своих клиентов из соц.сетей, в том числе при помощи чат-ботов.

Проект

Чат-ботами я интересовался давно, но попробовать их в деле не представлялось особых возможностей, пока на горизонте не появился проект MoneyBerries.

У клиента уже была выстроена простая воронка на BotHelp:

1. Пользователь видит рекламу и кликает по ней.
2. Попадает на мини-лендинг и регистрируется в боте в одном из 4 мессенджеров.
3. В боте его «греют» и ведут к бесплатному вебинару, которые каждый раз проводятся вживую.
4. После вебинара уже «греют» на платный курс, где раскрывают все фишки работы.

Задача

Проблема была в том, что конверсия подписчиков бота, которые доходили до вебинара была крайне низкой — всего 10%. Что напрямую влияло, конечно, и на конверсию подписчиков, которые доходили до платного курса.

За решением этой проблемы они ко мне и обратились.

Этапы работы

1. Определяем целевую аудиторию

Работу начали с того, что я пообщался с авторами курса и примерно понял, кто наша целевая аудитория. На курсе они обучают:

— предпринимателей, которые хотят вывести свои товары на WildBerries;

— менеджеров, которые хотят освоить новую профессию и помогать предпринимателям выводить бизнес на маркетплейсы.

То есть сразу получается 2 разных аватара ЦА. Но и их можно еще разделить на 2 категории, в зависимости от текущего вида деятельности и уровня подготовки.

В итоге у нас получилось 4 основных аватара ЦА:

• Мамы, которые хотят найти для себя удаленную профессию в декрете.
• Офисные работники, которые хотят уйти на другую удаленную работу.
• Начинающие предприниматели, у которых есть свой товар и они хотят его продавать на Wildberries.
• Предприниматели, которые уже работают на Wildberries.

Дальше я сел и заполнил свою большую таблицу по изучению ЦА, которую обычно использую при разработке стратегии работы по новому проекту. Получился Google-документ объемом в 15 страниц. Он отвечал не только на вопросы по географии и социальному статусу, а раскрывал также все боли, страхи, потребности, возражения, желания мечты, мотивы что-то поменять в своей жизни и многое-многое другое.

Когда у тебя перед глазами такой подробный документ, ты гораздо лучше понимаешь, для кого именно тот продукт, который ты собираешься продвигать. Соответственно, можешь точнее понимать, что они хотят купить и для чего.

А в том, что они пересекаются, сомнений не было. Потому что я успел оценить и проект клиента, поняв, что он реально классный и полезный.

2. Создание автоворонки для мессенджеров

Здесь стоит сделать небольшое лирическое отступление и рассказать о том, что я до этого ни разу не работал ни с чат-ботами в целом, ни с платформой BotHelp в частности. Но благодаря очень грамотной, дружелюбной и компетентной службе поддержки, разобраться во всех настройках системы получилось довольно быстро.

Структура получилась примерно следующая:

• 2 сегментирующих сообщения с вопросами, после ответов на которые мы понимаем, к какому аватару ЦА относится пользователь;
• приветственная серия сообщений;
• вдохновляющая серия сообщений, которые подогревали интерес к вебинару;
• продающая и напоминающая серии, которые продавали курс уже после вебинара;

Для каждого сегмента ЦА была своя! авторассылка.

Т.е. инструментом «бот» в BotHelp мы сегментируем пользователей и понимаем, куда из них кого направлять. А инструментом «авторассылка» мы рассылаем нужные нам сообщения в заданные периоды времени.

Подписчиков мы собирали при помощи мини-лендингов от BotHelp, подключив к нему сразу все мессенджеры:

3. Запуск трафика

Трафик начали гнать за 4 дня до вебинара. В итоге после первого вебинара получились следующие цифры:

• бюджет на рекламу — 10 647р.;
• подписчиков бота — 419;
• стоимость 1 подписчика — 25,41р.;
• дошли до вебинара — 89 (21,2% из общего числа подписчиков);

Платный курс купили 7 человек (7,9% от числа подписчиков, которые дошли до вебинара; 1,7% от общего числа подписчиков).

Рентабельность рекламы составила 588%.

4. Анализ и усиление воронки продаж

Полученные результаты уже были явно лучше, чем было до этого. Но оставалось понимание, что можно сделать еще лучше и круче. Поэтому я решил немного доработать структуру и сообщения бота.

В итоге авторассылки для каждого сегмента ЦА стали длиннее и подробнее:

Здесь я сделал еще больше упор на страхи, боли, возражения и мотивы этих аватаров ЦА. Что привело в итоге к совершенно другим результатам:

• бюджет на рекламу — 6 791р.;
• подписчиков бота — 300;
• стоимость 1 подписчика — 22,64р.;
• дошли до вебинара — 86 (24,4% из общего числа подписчиков).

Платный курс купили 9 человек (10,5% от числа подписчиков, которые дошли до вебинара; 3% от общего числа подписчиков).

Важный момент. Перед регистрацией на мини-лендинге мы брали номер телефона пользователя. И делали СМС рассылку со ссылкой на трансляцию перед началом вебинара. Что тоже в значительной степени помогло получить такие результаты. Ведь из статистики видно, что 21,3% получателей этих СМС переходили по ссылке в ней.

Результаты

Сообщения и структура ботов все время дорабатывались и в итоге получился общий результат по итогам 6 вебинаров:

• бюджет на рекламу — 44 140р.;
• подписчиков бота — 1 648;
• стоимость 1 подписчика — 27,34р.;
• дошли до вебинара — 462 ( в среднем 29,5% из общего числа подписчиков);
• конверсия мини-лендинга — 47%:

Платный курс купили 38 человек. Т.е. 8,3% от числа подписчиков, которые дошли до вебинара и посмотрели его (2,3% от общего числа подписчиков). Результат, который более чем порадовал. Как меня, так и заказчика 😉

Ну а самый главный показатель, которого нам удалось добиться — рентабельность рекламы в 754%!

Авторы кейса: Алибек Богатырев

Привлекайте в 2 раза больше клиентов и генерируйте продажи на автопилоте через Мессенджеры c BotHelp.

Как построить воронку продаж на маркетплейсе

Все продавцы, предприниматели, которые взаимодействуют с онлайн продажами так или иначе сталкиваются с воронкой продаж.

Воронка продаж — это путь, по которому проходит покупатель. То есть, от привлечения внимания до действия, а именно покупки товара. Также воронка продаж является инструментом для продавцов. Судя по нему они понимают на каком промежутке клиент решается на покупку. Она состоит из нескольких этапов:

1. Знакомство с предложением;

2. Интерес к продукту;

3. Возникает желание приобрести товар;

Для маркетплейса этапы воронки продаж будет выглядеть чуть иначе:

1. Поисковая выдача. Аудитория маркетплейса ищет необходимую себе вещь. Главная задача продавца на этом этапе — быть видимым для пользователей, то есть карточка товара должна выходить в выдаче.

2. Корзина — первое впечатление от продукта. По просмотру карточки товара у потенциального клиента должно сложиться хорошее впечатление.

3. Заказ — потребитель получает ответы на все свои вопросы и закрывает потребности. Изучив контент, клиент получает ответ на все свои возражения.

4. Выкуп. Если товар будет отвечать на все требования клиента, то он его купит.

Представьте, что 50 человек увидели рекламу о чистящем средстве для зеркал. Половина пошла дальше по рекламе, для 12−14 человек цена оказалась приемлемой, и средство купили около 5 человек. То есть на каждом этапе, будут вещи, которые подтолкнут людей идти дальше.

Построить воронку продаж на маркетплейсе будет сложнее нежели на сайте магазина. Она будет выглядеть приблизительно так. В самом начале людей будет больше всего и с каждым этапом их становится меньше. Количество людей, которые перешли на следующий уровень называется конверсия. Она и будет оценивать эффективность каждого этапа воронки продаж.

Прежде всего нужно проанализировать рынок и тогда продавец поймет поможет ли ему воронка продаж или нет. Если конкретная ниша полностью удовлетворяет спрос потребителей, то воронка продаж не сможет повысить число заказов.

Эксперты советуют продавцам проанализировать графу «упущенная выручка» во внешних сервисах аналитики. Если вы видите, что есть значительный процент упущенный выручки, то значит на этой нише еще можно заработать.

Еще стоит обратить внимание на товары без заказов. Оптимальным считается показатель до 30%. Если выше, то продавать будет сложнее.

С платформой для развития бизнеса «Маяк» невозможно совершить ошибки. Сервис подскажет какую нишу выбрать, в какой категории есть деньги и меньше конкуренции, сколько товара нужно для первой поставки и т. д. Если вас интересует бизнес на маркетплейсах без потерь, то переходите по ссылке.

Особенности воронки на маркетплейсе и как ее посчитать

Оценить воронку продаж помогут такие показатели: CTR — конверсия просмотра карточки товара и CR — количество переходов из карточки товара к покупке. Эти метрики на озоне можно посчитать вручную в личном кабинете, а на вайлдберриз это можно сделать только купив рекламу. Среднее значение для разных категорий товаров будет отличаться.

Совет продавцам. Если карточка товара не выходит по ключам на первых двух страницах, то необходимо провести SEO-оптимизацию. Если карточка товара не готова, то от воронки продаж не будет смысла.

Воронку продаж на маркете стоит начинать с выдачи по поиску ключевых фраз. На этом промежутке на конверсию будут иметь влияние следующие факторы: главное фото карточки товара, стоимость, скидки, время доставки, рейтинг продавца, положительные отзывы и т. д.

Ошибки

• Некорректно оформленная карточка товара.

• Некачественный визуал, изображения, фото, инфографика.

• Копирование контента у конкурентов. Уникальность очень важна.

• Контент карточки товара не отражает достоинства и преимущества продукта, нет четкого УТП.

• Характеристика и описание не соответствуют товару.

• Потенциальный клиент не смог получить ответы на свои вопросы и не закрыл боли.

Есть возможность познакомиться с темой «Выручка на WB». Для просмотра переходите по ссылке.

Как построить воронку продаж на маркетплейсе

Воронка продаж — не волшебная палочка, она не поможет увеличить продажи в любой ситуации. Как и когда использовать этот инструмент, как улучшать свою конверсию и сравнивать результаты с конкурентами — рассказали в статье.

Содержание

Воронка продаж помогает увидеть, на каком этапе теряются покупатели. Воронка состоит из нескольких этапов, через которые проходит клиент: от интереса к товару до покупки.

Стандартная воронка продаж включает 4 основных этапа: знакомство с предложением, интерес к товару, желание купить, покупка. Но их может быть и больше. Например, 30 человек увидели рекламу цветочного магазина, 15 перешли на сайт, 8 увидели необычный розовый кактус, троих устроила цена, двоих — условия ухода, один человек купил кактус.

Построить воронку на маркетплейсе сложнее, чем на обычном сайте — меньше возможностей для аналитики и сайт отредактировать нельзя. Но сделать это всё равно можно.

Воронка на маркетплейсе выглядит так.

На каждом этапе есть вещи, которые влияют на решение покупателя идти дальше

На первом этапе людей больше всего, и с каждой ступенью их количество уменьшается. Процент перешедших на следующую ступень называется конверсией. С помощью конверсий можно оценить эффективность каждого этапа воронки и понять, в какой момент продавец упускает потенциальных клиентов.

Но чтобы понять, поможет ли воронка увеличить продажи, сначала проанализируем рынок.

Оцениваем возможности роста в нише

Если спрос на товары в нише полностью удовлетворён, воронка не поможет получить значительно больше заказов. Чтобы не потратить впустую время и ресурсы, посмотрим перспективы роста заранее.

В Анабаре заходим в сервис «Конкурентный анализ», выбираем нужную нишу и во вкладке «Ниша» смотрим упущенную выручку, процент товаров без заказов и среднюю выручку с одной карточки. Интервал для анализа всех метрик — месяц.

Ниша «Джинсы». Упущенная выручка ниши джинс — всего 5%, но это 64 876 236 рублей в месяц. Товаров без заказов 25% — хороший показатель

Упущенная выручка — это деньги, которые продавцы могли бы заработать, если бы вовремя привезли свои товары на склад. Если упущенная выручка большая, то спрос удовлетворяется не полностью — это значит, что в нише можно заработать. Если маленькая — наоборот.

Товары без заказов — это процент товаров, которые по какой-то причине не заказали. Чем выше показатель, тем сложнее получить продажи. Хорошее значение — до 30%.

Выручка с карточки — это деньги, которые в среднем приносит одна карточка ниши в месяц. Считается по формуле: «Выручка по заказам» ÷ «Всего товаров в продаже». Для ниши джинс это 3 911 рублей — не очень много. Средняя выручка с карточки в месяц должна покрывать себестоимость товара, расходы на продвижение, комиссии, хранение и логистику, иначе продавать невыгодно.

На этом этапе такого анализа достаточно. Если в нише большая упущенная выручка, мало товаров без заказов и средняя выручка с одной карточки достаточно высокая — ниша перспективная, можно улучшать воронку продаж.

Считаем и оцениваем воронку

Есть две основных конверсии, которые помогают оценить воронку продаж: CTR и CR. В контексте маркетплейсов CTR — это конверсия из просмотров в выдаче в открытие карточки товара, CR — из карточки в покупку.

Посчитать CTR и CR на «Озоне» нужно вручную. Маркетплейс показывает все нужные метрики в личном кабинете: количество просмотров в выдаче, переходы в карточку, добавление в корзину и заказы.

Личный кабинет «Озона» → Аналитика → Аналитика продавца → Графики

CTR и CR на разных маркетплейсах считаются по одним и тем же формулам, только названия метрик могут быть сформулированы по-разному. На «Озоне» они звучат так:

CTR = «Посетители, всего» ÷ «Посетители с просмотром карточки товара» × 100%.

CR = «Посетители с просмотром карточки товара» ÷ «Заказано товаров» × 100%.

Расчёт конверсии для рыболовного костюма с предыдущего скриншота

«Вайлдберриз» считает CTR и CR только для рекламы, поэтому узнать обычные просмотры и переходы в карточки не получится. Но можно купить рекламу с небольшим бюджетом в 1000–2000 рублей — примерно столько на «Вайлдберриз» стоят 5000–7000 просмотров. Этого достаточно, чтобы оценить воронку.

Личный кабинет поставщика → Статистика → Реклама

Средние значения CTR и CR разные для каждой ниши. У «Озона» есть таблица, с которой можно сравнить свои конверсии.

Здесь два варианта CTR и CR: конверсия из карточки в заказ и конверсия из выдачи в заказ

Если ниши нет в списке, прикинуть CTR и CR и оценить воронку не получится — слишком много неизвестных. Но вот что можно сделать.

Проверим, видно ли карточку в выдаче по основным поисковым запросам и на каком месте она находится. Если её не видно на первых двух страницах — проблема не в воронке, а в SEO-оптимизации. Нужно редактировать описание и добавлять ключевики.

Чтобы узнать позицию карточки в выдаче, можно использовать Анабар. Заходим в сервис «Управление продажами» → раздел «Склад» и нажимаем на артикул нужного товара.

Таблица со всеми товарами продавца

Откроется детализация карточки, в ней открываем вкладку «Продвижение». Внизу есть график, который показывает, по каким запросам товар видно.

Длина полоски — это популярность запроса. Синий цвет означает, что ключевик есть и карточку видно. Красный — ключевик есть, но карточку не видно, или такого ключевика в карточке нет

Если товар не попадает на первые 2 страницы по большинству запросов, сначала нужно оптимизировать карточку: подобрать и добавить нужные ключевики. Нет смысла улучшать воронку, когда покупатели просто не доходят до карточки.

Если карточка находится дальше второй страницы, узнать её место по каждому запросу можно во вкладе «Позиции в запросах»

Если товар не попадает на первые 2 страницы по большинству запросов, сначала нужно оптимизировать карточку: подобрать и добавить нужные ключевики. Нет смысла улучшать воронку, когда покупатели просто не доходят до карточки.

После SEO-оптимизации можно переходить к воронке.

Конверсия из поисковой выдачи в карточку

Воронка на маркетплейсе начинается с поисковой выдачи. На этом этапе на конверсию влияют: обложка карточки, цена, скидка, акция, рейтинг, время доставки, метки, количество отзывов. В выдаче «Озона» видно, кто доставляет: маркетплейс или поставщик.

Поисковая выдача на «Озоне» и «Вайлдберриз»

Рассмотрим каждый пункт.

Обложка. У «Вайлдберриз» и «Озона» разные требования к обложкам карточек: «Вайлдберриз» рекомендует писать на обложке самые важные характеристики и подбирать однотонный неяркий фон, но не блокирует карточки, которые не отвечают этим рекомендациям. «Озон» разрешает размещать на обложке только фото товара на белом фоне без подписей. Иногда неправильно оформленные карточки всё же проходят модерацию, но позже их могут заблокировать.

Цена должна быть конкурентоспособной. Будет ли она решающим фактором в принятии решения, зависит от ниши. Например, люди готовы отдать больше за более качественные товары, когда они собираются пользоваться ими долго.

Скидка привлекает покупателей. Она не должна быть выше 70% — иначе товар не вызовет доверия. Если скидка такая большая, значит, и цену могли «накрутить».

Рейтинг и количество отзывов. Чем выше рейтинг и чем больше хороших отзывов — тем больше доверия к товару. В выдаче покупатель ещё не знает, какие отзывы оставили продавцу: хорошие или плохие. Но если рейтинг высокий, можно предположить, что негативных отзывов почти нет.

Акция. Товары с акциями привлекают покупателей, потому что так чаще покупают. Маркетплейсы регулярно предлагают поставщикам участвовать в акциях, акционные товары на время поднимаются в выдаче. В личном кабинете поставщика есть календарь, где можно отследить все акции. Чтобы понять, участвовать в них или нет, продавцу нужно рассчитать выгоду отдельно для каждого товара.

Время доставки — часто один из решающих факторов, особенно, если люди покупают подарки на праздники. Чем быстрее доставка, тем больше шанс, что при прочих равных товар закажут.

Метки и баллы «Озона» слабо влияют на покупку, но могут быть приятным бонусом для покупателя. Например, метка «Бестселлер» означает, что товар купили более 20 раз за месяц. Баллы даются за покупку некоторых категорий товаров, с их помощью можно незначительно снизить цену на товар.

Если на этом этапе товар привлёк внимание и заинтересовал, покупатель идёт дальше.

Конверсия из карточки в заказ

Внутри карточки на решение покупателя влияют: инфографика, полнота размерной сетки, отзывы, как поставщик на них отвечает и как отрабатывает возражения, вопросы. У «Вайлдберриз» ещё видно историю цены и метку «Купили более X раз».

Инфографика показывает покупателю сильные стороны товара. Вот как лучше оформить её на «Вайлдберриз».

• Карточки конкурентов и отзывы помогут понять, какие характеристики важны для покупателей — их и стоит добавить на свои картинки.
• Достаточно 4–6 картинок в карточке.
• На первой указываем 3–4 главных преимущества товара, на второй описываем их подробнее. Третья картинка показывает продукт в действии, четвёртая — уникальное торговое предложение, например, подарок к заказу. На пятой размещаем отзывы.
• Видео выделяет товар среди конкурентов.
• Обычно инфографику обновляют не больше двух раз в год.

Для «Озона» принципы те же, только обложка должна быть на белом фоне и без надписей.

Инфографика и фотографии — самая важная часть карточки, но есть ещё факторы, которые влияют на решение покупателя.

Полнота размерной сетки и наличие на складе. Если на складе не будет нужного цвета или размера, клиент закажет другой товар.

Отзывы и возражения. Отвечать на отзывы и благодарить за покупку — хороший тон. Случается, что упаковка или товар повредились при транспортировке, и покупатель оставляет плохой отзыв. Даже если это произошло не по вине поставщика, по новой оферте «Вайлдберриз» продавцам нельзя обвинять в комментариях маркетплейс или его сотрудников.

На «Озоне» продавцы могут мотивировать покупателей писать отзывы за баллы. На «Вайлдберриз» такой функции нет, а просить написать отзыв за деньги запрещено.

Вопросы. Чем быстрее покупатель получит ответ, тем больше шансов, что он не уйдёт к другому продавцу. Ещё здесь можно найти информацию о потребностях покупателей и добавить ответы в инфографику. Например, если спрашивают о размерной сетке, в инфографику можно добавить таблицу размеров и инструкцию, как снимать мерки.

История цены на «Вайлдберриз». В карточке товара видно, как менялась цена на товар с января 2022 года. Если на графике есть резкие скачки, а сейчас цена растет — скорее всего, покупатель будет ждать, когда она снова упадёт. Чем меньше скачков, тем лучше.

Если покупателя всё устраивает, он добавляет товар в корзину. На конверсию из корзины в оформление заказа мы никак не можем повлиять, поэтому сразу переходим к выкупам.

Конверсия из заказа в выкуп

После оформления заказа мы почти никак не можем повлиять на покупателя. На этом этапе главное — сделать надёжную упаковку. Ещё можно положить небольшой подарок.

Упаковка. У упаковки две функции: защитная и эстетическая. Главное, упаковать заказ так, чтобы его не повредили при транспортировке. У «Вайлдберриз» есть правила упаковки для разных категорий товаров. Ещё заказ приятнее получать в красивой аккуратной упаковке, особенно, если это дорогая сумка или техника.

Подарок. К заказу можно приложить брошюру, наклейки, резинку для волос, мерную ложку для специй — что именно, зависит от категории. Напрямую это не повлияет на продажи, но может повысить лояльность клиентов.

Коротко

Воронка продаж помогает увидеть, на каком этапе теряются покупатели. На маркетплейсе всего четыре этапа: поисковая выдача, корзина, заказ выкуп. Вот формулы, по которым можно рассчитать главные конверсии для оценки воронки.

CTR = «Посетители, всего» ÷ «Посетители с просмотром карточки товара» × 100%.

CR = «Посетители с просмотром карточки товара» ÷ «Заказано товаров» × 100%.

Но прежде чем считать конверсии и улучшать карточку, нужно понять, можно ли получить больше выручки в нише и поднять карточку на первые две страницы выдачи по большинству ключевых запросов.

Показываем больше метрик, чем личный кабинет маркетплейса, и автоматизируем рутину: формирование поставок, SEO-продвижение и ABC-анализ.