Как поднять продажи на «Вайлдберриз» — 19 проверенных способов и 2, о которых вы точно не знали
2022-08-17 17 августа 2022
2022-08-17 Обновлена: 23 ноября 2022 
Редакция Кактус
Время чтения: 14 минут.
Статью прочитали: 1617 раз.
Маркетплейсы стали настолько популярны, что кажется, скоро народные целители начнут проводить заговор на карточку товара, а цыганки на вокзале — гадать на успех гипотезы спроса. Мы против всей этой магии и точно знаем: хорошие продажи — дело чисто техническое. Рассказываем о 21 способе поднять продажи на WB. Из них 2 секретных, о них написано в конце статьи.
Ищите ходовой товар
Мы писали об этом в блоге уже, наверное, 1000 раз и напишем 1001: не стоит заходить на маркетплейс без анализа спроса на товар. Сейчас достаточное количество инструментов, чтобы протестировать гипотезу до того, как вы купили партию продукции и выложили ее на WB.
Используйте сервисы аналитики: WBStat, MPSTATS и другие: они помогут найти такой товар, который заведомо будет пользоваться спросом. Это больше половины успеха. Так вы избежите главного фейла — не окажетесь с партией товара, который никому не нужен.
Работайте над ассортиментом
Если посмотреть кейсы успешных селлеров WB, можно отследить простую закономерность. В основном это будут истории формата «Как мы заработали 5 миллионов на китайских зонтах» или «Как я сделал состояние на Wildberries, продавая новогодние ели».
Другими словами, львиная доля историй успеха связана с продажами одного, максимум двух-трех товаров.
Отсюда несколько советов, как поднять продажи:
Не начинайте работу с большим ассортиментом. Выходите на маркетплейс с одной-двумя позициями.
Регулярно проводите ABC-анализ товарной матрицы. Оставляйте ходовые товары и убирайте то, что не пользуется спросом. Невостребованные товары тянут рейтинг карточки и продавца вниз.
Если сейчас ваш ассортимент исчисляется десятками позиций, можно смело сократить его в 10 раз, оставив только товары-локомотивы.
Вводите новинки
Алгоритмы маркетплейса на некоторое время ставят новинки в топ выдачи. Но помните: выводить новые товары нужно с учетом двух предыдущих пунктов. Это должны быть популярные позиции с протестированным спросом. Если у вас хорошо продаются футболки, предлагайте покупателям новые футболки, а не шорты.
Работайте над тем, чтобы товар попал в «Бестселлеры»
Часть ваших товаров, которые особенно хорошо продаются, могут попасть в раздел «Бестселлер». Но это будут именно товары-локомотивы с высоким спросом. Если спрос размыт и все позиции реализуются примерно в равных количествах, алгоритмы Wildberries не выделят лидера продаж и не заметят его как бестселлер.
Часть ваших товаров, которые особенно хорошо продаются, могут попасть в раздел «бестселлер»
Делайте качественный медиаконтент
У главного фото карточки товара есть всего несколько секунд, чтобы убедить покупателя перейти внутрь. Если изображение плохого качества и не дает представление о внешнем виде продукта, по ней никто не кликнет.
Что делать, чтобы кликнули:
Соблюдать требования маркетплейса к изображениям.
Делать фото хорошего качества: в высоком разрешении, с хорошим светом и в выгодных ракурсах.
Делать акцент на товаре.
Снимать видео и 3D обзоры.
Съемку таких товаров, как одежда, обувь, аксессуары, лучше доверить профессионалам и сделать студийные снимки.
Оптимизируйте описание
Покупатели ищут товар по определенным запросам, их еще называют ключевыми словами. Пример: футболку могут искать по запросу «футболка летняя», «футболка мужская», «белая футболка», «футболка с глубоким вырезом» и так далее.
Так вот: описание товара важно максимально насытить такими словами и выражениями. Так алгоритмы покажут его по большому количеству запросов пользователей.
Здесь описание максимально насыщено ключевыми словами: «белая футболка», «мужская футболка», «одежда для мужчин» и так далее. Такая карточка продает хорошо
Отвечайте на вопросы
Еще одна ситуация: покупатель зашел в карточку товара, почитал характеристики и не нашел нужного параметра товара. Он готов купить здесь и сейчас и задает вам вопрос в разделе «Вопросы о товаре». Угадайте, что он сделает, если вы не ответите в течение нескольких часов? Правильно, уйдет к конкуренту порасторопнее или найдет товар с более подробным описанием.
Поэтому нужно отвечать на вопросы максимально оперативно. Уведомления о новых вопросах можно увидеть в личном кабинете партнера и мобильном приложении для селлеров.
Отвечайте на отзывы
Та же история, что и с вопросами, но работает немного иначе. Напрямую на продажи это может и не влияет.
Увеличивает лояльность тех, кто уже купил. Это мотивирует к повторным покупкам.
Демонстрирует другим покупателям, что вам не наплевать на мнение клиентов. Особенно если отзывы негативные, а вы разобрались в ситуации и сделали работу над ошибками.
Мотивирует покупателей оставлять отзывы — люди любят получать обратную связь.
Влияет на ранжирование карточки. Алгоритмы любят товары с длинным шлейфом отзывов, вопросов и комментариев.
Собирайте положительные отзывы
Продолжение предыдущего пункта. Большое количество положительных отзывов работает сразу на 2 фронта:
Это мотивирует к покупке: много хороших отзывов — товар хороший — надо брать.
Это нравится алгоритмам: роботы WB лучше ранжируют такие карточки.
Делайте самовыкупы
Мы с осторожностью рекомендуем самовыкупы, поскольку этот метод находится на грани нарушения правил площадки. Но многие селлеры с успехом их используют, поэтому не можем этого не коснуться.
Самовыкуп — это когда вы сами покупаете свой товар и пишете отзывы. Рейтинг товара растет, алгоритмы продвигают его в выдаче до тех пор, пока не пойдут органические продажи. Подробно о самовыкупах мы писали в этой статье.
Делайте поставки на максимальное количество складов
Что вы выберете: доставку завтра или через неделю при условии, что цена одинаковая? Ответ очевиден, и покупатель поступит точно также — закажет у продавца, который привезет раньше.
Между тем, если вы станете делать поставки только на московский склад, жители Новосибирска всегда будут видеть длительную доставку и вряд ли что-то купят. Поэтому, по возможности, максимально расширьте географию складов. Самостоятельно это сделать не получится, но сейчас на рынке масса логистических компаний, которые помогут в этом вопросе.
Не допускайте out of stock
Аут оф сток — значит, товара нет в наличии. Это плохо: во первых, такой товар нельзя заказать, во-вторых — большое количество «мертвых» карточек плохо влияет на рейтинг продавца. Следите за тем, чтобы товара на складах всегда было достаточно. Остатки можно легко проверить в личном кабинете.
Большое количество «мертвых» карточек плохо влияет на рейтинг продавца
Участвуйте в акциях
У «Вайлдберриз» есть набор платных инструментов для продвижения товаров. Это участие в акциях, неделях скидок, распродажах и так далее. Карточки участников таких активностей показываются покупателям чаще, поэтому есть смысл воспользоваться этими способами продвижения.
Правда, часто участие в акциях добровольно-принудительное. Можешь и не участвовать, но тогда заплати повышенную комиссию.
Работайте над ценообразованием
Не откроем Америку, если скажем, что никто не станет покупать дороже, если можно купить дешевле. При прочих равных всегда выберут того продавца, цены у которого ниже.
Несколько советов по ценообразованию:
Пользуйтесь сервисами аналитики. Они сразу покажут, что вы не сможете перебить предложение конкурентов по цене.
Не демпингуйте. Пока продаете вы убыток продажи будут, как только поднимете цены о рентабельных, они рухнут и толку не будет никакого.
Можно делать цены чуть выше, но обоснованно, например, при более быстрой доставке.
Держите средние цены по товару. Слишком дешево выглядит подозрительно: покупатели могут заподозрить подвох в виде подделки или контрафакта.
Привлекайте внешний трафик
Не стоит замыкаться только на возможности площадки. Вне WB есть полно возможностей продавать товар, привлекая трафик на карточку.
Реклама у блогеров и лидеров мнений.
Продажи в социальных сетях.
Следите за качеством товара
Плохой товар покупать не будут. Или сначала будут, потом понапишут негативных отзывов и в итоге все равно не будут. Работает с качественным продуктом и проверенными поставщиками. Неплохо внедрить систему входного контроля и проверять товар на предмет брака, пересортицы, некомплекта и повреждений при транспортировке.
Уменьшайте время оборачиваемости
Оборачиваемость — это время, за которое товар был продан. Чем оно меньше, тем лучше. Когда сток зависает на складе, это плохо влияет на рейтинг продавца и, как следствие, на продажи. К тому же за хранение нужно платить.
Динамику оборачиваемости можно посмотреть в отчетах раздела аналитики в личном кабинете
Как повысить оборачиваемость:
Работать с ассортиментом и убирать позиции, которые обычно находятся на складе более 60 дней.
Вовремя распродавать остатки: делать скидки, участвовать в акциях.
Оптимизировать поставки на склад — привозить партии меньшего размера.
Прокачивайте аккаунт
На ранжирование карточек напрямую влияет рейтинг продавца. Чем он выше, тем ближе карточки к топу витрины. Выше мы перечислили все слагаемые хорошего рейтинга выше. Резюмируем.
Хороший рейтинг продавца складывается из:
Количества проданных товаров.
Размера оборота. Это логично: чем больше выручка, тем больше денег получит Wildberries в виде комиссии. Маркетплейсу выгодно работать в селлерами, у которых хороший оборот, поэтому он показывает их карточки в первых строчках.
Ассортимента. Чем меньше неходовых позиций, тем лучше.
Количества хороших отзывов.
Отсутствия проблем с поставками. Хорошо: товар всегда в наличии в достаточном количестве. Плохо: перебои с поставками, товара то и дело нет.
Улучшайте KPI карточки
Вот основные показатели карточки и способы их улучшения.
CTR карточки, или соотношение показов к переходам. Как повысить: делать качественные фото, привлекательное название, приемлемую цену.
Количество добавлений в корзину. Чем больше — тем лучше.
Конверсия в продажу. Мало, что покупатель зайдет в карточку и посмотрит содержимое. Главное — закрыть продажу. Чтобы повысить конверсию, надо сделать подробное описание, установить адекватную цену, раскрыть характеристики, собрать отзывы.
Оборачиваемость. Как улучшить: оптимизировать поставки, стимулировать продажи.
Количество отзывов. Как улучшить: собирать положительные отзывы, отрабатывать негатив.
Количество покупок. Как улучшить: повышать продажи.
Два способа повышения продаж, о которых вы не знали
Размещайте товар в разных категориях
На этом пункте мы остановимся подробнее. Причин две — он очень эффективен и о нем мало кто знает. Суть в следующем: один и тот же товар может находиться в нескольких категориях. Например, футболка может попасть в раздел летней одежды, одежды для беременных, домашней одежды, белья и так далее.
Чем больше категорий, в которых есть карточка с этой футболкой, тем выше вероятность продажи. Но! При создании карточки вы можете выбрать одну-единственную категорию:
При создании карточки можно выбрать одну категорию, предложенную системой
После модерации карточки алгоритм Wildberries автоматически присвоит товару еще одну категорию. В итоге карточка окажется в двух категориях.
Но можно сделать так, чтобы карточка попала в большее количество категорий. Согласитесь: шансы найти футболку будут выше, если она есть и в летней одежде, и в одежде для беременных, и в домашней одежде. Это касается как поиска через каталог, так и поиска по прямому запросу.
Чтобы карточка попала в несколько разделов, при ее создании нужно попыхтеть над третьим разделом спецификации — «Дополнительные поля».
Для работы нужно перейти в раздел «Дополнительные поля»
Внутри он выглядит так:
Раздел «Дополнительные поля»
Раздел содержит множество полей с вспомогательной информацией. Среди них — назначение, особенности белья, особенности модели и так далее. При нажатии кнопки «+» система предлагает варианты, которые подходят для вашего товара. В некоторых полях можно выбрать одно значение, в некоторых — три и так далее.
Фишка в том, что варианты заполнения полей — это и есть категории, в которые попадает карточка. Мы указали «для беременных и кормящих мам» — карточка будет в этом разделе. Написали «для сна классический» — товар окажется в категории домашней одежды. И так далее.
В зависимости от конкретного товара карточку можно поместить аж в 20 категорий. Но это максимум.
Настройте рекомендации
Пример: вы продаете смартфоны. Вместе с ними часто покупают чехлы, защитные стекла и аксессуары. Эти товары находятся в разделе «С этим товаром рекомендуют», расположенном в карточке. Так вот: раздел рекомендаций можно заполнить самостоятельно, чтобы туда попадали товары из вашего магазина. Не сделаете этого — алгоритмы автоматически подтянут туда товары конкурентов. Часть трафика из вашей карточки уйдет соперникам, а в худшем случае и сам телефон купят у них.
Настроить рекомендации можно в разделе «Товары», далее — «Рекомендации»:
Настройка рекомендаций
В разделе можно выбрать рекомендованный товар из существующих карточек, загрузить шаблон или использовать поиск. Всего будет отображаться 6 рекомендованных товаров.
На этом наши рекомендации по повышению продаж заканчивается. Оптимизируйте карточку, занимайтесь ассортиментом и двигайте ваш бизнес на Wildberries вперед. Об остальном позаботится компания Кактус: с нашими сервисами вы закроете вопросы фулфилмента и сможете работать на популярных маркетплейсах с одного склада из единого личного кабинета.
Как продвинуть в ТОП карточку товара на Вайлдберриз в 2023: пошаговая инструкция с примерами
Вы нашли идеальный товар, выложили на маркетплейс, а продаж и прибыли все еще нет?
Мечтаете войти в ТОП и не понимаете, почему падают показы товара?
Если бы всего одно действие помогло вам вывести карточку в ТОП, что бы это было?
Ответ прост: оптимизация карточки товара.
Заголовок, описание, фото — все это напрямую влияет на продажи и вашу прибыль. Если грамотно оформить карточку, ваши продажи 100% взлетят вверх.Разберем на примере, как правильно создать и поднять карточку в поиске и найдем способ продвижения, который подойдет именно вашему товару.
1.Рейтинг товара и наличие положительных отзывов
Качество товара — это главное. Товары с высоким рейтингом автоматически выходят вперед. Важно своевременно отвечать на комментарии покупателей, даже если они негативные.
2. Процент выкупа и количество продаж за последние 2 месяца
Увеличить процент выкупа поможет правильное описание в карточке, качественные фото и видео, реклама. Чтобы выйти в ТОП, поддерживайте высокие обороты как минимум 60 дней.
3. Конверсия в покупку и CTR
Анализируйте отношение количества заказов к числу просмотров. Чем оно выше — тем выше вы в поисковой выдаче. Конверсию можно увеличить с помощью оптимизации карточки товара, используйте скидки и качественный контент.
4. Цена товара, участие в акциях и размер скидки
Конкурентная цена — залог успеха. Анализируйте цену конкурентов и участвуйте в акциях, они помогут выйти в ТОП. Скидка будет хорошим триггером к покупке, чем она больше, тем выше вы подниметесь в поиске.
5. Грамотное описание и правильная категория товара
Используются ли в описании ключевые слова? Карточка отвечает на все вопросы клиента? Качественные ли фото? Если да, то покупатель быстрее решит купить этот товар.
6. Удаленность ближайшего склада от покупателя
Логистика — это важно! Покупатель не будет долго ждать товар, который другой поставщик привезет уже завтра. Вайлдберриз внимательно следит за доступностью размерного ряда и наличием товаров на складах в разных регионах.
Видимость вашего товара для покупателя — это совокупность многих факторов. Но ее можно увеличить, используя в том числе бесплатные способы продвижения. Ниже мы рассмотрим самые эффективные.Чем выше ваш товар будет стоять в поиске, тем выше будут продажи и больше прибыль.
Зачем продвигать карточки товаров?
Для экономии времени и сил покупатели пользуются поиском и фильтрами, чтобы найти нужный товар. Но иногда при четком поисковом запросе покупатель получает не то, что искал. Это происходит из-за того, что продавцы формируют неправильное описание товара и название. Не надо так!
-
Товары из категории «NEW» дадут вам преимущество на 2-3 недели. Вайлдберриз сам поднимает их наверх совершенно бесплатно, воспользуйтесь этим временем, чтобы заработать хороший рейтинг и получить положительные отзывы!
Привлечение трафика со стороны. Платное продвижение включает баннеры, промо-страницы, проекты, социальные сети,
е-mail-рассылки, анонсы скидок и многое другое.
Перед тем, как вы решитесь на рекламу, попробуйте бесплатные способы продвижения. Карточка товара — вот, с чем нужно работать.Далее разберем на примере, как правильно поднять карточку в ТОП, какие способы продвижения в этом помогут и каких ошибок вы можете избежать.
Чтобы попасть в ТОП, нужно понять, на кого из продавцов ориентироваться. В ТОП попадают как товары с органической выдачи (высокий рейтинг и процент выкупа), так и с рекламы и из категории «NEW» — их не нужно брать в расчет.Выбираем десятый товар в поисковой выдаче и смотрим его оборот (количество заказов). Вам нужно именно столько заказов, чтобы занять его место. Рассмотрим, как пошагово продвинуть карточку товара в ТОПна примере рюкзаков.
Чтобы корректно заполнить карточку товара, нужно проанализировать карточки конкурентов. Если делать это вручную, то процесс займет очень много времени, а результата не будет.Вы можетевоспользоваться сервисом аналитики Topstore.pro , который сделает это за считанные секунды.
Простой и понятный интерфейс сервиса позволяет быстро и легко анализировать карточки конкурентов. Почему это важно? Если у вас заполнено больше полей, чем у конкурентов, то ваш рейтинг будет выше и Вайлдберриз поднимет вашу карточку наверх в списке.
Обязательно заполняйте все поля карточки! В этом поможет анализ конкурентов: обязательно охватите те категории, которые есть у них.
Вы уже поработали с Яндекс Вордстат или KeyCollector, собрали все ключевые фразы. Зачем они нужны? Чтобы провести SEO-оптимизацию карточек товаров.Добавлять SEO-слова мы будем в:
- Название
Высокочастотные ключевые слова в заголовке позволят вам показываться выше. Обратите внимание, что в названии карточки нельзя использовать повторы, слеши, синонимы и слова, не относящиеся к товару. В названии можно применять сезонные ключевые слова: новогодний, летний и т.д.
- Описание
Используйте все допустимые 1000 символов, чтобы создать такой текст, который будет не только содержать ключевые слова, но и закрывать потенциальные возражения клиентов, описывать выгоды товара,его свойства.
- Характеристики
Ключевые слова в характеристиках помогут попасть в большее количество категорий, поэтому обязательно заполните их.
- Обратная связь
В ответах на отзывы и вопросы используйте ключевые слова,они помогут привлечь дополнительный трафик.
Покупателю важно заранее понять, что он покупает, оценить преимущества товара, визуально «примерить» его. В этом помогают фото и видео в карточке.Не пожалейте средств на качественную фотосессию товара, подберите модель и интерьер. Это поможет покупателю лучше понять, как товар смотрится, оценить его качество, рассмотреть детали.Покупатель 100% предпочтет товарс яркой кликабельной картинкой, на которой он сможет рассмотреть товар поближе, чем продуктна белом фоне.Чем больше фото и видео вы приложите, тем выше вероятность, что ваш товар купят.Оптимально будет приложитьот 6 до 10 фотографий, на которых ваш товар будет смотреться максимально выгодно.Для некоторых товаров просто необходимоиспользовать видео: одежда, обувь, аксессуары, бытовая техника и многое другое. С помощью видео можно показать функции товара или оценить его внешний вид.
Секреты попадания в ТОП Wildberries
На данный момент складывается такая конъюнктура, что клиенты для обычного интернет-магазина обходятся все дороже, и в поисках новых рынков сбыта многие уходят ещё глубже в Интернет, точнее на Wildberries.
Потенциал продаж на Wildberries огромен, но новичку совершенно непонятно как там всё устроено, куда двигаться, что делать чтобы поднять продажи, потому что тот инструмент, который предлагает маркетплейс, а именно внутренняя реклама, на практике оказывается убыточной. По сути, вложения в рекламу на WIldberries превращаются в слив бюджета.
На самом деле. надо действовать иначе, то есть надо анализировать данные, которые предоставляет площадка чтобы уже из них можно было вывести определенные закономерности. Анализ отчетов Wildberries утомляет очень быстро.
Допустим у вас 10 артикулов женской одежды, у каждого артикул еще по пять размеров и в итоге у вас таблица продаж за месяц в 5000+ строк. Огромная гора столбцов, которые нужно как-то структурировать. Они разбиты по складам и так далее, а сверху еще куча ненужных данных. Если вы помните все ваши товары и можете их моментально связать с картинкой, то вы — гений, но большинство, к которым я отношу и себя, требует дополнительную визуализацию каждого артикула. Опять же, потребуется дополнительные манипуляции с файлом, чтобы просто понять как та или иная модель выглядит на картинке…
Да, всё это – суровая реальность… но пора переходить к главному.
Вот сейчас я всё вам расскажу…
Разберем схему работы Wilderries в общих чертах, а также схему работы алгоритма Вайлдберриз.
Логика когда-то казалась мне загадочной и очень сложной, но оказалась как и всё гениальное очень простым.
Вот какие выводы я сделал, анализируя данные, которые выдает Вайлдберриз. Скоро я понял многие алгоритмы и фишки в работе с Вайлдберриз и принцип работы искусственного интеллекта.
WIldberries, а точнее его алгоритм, работает во благо, но не во благо поставщика или покупателя, а во благо маркетплейса и стремится к одной очень четко понятной цели. Я думаю для вас это не секрет, что Вайлдберриз стремится заработать деньги и он всячески поощряет своих успешных партнеров и наказывает слабых, потому что сильные партнеры приносят прибыль, а слабые тянут маркетплейс на дно.
У Wildberries очень ограниченный ресурс, которым они сильно дорожат, ЭТО ТРАФИК. То есть просмотры страниц. Они постоянно стремятся увеличить этот поток трафика.
Давайте предположим, представьте что поток трафика Вайлдберриз составляет 1 миллион просмотров в сутки. На самом деле он больше, но предположим, для удобства счета, что у WB один миллион посетителей в сутки.
Задача у маркетплейса простая — заинтересовать этих посетителей товаром, то есть сделать так чтобы товар заказали. Для этого ваш товар должен:
— попадать в спрос (то есть он должен быть востребованным в данный момент времени),
— у него должна быть привлекательная для данного сегмента (ниши/запроса) цена,
— и важно, чтобы у товара была классная «упаковка» (то есть классная главная фотография, остальные фотографии, видео, описание и так далее).
Почему так важен классный внешний вид?
Всё просто. Трафик не равно продажа. Трафик, а точнее покупки с этого трафика, дают такое понятие как «Конверсия». Конверсия у вашего товара может быть равна одному проценту, а может и десяти. То есть для миллиона, один процент будет равен 10000 заказам, а если конверсия будет равна 10 процентам, то это уже будет 100000 заказов в сутки.
Как вы думаете, каких поставщиков Вайлдберриз будет поощрять? Тех у которой конверсия один процент или десять процентов. Ответ очевиден. Маркетплейс, естественно, будет поощрять, тех поставщиков, у которых по их товарам количество заказов больше.
— более привлекательная яркая, броская фотография,
— более конкурентная цена,
— товар наиболее востребован в данный интервал времени, допустим сезон и так далее.
Тут, кажется, все довольно очевидным. Вайлберриз стремится продавать больше, тем самым он не только получает больший доход, но и быстрее высвобождает складские площади.
Меняется сезон, меняется конъюнктура и вот стратегия продвижения, которая работала уже как месяц не работает… Что делать? Анализировать сегмент, конкурентов, новинки, тренды… И у кого проблемы? У Вайлдберрис? Нет. Алгоритм подстроился, потому что он анализирует динамику, а не текущие значения.
Зачастую поставщик не может объективно оценить потенциальный спрос на свой товар.
ПЕРВЫЙ ПОКАЗАТЕЛЬ, КОТОРЫЙ НАПРЯМУЮ ВЛИЯЕТ НА ПОПУЛЯРНОСТЬ ВАШЕГО ТОВАРА — это КОЛИЧЕСТВО ЗАКАЗОВ – «Конверсия», а точнее то сколько вы можете привлечь заказов из ограниченного числа посетителей.
ВТОРОЙ ОСНОВОПОЛАГАЮЩИЙ ПОКАЗАТЕЛЬ – это ВЫКУП — «Процент выкупа*», то есть то сколько вы смогли продать из заказанного на доставку.
*Хотелось бы отметить, что процент выкупа в 30% для одежды считается очень хорошим показателем, а это 250-300 рублей на доставку.
Предположим, что вы попали в товар, как и ваш конкурент. У вас одинаковый показатель конверсии. Но выкуп у вас 10 процентов, а у конкурента 50, то явно что конкурент в глазах алгоритма Вайлдберриз будет смотреться выигрышнее. WIldberries, хоть и переложил оплату доставки на поставщиков (с помощью новых условий где 1 ходка стоит 33 рубля) и на недобросовестных покупателей, но каждая пустая ходка для маркетплейса – убыток.
Wildberries хочет зарабатывать реальные деньги, а ваши товары всего лишь генераторы заказов. И скажу так, процент выкупа можно даже назвать основным показателем для Вайлдберриз, потому что важно не просто заказать товар, но и продать с меньшим количеством приложенных усилий.
Маркетплейсу невыгодно вас катать туда-сюда по стране и тратить свои ресурсы. Помните это.
Поставщики зачастую даже не знают:
- о своем проценте выкупа (или считают этот показатель лишним),
- какая модель является локомотивом и приносит поставщику наибольший доход,
- что в течение месяца/недели/в данный момент выкупают покупатели.
Вместо того чтобы иметь на площадке 20-30 хитовых позиций, у поставщиков, зачастую, их 300 в расчете на то, что «кто-то что-то глядишь и купит». Это самая распространенная ошибка поставщиков, с которой Вайлдберриз в ближайшее время будет бороться не только с помощью ранжирования, но и введением платы за хранение плохооборачиваемого товара.
Это очень важный пункт, который может превратиться в точку роста. Именно здесь, вы можете очень круто вырасти если будете поставлять товар с высоким процентом выкупа.
И НАКОНЕЦ ТРЕТИЙ СЕКРЕТ, который я хочу в данной статье, это ЛОГИСТИКА.
Вайлдберриз позиционирует себя как уникальная площадка для клиента, как площадка которая позволяет осуществить бесплатную примерку и осуществить бесплатный возврат. Клиенту хорошо, а вот поставщику головная боль. Не купили с первого раза, накидывай на позицию траты на логистику в размере 100 рублей (если вы работаете по новой схеме).
Вот как вы думаете, выгодно ли возить ваш товар, допустим из Подольска, предположим куда-нибудь на Камчатку. Чтобы он прокатился по всей стране 10 тысяч километров, образно говоря скатался в одну сторону, потратил на это две недели, потом скатался в другую сторону вернулся на склад ничего не заработав для маркетплейса. Вайлдберриз уже потратил на логистику колоссальную сумму, рад ли он этому?
Другой момент, самый большой рынок сбыта в Центральной России это Москва. Как вы думаете москвичей обрадует тот факт, что желанный товар лежит не в Подольске, а в Красноярске и что доставку им ждать не 1 день, а 1 неделю? Скорей всего рядом с вашим товаром на витрине Wildberries, есть аналогичный товар, потому что уже холодно (тепло), а покупателю прямо нужен пуховик (плавки). А быть может, ваш бренд, хоть и дороже, продает представитель в городе покупателя и ему проще дойти до него и купить, хоть и дороже, но здесь и сейчас.
Если у вас большие обороты, то лайфхак для популярных SKU. Записывайте:
- завезите 60 процентов товара на Подольск,
- 15 по 15 процентов на НСБ И ЕКБ,
- и по 5 процентов на Хабаровск и Краснодар.
Помните, что зима в РФ где-то не такая холодная и там не востребованы товары для лютых морозов, где-то зима наступает раньше…
Это лирика, главное помните, Wildberries предпочитается работать с короткой логистикой и он будет всячески вас поощрять, выводя выше, потому что вы выгодны партнер.
Есть большая вероятность того, что наступит тот день, когда партнеры со слабыми показателями просто будут исключаться из системы. Сейчас это происходит с помощь пессимизации выдачи.
Как увеличить продажи на Wildberries: ТОП-9 способов
Чтобы продавцу больше зарабатывать на Wildberries, нужно наращивать продажи. Сначала продвинуть карточку в ТОП, затем повысить конверсию показов в переходы. Далее мотивировать покупателя сделать заказ. И отгрузить качественные товары, которые будут соответствовать ожиданиям.
Рассказываем, как выстроить такую цепочку для ваших товаров на WB. Собрали 9 проверенных способов увеличения продаж на маркетплейсе, которые подойдут всем.
Реклама: 2VtzqvSTRwm 
9 способов поднять продажи на Wildberries
1. Запустите внутреннюю рекламу
Чтобы увеличить количество трафика запустите рекламу на Вайлдберриз.
Продвижение в поиске – размещение карточек на рекламных местах в поисковой выдаче. На каждой странице выдачи есть несколько промо позиций. Они распределяются среди продавцов по правилу аукциона. Поставщики предлагают ставку за показы. Система анализирует предложения и помещает на промо места товары, за которые предложили цену выше.
Чтобы не тратить время на мониторинг и управление ставками вручную, продавцы пользуются биддерами. Это сервисы, которые помогают запускать продвижение и экономить на рекламных кампаниях. Они отслеживают цены конкурентов за показы и автоматически управляют вашими ставками. В результате карточка остается на целевом рекламном месте при оптимальных затратах. Пример биддера – Market Papa.
Тематические акции – подборки товаров со скидками на главной странице и в разделе каталога. Размещение здесь стоит дороже других видов рекламы на WB, поэтому таким способом обычно продвигаются крупные поставщики.
Реклама в карточках – размещение товаров в промо блоке карточек других поставщиков. Маркетплейс покажет ваши предложения покупателям, которые ищут похожие товары.
2. Приводите покупателей из других каналов
Разместите ссылки на карточки товаров на официальном сайте компании и в соцсетях. Направляйте покупателей в ваш магазин на WB с помощью таргетированной рекламы. Закажите продвижение у блогеров и лидеров мнений.
Сайт маркетплейса высоко ранжируется алгоритмами поисковых систем. Поэтому продвигать страницы товаров на WB часто проще и эффективнее для увеличения продаж, чем собственный сайт компании.
3. Оптимизируйте карточки товаров
SEO-оптимизация карточек на WB поможет увеличить число показов в поиске. Чтобы больше покупателей увидели карточку товара, она должна соответствовать поисковым запросам. Включите в название, описание и характеристики релевантные ключевые фразы и слова.
Собрать подходящие ключи можно в личном кабинете продавца, на Яндекс Вордстат или в сервисах аналитики маркетплейсов. Популярные запросы нужно органично вписать в карточку.
В заголовок поместите высокочастотные запросы. Экономьте место: в названии можно использовать не более 40 символов. Поэтому не дублируйте ключи, уберите знаки препинания.
В описании должен быть информативный, полезный и легко читаемый текст о товаре. Впишите в него ключи средней и низкой частотности. Помните, что покупатель видит только первые 3–4 строчки описания. Чтобы прочитать текст полностью, нужно нажать «Развернуть». Поэтому вынесите в первые фразы важные моменты и преимущества продукта.
Описание товара начинается с характеристик и преимуществ
Первые строчки описания не несут пользы для покупателя
Характеристики товара заполните подробно. Они влияют на ранжирование карточки в поисковой выдаче. Используйте популярные запросы в полях «Назначение» и «Особенности модели».
4. Сделайте привлекательные фото
Чтобы показы карточки конвертировались в переходы, нужны качественные фотографии товара. Правильный контент поможет зацепить внимание покупателей, подсветить преимущества и пользу продукта.
Оформление кадра – фотографируйте товары на нейтральном фоне, при достаточной освещенности. Покупателю должно быть хорошо видно предмет. Для этого можно использовать съемку 360°. Не увлекайтесь дополнительной обработкой изображения: ожидания и реальный вид вещи должны совпадать.
Используйте инфографику – актуально для техники и гаджетов. Создание инфографики позволяет наглядно показать характеристики, принципы работы или инновационные решения.
Добавьте информацию о товаре – вынесите преимущества или особенности товара на главное фото. Вы вовлечете покупателя и мотивируете познакомиться с вашим предложением подробнее.
Внимание к деталям – сделайте отдельные фото функциональных частей, чтобы покупатели смогли оценить качество. Особенно рекомендуем использовать этот прием для технически сложных или дорогих товаров.
5. Анализируйте
Аналитика необходима на всех этапах работы с маркетплейсом. Она помогает построить успешную стратегию развития магазина на WB.
До выхода на площадку опытные продавцы делают анализ ниши, изучают конкурентов, делают прогноз продаж. Далее нужно постоянно анализировать динамику спроса и предложения на товары вашей категории, отслеживать новых поставщиков и бренды, собирать информацию о продажах конкурентов. Все это относится к внешней аналитике.
Внутренняя аналитика включает сбор данных о собственных продажах, маржинальности товаров, количестве заказов, выкупов и возвратов.
Все необходимые инструменты есть в онлайн-сервисах аналитики для маркетплейсов. Вот одни из самых популярных: MarketPapa, Moneyplace.
6. Работайте с отзывами
Качество отзывов влияет на рейтинг продавца, а значит, и на объем продаж. Не оставляйте без внимания как позитивную, так и негативную обратную связь.
Благодарите покупателей за положительные комментарии. Отрицательные отрабатывайте по следующей схеме:
- разберитесь в проблеме;
- принесите извинения, если неисправность возникла по вине продавца;
- предложите решение – покажите, что цените выбор покупателей, и для вас важно качество товара.
Стимулируйте покупателей оставлять отзывы в карточках. Например, один из продавцов вкладывает в заказы такие письма.
Лайфхак для работы с полем «Вопросы». Сформулируйте распространенные вопросы покупателей и попросите знакомых или сотрудников их задать. Так вы сможете превратить этот раздел карточки в источник полезной информации.
7. Оптимизируйте логистику
На первых местах в поиске покупатели видят товары, которые находятся на ближайших складах или будут быстро доставлены.
Если вы работаете по модели FBO (продажи со склада маркетплейса), отгружайте часть товаров на региональные склады. Многие продавцы отправляют весь товар только на основные. Но покупатели в регионах видят в поиске сначала товары с местных складов. Если у вашего конкурента есть аналогичный товар в Новосибирске, покупатель из Новосибирска вероятнее купит его.
Чтобы определить, на каких региональных складах нужен товар в наличии, сформируйте отчет о географии продаж. Это можно сделать в личном кабинете на WB.
Если вы работаете по модели FBS (продажи со склада селлера), контролируйте скорость доставки заказов в сортировочный центр. Для партнеров, которые продают с собственных складов, действует показатель «процент доставок вовремя». Покупатели, которым важны сроки, обращают на него внимание.
8. Работайте с ассортиментом
Чтобы продажи на WB росли, ваш ассортимент должен отвечать запросам покупателей.
Следите за трендами. Обращайте внимание на новые товары в вашей категории. В разделах каталога есть блок «Новинки». Здесь вы можете найти товары, которые только набирают популярность. И сделать поставку до того, как ниша «перегреется», потому что туда уже зашли конкуренты.
Контролируйте оборачиваемость. Товары с самой высокой оборачиваемостью имеет смысл держать в наличии в большем количестве, чем все остальные. Тогда ваши покупатели смогут быстро получать заказы, что положительно скажется на рейтинге и повторных продажах.
Вовремя вводите сезонные новинки. Если ваш ассортимент включает сезонные товары, отгрузите их на склад заранее, до начала пикового периода продаж. Это позволит вам увеличить выручку, потому что многие пользователи делают покупки заблаговременно.
Поддерживайте наличие модельного ряда. Если у вашего товара есть разные варианты поставки (размеры, комплектации, цвета), контролируйте остатки всего ассортимента. Карточки товаров, которых нет в наличии, теряют позиции в поиске.
9. Заботьтесь о качестве
Затраты на продвижение, создание привлекательных фото и аналитику окажутся неэффективными, если покупатели будут возвращать товар из-за плохого качества.
Позаботьтесь, чтобы заказ доехал до покупателя в сохранном виде. Для этого надежно его упакуйте.
Обратите внимание покупателей на особенности товара. Например, укажите в описании, что одежда или обувь маломерит. Разместите в карточке таблицу размеров от производителя.
Давайте вашим поставщикам обратную связь о качестве продукции. Если товар получает однотипные нарекания от покупателей, сообщите об этом производителю. Компании, которые заботятся о своей репутации, примут меры.
Заключение
Увеличить продажи на Wildberries поможет правильный выбор товара, привлекательная карточка и быстрая отгрузка продукции. Поэтому, чтобы больше заработать на маркетплейсе, пользуйтесь инструментами аналитики. Проводите SEO-оптимизацию карточек и наполняйте их качественным контентом. Улучшайте логистику и ассортимент.
Используйте отзывы покупателей и внешнее продвижение как дополнительные инструменты наращивания продаж. Быстрая и конструктивная обратная связь поможет сформировать лояльную аудиторию. А дополнительный трафик из внешних источников повысит количество заказов.