Когда лучше запускать рекламу на вайлдберриз

Как самому эффективно управлять рекламой на Вайлдберриз?

В этой статье я собрал весь свой опыт по запуску рекламных кампаний на ВБ и их последующей оптимизации.

Мой канал @yuriev_mp , сам продаю на ВБ уже более 3 лет, а также веду клиентов с рекламными бюджетами от 500 тыс. рублей в месяц. Создаю рекламные стратегии для крупных брендов на маркетплейсах и реализовываю их.

Статья разделена на несколько частей, вы сможете узнать как грамотно запустить и контролировать рекламные кампании абсолютно бесплатно. Разберетесь в базовых метриках, сможете оценить результативность рекламы, а также научитесь оптимизировать рекламные кампании и экономить бюджет.

Время чтения — 10 минут.

Введение. Метрики.

Чтобы оценить эффективность ваших рекламных кампаний необходимо понимать, что означают ключевые показатели, которые видны в статистике.

Просмотры — количество показов вашего товара пользователям ВБ

Частота — отношение показов к числу уникальных пользователей

Клики — число кликов (переходов) на ваш рекламируемый товар ��

CTR — отношение кликов к показам. 143 / 5114 * 100% = 2,8%
Чем выше этот показатель, тем лучше.

СРС — отношение затрат на рекламу к кликам. Проще говоря — стоимость клика. 1853,04 руб. / 143 = 12,96 руб. Чем выше этот показатель, тем реклама для вас дороже.

Эти метрики не совсем отражают эффективность рекламы, а являются вспомогательными, но от этого не менее важными.

Введем еще один показатель, который будем рассчитывать сами и оценивать непосредственно результативность рекламы.

ДРР — доля рекламных расходов — отношение затрат на рекламу к вашему доходу.

Например, в этой кампании мы потратили 1853 рубля, а заработали 12000 рублей. ДРР = 1853 / 12000 * 100% = 15,4%

Что нам это дает? Мы понимаем, что на рекламу потратили 15% от нашего дохода и для себя решаем: мало это или много. Если мало — все ок, пополняем бюджет и продолжаем рекламироваться, если много — думаем, как нашу рекламу улучшить или вовсе её отключаем.

Как рекламу улучшить, поговорим в конце.

Управление рекламным кабинетом своими силами

Если вы не готовы тратиться на сторонние программы по автоматическому управлению рекламой, то можно справиться самому, особенно по началу.

Единственное, что нам нужно — это любой инструмент, который показывает реальные ставки. Благо, в телеграме таких ботов предостаточно (например — @adfind_bot ). Еще некоторые бесплатные сервисы будут в конце статьи.

Думаю, ни для кого не секрет, что ставки, которые предлагает сам ВБ очень сильно завышены. Ставить такие цены без проверки нельзя ни в коем случае.

Ставка — что это? Цена, которую вы заплатите за 1000 показов вашего товара (или товаров). Также — CPM (cost per mille).

Продавцы с помощью ставок борются за рекламные места. У кого ставка больше, тот занимает более выгодные позиции.

Реклама в карточках товара (на карточках конкурентов)

Я не буду показывать как создавать кампании, тут все предельно просто. Даете название, выбираете товары, пополняете бюджет, проверяете ставку — и вперед!

Давайте поговорим об особенностях этого инструмента.

Ваша карточка будет показываться по всем товарам этой категории.

Обращайте внимание на все эти товары, которые продаются в вашей категории:

Например, продаете вы детские рюкзаки и решили запустить рекламу в карточках. Ваш детский рюкзак может показываться на карточках походных рюкзаков, военных рюкзаков, городских рюкзаков, в общем-то на всех возможных видах этого товара ��

Думаю, вы понимаете, что толку от этого никакого не будет.

Сейчас алгоритмы ВБ работают лучше и показывают в блоке с промо-товарами более-менее релевантные предложения, однако нужно иметь в виду вероятность нецелевых показов.

Реклама в карточках хорошо заходит там, где товары внутри категории идентичны (хотя бы относительно): некоторые виды одежды, обуви, аксессуаров и т.д. Категории смотрите на обычном сайте ВБ, в меню слева.

Чем еще полезен этот инструмент?

Мы можем протестировать заглавное фото в карточке. Запускаем рекламу на фиксированную сумму (100-200 рублей) и определяем финальный CTR.

Затем создаем еще тестовую карточку для этого же товара с другим заглавным фото и крутим рекламу на те же деньги. Если CTR получился выше — меняем фото. Можно тестировать 3, 4, 5+ фотографий.

CTR выше — больше переходов на вашу карточку, значит этот креатив вызвал больший интерес у покупателей. Таким образом, вы расширите свою воронку и на выходе получите больше продаж.

Чтобы реклама в карточках работала на все 100% вам необходимо максимально отстроиться от конкурентов, которые также размещаются в этом блоке. Это можно сделать, поставив привлекательную цену (слить тем самым остатки или неликвид), а также использовать качественное и яркое главное фото.

Реклама в поисковой выдаче

Для начала давайте разберемся, как работает реклама на поиске и сами ставки для этого инструмента.

Представим, что мы все еще продаем детский рюкзак и хотим рекламировать его в поисковой выдаче. Мы назначили ставку и запустили рекламу.

Начали появляться ключевые фразы, по которым покупатели видят наш товар.

Самостоятельно мы фразы добавить не можем, но можем повлиять на то, чтобы появился нужный для нас запрос. Делается это с помощью ставки и того же бота, который проверяет их актуальность.

Тут важно отметить, что для каждой ключевой фразы сейчас доступно 50 рекламных мест и ставка для каждой фразы и места будет разная.

Пишем в бота запрос, который нам нужен и смотрим, какую сумму необходимо установить для того, чтобы по ней рекламироваться.

Чем больше ваша ставка — тем выше позиция вашего товара, тем быстрее вы начнете получать рекламные показы. Однако, за первые места в выдаче постоянная борьба, поэтому необходимо следить за ситуацией.

Во время рекламной кампании ваш товар будет показываться по всем подходящим запросам, стоимость которых не превышает ставку. Чтобы рекламироваться только по одной или нескольким фразам вам необходимо поместить их в "фиксированные фразы" либо отфильтровывать все лишние запросы в "минус-фразы".

Если вы не используете фиксированные фразы, настоятельно рекомендую проверять все новые запросы в вашей кампании, т.к. зачастую они совсем нецелевые. Их нужно как можно скорее отправлять в минус-фразы.

Важно! Высокая ставка не гарантирует вам показы на первых местах. Главные критерии показа вашего товара — это приоритетность категории и скорость доставки.

Если вы продаете со своего склада (FBS), доставка априори дольше, чем со склада ВБ (FBО). Вероятность показа в таком случае будет крайне низкой.

Также обратите внимание на категорию вашего товара, для каждой фразы — свой приоритет. К сожалению, не знаю как это проверить с помощью бесплатных программ, однако приоритетность можно узнать с помощью консоли в браузере (это очень громоздко, если нужно — пишите мне в телеграм).

Реклама в каталоге (в категориях)

Аналогично с рекламой в карточках: проверяем актуальную ставку в боте и запускаемся. Ставки обычно низкие, чтобы быть на 3-10 месте зачастую хватит CPM в 51-100 рублей.

Рекламу в каталоге лучше запускать в связке с поисковой рекламой, а еще лучше через 1-2 недели после её старта.

Обычно ВБ предлагает запускаться во всех категориях, куда попадает ваш товар. В начале стоит так и сделать, а позже отключать те категории, в которых самый низкий CTR (менее 1-3%). Выключать категории можно с помощью минимальной ставки и интервала показа в 1 час, таким образом средства почти не будут тратиться.

Пару слов об инструменте "Рекомендации на главной"

На мой взгляд — это полный мусор, тестировал его сразу, как только ВБ добавил такую возможность.

Переходов на карточку очень мало, эффекта — 0. Рекомендации на ВБ часто подстраиваются с опозданием, когда человек уже совершил покупку, либо слишком быстро, когда ты просто один раз посмотрел какую-то карточку ради интереса. Попасть в "золотую середину" довольно сложно, затратно и не стоит того.

Можете прокрутить там 100 рублей, чтобы самим убедиться.

Логика рекламных кампаний в поиске. Оптимизация затрат.

В отличии от рекламы в карточках и каталоге, реклама в поиске более интересна с точки зрения создания стратегии продвижения ваших товаров, поэтому в этой главе расскажу только про нее. Для карточек и каталога схема оптимизации такая: работает плохо — выключи или сократи бюджет.

Мои рекомендации для старта кампаний в поиске:

Старайтесь добавлять в одну кампанию не более 3-4 товаров, 1 товар = 1 кампания — в идеале Если необходимо объединить несколько товаров в одну кампанию, то только со схожими параметрами (цвет, форма, действие и т.д.). Пихать в одну РК (рекламную кампанию) черный и белый свитер не надо. По началу нужно прокрутить хотя бы 300-500 рублей, чтобы посмотреть все образовавшиеся фразы, оценить их эффективность и оставить 1-10 наиболее эффективных запросов. Получите (сделайте сами) хотя бы 1 отзыв на товар, перед запуском рекламы на поиске. Запускать рекламу нужно на хорошо заполненные карточки, с качественным описанием, названием, характеристиками. Также важен визуал — заглавное фото.

Как понять, по какой фразе рекламироваться?

ВБ не дает статистики заказов по определенным фразам. Поэтому мы будем ориентироваться на вспомогательную метрику — CTR. Чем он выше, тем большая вероятность заказа именно по этой фразе.

Также, если у вас есть система аналитики (или те же телеграм боты), вы можете следить за позициями товара по определенному запросу (ключу). Если позиции растут, значит ключевая фраза работает.

В общем, по началу, оценивать эффективность фразы можно по CTR, чем он выше, тем лучше и тем больше потенциальных заказов принесет. Все фразы с CTR менее 2-3% можно смело минусовать.

Не стоит выбирать для рекламы общие фразы, по типу "рюкзак", "платье", "рубашка". Такие слова сразу минусуйте, т.к. это слишком размытые запросы и вероятность покупки будет очень низкой, а ставки у таких запросов всегда очень высокие.

Выбирайте среднечастотные фразы (из 2-4 слов), максимально соответствующие вашему товару: "рюкзак школьный для девочки", "платье вечернее черное", "рубашка мужская в офис".

Если показы набираются долго, выключите фиксированные фразы и пускай ВБ добавляет вам новые фразы. Зачастую там попадаются довольно качественные прямые запросы, которые могут обеспечить продажу буквально с одного-двух показов. Только не забывайте фильтровать явно тухлые ключевые слова.

Не всегда стоит гнаться за первым местом по выбранной вами фразе. Одежду, аксессуары, мебель и некоторые другие товары (особенно подороже) люди обычно выбирают долго, изучая множество вариантов. Попробуйте целенаправленно занимать места на 2-3 странице выдачи, замеряя при этом рост заказов.

Если у вас много вариаций одного артикула или просто похожих товаров, найдите недорогую фразу и займите как можно большее количество рекламных мест на первой странице. Без программы по управлению рекламой это сделать сложновато, но результат от такого обычно мощный)

Если ваши РК тратят много, а приносят мало заказов необходимо сократить количество ключевых фраз либо снизить ставку. Скачайте статистику по рекламным кампаниям и обратите внимание на параметр СРС. Если СРС более 15-20 рублей — это повод снизить ставку. Вы можете либо убрать все дорогие фразы, либо показываться на более низких позициях.

Также проверяйте общий параметр CTR по кампании, если он менее 1-2% необходимо пересмотреть логику ваших ключевых фраз. Лучше оставить только фразы с высоким CTR, даже если у них меньше показов.

Если и эти манипуляции не помогли — дело в вашей карточке, людям она не кажется привлекательной. Проверьте её еще раз, попробуйте поменять основное фото.

Реклама в поиске — настоящее поле экспериментов, пробуйте разные фразы, пробуйте занимать разные места, пробуйте показываться по одной фразе, по нескольким, по всем. Для каждого товара — свой, индивидуальный подход.

Оценка результатов рекламы

Вернемся к нашему показателю ДРР — доля рекламных расходов.

Когда вы планируете запускать рекламу, важно определить для себя некий потолок по этому показателю, чтобы не уйти в минус. Откройте свою табличку с расчетом unit-экономики и определите, какой % вы готовы тратить на рекламу, чтобы при этом продолжать торговать в плюс.

Еще один показатель, который поможет при расчете unit-экономики с учетом рекламы — это СРО.

СРО (cost per order) — это стоимость привлечения одного заказа. Рассчитывается по формуле: затраты / кол-во заказов.

Например, потратили на рекламу 1000 рублей и получили 10 заказов, получается, мы заплатили по 100 рублей за привлечение одного заказа.

Как нам получить ДРР и СРО на практике?

К сожалению, ВБ очень криво приводит статистику по рекламным заказам.

Много людей добавляют ваш товар в корзину, удаляют, кладут снова из избранного или потом находят ваш товар через поиск и уже покупают. ВБ не может все это отследить, поэтому большая часть заказов по рекламе в статистике не учитывается.

Сейчас я рассчитываю ДРР и СРО исходя из общего объема заказов тех товаров, которые принимают участие в продвижении. Это некорректно, но другого выхода я пока не нашел.

Определить примерное количество заказов от рекламы можно и с помощью сравнения периодов до продвижения и во время него.

Таким образом, ДРР я считаю как отношение расходов на рекламу к общему числу заказов тех артикулов, которые принимали участие в продвижении в этот день. СРО — аналогично, беру общее кол-во заказов.

В целом, в какой-то степени это удобно: вы можете рассчитать свой показатель СРО (для новых товаров — прикинуть) и сразу добавить его к остальным расходам (налог, комиссия, логистика и тд.), чтобы считать маржинальность с учетом рекламы.

Обязательно считайте свои расходы и оптимизируйте кампании и тогда внутренняя реклама станет намного более мощным инструментом, чем уходящие в прошлое самовыкупы.

Бонус

Как найти бесплатные инструменты, чтобы видеть реальные рекламные ставки?

Попробуйте спросить в чатах поставщиков или сами поискать ботов по запросам: "помощь WB", "реклама WB", "актуальные ставки" и тд.

Сам же я пользуюсь MPstats и MarketPapa, что гораздо удобнее как для просмотра ставок, так и для автоматизации рекламы.

Вам рекомендую попробовать Маркет Папу (он в разы дешевле), по моей ссылке у вас будет 7 дней (вместо 3), чтобы им бесплатно воспользоваться — ссылка . Также, если надумаете оплатить доступ, для вас он будет с 15% скидкой.
+ на Маркет Папе есть внешняя аналитика (как в МПстатс), так что советую присмотреться.

Во второй части статьи подробно разберу этот сервис и расскажу, как с его помощью:

автоматизировать работу с рекламой создавать стратегии с удержанием позиции использовать фильтры по СРС и CTR, чтобы автоматизировать процесс удаления лишних ключевых фраз + расскажу про свои связки в рекламе на поиске

Рад, если материал был полезен! Делитесь своими мыслями, комментируйте, задавайте вопросы — разберу во второй статье.

Лучшая благодарность — подписка на мой канал. Там регулярно выходит полезный контент, мысли, новости и немного лайфстайла.

Реклама товаров на вайлдберриз

Реклама в поиске.
Данный вид является самым практичным. Когда покупатель набивает в поисковике свой запрос, то сначала ему выходят рекламируемые товары вместо популярных. Товары, за продвижение которых заплатили, будут отмечены специальным стикером.

Реклама работает в виде аукциона. То есть продавец сам выбирает на каком месте будет стоять его товар и предлагает за это определенную сумму. Оплата взимается за тысячу показов. Маркетплейс поставит на первые позиции продукт того продавца, кто больше денег предложил за это место. Количество рекламы тоже ограничено. Например, если на странице отображается 100 товаров, из них продвигаемые по рекламе будет только 5 карточек.

Метод аукциона — популярный вид рекламы, например, в контекстной рекламе яндекса используется этот же метод.

Позицию продукта на выдаче регулирует внутренние алгоритмы маркета. Это зависит и от объема прибыли, времени доставки и др., которые не раскрываются продавцам. Если продавец оплатил рекламу своего товара за 3 место, то в выдаче он окажется на 9−20 месте. При выборе данной рекламы, учтите, что последующие места могут отображаться уже вовсе не на первых страницах сайта. 1ое и 2 место четко зафиксированы, она так будут выходить на своих местах. Рекламный бюджет каждый продавец выбирает сам, так как за 1000 показов на первом месте нужно будет заплатить пару тысяч рублей.

Чтобы получить выручку от работы рекламы нужно корректно выбирать ключевые фразы. Если вы торгуете на маркете детским постельным бельем, то не нужно тратить трафик рекламы на пустые заказы под тегом постельное белье для взрослых. Лишнее слово можно просто убрать.

Разберем детальнее, что же нужно делать, чтобы рекламная кампания принесла желаемую прибыль.

• Повысить CTR (отношение числа кликов к количеству показов). Заказов будет больше, если процент CTR будет высоким. По данным статистики хорошим показателем CTR считается 10%. Если ваши показатели ниже 10%, то реклама не принесла вам дохода. Ее нужно остановить или настроить рекламу иначе. Продавцам рекомендуется использовать низкочастотные запросы. Точные ключи путь к хорошим продажам. Продавцы могут повлиять на значение CTR.

Стоимость товара тоже влияет на покупку. Ваша цена не должна слишком отличаться от ее рыночной стоимости. Не забудьте проанализировать и цены ваших конкурентов.

Создайте некое преимущество вашего товара над другими. Например, можно предложить подарок за покупку или же гарантийный срок и т. д.

Качественная инфографика. Главное фото вашего продукта должна привлекать, цеплять внимание посетителей сайта. Будет хорошо, если описание товара закроет все потребности и боли клиента.

• Сделать меньше значение CPM. В данном случае продавцам предлагается установить для CPM +1 рубль. Ставка меняется очень часто. Если ваш конкурент поднимет ставку больше, то ваша карточка товара уйдет в низ. Допустим, вы хотели 3е место, а при вышесказанном случае, это может быть 10е место на странице. Ваша оплата за рекламу и затраты вашего конкуренты будут разница всего на 1 рубль. Но продаж будет больше у того продавца, чья карточка товара будет выше. Продавцам следует быть повнимательнее, и следить за ставками за первое, второе и третье места. Может случиться так, что у селлера, который занимал второе место, реклама закончилась. Теперь, находясь на первом месте, можете снизить стоимость рекламы и сэкономить бюджет. На этом этапе на помощь придут умные боты, которые проверяют ставки. Такие как, «МП менеджер», «Оркестра», «TamperMonkey».

Реклама в карточке товара
Реклама на товар будет отображаться в картах схожих товаров. И здесь действует система аукциона. Продавцам не следует ждать из этой рекламы большой конверсии.

Баннеры
Эта реклама не из дешевых, цена варьируется от 30 до 40 тысяч рублей. Реклама в виде баннеров больше подойдет для крупных брендов, которые работают над имиджом и узнаваемости бренда. Баннеры с выгодными предложениями отображаются на первой странице сайта маркета, так их видит вся аудитория сайта. Только это условие не дает уверенности, что реклама принесет прибыль.

Как настроить рекламу

Прежде чем закупать рекламные кампании, продавец должен удостовериться, что он испробовал все возможные варианты продвижения. В малоконкурентной нише порой бывает достаточно грамотно оформить карточку товара. Если избежать следующих ошибок, то реклама может стать успешной и продавец не зря потратит рекламный бюджет.

1. Привлекающая внимания аудитории инфографика товара: прописанные ключевые слова, качественные фотографии и т. д.

2. Использование самовыкупа. Покупателям легче доверять товарам, где есть отзывы. Имейте ввиду, что за такие действия вайлдберриз может оштрафовать или же отправить в теневой бан.

3. Не надо настраивать рекламу на товар, где нет отзывов. Например, продавец пришел на рынок с новинкой. Чтобы провести действительно выгодную рекламную кампанию, надо чтоб у товара было как минимум 10 отзывов от покупателей. Прежде чем запускать рекламу, надо убедиться, что там нет негативных отзывов, что может оттолкнуть потенциальных клиентов.

4. Цели продавца. Здесь селлеру нужно определиться с целью рекламы и с бюджетом. Не стоит тратить очень много на рекламу. Эксперты предлагают остановиться на 5−15% от прибыли.

5. ABC-анализ. Реклама не всегда приносит желаемый результат. Сначала нужно все проанализировать. На продукты, у которых средний спрос, настраивать рекламу можно. В случаи рекламы не востребованного товара, продавец просто потратить рекламный бюджет, без прибыли.

Как запустить рекламу на вайлдберриз

В личном кабинете продавца находим кнопку реклама и далее переходим в пункт «онлайн реклама». Нужно написать название рекламной кампании. Так как их будет несколько, постарайтесь написать такое название, чтобы потом вам было понятно. Дальше выбираем товар, на который будем крутить рекламу. В одну рекламную кампанию можно загрузить 50 продуктов. Товары не будут показываться оптом, все сразу.

Переходя на следующий пункт, выбираете место для рекламы. Потом рекламная кампания должна будет пройти этап модерации Wildberries.

Рекламный бюджет будет делиться на все товары, которые были загружены для продвижения. Оплата взимается за 1000 показов. Допустим, что реклама будет идти на 3 товара, то в данном случае продавец может установить для них каждого отдельный бюджет и место. Учитывайте и время, когда вы запускаете рекламу.

Не забывайте, что вайлдберриз посещает очень много людей и 1000 показов, проходит очень быстро.

Разберем несколько нюансов, которые следует избегать.

1. Очень дорогая реклама. Деньги уйдут, а прибыли так и не будет. Поэтому нужно запускать рекламу на небольшие бюджеты, следить за статистикой и анализировать результаты. Где больше конверсии, тот вариант и нужно рассмотреть тщательнее.

2. Наличие товара на складе. Прежде чем вкладываться рекламу, посмотрите, сколько у вас остатков на складах. Может получится так, что рекламная кампания хорошо зайдет и у продавца начнут стремительно выкупать товар. Чтобы товар неожиданно не закончился, нужно позаботиться и о его достаточном количестве.

3. Не ваша целевая аудитория. Проанализируйте кто ваш покупатель, какие у него есть потребности и боли, создайте его образ. Если реклама настроена не на вашу целевую аудиторию, то вы просто сольете бюджет рекламы.

У нас есть вебинар на тему «Выручка» на вайлдберриз. Если хотите узнать подробнее можете перейти по ссылке и зарегистрироваться. Все подробности на вебинаре.

Тестируйте разные вариации и офферы, анализируйте полученную информацию. При запуске рекламной кампании не забывайте учитывать и такие моменты, как праздники
и выходные.

Начните прибыльный бизнес с минимальными рисками. Маяк предлагает простые решения и обучение по поиску прибыльных ниш, оценке объема спроса, заработку на маркетплейсах.

Как эффективно запускать рекламу на «Вайлдберриз»

Речь пойдёт о рекламе в поиске — наиболее популярном легальном способе продвижения на «Вайлдберриз». С его помощью товары попадают на первые места в выдаче и растут органические продажи.

Чтобы реклама была эффективна, необходимо подготовить карточки товаров, провести тестирование и только после этого запускать масштабную кампанию. Подготовка состоит из 8 этапов:

Выбор товаров для продвижения

Если товаров много, запустить рекламу по всем не получится. Это дорого и неэффективно. Рекомендуем выбрать не больше трёх позиций, подходящих под следующие критерии:

• В юнит-экономике заказа заложено 5–15% на продвижение. Столько будет потрачено на рекламу товара.
• Цена на товар — в диапазоне популярных цен конкурентов. К примеру, вы хотите продвигать карточку по запросу «свитер женский». Цена лидирующих позиций в этой категории 1 500–3 000 рублей — ваш товар для рекламы должен стоить столько же.
• У товара есть значимое преимущество в виде пользы или цены.
• Товар хотя бы 10 раз купили и оставили положительные комментарии. Общая оценка по отзывам не меньше 4,6.

Как правильно выбрать товары для продажи на маркетплейсах — рассказываем в статье «Как до начала производства узнать, какой товар лучше продаётся на маркетплейсе»

Подбор поисковых запросов для рекламы

Поисковыми запросами называют слова и фразы, по которым люди чаще всего ищут конкретный товар. Бывают низко-, средне- и высокочастотные запросы. Продвижение по популярным фразам дороже, поэтому для тестовой рекламы выбираем средне- и низкочастотные.

Формируем список поисковых фраз. Сделать это можно самостоятельно, используя сервис для подбора ключевых слов, например, «Яндекс Вордстат». Или в Анабаре в разделе Wildberries → «Конкурентный анализ» → «Цены на рекламу» выбираем категорию товара, период — 7 дней и нажимаем на кнопку «Показать статистику». Откроется страница с таблицей «Разброс CPM по запросам». Чтобы развернуть первую колонку, в поле «Показывать место» выберите 1–1. В первом столбце указаны запросы, во втором — их частотность по убыванию

Скачиваем таблицу XLS и копируем все запросы, которые подходят к товару по его основным характеристикам.

Подготовка карточки товара к продвижению

Для успешной рекламы необходимо правильно оформить страницу товара.

1. Добавляем выбранные запросы в название, описание, характеристики товара. Как правильно добавлять ключевые фразы в карточку — в статье «Как вывести карточку в топ на «Вайлдберриз».
2. Корректируем описание карточки товара. Пишем текст, соответствующий выбранным запросам. Например, вы хотите продвигать свитер с воротником. При анализе поисковых запросов стало понято, что «свитер с горлом» ищут гораздо чаще. Теперь нужно включить выбранную фразу в название карточки товара, описание или инфографику. Это повысит конверсию в заказы.
3. Отстраиваемся от конкурентов. В карточке или инфографике прописываем преимущества товара перед первыми пятью лидерами в органической выдаче. Преимуществом может быть цена или дополнительная польза.

Определение бюджета для тестирования

Цель тестирования — выявить релевантные поисковые запросы, собрать статистику и определить стратегию продвижения. Это обязательный этап запуска рекламы, который помогает не слить бюджет. Длительность тестовой рекламы — от двух до семи дней.

Сначала определяем бюджет на пробный период. Для получения результата понадобится минимум 2000 показов по каждому из 3–5 запросов. При меньших показах статистические данные будут неверные.

Если наша цель 2000 показов, бюджет равен CPM×2. Например, средний CPM по запросу «свитер красный» — 600 рублей, бюджет на тестовый запуск по одному запросу будет 1200 рублей. При одинаковой ставке CPM по всем запросам бюджет тестовой кампании составит 1200×5=6 000 руб.

Запуск тестовой рекламы

До запуска кампании замеряем все показатели, чтобы правильно оценить их изменения после завершения рекламы. Данные можно выгрузить в таблицу или сделать скриншоты. Наиболее важные метрики:

• количество заказов за одну-две недели до запуска кампании,
• средний темп по заказам,
• CTR,
• место в органической выдаче в момент запуска рекламы.

Тестовую кампанию запускаем по выбранным запросам. В случае со свитером это «свитер женский c горлом», «свитер красный», «красный свитер женский». При масштабировании можно добавить более широкие и высокочастотные фразы.

Сбор метрик

После завершения тестового периода собираем данные и рассчитываем показатели, определяющие эффективность рекламы по запросам. Тестовая рекламная кампания оценивается по количеству показов в день, CTR — конверсии из показа в клик, и CPС — стоимости клика.

Формула CTR

CTR = клики на карточку ÷ показы × 100%

Например, на карточку было 100 кликов при 1000 показах: CTR=100÷1000×100%=10%,

Зная CTR и CPM по запросу, можно посчитать стоимость клика — CPC, чтобы соотнести ваш бюджет с действующей ставкой по рекламе.

Формула CPC

CPC = CPM ÷ показы ÷ CTR

Если CPM — 600 рублей, a CTR — 10%, стоимость клика рассчитывается так: СРС=600÷1000÷10%=6 рублей. При стоимости товара 1000 руб, СPC=0,6%

Оценка эффективности тестовой рекламы

При достижении 2000 и более показов по запросу смотрим на показатели:

CTR должен быть 5–10% и больше,

CPС — до 2% от стоимости товара.

Если CTR по запросу ниже 5% — запрос неподходящий, убираем его из рекламной кампании. Низкий CTR по всем поисковым запросом может быть, если:

• контент в карточке товара нерелевантный,
• много плохих отзывов на товар,
• высокая цена в сравнении с конкурентами.

Если CPС больше 2%, скорее всего, рекламные затраты будут выше 20% от стоимости товара, юнит-экономика не сойдется. Лучше снизить максимальную ставку CPM и места в рекламной кампании.

В результате тестового запуска формируем два типа запросов: подходящих и неподходящих для масштабирования рекламы. Продолжаем работу только с теми запросами, где CTR больше 5%, а стоимость клика меньше 2%.

Например, после тестовой рекламы красного женского свитера с воротником получились такие результаты:

Масштабирование рекламы в поиске

После тестирования запускаем рекламную кампанию по выбранным запросам, добавляем новые для тестирования — экспериментируем. Стараемся быть по основным ключам на 1 месте, чтобы получать максимум показов.

Эффективная реклама — это не только продажи во время кампании, но и рост органических заказов, за счёт чего карточка поднимается в поиске. Чтобы после окончания кампании задержаться на первых местах по органическим продажам, нужно получить такое же количество заказов, как у конкурентов. Про оценку успешности рекламной кампании рассказали в статье «Как оценить эффективность рекламы на «Вайлдберриз».

Анабар подскажет бюджет и запросы, запустит рекламу в поиске и проследит за изменением ставки и минус-фраз.

Как эффективно закупать рекламу для продвижения в ТОП на WILDBERRIES

Работа с ценой очень важна. От нее зависит очень многое

• Сколько у Вас будет заказов
• Какой оборот (а следовательно скорость выхода в ТОП)
• Как покупатель будет воспринимать Ваши товар (ВАУ эффект и отзывы)
• Сколько Вы будете зарабатывать (продажи помноженные на маржу)

Совершенно очевидно, что без качественного конкурентоспособного товара на WILDBERRIES делать нечего. Но в прошлых уроках тренинга «В ТОП на WILDBERRIES» мы обсудили, как выбирать товар и нишу, а так же, как сделать свой товар лучше и дешевле чем у конкурентов.

Хотели бы получить такой тренинг?

Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.

Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».

Мы сделали эффективную СЕО-оптимизацию, а также создали реально продающие, оттестированные и рабочие фотографии (в том числе главное фото). Добавили работающие и продающие видео. Правильно заполнили карточку товара. Но этого мало.

Без внешнего трафика и самовыкупов уже невозможно продвигаться в ТОП на WILDBERRIES. Поэтому пора обсудить, что на WILBERIES работает, а что нет и как сделать так, чтобы это работало у нас.

За эту фразу меня буквально ненавидят подписчики: Универсального ответа, какая реклама сработает нет. Не работает 90% рекламы. Но чтобы найти те 10% которые будут работать именно у Вас – надо тестировать!

Как не крути, по-другому не получится. Только тестирование. С помощью тестов Вы можете протестировать креативы, рекламные слоганы, формы подачи. Проверить, что любит и ценит Ваша ЦА, а что игнорирует и проходит мимо.

Любая реклама – это биржа. Есть продавец и покупатель и у рекламы цена балансирует на том уровне, когда «в среднем по больнице» ROI = 1 – коэффициент возврата инвестиций. Почему спросите Вы?

Дело в том, что если реклама у большинства идет с ROI 1, то в эту рекламу устремляется больше участников и биржевая цена подрастает до тех пор, пока ситуация не «устаканится».

Как быть? Выше мы говорили про «средний по больнице» ROI, но среди сотен тысяч покупателей рекламы этот коэффициент сильно разный. Просто – нужно быть не середнячками, у которых ROI = 1 и не теми «лузерами», у кого он меньше 1. Нужно уметь работать лучше и добиваться ROI сильно больше 1. Сложно – но можно.

Что для этого нужно сделать? Подготовиться и работать. Есть 2 вектора успеха

• Выбирать рекламные носители с максимальным CTR. Нужно вкладываться в носитель – т.е. в сам рекламный баннер или ролик. Он должен иметь самую высокую кликабельность (CTR) и вести нам максимальное количество прогретого заинтересованного трафика. Для этого нужно: креативить, добавлять продающие смыслы. Снимать видео. Rich-медиа. Создавать анимацию. Добавлять инфографику и т.д.
• Делать посадочную страницу продающий (в нашем случае карточку товара). Трафика и хорошего может зайти много. Но если «оффер хреновый» – то продаж не будет. Однако об этом мы позаботились в прошлых главах тренинга «В ТОП на WILDBERRIES» и у нас есть карточка с продающими текстами, идеальными смысловыми видео, оттестированными фотографиями и т.д.

Важны оба этих компонента. Мы должны гнать как можно больше трафика (тогда он будет дешевле) и конвертировать его в заказы и продажи, а для этого у нас должна быть готовая карточка уровня «PRO» – кстати заказать создание таких карточек, как и в целом ведение аккаунта на WILDBERRIES, даже при знании как это делать лучше у профессионалов.

Закажите ведение аккаунта для Wildberries

Вы можете сделать заказ на профессиональное создание продающих карточек «под ключ» или заказать ведение аккаунта с оплатой за результат.

Давайте рассмотрим какой трафик бывает и какой работает эффективней:

• Внутренняя реклама на WILDBERRIES – реклама в карточке товара, в результатах поиска, email-рассылки, баннеры и т.д.
• Внешний трафик – таргетированная реклама из социальных сетей, контекстная реклама в поисковиках, баннеры, арбитраж, посевы у блогеров и т.д.
• Ваш корпоративный трафик – Ваши рассылки, соцсети, мессенджеры, печатная продукция QR-коды и т.д.

Внутренняя реклама на WILDBERRIES – какие методы эффективнее и что не работает совсем?

По словам даже успешных селлеров ВайлдБерриз реклама срабатывает в плюс лишь в 1-2 случаев из 10. Жестко, не спорю, но перед тем, как найти эффективный метод и «выжать гашетку в пол» – нужно набить шишки. Без этого никак.

Вы должны экспериментировать с каналами, носителями, аудиторией, временем запуска и так далее. Но зато, когда Вы «нащупаете ногами дно» от него можно уверенно оттолкнуться. Если ROI > 1 – то рекламу можно закупать условно бесконечно.

Ведь даже если ROI = 1,1 то каждый вложенный рубль будет приносить 1,1 рубль. Т.е. 10 копеек сверху. Вложи миллион – получишь 100 000 рублей. К тому же реклама так или иначе двигает Вас вверх, и Вы начинаете собирать продажи по органике, а это еще больше повышает прибыль!

Однако, чтобы наступило «Эльдорадо» нужно много пахать, экспериментировать, пробовать. И быть готовым, что так и не получится.

Реклама в карточке товара WILDBERRIES

Все мы видели рекламный блок в карточке товара на ВайльБерриз. Вы продвигаетесь в карточках товаров в Вашей категории. Покупаются показы. Модель покупки – биржа. Чем выше Ваша ставка, те выше позиция, и шанс показа. Первое место стоит дороже всего. Ставка постоянно плавает.

Рекомендую экспериментировать как с местом (ценой), с носителями (фото) так и со временем (день недели, число, час). Кстати, у нас на WBStat.PRO в разделе «Статистика» как по аккаунту в целом, так и для конкретного товара в частности, есть графики распределения заказов по дням недели, числам месяца и часам. Это довольно круто – знать, когда реклама сработает эффективнее всего. Пользуйтесь этими данными. Достаточно просто добавить свой ключ в сервис аналитики WildBerries WBStat.PRO.

WBStat.PRO – 15 дней бесплатно!

Регистрируйтесь прямо сейчас и получите пробную версию на 15 дней совершенно бесплатно.
Ощутите всю мощь аналитики WBStat.PRO и начните строить
свою новую стратегию успеха на WildBerries уже сегодня!

Реклама, по ключевым словам, на поиске WILDBERRIES

Рекламный блок – это первые 2 карточки в выдачи по ключевому запросу. Носитель – Ваше фото. Модель покупки – биржа. Покупаются показы.

Отличный способ проверить свой CTR, предварительно оттестированный в сервисе тестирования фотографий WBTest.PRO.

Попробуйте WBTest.PRO бесплатно

Регистрируйтесь прямо сейчас и получите trial-версию на 10 дней совершенно бесплатно.
Узнайте на что действительно способны Ваши фото. Повысьте их CTR до ×10 раз! Проводите полноценные А/Б сплит-тесты. Закупайте трафик безопасно.

Так же с помощью этой рекламы в отчетах ВайлБерриз можно понять какие у Вас конверсии в «Добавление в корзину» в «Заказ» в «Продажу». Сколько Вы на самом деле будете зарабатывать, находясь в ТОП.

Как это высчитать? Просто. Зная охват по сумме всех ключевых запросов, и предположив, что Вы сможете везде выйти на 1-е (конечно, плюс, минус) место. Можно высчитать, сколько будет реальных заказов. Соизмерив это с ценой продвижения (например выкупов) Вы сможете понять, когда вложения окупятся и через сколько Ваш проект по «выходу в ТОП» начнет нести прибыль!

Рассылки и прочее

Реклама в рассылках, баннеры в шапке раздела и т.д. Крайне мало эффективны и подойдут лишь для продвижения собственного бренда. Кроме брендинга, в остальном они очень малоэффективны и в 99% будет серьезный слив бюджета, так как такие охваты с очень низкой сегментацией ЦА по интересам вряд ли могут принести какие-то положительные с точки зрения ROI результаты.

Короткие итоги по рекламе внутри ВайлдБериз

ВайлдБеррис предлагает массу возможностей «потратить Ваши деньги». Но к сожалению до amazon.com ему еще далеко (как и до OZON.RU) – будем надеяться, что когда-нибудь единственным способом продвижения и конкуренции будут «Конкурентные преимущества» и рекламная биржа WILDBERRIES.

Пока же приходится довольствоваться тем, что есть – сырыми инструментами в надежде нащупать ту комбинацию, которая будет срабатывать в плюс.

Внешний трафик на WILDBERRIES – таргетинг, контекст, арбитраж

Внешний трафик – это «must have» на сегодняшний день, для движения В ТОП на WILDBERRIES. Есть масса подводных камней и тонкостей, о которых Вы можете и не догадываться. Но если подключить и настроить все правильно – то внешний трафик будет «тянуть» Вас вверх, как ракетный двигатель.

Важно! «Лейте трафик» на WildBerries через страницы посредники

Хочу оговориться, что трафик лучше лить не напрямую на свои карточки, и уж тем более на свой бренд. Лить на бренд – это ошибка, так как пока человек найдет нужный ему товар, он имеет много шансов уйти к конкурентам.

Если лить трафик на карточку, то помимо вероятностного оттока через страницу карточки, на которой есть масса внешних ссылок, блоков «С этим товаром покупали» и т.д. (кстати, как настроить рекомендованные товары, и заткнуть эту «дыру» мы подробно говорили, на модуле тренинга «В ТОП на WILDBERRIES» посвященном созданию продающих карточек товаров на ВайлБериз) есть еще вероятность «убить» конверсию карточки. Так как практически любой, нефильтрованный и непрогретый внешний трафик имеет сильно меньшую конверсию из просмотра карточки в заказ, чем органический трафик наших карточек на ВайлБерриз.

Хотели бы получить такой тренинг?

Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.

Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».

Помните «лестницу» из 6 микроконверсий? Так вот шаг «Добавление в корзину» и «Заказ» для внешнего трафика будет иметь в десятки раз меньшую конверсию, чем если это трафик из органики. Поэтому неаккуратная покупка внешний рекламы, может напротив «выбить» Вас из ТОП-а.

Как быть? Выход есть! Нужно использовать страницу посредник – некий лэндинг, на который Вы льете «сырой» трафик. Там Ваши тематические товары. Посетитель выбирает 1 из них, и если уже выбрал (кликнул), то переходит на страницу карточки на ВБ и делает заказ.

Чем более качественная и информативная будет эта страница, тем выше шанс на заказ. Обязательно указать цену (причем лучше на ВайлдБериз цену сделать чуть ниже, чтобы был «вау» эффект при переходе). Нужно сказать, что заказ и доставка будет через WILDBERRIES (обыграть это как преимущество). Тогда человек переходя на ВБ, наоборот, поднимет Вам конверсию карточки, и следовательно заказы, выкупы и позицию в ТОП.

Такие страницы мы создавали, в модуле «Создание продающих фото и видео для WILDBERRIES». Там мы учились тестировать с помощью A/B тестов фотографии. и дополнительным плюсом этого метода была как раз таки возможность запустить рекламу без перелива трафика конкурентам и с прогревом этого трафика.

Инструмент, который позволяет делать все эти замечательные вещи, буквально в 2 клика – это уникальный и не имеющий аналогов сервис тестирования фотографий WBTest.PRO.

Попробуйте WBTest.PRO бесплатно

Регистрируйтесь прямо сейчас и получите trial-версию на 10 дней совершенно бесплатно.
Узнайте на что действительно способны Ваши фото. Повысьте их CTR до ×10 раз! Проводите полноценные А/Б сплит-тесты. Закупайте трафик безопасно.

Использование креативов и маркетинговых преимуществ

Помните в модуле «Создание и упаковка идеального товара для WILDBERRRIES» мы создавали «ядро конкурентных преимуществ». Так же мы создавали продающие фотографии и видеоролики для WILDBERRRIES используя это ядро. Все то же самое нужно делать для рекламных носителей при покупке внешнего трафика.

Что в РСЯ, что в соцсетях Вы будете использовать фото. Используйте лучшие фотографии, с высоким CTR прошедшие тестирование через WBTest.PRO. Добавляйте на них продающую инфографику, используйте продающие видеоролики. Тестируйте и еще больше оттачивайте свой продающий медиаконтент!

Закажите создание продающих фото и видео в разделе услуги на нашем сайте и Вам сделают их настоящие профессионалы!

Источники внешнего трафика для WILDBERRIES

Теперь давайте разберем какие источники внешнего трафика есть, и какие из них работают на мой взгляд лучше.

Таргетинг из Instargram и Facebook

Самые передовые площадки, с самым дешевым кликом и довольно качественными посетителями (при условии правильного таргетинга) – это конечно Instagram и Facebook.

Если Вы обратитесь к толковому таргетологу, а у него в комплекте будет грамотный маркетолог и специалист по созданию креативов, то из этих социальных сетей можно добиться очень недорогих (мы достигали в районе 1. 1,5 рублей) кликов, при учете, что трафик живой и платежеспособный!

Недостатком является то, что Инстаграм, и Фейсбук «не любят» WILDBERRIES и страницы посредники и периодически блокируют рекламные кабинеты. Ну в свете событий 2022 года, вообще могут не работать.

Таргетинг из ВКонтакте

Аналогичен социальной сети Instagram, но по нашим наблюдениям качество платежеспособность аудитории ниже, а вот цена клика зачастую выше. Возможностей и инструментов по таргетингу и прочему значительно меньше.

Мучайтесь сограждане. Но использовать и тестировать стоит. Грамотный таргетолог и тут может добиться хороших результатов.

Из плюсов то, что не блокируют рекламные кабинеты и страницы посредники. Так что риск остаться без трафика невелик.

Контекстная реклама

Инструменты типа Google AdWords, Google KMS, Яндекс.Директ и Яндекс РСЯ. Контекстная реклама как правило в разы дороже, однако в контентно медийной сети Гулга, и рекламной сети Яндекса можно добиваться кликов от 2 рублей (мы это успешно делали).

Качество трафика оставляет желать лучшего, но использование страниц посредников и оттестированные проработанные многократно креативы дают результаты. WBTest.PRO Вам в помощь!

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Хотите узнать, как поднять продажи на WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:

Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries

Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.

Арбитраж трафика

Существует масса сервисов, которые предлагают арбитраж трафика. Трафик как правило довольно дешевый, но и качество оставляет желать лучшего. Если социальные сети и поисковики – это компании серьезные, они не могут позволить себе обман, то ребята из «арбитража» и блогеры (поговорим ниже) очень часто любят выдавать желаемое за действительное.

Посевы в социальных сетях

Закупать рекламу у блогеров нужно аккуратно. Можно слить огромные бюджеты и получить 0 заказов. Уж как только не «дуют» блогеры свои показатели. Есть даже такие, которые заходят и сами делают у Вас заказы эмитируя «всплеск заказов».

Самому выбирать блогеров очень нудно, скучно и рисково. Есть проверенные – гоните трафик, нет – обратитесь к профессионалам, которые с помощью сложных инструментов и на нужных площадках умеют этих блогеров подбирать или вовсе не пытайтесь.

Выводы по внешнему трафику для продвижения на WILDBERRIES

Трафик покупать нужно. Лить его стоит через страницы посредники. Нужно использовать ядро конкурентных преимуществ и постоянно работать над креативами, удешевлением клика и повышением качества трафика.

Собственные источники корпоративного трафика – ключ к успеху на WILDBERRIES

В нашем тренинге «В ТОП на WILDBERRIES» мы подробно разбирали то, что «игра в долгую» на ВайлБерис невозможна, если не заниматься брендингом. Бренд – это Ваше конкурентное преимущество. То, что тянет Ваш бизнес вперед. То, что держит Вас на плаву, даже когда Вы не вкладываетесь в рекламу и маркетинг. То, благодаря чему стоимость бизнеса сильно больше, чем товары на складах.

Сначала Вы вкладываетесь в бренд, затем бренд работает на Вас! Брендовый трафик – это огромный поток совершенно бесплатного (или дешевого и низкоконкурентного) трафика из поисковых систем. Это прямые заходы. Это переходы из социальных сетей и печатной продукции. Это возможность двумя кликами мышки сделать рассылку и вывести свои новинки на такие продажи, какие конкурентам и не снились.

Брендовый трафик – это армия преданных Вашему бренду покупателей. Людей, которые покупают не потому, что выгодно, а потому что Вы – это Вы. Они берут Ваши товары без разбора. Прощают Вам ошибки, высокую цену, брак. Они пишут хвалебные отзывы, хотя их и не просят, и выступают адвокатами Вашего бренда, когда видят, что кто-то его критикует.

Они ведут сарафанный трафик и делают за Вас совершенно бесплатно ту работу, с которой вряд ли бы справился даже самый лучший маркетолог с самой крутой зарплатой.

Сила Вашего бренда – это сила Вашего бизнеса! Мы подробно разбирали из каких компонентов должен состоять бренд, как строить и развивать бренд в предыдущих уроках тренинга «В ТОП на WILDBERRIES» Поэтому, если у Вас есть брендовый трафик – радуйтесь и продолжайте работу по его развитию. Если нет – срочно сосредоточьте усилия на его создании. Без этого скоро будет никуда.

Хотели бы получить такой тренинг?

Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.

Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».

Смертельные ошибки

• Не следить за своим коэффициентом возврата инвестиций ROI
• Сливать бюджет при ROI 1 – выжимайте педаль в пол! Но не останавливайте эксперименты. Вам в помощь тренинг «В ТОП на WILDBERRIES» который раскрывает все тонкости и секретные технологии выхода в ТОП на этом маркетплейсе.

Хотели бы получить такой тренинг?

Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.

Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:

Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries

Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.