Процент выкупа товаров на Вайлдберриз (Wildberries). Как увеличить? Для поставщиков WILDBERRIES.
Что такое процент выкупа на wildberries для поставщика?
Это отношение цены выкупаемого товара к сумме выкупленного и возвращенного изделия в процентах, рассчитанное за последние 183 дня (полгода).
Как рассчитывается процент выкупа?
Как увеличить процент выкупа на вайлдберриз
Тема сегодняшнего видео на самом деле безумно интересная и важная. Называется «Высокий процент выкупа — залог успеха на Вайлдберриз».
Процент выкупа один из самых важных показателей для Wildberries гораздо важнее чем заказы. Всё дело в том, что ваш процент выкупа для собственного алгоритма Wildberries очень важен, и он влияет на оценку вашего аккаунта, то есть ваш товар может быть в тренде, он может быть вовремя отличного сезона, он может быть отлично упакован, но процент выкупа низкий.
Что подумает о вас Wildberries? Он посчитает вас не перспективным поставщиком и занизит ваши показатели в рейтинге. Для маркетплейса естественно логичнее продавать тех поставщиков товаров закупаются.
Давайте разберем, как и почему процент выкупа влияет на ваши позиции на валберис? Давайте сравним два конкурирующих поставщика, которые торгуют абсолютно одинаковыми товарами, с одинаковой ценой, с одинаковыми характеристиками, они идентичны. Но при этом у одного процент выкупа 40, а другого 20.
Почему такое может быть? Искусственный интеллект маркетплейса будет продвигать в топы того поставщика, чей процент выкупа больше, а другой соответственно будет опускаться вниз. Почему так происходит? Потому что для Wildberries естественно выгоднее продавать того, кто обходится ему дешевле.
Очень важно понимать, что Wildberries вкладывает огромные финансовые средства в реализацию каждой товарной позиции находящийся на этом маркетплейсе. Куда же уходят деньги? Первое это конечно же реклама, рекламные компании, ролики, таргетинг, SEO. Дальше это складские расходы, логистика, это заработная плата сотрудникам на всех инстанциях, которые сотрудничают с Wildberries, то есть весь этот перечень это огромные, просто колоссальные расходы.
Соответственно Wildberries будет поднимать в топ именно того, кто ему обходится дешевле, чтобы не переплачивать за него лишние деньги.
Торговая платформа затратила колоссальные ресурсы и создала целую цепочку от клика на компьютере ваш товар дошёл до конкретного покупателя. Каждый товар приходит в пункт выдачи, какие здесь затраты — это транспортировка, это погрузка-разгрузка, это хранение, это зарплата сотрудников, аренда и т.д.
Теперь представьте, что товар ваш не выкупили, соответственно эта цепочка повторяется второй раз уже в обратном порядке. Это снова доставка, снова транспортировка, это снова расходы на хранение на заработную плату и так далее.
Маркетплейс несёт потери из-за того, что ваш заказ не выкупили. Низкий процент выкупа бьёт и по качеству самого товара, то есть чем чаще ваш товар не выкупают, но при этом заказывают, теряется внешний вид, портится упаковка, могут отлететь пуговица, растянуться швы всё что угодно, соответственно вероятность того что в дальнейшем ваш товар выкупит стремится просто к нулю и естественно Wildberries гораздо интереснее работать с теми поставщиками, чей товар покупается сразу же с первого раза, потому что он моментально, в этот момент получает прибыль с вас.
Как же всё-таки поднять, увеличить процент выкупа wildberries?
Итак, как же всё-таки поднять процент выкупа? Для этого на самом деле нужна комплексная работа. В первую очередь работу надо начать со статистикой и аналитикой.
Анализируем у каких товаров хороший выкуп, у каких не очень.
Нужно понять почему такой маленький процент выкупа, возможно товар некачественный у вас, там очень плохие отзывы. Да соответственно вам можно, либо выкупить несколько позиций этого товара и оставить положительные отзывы. Да если вы считаете, что эти отзывы не правдивы, либо же наоборот делает какой-то какой сильный дисконт и распродавать эти товары практически в ноль.
Либо же наоборот выкупать полностью этот товар, если понимаете, что он портит вашу репутацию, вашего бренда, за счёт такого низкого процента выкупа, плохих отзывов он будет занижать именно ваш бренд в рейтинге wildberries.ru и нужно сливать этот товар.
Обязательно следите за процентом выкупа и старайтесь его увеличивать. Увеличить его можно даже насчёт работы с отзывами качественной работы, за счёт упаковки вашего товара, за счет качественного фото и видео контента который вы предоставляете в карточке ваших товаров.
Суть этого отчета, показать вам какой процент выкупа вы имеете и вам нужно его увеличивать, чем больше процент выкупа, соответственно, тем больше ваша выручка.
Что же ещё необходимо делать для поднятия процента выкупа по мимо того, что следить за статистикой и аналитикой?
В первую очередь продавайте качественный товар, не нужно там торговать ширпотребом на самом деле, как только покупатель увидит, что товар плохого качества естественно будет отказ, естественно ваш процент выкупа ни за что не вырастить.
Следующее, находить максимально подходящую цену для вашей целевой аудитории для этого нужно просто-напросто отмониторить рынок, именно по вашему товару и выявить самую подходящую цену.
Следующий пункт – это торговать именно востребованными товарами, то есть не нужно поставлять в новогодние праздники, какие-нибудь в солнцезащитные очки или круги для плавания это не самый актуальный в данный промежуток времени товар.
Следующий момент следите за упаковкой. Ваш товар не должен быть в каком-то зачуханном пакетике дальше сделайте так чтобы как когда покупатель получает ваш товар он в первую очередь что видит интересно ваши упаковка она должна быть презентабельной, красивой, она должна быть манящая, чтобы её открыть и посмотреть, что внутри, а внутри должен быть качественный товар.
Ну и конечно же правильное позиционирование товара. То есть вам нужно заполнить ваши карточки товара максимально емко: описание составить очень четко, очень манящее, с ключевыми словами. Вы должны правильно заполнить размерные сетки. Да чтобы покупатели с определенными размерами влез в ваш товар и оставил его себе. Допустим у вас куртка с отстегивающимся капюшоном, напишите это, у вас допустим есть молния и заклёпки напишите это, у вас допустим вы продаёте наушники вас в комплект входит чехол, гарнитуры, какой-нибудь пакетик — это всё нужно расписать всё это поможет вам поднять процент выкупа.
роцент выкупа, какой процент выкупа, что означает процент выкупа, что означает процент выкупа на вайлдберриз, процент выкупа wildberries что это, что значит процент выкупа, что такое процент выкупа на вайлдберриз, на что влияет процент выкупа, не учитывать процент выкупа, какой процент выкупа в wildberries, процент выкупа wildberries на что влияет, что значит процент выкупа на вайлдберриз, валберис процент выкупа, как узнать процент выкупа, вайлдберриз на что влияет процент выкупа, расчет процента выкупа, где процент выкупа на вайлдберриз, как рассчитать процент выкупа, wildberries что значит процент выкупа, какой процент выкупа на вайлдберриз, где посмотреть процент выкупа на вайлдберриз
Аналитика WildBerries: 25 лучших сервисов в 2023 году
В этой статье — 25 лучших систем аналитики для Wildberries. Краткое описание каждого сервиса со ссылками и сравнение, чтобы вы могли выбрать подходящее решение. Сводные данные смотрите в таблице.
Когда выгодный товар найден, важно следить за остатками, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль. Для этого подходит МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.
Важные показатели, без анализа которых вы прогорите
Самые важные метрики:
- объем продаж;
- процент выкупа;
- оборачиваемость.
Объем продаж: определяем прибыльные товары
Чем важна метрика. Анализируя свои продажи, вы узнаете, сколько продали по каждой позиции. А дальше вы сравниваете показатели с предыдущем годом или месяцем. Например, продажи за февраль 2023 года сопоставляйте с февралем 2022 или с прошлым месяцем и принимайте решение: закупать больше, столько же или отказаться от товара.
Пример 1. Летом в моду вошла новая компьютерная игра, и свитшоты по ее мотивам раскупали много и быстро. Спустя полгода ажиотаж спал, а продажи упали — продавцу стоит задуматься о выводе товара из продаж и заменить его на более прибыльный.
Если один товар не пошел, то надо улучшать контент, искать новую продукцию, вкладываться в маркетинг, а главное — пробовать и пробовать. У меня стандартно 4-5% от коллекции одежды не продается, вообще никак. Как бы мы ни анализировали и ни изучали рынок, не продается — и все. Мы эти товары сливаем либо по себестоимости, либо по оптовой цене. Но это не повод для паники. Такая ситуация у любой компании, даже у Inditex.
Пример 2. Коньки — сезонный товар. Их лучше всего покупают с ноября по январь. К весне продажи упадут, а летом их почти нет. Это не значит, что товар ненужный: придет сезон и продажи снова взлетят.
Процент выкупа
Чем важна метрика. Высокий процент выкупа работает на продвижение товара, их маркетплейс показывает выше на страницах.
Процент выкупа — стоимость выкупленных товаров от общей стоимости заказанных, не считая брак.
Пример. Магазин продает платья. За месяц заказали 30 платьев, выкупили — 18. Процент выкупа = 18/30×100% = 60%.
Чем показатель выше, тем лучше. Для каждой категории своя норма. Для одежды и обуви — от 30%. Для остальных товаров — выше 80%.
Оборачиваемость
Чем важна метрика. Помогает спланировать закупки: как часто надо закупать товар и в каком количестве.
Оборачиваемость — период времени, за который продается товар на складе. Чем выше оборачиваемость, тем быстрее продается товар и тем больше выручки получает продавец.
Этот показатель тоже влияет на поисковую выдачу товара. Обязательно проверяйте статистику по продажам со складов. Если товар хорошо распродается с некоторых складов, завозите новые партии только на них. Если он не продается нигде — устройте акцию и выведите остатки, а новую партию не закупайте.
Увидеть данные по продажам, выкупам и оборачиваемости можно в личном кабинете маркетплейса. Для селлеров мы подготовили гайд Как начать торговлю на Wildberries.
Встроенная аналитика в личном кабинете Вайлдберриз
В личном кабинете в разделе «Аналитика» все важные метрики: данные по продажам, размер комиссий, стоимость логистики, оборачиваемость, свободные ниши и другие важные отчеты.
Финансовый отчет
В этом разделе селлер может узнать, сколько он заработает на площадке:
- вознаграждение за продажи;
- стоимость логистики.
Отчет формируется каждый понедельник.
Чем поможет продавцу. Селлер сможет посчитать, сколько он заработал и сколько потратил на логистику.
Что продавать на Wildberries
В разделе «дефицит товара» можно увидеть, чего не хватает на складах.
Популярные запросы
Здесь отображаются популярные запросы от пользователей за последние три месяца.
Чем поможет продавцу. Селлер может выяснить, какие ключевые запросы лучше всего работают, исходя из данных доработать карточки товаров или закупить новый продукт.
Комиссия, логистика и хранение
Отчет показывает базовые тарифы складов Вайлдберриз.
Чем поможет продавцу. Прежде чем делать поставку на склад, обязательно посчитайте, выгодно ли это.
Динамика оборачиваемости
Как быстро продается ваш товар — можно узнать из этого отчета. Если у продукции низкая оборачиваемость, то есть товар лежит месяцами на складе, то маркетплейс может запретить участвовать в крупных распродажах. По данным площадки хорошая оборачиваемость — 60 дней.
Чем поможет продавцу. Если оборачиваемость низкая, это повод проанализировать, почему так вышло. Например, продавец закупает товара больше, чем продает, или много неликвидного товара.
Еженедельная динамика и анализ продаж
Проанализировать движение товаров и остаток можно с помощью этого отчета, доступна информация по складам.
Чем поможет продавцу. Понадобится, когда будете планировать поставки на региональные склады и создавать заказы поставщику.
Доля бренда в продажах
Можно оценить позицию своего бренда относительно конкурентов, а также динамику роста и сезонность.
Чем поможет продавцу. Если планируете отгрузку товара на склад маркетплейса, то в отчете можно увидеть, какой товар надо допоставить, а какой лучше распродать по акции.
Отчет по регионам
Показывает, в каких регионах чаще покупают ваш товар. Данные можно выгрузить в Excel.
Чем поможет продавцу. Выбрать склад для отгрузки. Например, ваши шторы часто покупают в Новосибирске, а на местный склад вы их не отгружаете. Из-за того, что клиенту долго ждать доставку, он не заказывает товар. Продавцу выгодно отправить шторы на склад в Новосибирск. Так вы увеличите число покупок в регионе.
Сводные данные по поставщику
Отчет хранится за все время, что вы продаете на маркетплейсе. Из отчета можно узнать, сколько товаров продается в месяц, сумму продаж, затраты на логистику, хранение и процент выкупа.
Чем поможет продавцу. Если процент выкупа падает, то стоит задуматься о причинах. Например, зимняя куртка маломерит, а в описании об этом не сказано.
Отчет с перечнем номенклатур
Список загруженных артикулов с их характеристиками.
Чем поможет продавцу. Полезен для отслеживания общей динамики продаж, а также для отгрузки или дозаказа товара у поставщика.
Платное хранение
В отчете можно увидеть тарифы складов и сколько на них хранится ваших товаров.
Чем поможет продавцу. Проанализировать, на каких складах выгоднее хранить товар. В высокий сезон продаж, например, перед Новым годом, площадка может поднять стоимость хранения.
Отчет по КИЗам, выведенным из оборота
Актуален для селлеров, которые продают маркированные товары.
Чем поможет продавцу. Скопировав код маркировки из отчета, можно отчитаться в Честный Знак о продаже товара и вывести код из оборота.
Отчет по остаткам на складе
Данные по остаткам на складах выгружаются в Еxcel.
Чем поможет продавцу. Определиться, что делать с залежавшимся товаром. Например, устроить распродажу.
Платная приемка
Из отчета узнаете, во сколько обошлась приемка товара.
Чем поможет продавцу. Маркетплейс обычно вводит платную приемку в высокий сезон продаж. Чтобы не платить лишние деньги, продавец может заранее отгрузить больше товаров, чтобы его хватило на предновогодний ажиотаж.
Среди недостатков внутренней аналитики WB селлеры часто указывают, что нет наглядности, а таблицы с огромным количеством колонок и строк. Встроенная аналитика ориентирована на ассортимент конкретного магазина и практически не дает сведений для внешнего анализа спроса или конкуренции в нише.
Селлеры вынуждены использовать внешние сервисы аналитики. Они бывают платные и бесплатные и отличаются функционалом.
Зачем нужны сервисы аналитики
Главная задача — увеличение чистой прибыли, сокращение издержек при торговле на Wildberries и экономия времени на сборе и анализе отчетов.
Новичкам
Когда предприниматель только выходит на маркетплейс, ему нужно заранее выбрать перспективную нишу. Определить категорию, группы, популярные товары, с которых стоит начать дело и заработать первые деньги.
- получить представление о состоянии рынка;
- найти нишу с высоким спросом и низкой конкуренцией;
- выбрать товары, которые будут продаваться;
- скопировать успешную стратегию у опытных продавцов.
Совет новичкам
Я советую идти в маленькие ниши. Там легче заработать. В категории до 1 000 товаров значительно проще выйти в топ и, как правило, маржинальность выше. Товары, где обороты по 5–7 млн на карточку, имеют низкую маржинальность. А где обороты по 200–300 тысяч — там маржинальность часто более 50%.
Опытным селлерам
Когда бизнес запущен, продавцу важно продвигать свой товар в поисковой выдаче Вайлдберриз, найти новые прибыльные товары, расширять ассортимент, увеличивать рентабельность и сокращать расходы.
- масштабировать продажи: найти растущие ниши, где мало конкурентов;
- расширить товарный ассортимент: узнайте, какие товары стали популярны на маркетплейсе и закупайте их;
- анализировать стратегию продаж конкурентов и применять ее в своем бизнесе: отслеживайте изменение их цен, скидок, остатков, запуск новых товаров и категорий;
- оптимизировать карточки товаров, чтобы быть на первых позициях в поиске.
Возможности сервисов аналитики
Все функции сервисов можно разделить на две группы: внешняя и внутренняя аналитика.
Внешняя аналитика
По сути это анализ рынка: сколько игроков, каковы обороты в разрезе категорий, брендов или конкретных товаров. Только эти данные вы не вручную собираете, сервис делает это за вас.
Анализ конкурентов. Поможет выяснить их среднемесячную выручку, количество продаж, процент выкупа, оборот, доход с каждого товара. Вы поймете, с чем выгодно выходить на рынок и где меньше конкуренции.
Пример анализа конкурентов. Сервис Moneyplace 
Пример анализа товаров, которые продаются лучше всего. Сервис Anabar
Анализ по артикулу. Поможет следить за ценами и остатками у конкурентов. Понижать цену вслед за ними или повысить, когда у конкурентов пустые склады.
Пример анализа по артикулу. Сервис Pi-data
Анализ поисковых запросов. Отчет покажет, какие товары ищут покупатели, то есть поисковые запросы реальных людей. Это поможет расширить товарный ассортимент магазина и скорректировать свои карточки под запросы покупателей.
Пример анализа поисковых запросов. Сервис Pi-data
Внутренняя аналитика
Внутренняя аналитика — это данные о продажах собственных товаров. Информация представлена в виде понятных дашбордов, графиков и таблиц в отличии от кабинета маркетплейса. Инструменты внутренней аналитики показывают убыточные и прибыльные позиции, помогают планировать закупки и отгрузки. В отчетах WB этой информации нет.
Финансовый отчет. Продавцу важно знать, на чем и сколько он зарабатывает и сколько тратит на логистику, комиссию и налоги.
Пример финансового отчета. Сервис Pi-data
Товарная аналитика. Подробная информация о продажах, остатках, прибыли и возвратах позволят определить товары-локомотивы и позиции, от которых лучше избавиться.
Пример товарной аналитики. Сервис E-zh
Расчет поставок. Безошибочный расчет поможет избежать штрафов от Wildberries, а у товара будет выше позиция в поисковый выдаче.
Автозаказы. Сервис Anabar
Поисковые запросы. Сможете отследить, по каким запросам покупатели переходят в ваши карточки.
Анализ поисковых запросов. Сервис Statberries
Обычно в сервисах сочетается и внешняя, и внутренняя аналитика.
Дополнительные возможности сервисов
Сервисы предлагают более широкие возможности, чем только аналитика:
- SEO-оптимизация карточек. Нужна, чтобы ваши продукты были в топе выдачи.
- Плагин для браузера. Установив его, вы наводите курсор на любой продукт и видите, сколько единиц лежит на складе, сколько продано, какая выручка. Вот как это выглядит, на примере сервиса Маяк:
- АВС-анализ. Поможет узнать, какие товары приносят прибыль.
Обзор сервисов аналитики
Собрали информацию о 20 платных и 5 бесплатных сервисах аналитики.
Платные сервисы
Для начала — сравнение по четырем базовым характеристикам. В топе — самые дорогие программы:
Что означает сумма или процент выкупа на Вайлдберриз
Мой выбор!
25 февраля стартует мой онлайн-курс по SEO-оптимизации карточек на WildBerries. На котором я расскажу тебе, как увеличить показы карточки и поднять ее в ТОП!
Многие покупатели Wildberries предпочитают не оплачивать товар сразу, а только после полноценного ознакомления с содержимым посылки на пункте выдачи. В случае обнаружения брака или других причин, по которых пользователь отказывается от товара, оформляется возврат. В маркеплейсе используются уникальные ресурсы по привлечению клиентов, поэтому уникальной особенностью интернет-магазина является процент выкупа.
ЧТО ТАКОЕ ПРОЦЕНТ ВЫКУПА?
Не все пользователи знакомы с тонкостями маркетплейса и даже не знают о сидках постоянного покупателя. Любой из них может получить товар хорошей выгодой от 0% до 17%. При отсутствии покупок товара на Wildberries за последние полгода будут учитываться все покупки, совершённые за весь период сотрудничества с магазином.
Процент выкупа товара на WB — это показатель, который высчитывается в соотношении между выкупленными товарами и заказанными, без учёта брака. Такое соотношение помогает маркетплейсу отслеживать нежелательных клиентов и беспочвенных возвратов товара. После оформления заказа специалисты склада формируют посылку для отправки в удобный пункт выдачи. Каждая из этих процедур требует финансовых затрат. Если товар не выкупят, то это приводит к денежным потерям. Коэффициент выкупа позволяет определить надёжность клиента, а при плохом выкупе система вводит предоплату в лучшем случае, а в худшем аккаунт пользователя будет заблокирован без дальнейшей возможности выхода из теневого бана и осуществления заказов с Вайлдберриз.
Причины возврата товара могут быть абсолютно любыми:
- брак производства;
- не тот размер или цвет товара;
- продукция отличается от образца, который представлен на сайте;
- неполноценная комплектация
- повреждение заказа в процессе транспортировки.
При совершении большого количества покупок пользователь может рассчитывать на дополнительные привилегии со стороны Вайлберриз. Процент выкупа будет рассчитывается на основании последних совершённых покупок в течение 183-х дней.
КАК УЗНАТЬ СВОЙ ПРОЦЕНТ ВЫКУПА WB?
Для того чтобы узнать процент выкупа в магазине Wildberries, необходимо выполнить несколько простых действий:
- Открыть маркетплейс и авторизоваться в личном кабинете;
- Нажмите на кнопку профиля и перейдите в раздел скидки;
- В личном кабинете будет представлена вся интересующая информация, там прописывается сумма заказов, а также действующая на сегодняшний день скидка.
Все данные будут автоматически обновляться после завершения заказа.
КАК РАССЧИТАТЬ ПРОЦЕНТ ВЫКУПА?
Маркетплейс облегчает жизнь покупателям, поэтому для расчёта суммы выкупа можно воспользоваться автоматическим калькулятором, который представлен на сайте магазина.
Формула достаточная простая, данные которые необходимы для расчёта:
- берутся все данные о приобретениях покупателя за последние полгода;
- складывается суммы возврата и приобретённых изделий, от неё вычитается процент брака;
- стоимость оплаченных покупок делиться на полученное значение;
- полученное число умножается на 100%.
Расчёт скидки на Вайлдберриз производится в соотношении с процентом выкупа:
Как анализировать продажи на Wildberries
Бывает, что продажи на маркетплейсе есть, но прибыль маленькая или растет медленнее, чем планировал продавец. Чтобы разобраться, в чем дело, и исправить ситуацию, рекомендуем проанализировать продажи. С помощью анализа находят проблемы и точки роста бизнеса. Если правильно провести анализ продаж, можно увеличить прибыль, избавиться от лишних трат и сэкономить время и другие ресурсы в будущем.
В этой статье рассказываем, как с помощью несложной аналитики продаж скорректировать ассортимент и увеличить доходы на маркетплейсе.
На какие метрики нужно смотреть
Все товары можно условно разделить на три категории: A, B и C. Товары из категории A покупатели заказывают чаще всего, и они приносят наибольшую долю прибыли. Категория B делает средние продажи, а товары из категории C покупают очень редко или вообще не заказывают.
Товары принято распределять так: те, которые приносят 80% продаж, относятся к категории A, 15% — к категории B и всего 5% — к C. На деле распределение 80—15—5 не всегда удобно: оно показывает минимум неликвидных товаров. Многие продавцы используют соотношение 60—30—10%.
Распределение товаров по категориям способом 60—30—10%. В категории C четыре неликвидных товара
Как сделать простой ABC-анализ, рассказали в бесплатном курсе «Как начать продавать на Wildberries». В статье разбираемся, как работать с товарами, у которых мало продаж.
От С-товаров нужно избавляться — бизнес вкладывает деньги в их закупку и содержание, но ничего не получает от этих вложений. Сумму, которую продавец тратит на закупку и хранение неликвида, можно направить на увеличение объема товаров, которые быстро оборачиваются и приносят прибыль — из категории A.
Настоящие С-товары бывает непросто вычислить: иногда низкие продажи связаны не с качеством товара, а с ошибкой продавца. Например, неправильно оформленная карточка товара или недостаточное продвижение.
Рекомендуем проанализировать три метрики — они помогут определить, что пошло не так:
Эти показатели напрямую связаны с продажами. Если вы только начали работать, делать выводы о товарах рано. Делать первые оценки можно с третьего месяца работы, когда можно будет посмотреть динамику продаж.
Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
Количество продаж
Эта метрика показывает, сколько товаров продали за определенное время.
Само по себе количество продаж неинформативно, его нужно сравнивать с данными за сопоставимый период, например сравнивать продажи за январь текущего года с январем прошлого года или хотя бы с прошлым месяцем.
Может получиться две ситуации: у товара стабильно небольшие продажи или они упали только в конкретном периоде. Причины и меры по исправлению будут разными.
Постоянно низкие продажи. Если товар редко покупают, советуем проверить его карточку: возможно, в ней неудачное фото, неподробное описание. Товар кажется непривлекательным или неподходящим, поэтому клиенты его избегают.
Если с карточкой все в порядке, проверьте, как часто товар попадает в акции. Чем реже он участвует в распродажах, тем меньше посетителей замечает карточку и добавляет товар в корзину.
Бывает, что причина низких продаж неочевидна. Если продаете несколько аналогичных товаров, советуем сравнивать их продажи между собой. Возможно, у одного из них неудачные цвет, модель, размер или все сразу.
Компания продает два вида курток: черные и белые. За последние три месяца удалось продать 64 черные куртки и 20 белых.
Кажется, что белый цвет нравится клиентам меньше, — нужно вывести этот товар из ассортимента. Но оценивать только цвет неверно. Чтобы не ошибиться, компания проверяет количество продаж по размерам: среди белых курток самый популярный размер — S, он принес 19 продаж. Черных курток того же размера купили почти столько же — 22. Получается, дело не только в цвете. Из всего запаса белых курток продается только один размер, его можно оставить, а остальные распродать и больше не заказывать.
Среди черных можно провести дополнительный анализ: узнать, есть ли размеры, которые почти не заказывают, и вывести их из ассортимента.
Если в карточке товара подробное описание и качественное фото, он часто участвует в акциях, а продаж все равно нет, — этот товар точно относится к категории C. Его можно выводить из ассортимента.
Продажи падают. Если продажи падают в конкретном периоде, нужно смотреть, что на это влияет. Причины могут быть разные, например:
Если товар не сезонный и не трендовый — например электроника или повседневная одежда — и конкуренция не изменилась, советуем проверить его цену и качество. Возможно, качество товара снизилось или на рынке появились продукты лучше и по более низкой цене.
По старинке переносили данные из таблиц с линейкой
Процент выкупа
В продажах на маркетплейсе есть два важных параметра: количество заказов и процент выкупа. Заказ — это когда клиент добавил товар в корзину и оформил доставку в пункт выдачи. Выкуп — когда забрал его из пункта выдачи.
Процент выкупа — сколько из заказанных товаров покупатели забрали.
Чем процент выкупа выше, тем лучше. Норма для каждой категории своя. Самый низкий нормальный процент выкупа у товаров, которые нужно примерять, например одежды и обуви. Если выкупают больше 30% заказанного, все хорошо. Для остальных товаров норма выше — 80%.
ИП продает куртки. За месяц заказали 14 желтых курток, выкупили — 3. Бракованного товара не было.
Процент выкупа — 3/14 × 100% = 21%. Это близко к минимальному порогу нормы, но что-то не так.
Если товар не выкупают, это не обязательно означает, что он невостребованный. Есть три причины, почему клиенты оставляют товар в пункте выдачи:
Товар не соответствует описанию. Бывает, что доставленный товар не нравится покупателю цветом или габаритами, например тон куртки на фото казался светлее, а ее длина — больше. Если процент выкупа небольшой, советуем в первую очередь проверить карточку товара: вдруг цвет на фото кажется другим или размеры указаны неверно.
Клиентам нравится товар, но размер не соответствует описанию — маломерит. Продавец не указал это в карточке. Покупатели делают возврат и повторный заказ: с товаром все хорошо, но процент выкупа падает
С товаром что-то не так. Если партия бракованная или товар низкого качества, его будут возвращать часто. Есть три способа это исправить:
Игнорировать бракованные партии товаров нельзя, они плохо влияют на репутацию продавца.
Если у изделия есть дефект или резкий запах, покупатели будут отказываться от него и решат, что продавец — обманщик
Если партия оказалась бракованной, советуем связаться с поставщиком и потребовать компенсацию. Если качество товара упало, узнайте у контрагентов, почему это произошло. Если ничего нельзя исправить, придется корректировать карточку или менять поставщика.
Товар не подошел. Есть особый случай — с товаром все в порядке, но его все равно не забрали.
Клиент не всегда может оценить по фото, подходит ему товар или нет. Это связано с субъективным восприятием, на него не получится повлиять. Ткань может оказаться неприятной, звучание колонки — недостаточно чистым, посадка наушников — неудобной. Такие ситуации нормальны и случаются даже с товарами из категории A: невозможно описать ткань так, чтобы каждый покупатель определил ее текстуру.
Если с карточкой товара все в порядке и партия не бракованная, значит, товар относится к категории C — его можно смело выводить из ассортимента.
Оборачиваемость
Оборачиваемость показывает, за какой срок будет распродан остаток товара.
Идеальный показатель по меркам Wildberries — 60 дней. Норма — от 20 до 60 в зависимости от скорости поставки.
Если оборачиваемость меньше 20 дней, есть риск, что поставщик не успеет привезти новую партию товара. Он закончится, и карточка исчезнет из выдачи, а спрос останется — для бизнеса это потеря покупателей, которые уйдут к конкурентам, и неполученная прибыль.
Если оборачиваемость больше 60 дней, Wildberries считает товар невостребованным и может вынудить продавца поставить большую скидку, а иногда и вовсе откажется продавать товар. Маркетплейсу выгоднее хранить популярные товары, которые быстро продаются, чем забивать склад неликвидными.
Оборачиваемость зависит от количества продаж: если выкупов мало, она низкая — больше 60 дней. Если товар хорошо покупают, а оборачиваемость все равно низкая, скорее всего, проблема в его распределении по складам.
Советуем посмотреть статистику по продажам со складов. Бывает, что с одного склада товар раскупают хорошо, а с другого заказов почти нет. Нужно оценить, где товар более востребован, и пересмотреть его распределение: увеличить поставки на популярный склад и постепенно выводить товар с непопулярного.
Завозить слишком много товара нельзя даже на тот склад, с которого его хорошо покупают. Если товара в избытке, он будет продаваться долго и оборачиваемость будет низкой. Чтобы держать хорошие позиции в выдаче и не переплачивать за хранение, нужно вывести часть «лишних» остатков со склада, чтобы увеличить оборачиваемость. Для этого можно дать повышенную скидку или включить товар в акцию: так его увидит больше покупателей.
Где взять метрики для анализа
Количество продаж, процент выкупа и оборачиваемость можно найти в личном кабинете Wildberries.
Количество продаж. Данные о продажах есть практически в каждом отчете из личного кабинета, но мы рекомендуем пользоваться отчетом «Продажи» — по нему удобно считать процент выкупа.
Чтобы открыть отчет по продажам, нажмите на раздел «Аналитика», выберите строку «Отчеты» и в открывшемся окне кликните по третьей карточке — «Продажи».
Количество продаж и процент выкупа удобно смотреть в отчете «Продажи»
Wildberries предложит выбрать период, за который он сформирует отчет. Можно указать даты вручную или выбрать период из заготовок — последнюю неделю, последние две недели или текущий месяц. Установите даты, и отчет появится внизу страницы.
Кликните на иконку календаря, чтобы задать временной период и скачайте готовый отчет по кнопке «Выгрузить в Excel»
Чтобы посмотреть отчет, нажмите «Выгрузить в Excel».
В загруженной таблице можно посмотреть количество заказов и выкупов по каждому артикулу. Количество продаж указано в столбце «Выкупленные товары».
Выкупленные товары указаны в штуках и рублях — удобнее анализировать количество проданных товаров
Справа от «Выкупленных товаров» есть столбец «Текущий остаток, шт» — в нем указано, сколько товаров осталось на складе.
Исключите из перечня товары с низкими продажами, которых больше нет на складе: по ним нельзя сделать выводы. Продаж мало из-за того, что продавать нечего.
Отсортируйте столбец «Выкупленные товары» по убыванию и проведите ABC-анализ: определите товары, которые приносят 10% от всего количества продаж. Для начала можно выбрать несколько позиций с худшими показателями и попробовать поработать с ними. Для удобства выделите их цветом.
У четырех товаров низкие продажи. Двух из них не осталось на складе — делать выводы по ним нельзя, удалите их из таблицы или выделите серым цветом, чтобы не запутаться. Оставшиеся два — возможно, из категории C. Мы выделили их красным, чтобы было удобнее.
Исключите товары, которых не осталось на складе, — удалите или выделите серым цветом, чтобы не путать их с товарами из категории C. Проведите ABC-анализ и отметьте худшие показатели красным цветом: так удобнее
Прежде чем выводить неликвид из ассортимента, нужно исключить ошибку: оценить карточки и проверить, как давно товары участвовали в акциях.
Если это не помогло, нужно сравнить эти данные с другим периодом. Сформируйте новый отчет за сопоставимый период, скачайте его, найдите нужные товары и посмотрите количество продаж. Если продажи упали — проверьте, относится ли товар к сезонным или трендовым, и оцените предложения конкурентов. Если продажи стабильно невысокие, товар неудачный. Рекомендуем его выводить.
Отслеживать динамику продаж с помощью сторонних сервисов — это проще, чем считать вручную. Например, популярные сервисы Moneyplace, WBStat, WBCon или SellerStats. Они платные, зато рассчитывают изменения автоматически: например на Moneyplace можно посмотреть, насколько изменились продажи товара за последний месяц.
Слева указано количество продаж за выбранный период, а справа есть график: на нем видно, как менялись продажи в течение заданного времени
Процент выкупа. В таблице с данными по продажам нет отдельной графы с указанием процента выкупа. Чтобы не считать данные по каждому товару вручную, можете сделать ее самостоятельно: добавьте столбец справа от выкупленных товаров и введите в ячейку напротив количества заказанных и выкупленных товаров формулу «=P3*100/N3». Зажмите правый нижний угол ячейки и потяните вниз до конца таблицы, чтобы скопировать формулу. Таблица рассчитает процент выкупа для каждого товара.
Чтобы не считать процент выкупа вручную, можно использовать формулу в Excel
Отсортируйте столбец по возрастанию: вверху останутся товары с самым низким процентом выкупа. Среди товаров, которые нужно примерять, выделите те, у которых процент выкупа меньше 30. Среди остальных — те, у которых значение ниже 80%.
Останется понять, в чем дело: посмотрите отзывы и оцените, соответствует ли описание в карточке характеристикам товара. Если с описанием все в порядке, проблема в товаре — его можно выводить.
Более простой и наглядный вариант — использовать сервисы аналитики. Они рассчитывают процент выкупа по каждому товару, могут показывать динамику и процент выкупа с учетом возврата.
Сервис может показать процент выкупа товара с учетом последующего возврата — такое бывает, если клиент заметил дефект уже после оплаты
Оборачиваемость. В личном кабинете проще всего посмотреть оборачиваемость товара в разделе «Цены и скидки». На любой из вкладок нажмите на кнопку «Выгрузить в Excel текущие данные» и в выпадающем меню выберите «Товар с остатком». Если хотите проанализировать продажи товара, которого уже нет на складе, нажмите на строку «Весь товар».
Чтобы посмотреть оборачиваемость, скачайте данные под фиолетовой кнопкой
Откроется таблица для установки цен, скидок и промокодов. В ней будет столбец «Оборачиваемость».
Рядом с оборачиваемостью отображается остаток товара: так можно заметить случаи, когда товар закончился
Отсортируйте столбец по убыванию: вверху останутся товары, которые будут продаваться дольше всех. Выделите все товары с оборачиваемостью больше 60 дней и посмотрите, на каких складах они хранятся.
Если товар хорошо распродается с некоторых складов, завозите новые партии только на них. Если он не продается нигде — устройте акцию и выведите остатки, а новую партию не закупайте: товар неликвидный.