Как посчитать маржинальность товара на вайлдберриз

Как рассчитать экономику продаж на Wildberries и не облажаться?

В предыдущих статьях я разбирал, сколько денег нужно для старта на Wildberries, плюсы и минусы торговой площадки, а также то, как не нужно искать продукт. Все это, конечно, важно, но без грамотно рассчитанной экономики продаж у вас не получится запустить даже самый востребованный товар.

Сегодня разберем, какие показатели жизненно необходимо отслеживать, чтобы получать прибыль с продаж. В конце поделюсь готовой табличкой расчетов.

Ранее я упоминал, что для самого минимального старта и небольшой прибыли вам понадобится от 100 тысяч рублей. Можно начать с 30-50 тысяч на первое время, но учтите, что потом вам все равно придется доинвестировать деньги, и у вас не будет резервов в случае форс-мажоров.

Маржа — это разница между ценой товара и его себестоимостью. Этот показатель можно определить в деньгах и в процентах. Маржа считается одним из ключевых показателей эффективности бизнеса.

В себестоимость нужно закладывать не только закупку товара, но и логистические расходы, траты на команду, налоги, аренду склада или фуллфилмент и так далее. Если вы не закладываете эти издержки в себестоимость, их в дальнейшем нужно будет вычитать из маржи.

Как считается маржинальность, я буду разбирать примере торговли условными шлейками:

Эту таблицу я использую для подсчета большинства операций по моим товарам

В таблице проставлены все формулы, которые рассчитывают основные издержки. В первых столбцах указываем оптовую цену и общее количество закупленных товаров.

Как можно заметить, в столбцах выставлены не все значения, так как некоторые показатели – процент выкупа, брака и так далее – нельзя знать наперед. Некоторые метрики и вовсе могут несильно влиять на принятие решение о закупке: например, доставка до склада WB от фулфилмент центра.

Конечно, эту информацию стоит внести, когда будете подводить итоговую отчетность, однако на первичном этапе она не будет существенно влиять на итоговое решение о закупке товара для торговли.

Разбираем основной блок:

В этих столбцах нужно указать цену продажи, которую мы берем как начальную и сразу же указать цену со скидкой. Да, мы завозим товар и сразу даем на него скидку, чтобы попасть в подборку акций маркетплейса. При необходимости можете включить дополнительный дисконт по промокоду – таблица укажет финальную цену с учетом всех скидок.

В соседних графах указаны налог ИП, а также комиссия WB. Имейте в виду, что на разные товары маркетплейс начисляет разную комиссию, а потому этот параметр индивидуален. Также учитывайте, что Wildberries берет разные суммы за доставку товара: где-то доставка будет стоить 30р, а где-то – 50 и так далее. Стоимость зависит от категории товара.

Двигаемся далее. Ниже представлены издержки на доставку до склада WB, упаковку товара, доставку до клиента и рекламу.

Например, для товаров, которые мы закупаем в России, упаковка довольно простая: кладем продукт в обычный пакет с зип-локом, клеим фирменные наклейки и артикулы и отправляем клиенту. Выходит недорого и стильно.

Процент выкупа тоже несильно влияет на принятие решения о закупке в большинстве ниш, кроме, возможно одежды и обуви, так как там человеческий фактор может принести вам убытки. По опыту, в этих нишах процент выкупа обычно составляет от 40 до 60 процентов. Новичкам и неопытным селлерам я рекомендую в них не соваться.

Важный момент: процент выкупа так же влияет на стоимость доставки до клиента, так как за каждую единицу возвратного товара платите вы. Поэтому если ваш бюджет очень ограничен, выбирайте товары, в которых выкупы будут стремиться к 100%.

Я опишу на собственном примере. Когда мы запускаем товар, то сначала организовываем несколько выкупов для того, чтобы набрать рейтинг и подняться в выдаче. Как это делается, я рассказывал в этой статье. Все это считается и анализируется, а далее принимается решение, инвестировать ли деньги в рекламу в дальнейшем или нет.

После внесения всех издержек таблица автоматически подсчитывает чистую прибыль с 1 единицы продукции, общую прибыль, налоги и процент маржи.

Да, в таблице есть параметры, которые не всегда нужно учитывать из-за особенностей каких-то товаров. Да, она не претендует на идеальность и наверняка можно доработать что-то, чтобы улучшить показатели (кстати, поделитесь идеями, возможно, докрутим ее вместе).

Но она рассчитывает базовые вещи, которые необходимо учитывать, чтобы не летать в стране розовых единорогов и не думать, что на Wildberries можно завезти любую дребедень с «Садовода» и грести миллионы.

А еще она нужна, чтобы:

1. Не получить кассовый разрыв, когда долгов и издержек у вас больше, чем свободных денег.

2. Анализировать насколько маржинален продукт, чтобы принимать решение о его закупке.

Вы можете составить такую же таблицу самостоятельно или получить ее бесплатно от меня: я дарю ее подписчикам своего аккаунта в Инстаграм – @shapkinnikolay. Просто напишите мне в директ «хочу таблицу расчетов».

А как вы ведете расчеты? Поделитесь лайфхаками в комментариях. Будет интересно почитать ваши идеи.

Как рассчитать юнит-экономику при выходе на Wildberries: формулы, основные значения и полезные инструменты

Выход на маркетплейс Wildberries и дальнейшее масштабирование, изменение ассортимента тесно связаны с расчетом юнит-экономики. Он помогает вычислить затраты, которые нужны для сбыта одной единицы – от себестоимости до маркетинговых инициатив. После проведения расчета селлер получает возможность установить конкурентоспособную цену, предупредить убыточность бизнеса и организовать комплексное финансовое планирование. Рассказываем, как рассчитать юнит-экономику для «Вайлдберриз», разбираем инструменты, помогающие автоматизировать работу.

Что такое юнит-экономика для маркетплейсов

Юнит – единица товара, приносящая доход: предприниматель понимает, сколько он тратит для получения заработка. В e-commerce-продажах в качестве юнита может выступать клиент, услуга, сделка, подписчик в социальных сетях или пользователь в мобильном приложении – то, из чего извлекается чистая прибыль. Если бизнес тратит на закупку, оплату комиссий и продвижение больше средств, чем получает, то товар считается убыточным: расходы никогда не должны превышать доходы. Расчет юнит-экономики необходим для решения следующих задач:

• определение прибыльности бизнеса на «Вайлдберриз» на этапе выбора ниши;
• создание пространства для маневров: выбор подходящего времени для внедрения скидок и других форм дисконта, которые не остановят процесс извлечения прибыли;
• определить правильный размер наценки и узнать, сколько принесет продажа одного товара;
• выбрать правильную и экономически эффективную схему сотрудничества с маркетплейсом с учетом стоимости хранения, обработки заказов и других экономических показателей. Например, для новичков, выходящих на рынок и тестирующих спрос, подходит модель FBS (продукция хранится на складе продавца), для товаров с высокой оборачиваемостью – FBO (вся логистика – ответственность Wildberries). В модели DBS селлер сам хранит, обрабатывает и доставляет заказы, но ему приходится арендовать склад и нести дополнительные расходы – это тоже необходимо учитывать;
• понять, какое количество продаж в месяц нужно осуществить, чтобы выйти на стабильно высокую выручку;
• оценить доходность разных каналов сбыта, если селлер реализует продукцию не только на маркетплейсе, но и через собственный интернет-магазин или социальные сети.

Юнит-экономика полезна при внедрении новых товаров, корректировке ценовой стратегии, подготовке к проведению распродаж: для любых изменений и аналитики, связанной с доходностью. Расчет выполняется не один раз, а периодически: на маркетплейсе «Вайлдберриз» действуют динамические ставки, изменяющиеся в зависимости от ситуации на рынке и других внешних, внутренних факторов. Если ставки комиссии повышаются или растет стоимость доставки – юнит-экономика считается повторно, иначе селлер будет работать с устаревшими данными, повышая риск убыточности.

Сложность юнит-экономики заключается в том, что при первом расчете придется тщательно проработать все статьи расходов. Учитываются внешние и внутренние рекламные каналы, эквайринг, комиссия маркетплейса и другие затраты, предшествующие заключению сделки. Отдельный вопрос – убытки, связанные с возвратами, падением покупательского спроса (для сезонных товаров), а также позиции, испорченные при примерке или утерянные в ходе доставки (такое редко, но случается).

Плюсы и минусы юнит-экономики

Какая формула используется при расчете юнит-экономики для «Вайлдберриз»

При выполнении расчета учитываются следующие показатели:

• маржинальная прибыль – разница между выручкой, полученной от продаж, и переменными затратами;
• постоянные и переменные затраты. Постоянные затратами являются те, что были вложены в бизнес, переменными – себестоимость товаров в производстве или закупке;
• выручка (сумма, полученная от реализации продукции) и прибыль (часть дохода после компенсации затрат, направленных на его получение).

В качестве базовой берется следующая формула: прибыль = выручка — переменные затраты — постоянные затраты. Дополнительно для вычисления применяются:

• маржинальная прибыль = выручка — переменные затраты;
• прибыль = маржинальная прибыль — постоянные затраты;
• прибыль или убыток (с одной позиции) = цена продажи — расходы. Вместо всех расходов можно вычесть переменные затраты, чтобы повысить точность.

Например, цена товара составляет 500 рублей, расходы (с учетом стоимости закупки) – 270 рублей, на выходе предприниматель получает 230 рублей – это простейшая модель. Если расходы выше чистых доходов, то селлер применил неправильное ценообразование: он продает товары, но работает в убыток. Для расчета точки безубыточности применяется формула: постоянные затраты / прибыль с одной единицы = нужное количество продаж.

Основные формулы для юнит-экономики

Какие значения учитываются

Обязательно привлекаются значения, без которых ведение продаж невозможно:

• комиссия торговой платформы, составляющая до 15% в зависимости от товарной категории. Взимается с каждой успешно заключенной сделки;
• стоимость логистики, она зависит от выбранной модели;
• хранение товаров на складе маркетплейса «Вайлдберриз» (потребность определяется схемой сотрудничества).

Данные можно получить в личном кабинете продавца, при изменении ставок селлеры будут уведомлены заранее. Помимо этих значений, учитываются:

• цена логистики от покупателя, на «Вайлдберриз» она составляет 33 рубля. Взимается при частичном выкупе, например, клиент заказал 3 игрушки, купил – 1, доставка оставшихся единиц обойдется продавцу в 66 рублей;
• непредвиденные расходы: утилизация, потерянные товары. Утилизации подлежат позиции с явным фабричным браком или испорченные в ходе примерки/осмотра (с разрешения продавца). Услуга стоит 33 рубля (с учетом НДС);
• скидки, устанавливаемые в период проведения акций, и промокоды. Размер дисконта может превышать 20%, участие – обязательно, в противном случае позиции карточек в каталоге будут ухудшаться. В период проведения таких кампаний Wildberries нередко снижает базовые комиссии, например, на 5%;
• процент выкупа товаров и налоговые ставки.

Иногда дополнительно учитываются рекламные коммуникации, привлекаемые для продвижения товарных карточек. Это могут быть затраты на маркетинг внутри «Вайлдберриз», а также на раскрутку через сторонние платформы – от Telegram-каналов до лидеров мнений. В расчет берутся мелкие траты, такие как цена упаковки и доставки одной единицы на склад. Важно не забывать о внешних проблемах, на которые селлер не может повлиять: ошибки при приемке товаров на складе маркетплейса (часть может попасть в пересорт) или путаница в ходе сборки заказа (неправильный размер или цвет, что чревато возвратом).

Вариант расчета для маркетплейса Wildberries

Как рассчитать юнит-экономику для «Вайлдберриз»: пример

Для примера возьмем пряжу – недорогой и оборачиваемый товар. Продаем ее по модели FBO, поэтому логистикой будет заниматься маркетплейс. В базовый расчет включаем:

• себестоимость – 120 рублей;
• цена продажи – 600 рублей;
• комиссия с продажи – 12%. Со сделки будут взиматься 72 рубля;
• цена логистики до покупателя – 36 рублей;
• цена хранения – 0,07 рублей в день (2,1 рубля – за 30 дней);
• налог (ставка 6%) – 36 рублей;
• процент выкупа – 90% (90 позиций из 100 клиенты выкупят).

Маржа на пряже достигает 62%, в итоге селлер извлечет следующую прибыль:

• сначала считаем расходы: 120 + 72 +36 +2,1 +36 = 266 рублей;
• теперь доходы: 600 – 266 = 334 рубля.

Доход с одной единицы составит 334 рубля, из этой суммы можно вычесть дополнительные статьи. Например, 10 рублей – упаковка, еще 50 – продвижение: все зависит от трат, которые селлер привлекает помимо закупки и оплаты логистических процессов, а также от процента брака и расхождений при приемке на склад. Рекомендуется предусмотреть возможное снижение цены в период проведения акций, закладывая базовую ставку минимум 15-20%, что позволит не проводить перерасчет в преддверии подготовки к участию в кампании. В нашем случае с учетом скидки в размере 20% сумма чистой прибыли – 214 рублей.

Обратите внимание, что ставки маркетплейса для моделей FBO, FBS и DBS различаются. Например, комиссия для рассматриваемого товара по FBS составляет 10%, по DBS – 7%, что оказывает влияние на маржу и финишную прибыль. Обязательна проверка актуальных коммерческих данных до выполнения расчета, что обеспечит точность и предупредит неправильное ценообразование.

Готовая таблица для быстрой работы с данными

Какие инструменты привлечь для автоматизации расчета

Если селлер продает 10-15 позиций, то расчет легко выполнить вручную, отталкиваясь от тарифов «Вайлдберриз» и данных из личного кабинета. При широком ассортименте на работу могут уйти недели: определение одного юнита занимает в среднем 10-15 минут. В связи с этим удобно использовать готовые онлайн-калькуляторы, в которые уже заложены цены, комиссии и другие данные, они постоянно актуализируются. Рассмотрим надежные инструменты.

Калькулятор WBHelp

Калькулятор ориентирован на маркетплейс Wildberries: другие торговые платформы не поддерживает. Процедура работы с данными максимально упрощена, необходимо:

• выбрать категорию и товар;
• указать себестоимость и желаемую сумму продажи;
• выбрать одну из трех систем хранения;
• ввести количество продукции и налоговую ставку (6 или 15%), а также склад (Казань, Коледино или Краснодар).

После проведения расчета селлер получит данные о комиссии маркетплейса, основных ставках на логистику, марже и сумме налога. Будут определены расходы и чистая прибыль от сбыта заданного количества позиций. С калькулятором удобно работать селлерам, которые находятся на этапе планирования, разбираются в ценообразовании или выбирают новые товары для масштабирования ассортимента. Инструмент бесплатный, обеспечивает точность данных.

Расчет через WBHelp

WBCON.RU

Проект WBCON.RU – независимый информационный портал, где селлеры могут получить информацию о товарах и особенностях ведения продаж на маркетплейсах. В нем реализована база поставщиков для разных торговых платформ, отдельный интерес представляет калькулятор для Wildberries (с тарифами до 30 сентября 2022 года), в котором реализованы:

• комиссии для разных моделей сотрудничества;
• тип поставки, габариты товаров;
• доставка и расчет с учетом процента выкупа;
• хранение, ценообразование.

Предусмотрены основные статьи расходов, данные можно вносить вручную, адаптируя результат под актуальные параметры и индивидуальные особенности реализуемой продукции. Использование – бесплатное, дополнительно можно прибегнуть к инструменту для определения минимальной цены (точки безубыточности) или поставок. При необходимости селлер может заказать калькулятор в EXCEL или других таблицах по цене от 1000 рублей.

Калькулятор от WBCON.RU

ProductStar

Платформа ProductStar объединяет популярные калькуляторы для расчета юнит-экономики: они бесплатные и могут использоваться в режиме реального времени. Доступны следующие инструменты:

• JetStyle, занимающий лидирующие позиции в своем сегменте;
• шаблон от Ильи Красинского, оформленный в виде понятной таблицы.

Платформа предлагает ссылки на полезные материалы по работе с инструментами, поэтому выполнить расчет сможет даже новичок, который ранее не сталкивался с юнит-экономикой. Калькуляторы дают ориентировочную информацию, будут полезны при сборе общих данных.

В заключение

Юнит-экономика – важный элемент планирования для продавцов, ведущих работу на маркетплейсе «Вайлдберриз». Использовать юнит-экономику рекомендуется до выхода на рынок (на этапе поиска товаров), потом – при изменении цен на свой ассортимент и ставок комиссий маркетплейса. Для удобства лучше создать таблицу Excel с формулами и всеми артикулами, в которую по мере необходимости будут вноситься новые данные. Быструю работу с коммерческой информацией обеспечивают онлайн-калькуляторы, также можно скачать или заказать готовый шаблон, что обойдется в 1000-1500 рублей. Выполняя расчет на периодической основе, селлер сможет установить конкурентоспособную цену, будет свободно принимать участие в акциях и оплачивать логистику, но не в убыток магазину на торговой платформе.

Как рассчитать маржинальность товаров на маркетплейсах

Стремительное развитие маркетплейсов привлекает к этому каналу продаж новые компании и индивидуальных предпринимателей. Действительно, заработать на торговле на маркетплейсах вполне реально, особенно если подходить к продажам осознанно и рассчитывать экономику.

Ключевая причина перехода предпринимателей на маркетплейсы — повышенный интерес покупателей к этим торговым площадкам. Связано это с тем, что для них характерна высокая конкуренция среди представленных продавцов, в результате чего каждый пользователь может подобрать себе товар, устраивающий по цене, способу оплаты, скорости доставки и так далее. Кроме этого, на площадке представлен гораздо больший ассортимент, чем в любом среднестатистическом онлайн-магазине, есть гарантия возврата, да и цены зачастую немного ниже.

В дальнейшем обеспечить продажи-онлайн вне маркетплейсов смогут только крупные раскрученные бренды или торговые площадки.

Подобрать прибыльный товар для реализации на торговых площадках — половина успеха. Рассчитывать рентабельность продаж необходимо и до закупки и выставления его на витрине, и в процессе продаж. Рассмотрим, как рассчитать маржинальность и оценить, стоит ли иметь дело с конкретным товаром, успешны ли продажи и какие товары лучше убрать из реализации.

Почему важно рассчитывать маржинальность товаров для торговли на маркетплейсах?

Причины, которые заставляют селлеров рассчитывать маржинальность товаров

Маржа, маржинальность и наценка крайне важны при ведении торгового бизнеса, но самый наглядный показатель из перечисленных — это маржинальность маркетплейсов, позволяющая делать выводы об эффективности процесса продаж.

Если маржинальность растет, значит бизнес развивается, а выстроенная система продаж отлажена и работает результативно. Показатель маржинальности в рамках запланированной указывает, что процессы функционируют в штатном режиме. Если же она снижается от месяца к месяцу, то для руководителя это тревожный сигнал, требующий анализа и детального выяснения, где бизнес теряет финансы.

При отрицательной динамике маржинальности необходимо срочно определить, где произошел сбой:

• вероятно, повысилась закупочная стоимость, а непосредственно закупщик не сообщил про данный факт;
• возросла цена доставки и есть необходимость в смене компании-грузоперевозчика;
• бонусы менеджера велики или неправильно построена система мотивации.

Знать маржинальность необходимо и до старта бизнеса, когда предприниматель только определяется, что будет реализовывать. Используется данный параметр и при подсчете точки безубыточности, он дает возможность определить, какая выручка необходима организации, чтобы покрыть регулярные расходы и выйти в ноль. Оптимально, чтобы бизнес достиг точки безубыточности в первой половине месяца, плохой показатель — к 25 числу и позже.

Подробнее о том, как рассчитывать Unit-экономику для маркетплейсов — в статье.

Какие показатели нужны для расчета маржинальности маркетплейсов

Для расчета маржинальности необходимо знать себестоимость товара, учесть все расходы и издержки, рассчитать сумму налоговых выплат, а также правильно обозначить наценку.

Закупочная стоимость товара

Цена, по которой предприниматель совершает закупки у поставщика

Расходы и издержки

Все манипуляции, направленные на обеспечение товара от момента закупки до поступления продукции пользователю

Включают все сборы, конкретный процент зависит от выбранной системы налогообложения

Это доля (%) валовой прибыли в себестоимости реализованных товаров. При определении целесообразно обращать внимание и на стоимость аналогичной продукции у конкурентов.

Как определить рентабельную цену товаров на маркетплейсе

Эффективность продаж на маркетплейсах зависит от прибыли — это финансы, остающиеся у продавца после оплаты включительно всех расходов и издержек. Например, товар приобретен за 50 рублей, а продан за 100. Прибыль без учета издержек составит 50 рублей.

При ценообразовании необходимо определить размер наценки, чтобы достичь окупаемости товара. Для этого следует учесть полностью все расходы, начиная от процесса закупки, заканчивая продажей через маркетплейс. Таких расходов довольно много, причем значительная часть — это плавающие издержки, среди которых такие моменты, как совершенные возвраты, штрафы маркетплейса, выявление брака и пр., то есть расходы, которые сложно точно спрогнозировать.

Отсюда вся работа должна осуществляться поэтапно:

• предварительный расчет стоимости;
• дальнейшая корректировка после старта продаж.

Только по факту начала продаж можно определить величину плавающих издержек.

В результате итоговая стоимость, указанная в карточке товара, должна приносить необходимый уровень прибыли. Рассчитывается она по стандартной формуле: стоимость = себестоимость+все расходы+определенные издержки+налоги+наценка.

Что касается наценки, то ее нельзя выставлять по своему усмотрению, важно ознакомиться с предложениями конкурентов аналогичной ниши. Именно средняя стоимость по рынку будет выступать отправной точкой для выявления величины наценки. Если итоговая стоимость выходит минимальная, с таким товаром лучше не иметь дело, прибыли он не принесет.

Отчет о себестоимости товаров и маржинальности торговли на маркетплейсах в 1С

Модуль БИТ.Интеграция с маркетплейсами для 1С позволит настроить обмен данными между маркетплейсами и учетной системой и получать важную отчетность в один клик

• Выгружайте отчет комиссионера напрямую в 1С
• Синхронизируйте данные о товарах на разных маркетплейсах и в 1С
• Работайте с остатками, ценами, заказами из одного окна
• Получайте отчеты о продажах, остатках, поставках, себестоимости в виде удобных дашбордов

Издержки при продажах на маркетплейсах

При расчете прибыли на маркетплейсе ключевым фактором являются издержки. Если неправильно их определить, то в конце учетного периода окажется, что бизнес ушел в минус. Издержек при интернет-торговле довольно много, рассмотрим их более детально.

Маркетплейс берет определенную плату за размещение товара, в которую не входит хранения изделий на складе, логистика, упаковка и пр. Размер комиссии у всех площадок разный, так, на WB он составляет 19%, на Яндекс.Маркете 2-9%, а на Озон варьирует от 4 до 20%.

Площадки берут комиссию за такие процедуры, как хранение, упаковка, сборка товаров и их доставка до потребителя. Стоимость зависит от конкретного маркетплейса: на Озон расценки зависят от габаритов, на WB взимается базовая стоимость, умноженная на коэффициент, который зависит от размеров товара, а на Яндекс.Маркете цена фиксирована — 50 рублей.

Дополнительные сборы маркетплейсов

Кроме комиссии, хранения и доставки товаров, продавцу придется столкнуться с такими ситуациями, как:

• оплата штрафов;
• обработка возвратов;
• порча изделий в процессе транспортировки и доставки;
• потеря товара;
• издержки маркетплейса (приведение товара в соответствующую норму, работа с обезличкой, издержки по искам третьих участников и пр.);
• иные издержки.

В общей сложности на такие показатели закладывается до 5% стоимости, после появления аналитики цифру можно скорректировать.

Затраты на организацию грузоперевозок складываются из 2 частей: доставка изделий на склад предпринимателя и доставка с него на склад маркетплейса. Стоимость зависит от удаленности склада, частоты поставок, какой объем партии и пр. В среднем на эту статью расходов целесообразно заложить 3-5% от стоимости товара.

Зависят как от организационно-правовой формы, так и выбранного режима налогообложения:

• для самозанятых данный показатель составит 6%;
• для ИП и юрлиц — 6-15% (в зависимости, какая форма налогообложения используется).

Например, при схеме «Доходы минус расходы» можно существенно снизить сумму налогового вычета на размер расходов онлайн-магазина. Это зарплата работников, траты на рекламную компанию и пр. Каждый случай индивидуален. Подробнее о бухгалтерском учете на маркетплейсах — в статье.

Продвижение и реклама

Работа на маркетплейсах требует дополнительного продвижения. Наиболее эффективна контекстная реклама, которую можно запустить непосредственно на карточку товара. Также результативна реклама в соцсетях, продажи через блогеров. Неплохо срабатывают самовыкупы, когда предприниматель приобретает товар сам у себя со всеми наценками, поскольку хорошо продающиеся позиции попадают в ТОП выдачи маркетплейсов.

Планирование скидок необходимо по 2 причинам: оставить место для маневра и снизить цены в случае отсутствия продаж. К тому же некоторые маркетплейсы (например, Вайлдберриз) принуждают принимать участие в акциях и предоставлять скидки.

Пункт актуален, если предприниматель использует наемный труд. Кроме непосредственной зарплаты каждому сотруднику, необходимо выплачивать такие налоги и сборы, как:

• НДФЛ — 13%;
• ПФР — 22%;
• ФСС — 2,9%;
• ФОМС — 5,1%.

Комиссии за денежные переводы

При любой транзакции взимается определенная комиссия, размер которой зависит от платежной системы и выбранных шлюзов.

При продаже изделий собственного производства, бизнесмену придется оплатить регистрацию товарного знака и затем подтвердить право пользования им. Помимо этого, есть списки товаров, которые требуют обязательной сертификации, а услуга эта платная. Также каждый предприниматель должен располагать своей ЭЦП.

Формула для расчета маржи на маркетплейсах

Маржинальность — это показатель рентабельности, который показывает, насколько выгодно или невыгодно реализовывать определенные изделия. Маржа на маркетплейсах — это численное выражение маржинальности, которое позволяет выявить разницу между розничной ценой продукции и закупочной стоимостью, либо себестоимостью. Измеряться показатель может в абсолютном или относительном выражении.

Для абсолютного выражения формула маржи будет следующая:

Маржа = розничная стоимость — закупочная цена

Абсолютная маржинальность не используется для аналитики, поэтому всегда используют относительный показатель маржи, который определяется по такой формуле, как:

Маржинальность = прибыль/стоимость продажи * 100%.

Разберем на примере. Продавец реализует детские товары. Закупочная цена конкретной марки памперсов у поставщика составляет 400 рублей за упаковку. Продается товар уже по 600 рублей, конкретная торговая наценка — 200 рублей. Это и есть маржа в абсолютном значении.

Относительная маржа будет: (400/600)*100% = 66,6%.

Для более точных расчетов целесообразно использовать не закупочные цены, а себестоимость изделий, учитывающую все расходы и издержки на обслуживание товарной позиции. Отсюда итоговые формулы расчета будут выглядеть таким образом:

• Маржа = розничная цена — себестоимость;
• Маржа (отн) = (маржа/розничная стоимость)*100%.

По определению маржа не может составлять 100, поскольку отпускная стоимость всегда выше торговой наценки.

Рассчитывать маржинальность сотен товаров вручную невозможно. Но этот процесс можно автоматизировать и выстраивать рейтинг из наиболее выгодных для продажи позиций с помощью 1С.

Увеличьте прибыль, убрав из продажи не маржинальные товары.

Базовые принципы при планировании закупок товаров для маркетплейсов

Правильно подобранный ассортимент и политика цен — ведущие факторы, которые определяют результативность бизнеса, что выражается в прибыли. После определения величины расходов, издержек и закупочной стоимости, можно определить итоговую стоимость товара, которая должна быть немного ниже, чем у конкурентов, что гарантирует был высокие продажи.

Прибыль рассчитывается просто: чистую выручку следует умножить на количество единиц проданной продукции за отчетный период. Но главная сложность в том, что на старте бизнеса неизвестно, как пойдут продажи — можно реализовать всю партию за несколько суток, а можно совсем ничего не продать. Именно поэтому крайне важно составить план продаж, к примеру, на месяц. Допустим, для перекрывания всех расходов предпринимателю нужны продажи на 5 млн. Чистая прибыль при этом получится, например, 50 тысяч. Для этого потребуется реализовать 1000 единиц изделий.

Далее необходимо рассмотреть ежедневные продажи. Для результативного выполнения плана необходимо в среднем продавать 35 единиц в сутки. Если реализуется 15 штук, есть повод переживать, поскольку большой риск невыполнения плана. В таком случае целесообразно активизировать рекламу, снизить расценки или сделать скидку. Все эти затраты уже учтены при ценообразовании. Если показатель продаж выше 35 единиц за день, можно не переживать.

Также целесообразно оптимизировать накладные расходы при помощи вспомогательных систем для управления поставками, выгрузки товара на площадку с единого личного кабинета и пр.

Выводы

Таким образом, маржинальность на маркетплейсах и ее изменение — важные критерии, которые сообщают предпринимателю о течении бизнеса: эффективно или нет выстроены процессы, нужны ли новые управленческие решения в вопросах, влияющих непосредственно на продажу, а что можно просто оперативно скорректировать.

Маржинальность важно отслеживать в динамике, например, ежемесячно. Колебания изменений за полугодие или год помогут оценить тенденцию развития бизнеса. Если показатель маржинальности достигает ниже среднего уровня, а руководитель не предпримет никакие меры для повышения значений, бизнес может уйти в существенный минус.

Для того, чтобы вести учет и аналитику продаж на маркетплейсах в автоматическом режиме и получать данные мгновенно, установите модуль для интеграции 1С и маркетплейсов.

Если у вас есть вопросы о расчете маржинальности и желание автоматизировать этот процесс, свяжитесь с нами!

Хотите получать подобные статьи по четвергам?
Быть в курсе изменений в законодательстве?
Подпишитесь на рассылку

Юнит-экономика для Вайлдберриз: для чего селлеру этот показатель

Селлеры должны учитывать многие показатели, когда устанавливают цены на маркетплейсах. Нельзя ориентироваться только на конкурентов, так как неизвестно, какие затраты влияют на уровень стоимости их товаров. Юнит-экономика для Вайлдберриз поможет продавцам установить оптимальную цену на товар, чтобы работать в плюс.

Что такое юнит-экономика простыми словами

Unit c английского — единица, а юнит-экономика показывает чистую прибыль с продажи одного товара. Обратим внимание, что речь про чистую прибыль, а не выручку. То есть для этого показателя нужно вычесть все расходы, которые несет селлер перед продажей.

Например, селлер продает беспроводные наушники. Юнит-экономика для Вайлдберриз показывает, сколько рублей продавец зарабатывает с продажи одной пары наушников.

Сооснователь компании DigitalSelling Галина Иванькина максимально просто объясняет, что значит этот подход:

«Юнит-экономика — это стартаперская или айтишная придумка. Суть ее в том, чтобы оценить стартап простым способом, на этапе идеи, в пересчете на единицу продукции. И объяснить это другим. Конечная цель, как и других экономических расчетов, определить, является ли выгодным тот или иной проект. Эта идея как нельзя лучше ложится на продажи на маркетплейсах. Потому что каждый товар — это своего рода стартап, пускай не IT-шный. И экономического образования у большинства селлеров нет»

Для чего считать юнит-экономику для Вайлдберриз

Это вопрос целесообразности выхода на маркетплейсы. Есть некоторый миф, что достаточно выложить товар на площадку, и продажи сами пойдут. Но это не так. Поэтому продавцам надо понимать, сколько они смогут на самом деле заработать на своем товаре.

Основатель сервиса аналитики маркетплейсов LikeStats Максим Одинцов рассказывает, что дает юнит-экономика для Вайлдберриз:

«Можно продавать на миллионы в месяц, и при этом еле сводить концы с концами. Расчет юнит-экономики помогает выявить те позиции в ассортименте, в которых расходы на реализацию (комиссия МП, упаковка, логистика, в том числе и обратная, хранение и т.д.) съедают всю вашу маржу. Юнит-экономика поможет посчитать, а сколько товаров нужно продавать в месяц, чтобы выйти на желаемый показатель чистой прибыли. На основе полученных данных селлер может корректировать розничную цену, начать искать нового поставщика с более низкой закупочной ценой, или в принципе отказаться от работы с данным товаром на маркетплейсах»

Недостаточно просто посмотреть цены конкурентов и выставить среднюю стоимость. Возможно, у других селлеров более низкие закупочные цены. Или склад находится в соседнем здании и нет больших затрат на логистику. Поэтому юнит-экономика для Вайлдберриз необходима продавцам, чтобы выстроить продажи в плюс.

Кстати, в блоге ПланФакта есть статья о товарах, которые будут востребованы на маркетплейсах в 2023 году.

Как считать юнит-экономику при продажах на маркетплейсах

Для расчета применяют стандартную формулу:

Прибыль = Выручка от реализации товара — Затраты

Самое главное — учет всех расходов. На маркетплейсах их довольно много, и часто селлеры принимают к расчету не все затраты.

Специалист по маркетплейсам и основатель проекта Marketplace Praktika Виктория Мамулашвили объясняет, что при ценообразовании на маркетплейсах учитывают плановую себестоимость, где заложены фактические и будущие расходы:

«1. Производственная себестоимость. Это стоимость товара в закупке или его производства.
2. Стоимость упаковки и маркировки товара. Некоторые категории товаров сейчас необходимо обязательно маркировать в системе «Честный знак». Также мы должны нанести на товары этикетки со штрихкодами.
3. Стоимость разрешительной документации (сертификаты, декларации). Зачастую это может составлять приличную сумму, но это переменные расходы и распространяются не на все категории.
4. Стоимость доставки. Сюда будет входить и доставка до клиента и возврат. Чтобы посчитать возврат, необходимо знать примерный процент выкупа товара. Вы можете проанализировать конкурента и заложить в плановую себестоимость примерное значение. Нельзя просто прибавить к каждому товару один возврат, по факту он может оказаться гораздо больше, а, значит, и затраты тоже увеличатся. Чем больше будут объемы ваших продаж, тем выше будет эта статья расхода. В обуви, к примеру, процент выкупа составляет 30%, то есть из 10 пар обуви в лучшем случае выкупают 3. Значит, нужно на эти три пары условно «разбросать» стоимость возврата предыдущих семи пар.
5. Стоимость хранения. Здесь вы не сможете сразу посчитать точную цифру, так как пока не знаете, какая у вас будет оборачиваемость на первых этапах, но у нас идет расчет плановой себестоимости. Поэтому закладываем где-то 1,5-2%.
6. Стоимость рекламы. Это будут постоянные расходы. В первый месяц вы закладываете тот бюджет, который вы готовы потратить на старте. В дальнейшем этот бюджет будет увеличиваться. Оптимально он составляет 15-30% от общего объема продаж.
7. Стоимость потери или порчи товара. Это происходит всегда. Может быть такое, что при приемке товара более 50% ваших товаров просто не примут, они повиснут где-то в «серой зоне». Потребительский терроризм и кражи — это постоянная составляющая торговли на Вайлдберриз. Учитывать эту статью расходов важно. Она обычно составляет от 1-5%.

Это основные расходы, которые мы закладываем в плановую себестоимость. И только после этих расчетов мы добавляем еще комиссию маркетплейса и налог (мы платим налог с суммы продажи, а не с суммы перечисленных средств на р/с)»

Также нужно заложить цену на участие в акциях, так как маркетплейс часто делает обязательным участие для селлеров. Плюс, когда поторгуете некоторое время, то сможете рассчитать фактическую себестоимость товара, так как все данные будут известны.

Нужно учесть эти затраты и добавить свою наценку. После этого получите цифру, по которой сможете продавать товар на площадке. Но нужно еще сравнить эту цену с рекомендованной розничной ценой в вашей категории и посмотреть, по какой цене торгуют конкуренты.

Максим Одинцов напоминает, что при расчете юнит-экономики для вайлдберриз нужно учитывать и схему хранения товара:

«FBO и FBS также влияют на ценообразование. Например, если работаете по FBS , то сколько тратите на отправку каждого заказа? Даже если ездите на своем транспорте, расходы на топливо никто не отменял. Ошибки в расчетах могут привести к критичным последствиям. Например, продавец сработает в ноль или вообще уйдет в минус. Многие стратегические решения могут оказаться неверными. Например, выставили слишком низкую розничную цену, а товар раскупают быстрее, чем рассчитывали. Это приводит к нулевому остатку и «роняет» карточку в выдаче. Или предприниматель может взять кредит на новую партию товара в ожидании получить энную чистую прибыль, но не сумеет погасить платеж в срок, так как по факту не получит то, на что рассчитывал»

Галина Иванькина приводит пример, как ошибки в расчетах могут повлиять на юнит-экономику для Вайлдберриз:

«Хочу сказать, что нужно учитывать все факторы, в том числе технологические, политические и т.д. У нас недавно был пример: закупили тестовую партию товара. Юнит-экономика была рассчитана, и все сходилось. Но у товара не было упаковки, а только небольшая и немного нестандартная картонная коробка. Мы ее планировали купить отдельно. На нее мы заложили, как обычно, 30-70 р. Однако уже в процессе общения с контрагентами оказалось, что для тестовой партии она будет стоить более 200 р., так как небольшой объем. А такая стоимость оказалась дороже себестоимости самого товара. Чтобы стоимость коробок была адекватная, нам необходимо получить заказ от 20 000 штук. Это коренным образом ломало юнит-экономику даже в долгосрочном плане, так как на такой объем выйти непросто. И таких примеров много, когда один технологический нюанс ломает все. Про это, с моей точки зрения, и забывают селлеры. Нужно учитывать все параметры, а не только экономические»

Что использовать для расчета юнит-экономики

Если селлер только начинает торговлю на маркетплейсах, и у него 2-5 товаров, то юнит-экономику можно рассчитать самостоятельно. Например, в таблицах Excel. Но если ассортимент из десятков товаров, то лучше использовать сервисы для работы с маркетплейсами.

Эксперт в маркетинге и продажах Андрей Вилков считает, что к использованию сервисов нужно подходить аккуратнее:

«Шаблоны, специализированные сервисы использовать можно, но без иллюзий исключительности. Это примитивные управленческие продукты, которые от таблиц экселя или гугла отличаются только интерфейсом. Более того, многие из них сверстаны с ошибками, да и слепое использование чужих формул и таблиц не добавляет прозрачности, а наоборот. К примеру, мои клиенты на Amazon ведут отчетность в простых гугл таблицах, где ключевая информация помещается на один экран 13-дюймового ноутбука без прокрутки»

Но сервисы аналитики намного упрощают работу селлера. Достаточно внести данные и получить расчеты по чистой прибыли. Плюс сервисы предоставляют демо-доступы, чтобы продавец оценил удобство работы.

В какой период надо рассчитывать юнит-экономику

Может сложиться мнение, что юнит-экономика для Вайлдберриз рассчитывается только при выходе селлера на площадку, но это не так. Затраты часто меняются и зависят от многих аспектов.

CEO экосистемы сервисов для заработка на маркетплейсах SellerDen Денис Ветренников уверен, что расчеты нужно вести постоянно:

«Рассчитывать юнит-экономику важно не только при выходе на маркетплейс, когда у вас уже сформирована первая партия товара для продажи на Wildberries. В дальнейшем юнит-экономика поможет продвигать ваш магазин. Имея на руках сводную таблицу, где с учётом комиссии Wildberries корректно просчитаны денежные расходы на товар, рентабельность, маржинальность, затраты на логистику на FBO или FBS, дальше уже можно работать над продвижением. Например, участвовать в акциях от Wildberries или запускать свою рекламу, следить за ценообразованием, развивать в целом маркетинг. Для расчета юнит-экономики для Wildberries рекомендую регулярно обращаться не просто к экономисту, а к специалисту, который работает именно по профилю «маркетплейсы». Учитывайте также, что Wildberries довольно часто меняет условия сотрудничества для селлеров»

Юнит-экономика для Вайлдберриз помогает селлерам принимать правильные управленческие решения и контролировать продажи. Например, отказаться от закупки товара, если расчеты показывают, что прибыль с продажи будет нерентабельной. Главное, учитывать все параметры, чтобы получить правильные расчеты:

• Затраты. Часто селлеры учитывают только комиссию маркетплейса, себестоимость и логистику, но есть много других расходов. Например, упаковка. Если учитываете максимальное количество затрат, то больше возможностей сократить эти издержки, чтобы увеличить прибыль.
• Постоянство. Считайте юнит-экономику регулярно. Wildberries постоянно меняет правила и условия. Сегодняшняя прибыль может завтра стать недостаточной.

Кроме этого, в продажах ориентируйтесь на свои расчеты. Возможно, ваши цены будут дороже, чем у конкурентов. Тогда лучше не заходить в категорию или пересмотреть показатели. Вы не знаете, какие финансовые возможности у конкурентов. Они могут демпинговать и не испытывать трудностей, а для вашего бизнеса это станет угрозой.