Как с сезонными товарами стать лидером продаж на WildBerries?
Не секрет, что часть товаров на WildBerries продается только в узкий календарный период. Многие предприниматели даже отговаривают коллег от работы с подобными товарами, называя их рискованными и ненадежными. Однако статистика – вещь упрямая. Она наглядно дает понять: сезонке есть место на маркетплейсах.
Другой вопрос, что к этим товарам нужен особенный подход. Короткое окошко «актуальности» подводит как к сильным, так и к слабым сторонам. Поэтому в этой статье мы разберем плюсы и минусы сезонки, найдем особенности этой категории товаров и выясним, как выжить, если товар продается не круглый год.
- Точно ли Ваш товар сезонный?
- Какие достоинства и недостатки сезонки жизненно необходимо знать?
- Как заставить сезонные товары взлететь в ТОП?
Информационная эпоха диктует новые правила. Сегодня лучшим на WildBerries становится тот, кто знает больше конкурентов. Тренинг «В ТОП на WildBerries» гарантировано обеспечит Вам отличный старт и стабильно высокое масштабирование. Всего 12 шагов отделяет Вас от заветного результата.
Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.
Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».
Вы уверены, что имеете дело с сезонкой?
Как бы не было странно, привычное деление товаров на сезонные и несезонные – это очень популярная ошибка. Дело в том, что сезонность не похожа на фиксированную характеристику, вроде цвета или размера. Она динамична и напоминает скорее спектр.
Товар не может быть только сезонными или однозначно универсальным. Строго говоря, мы можем вести речь о более и менее сезонных товарах. Для удобства разберем два категоричных примера.
Что может быть более универсальным, чем футболка? Летом мы надеваем её на голое тело, осенью накрываем рубашками, а зимой прячем под кофтами и пуховиками. Как не крути, с этим элементом гардероба люди не расстаются никогда. Тем не менее, сезонные колебания не щадят никого.
Так, в апреле-мае футболки начинают пользоваться большим спросом, по сравнению с предыдущими месяцами. Спрос плавно снижается вплоть до середины августа, после чего резко проседает. Это логично, ведь ближе к осени фокус внимания у потребителей смещается на верхнюю одежду: кофты, брюки и куртки.
Продолжим разбираться на примере гардероба. Солнцезащитные очки, как кажется, актуальны только в пляжный сезон. Однако любой продавец скажет, что линзы находят своих клиентов даже зимой в Новосибирске. Хотя спрос и заметно подскакивает в солнечную погоду, покупатели есть всегда. Это факт.
Три типа сезонности
Мы выяснили, что строго делить товары на сезонные и несезонные, по меньшей мере, некорректно. Но как быть в таком случае?
Ведь мы привыкли отличать товары по уровню колебания продаж. И такой подход до сих пор приносил ощутимую пользу, например, когда речь заходила о торговле елочными игрушками или праздничными открытками.
Спорить с очевидными плюсами бессмысленно. Поэтому мы предлагаем не отказаться от «сезонных различий». Попробуем, напротив, сделать привычную модель ещё лучше, чтобы планировать поставки и рекламный бюджет стало удобнее.
Выделим три типа сезонности:
- Строгая или жесткая – когда спрос на товары появляется на очень короткое время.
- Выраженная – когда колебания продаж достигают примерно 30-50%.
- Незначительная – когда колебания в продажах не пробивают планку в 10-15% .
Такая модель позволяет нам более гибко и эффективно торговать любыми товарами. Мы знаем, что белье для плавания получает большой буст вместе с началом купального сезона. Однако в 2023 году бассейны есть практически в каждом городе, а туроператоры заманивают путешественников в тёплые страны круглый год.
Поэтому колебания продаж обычно не превышают 50%. Запомним этот нюанс и зафиксируем, что пляжные товары эффективно сочетаются как с классическими техниками продвижения, так и с «сезонными».
А вот открытки ко «Дню святого Валентина» явно продаются всего один месяц в году. Сезонность в этом случае жесткая, а, значит, стандартные методы продвижения попросту не сработают. Поэтому прекратим поставки после праздников и не будем вкладываться в рекламу оставшиеся месяцы.
Жесткая сезонность – большие деньги за короткое время
Поговорим о явных плюсах «сезонных» товаров. Конечно, в урожайное время спрос на эти товары бьет все мыслимые и немыслимые показатели. Потребность в сезонке появляется у широкого круга людей очень стремительно и, что важно, одновременно.
Причем касается это практически 100% потребителей. Примерно 85-90 человек из 100 нуждаются в ёлках накануне нового года. Чуть меньше покупают открытки к Восьмому марта и присматривают новые плавательные шорты перед началом купального сезона.
Так или иначе подобные запросы возникают у по-настоящему большого количества покупателей. При этом время на покупку у них крайне ограниченно. Подождать не получится: берешь либо сейчас, либо уже в следующем году. Поэтому приходится торопливо отбирать варианты, суетиться и делать импульсивные покупки.
Низкий порог входа
Следующее преимущество сезонных товаров – это низкий порог входа. Если классические товары на WildBerries нужно планомерно развивать в течение двух-трех месяцев, то с «сезонкой» дела обстоят на порядок проще. Работать приходиться здесь и сейчас, поэтому долгосрочное продвижение попросту неуместно.
Высокий спрос появляется на короткое время, а значит, и попасть в ТОП на WildBerries значительно легче. Не стоит забывать, что более крупные конкуренты находятся с Вами примерно в одном положении. Ведь начинаете Вы практически в одно и тоже время.
Хотя другие предприниматели и могут выделить больший бюджет на рекламу, никакой значимой форы у них не будет. А это критически важно, когда мы рассматриваем конкуренцию на маркетплейсе WildBerries. Поэтому «сезонные» товары – это отличная площадка для старта.
Строгая сезонка развязывает руки
Помимо прочего, сезонные товары радуют предпринимателей высокой маржинальностью на WildBerries. Дело в том, что обычно сезон наступает перед праздниками. Это значит, что клиенты готовятся к покупкам заранее и не жалеют деньги на запланированные траты.
Поэтому партнёры WildBerries имеют возможность повышать стоимость довольно свободно. Цены, в среднем, растут на 10-30%. Причем касается это как товаров с жестким, так и со средним уровнем колебания продаж.
Следует выделить и ещё один важный, но менее очевидный нюанс. Потребители пользуются сезонными товарами очень непродолжительное время. Либо и вовсе покупают в подарок, только чтобы формально угодить запросам личного окружения.
В связи с этим уровень качества «сезонки» зачастую не так важен для целевой аудитории. Так как товары покупаются скорее по необходимости, предприниматели могут экономить на материалах, упаковках товаров на WildBerries и снижать другие издержки.
Подводные камни «сезонных» товаров
Однако не всё так однозначно со строгой сезонкой. Большие продажи в период подъема спроса с лихвой компенсируются полным падением покупательского интереса после. Соответственно, мы не можем работать с классическими методами продвижения и находимся в очень нестабильном положении.
Легкий выход на рынок «сезонных» товаров оборачивается весьма жесткими требованиями. У предпринимателей попросту нет права на ошибку. Провалить старт продаж на WildBerries, значит, полностью лишиться заработка. Ведь времени, чтобы нагнать конкурентов и скорректировать стратегию, банально не хватит.
Кроме того, аналитика – главное оружие любого бизнесмена – не работает с сезонкой. Вы также можете собрать необходимую информацию, но увы применить её успеете только в следующем году. Для сравнения, вспомним как устроена работа с универсальными товарами.
С классическими товарами успешные партнеры работают как по накатанной. Собирают данные через уникальный сервис аналитики WBStat.PRO, делают выводы с помощью встроенных инструментов и гарантированно увеличивают прибыль на 200-300% уже к следующему месяцу.
Это мощнейшее оружие, которое и обеспечивает выход в ТОП для большинства крупных предпринимателей. Поэтому, отказываться от него не стоит даже, если Вы торгуете короткими сезонами. Ведь достоверно знать, что получилось, а над чем следует хорошо поработать в течение года, всё так же жизненно необходимо.
WBStat.PRO – 15 дней бесплатно!
Регистрируйтесь прямо сейчас и получите пробную версию на 15 дней совершенно бесплатно.
Ощутите всю мощь аналитики WBStat.PRO и начните строить
свою новую стратегию успеха на WildBerries уже сегодня!
Успех сезонного товара зависит от удачи?
Конечно, нельзя списать успех сезонных товаров на удачу. Однако почему вообще возникают подобные сомнения? Дело в том, что сверхкороткое окошко работы не оставляет времени на тестовые выходы. А это значит, что быть уверенным в своем товаре на 100% не выйдет. Учиться придется на настоящих ошибках.
Кроме того, в случае сезонки редко получается сделать дополнительную поставку на WildBerries. Если товар на складе закончился, пройти через круги приемки и доставки Вы скорее всего не успеете. Поэтому объем товара приходится просчитывать заранее и с максимальной точностью. Чем больше отклонение, тем серьезнее потери.
Вспомним и тот факт, что далеко не все партнеры имеют стабильный доступ к оптовой закупке и производству товара. В таком случае, шансы на дополнительную отгрузку практически равны нулю. Непокрытый спрос – это не только незаработанные деньги, но и балл в копилку Ваших конкурентов.
Остаток – ключевая проблема сезонки
Если упущенная выгода из-за неточных поставок на WildBerries – это просто неприятно, то обратная сторона медали куда страшнее. В случае сезонных товаров легко переусердствовать и загрузить на склад лишние единицы.
Плохо сработала SEO-оптимизация, реклама на WildBerries не дала запланированного трафика – и вот уже на складе пылится товар, который невозможно реализовать. В ситуации с более универсальными товарами распродать остатки обычно не составляет большого труда. Как минимум над Вами не нависает жесткий дедлайн.
Всё усложняют правила сотрудничества с WildBerries. Есть спрос спрос на карточку или нет – платить за хранение придется в любом случае. Хотя, следует отметить, эта проблема не уникальна для маркетплейсов. Владельцы торговых точек и магазинов также вынуждены платить за аренду.
Правильный CTR: как заработать за сезон максимум?
Мы перечислили все позитивные и негативные стороны сезонных товаров. Время ответить на главный вопрос: как за короткий сезон сделать выручку на год вперед?
В первую, очередь важно глубоко проработать контент на Вашей карточке. Сезон – это время не только большого спроса, но и не менее большого предложения. Вы должны выделиться среди конкурентов на WildBerries и убедить потенциального клиента кликнуть именно по Вашему товару.
Справиться с этой задачей Вам поможет переспам – нарочито большое количество деталей на обложке товара. Решение очень удивительное и, на первый взгляд, не однозначное. Разве информационный шум на обложке товара не отпугивает покупателей?
В обычных условиях – отпугивает. Но на пике сезона или в разгар акции правила игры кардинально меняются. На покупателей сваливается бесчисленное множество контента, который замыливает глаза за считанные секунды. Найти подходящий товар из тысячи – задача непростая.
Здесь и будет актуален избыточный дизайн. Чрезмерно большое количество инфографики, подписей, объектов на фотографии – всё это пойдет на пользу карточке. Восприятие клиентов немного деформируется. Как мы обсуждали выше, они чувствуют острую потребность в товаре.
Поэтому WildBerries в разгар сезона может напоминать обыкновенную барахолку. Не бойтесь использовать эксцентричный и очень яркий дизайн. Именно такое смелое решение принесет Вам порядка 30% заказов. Главное соблюсти меру и не увеличить объем информации в два-три раза.
Убеждайте скидками
Но не только пестрый дизайн поможет Вам увеличить сезонные доходы. Ещё одно необычное, но предельно эффективное решение – номинальные скидки на WildBerries. Если товар приносит 90% прибыли за один-два месяца торговли, Вы можете на порядок завысить базовую цену на оставшийся год.
Так как Ваш доход – это сезон, потери за другие 10-11 месяцев будут незначительными. Далее, в начале сезона Вы делаете крупную скидку. Покупатель проверит историю цен и убедится, что Вы не демпингуете. Готово. Первоначальную стоимость воспринимают как реальную.
Ценность товара резко поднимется в глазах клиента. Ведь интуитивно кажется, что за большой ценой скрывается лучшее качество. Кроме того, в голове потребителя включится таймер. Он не знает, как скоро прекратится специальное предложение, поэтому начнет торопиться и сделает заказ импульсивно с большей вероятностью.
Цельтесь в сердце, а не в мозг
Сезонные товары резко выделяются из общей массы. Они ассоциируются у клиентов с праздником, предстоящим отпуском или другой значимой датой. И это нужно использовать.
Бесполезно убеждать клиента в рациональной покупке. Гораздо эффективнее – попытаться сыграть на его ощущениях. Если Вы продаете елочные игрушки, создайте атмосферу Нового года на фотографиях и в описании. Дайте возможность клиенту прикоснуться к тому, чего он хочет на самом деле.
Шорты для плавания должны вызвать в потенциальном клиенте предвкушение отдыха, теплой погоды и пляжа. Используйте эти визуальные образы, и покупатель непременно решит расстаться с деньгами. Ваша основная задача – продать праздник.
Как правильно продать потребителю праздник, детально рассказывает в своем Telegram-канале Дмитрий Астраков. Эксперт по работе на WildBerries ежедневно делится малоизвестными фишками и разбирает карточки товаров. Выберите для себя live или заочный формат просмотра и изучите тему на новом уровне.
Хотите узнать, как поднять продажи на WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:
Как и зачем анализировать сезонность спроса на WB?
Для каждой категории товаров есть свой лучший период. Сезонка интересна, но таит в себе много нюансов, без опыта работы на ВБ, поначалу можно собрать все ошибки.
Итак, что можно выделить. Начинайте подготовку заблаговременно. В зависимости от товара и поставщика, сроки варьируются от 3 до 6 месяцев.
1. Считайте экономику, сроки доставки, выбираете поставщика и заказываете тестовую партию. Для аналитики используйте сервисы Мpstats, Wordstat, Google Trends и тп. В них можно видеть динамику и объем спроса за последние годы.
2. По одежде и товарам (не говорю про праздничный и событийный ассортимент) учитывайте географию, сроки наступления сезонов в нашей стране. К примеру, осеннее-зимним ассортиментом загружайте те склады, где холода приходят раньше, чем в центральной и южной части. С них и начинайте отгрузку. Это поможет поднять видимость карточки. К тому же, если конкуренты отгружены, например, только на Москву, у вас по дешевой ставке в рекламе будет приоритет всегда выше, чем у конкурентов, даже если у него ставка на аукционе выше.
3. За пару месяцев до сезона тестируйте креативы, сравнивайте себя с конкурентами, докручивайте и делайте лучше, чем у них. На этом этапе всегда возникают какие-то «но», поэтому лучше это сделать заранее.
4. Когда уже начинается движ (обычно за месяц до сезона), тестируйте рабочие «ключи/смыслы», находите самые конверсионные и начинайте внедрять инструменты для продвижения карточки в ТОП. В несезон это сделать проще и с меньшим бюджетом. Таким образом, когда начнется сезон, вы уже будете «на коне».
5. На склады сильно заранее завозить товары тоже нет смысла, это доп.расходы на хранение и снижение оборачивамости, что пессимизирует выдачу.
6. Все время смотрите на цифры, имейте разные варианты развития вашей стратегии! Если остатки большие, а продажи не идут, ставьте минимальную цену (мониторьте за месяц до конца сезона). Здесь основная задача вернуть деньги. Используйте стратегию минимальных ставок по самым конверсионным словам. Рассчитывайте CPM, ROI (коэффициент окупаемости вложений в проект) и вытаскивайте вложенный капитал, пусть даже с небольшим минусом.
Так вы заработаете больше, реинвестируя деньги в другие товары, чем будете держать остатки и платить за их хранение до следующего сезона. И помним про свое энергетическое состояние. Когда вы все силы направляете на то, что в данный момент «не работает», вам просто не хватит собственного ресурса на создание рабочих связок.
Будьте продуктивнее, не бойтесь. На сезонке можно взлететь. А можно накосячить. В таком случае помните, что любая ошибка — это ваш опыт, пусть очень дорогой, но свой).
Получая его, вы нарабатываете профессионализм, благодаря которому в итоге выстроите свой путь к миллионам .
делитесь с друзьями и подписывайтесь на канал @Boss_WB в телеге! Здесь еще много полезного
Как проанализировать нишу на Wildberries в 2022 году
Обороты продаж товаров и услуг онлайн растут каждый год. Пандемия 2020-21 годов в сочетании с ритмом жизни городских жителей только усугубили этот тренд. Несмотря на то, что наступивший 2022 год обещает быть непростым, покупать в интернете люди явно не перестанут — это быстро, удобно, а зачастую еще и дешевле, чем в обычных магазинах. Соответственно, для множества интернет-магазинов продажа товаров через маркетплейсы может стать отличным стартом. Расскажем о том, как проанализировать и выбрать свою нишу, если вы решили продавать товары через Wildberries.
Аналитика при выборе товарной ниши
Wildberries — площадка с крайне высокой конкуренцией, потому просто найти товар и начать его продавать — недостаточно. Чтобы выбрать нишу, нужно провести качественный анализ ниши, понаблюдав за состоянием дел у конкурентов. Нужно понять, сколько товаров продается, сколько на них отзывов, есть ли в вашей нише явные лидеры и известные бренды, сколько стоит их продукция, продается ли она за пределами крупных маркетплейсов, сколько стоят товары, есть ли сезонность спроса и какие боли эти товары закрывают.
Кроме того, важно сразу исключить из возможных вариантов товары, запрещенные к продаже на маркетплейсе. Напомним, что к таким товарам относятся лекарства, алкоголь, табак, пиротехника, антиквариат, растения и животные, скоропортящиеся продукты, а также все, что нельзя продавать по закону (но, думаем, никому из вас не придет в голову продавать онлайн оружие или наркотики).
Теперь распишем каждый из пунктов чуть более подробно.
Как определиться с ключевым запросом
Предположим, вы предварительно определились с товаром, который готовы продавать. Следующим шагом стоит определить основной ключевой запрос на маркетплейсе. К примеру, по запросу « лосины » на Wildberries всплывает более 20 тысяч товаров, по запросу « леггинсы » — 25 тысяч. По запросу « туалетная вода » — почти 18 тысяч, а « парфюмерная вода » — более 50 тысяч. Стоит выбрать тот запрос, по которому выдается большее число товаров.
Просмотр выдачи товаров Wildberries по запросу
Как определить месячное число продаж
Следующим шагом нужно вычислить число продаж в нише в течение месяца. Вы это сможете сделать с помощью таких программы аналитики, как MpStats, SellerFox и MoneyPlace.
Например, в сервисе SellerFox достаточно ввести главное ключевое слово и выбрать все подходящие товары. Затем делаем то же самое с менее распространенными синонимами ключевых слов.
Выдача по ключевому слову
После добавления всех товарных позиций по аналогичному образцу необходимо скачать таблицу CSV из программы и найти в ней столбец « Продажи » , показывающий недельные продажи, а затем умножить общее число в этом столбце на 4, чтобы посчитать продажи за месяц. Значение лучше зафиксировать в отдельном файле Excel или Google Spreadsheets.
Как вычислить число продаж по топовым позициям
Это делается на глаз по 5-10 товарам с наибольшим количеством продаж в результатах выдачи по ключевому запросу на маркетплейсе. Также вносим данные в файл.
Фильтр по количеству продаж в SellerFox
Как рассчитать среднее число отзывов
Аналогично — смотрим число отзывов по топовым позициям в выдаче, делим на число позиций, заносим в таблицу. На число отзывов стоит посмотреть внимательнее: если на какие-то позиции их больше 200, а уж тем более, больше 1000, то такого конкурента побороть будет сложно. Если же число отзывов невелико, то ваши шансы в выбранной нише выше.
Просмотр количества отзывов у позиций
Как определить наличие крупных брендов и монополистов
Чтобы определить наличие монополистов в вашей нише, снова заходим в выдачу и в столбце « Бренд » ищем те бренды, которые продают наибольшее число позиций в интересной вам нише.
Просмотр бренда товара
Затем ищем информацию о них в интернете, чтобы понять, с кем вам под силу тягаться, а с кем — нет. По крупным брендам стоит понять, где именно еще они продают свои товары: на других маркетплейсах, в соцсетях, в офлайне, на собственном сайте и т.д. Не обязательно полностью повторять их стратегии поведения или пытаться догнать и перегнать: подумайте, какие сегменты рынка можете занять вы и за счет каких преимуществ (например, низкой цены или ориентации на определенный сегмент целевой аудитории).
Как определить среднюю цену в интересующей вас нише
Среднюю цену можно определить, исходя из цен на 5-10 топовых позиций. В любом из случаев вычисляем среднее арифметическое и исходя из этих цифр думаем о собственном ценообразовании.
Просмотр цен на товары в топовых позициях
Как определить сезонность
У многих товаров есть сезонный спрос: мало кто будет покупать новогоднюю елку летом, байдарку зимой или школьные учебники не накануне 1 сентября. Сезонные колебания можно отследить в Яндекс.Вордстат.
Сезонность можно отследить с помощью истории запросов в Яндекс.Вордстат
Как понять преимущества товаров и боли аудитории
Изучая ассортимент продукции конкурентов на Wildberries, следите за отзывами на нее. Подумайте, чем ваш товар может закрыть боли клиентов: возможно, у него лучше качество (исходя из отзывов), возможно, он закрывает боли узкого сегмента (например, бюджетное детское питание для аллергиков или мерч с популярной среди молодежи знаменитостью). Определите преимущества товаров, которые вы можете изготовить или заказать у надежных поставщиков.
Критерии товаров для продажи
Выбирая, что именно хотите продавать, обязательно оцените уровень конкуренции, доступность поставщиков, габариты (небольшие товары продаются лучше, особенно если ниша высококонкурентная), условия хранения (скоропортящиеся продукты запрещены к продаже, а для некоторых товаров важно обеспечить надлежащие условия на складе), динамику спроса (как сезонность, так и тренды на рынке или появление новых моделей и торговых марок), наценку на конкретные товары. Хрупкие изделия или товары,требующие примерки, не всегда хороши для новичков из-за условий доставки и возврата, но если вы чувствуете в себе уверенность в подобной нише, можно и рискнуть.
Популярные сегменты товаров, продаваемых на Wildberries
Беспроигрышным спросом на маркетплейсах пользуются товары для дома, кухни и интерьера (в том числе товары невидимого спроса типа приспособлений для ванной, туалет и прихожей), сезонные товары (в том числе одежда и обувь), а также различного рода новинки — от техники до модных детских игрушек.
У вас может быть готовая идея, с чем именно вы хотите выйти на маркетплейс, но, так или иначе, ее следует критически оценить перед стартом продаж и взвесить все за и против. Возможно, после работы с данными в таблицах и анализа выбранной ниши ваши предпочтения изменятся или будут как-то скорректированы, так что несколько вариантов работы с Wildberries просчитать будет не лишним. Желаем удачи.
Хотите продавать на маркетплейсах, но не знаете с чего начать?
На старте всегда возникает много вопросов и трудностей: как настроить интеграцию маркетплейса с магазином, как выгрузить товар и оформить документы правильно? Мы поможем вам избежать ошибок и быстро запустить продажи. Оставляйте заявку и мы возьмем себя все технические вопросы, а вы сможете сосредоточиться на заказах и развитии своего бизнеса.
Как продавать сезонные товары на «Вайлдберриз» и Ozon? Сколько длится сезон на маркетплейсах и когда лучше стартовать?
Сезонные товары на «Вайлдберриз» и Ozon — источник максимальных прибылей и немалого риска. Проведите грамотную аналитику, и вы не пропустите период максимального спроса и не заморозите нераспроданную партию на складе до следующего года. В статье рассказываем, как отследить динамику за год, когда лучше входить в нишу с сезонным товаром и как делать скидки на него.
Как продаются сезонные товары на «Вайлдберриз» и Ozon
Для сезонных товаров можно выделить следующие периоды:
начало сезона — несколько недель до пика спроса, когда этот товар становится необходимым. Например, для купальников это середина мая, для кедов и кроссовок — конец зимы. Пляжные наряды и легкая обувь нужны позже, но покупатели уже делают заказы;
пик сезона — товар нужен здесь и сейчас. Например, если у человека нет зимней обуви, в определенный момент откладывать покупку уже некуда;
спад — большинство людей, которым был нужен товар, уже купили его, но какие-то продажи все равно идут. На этот период часто приходятся сезонные распродажи на «Вайлдберриз» и Ozon;
несезон — до начала сезона далеко, поэтому спрос минимален.
У некоторых товаров этот цикл занимает целый год, у других — полгода и меньше. Например, искусственные елки нужны только в ноябре-декабре, а демисезонные пальто покупают и к весне, и к осени.
Когда начинается сезон на «Вайлдберриз» и Ozon
Чтобы узнать, когда начинается и заканчивается сезон на маркетплейсе именно в вашей нише, анализируйте «Тренды» на WeCheck. Вы увидите динамику продаж, конкуренции, среднего чека и выручки на продавца за любые 6 месяцев последнего года. Работе с этим инструментом посвящена отдельная статья.
Например, на скриншотах ниже — динамика продаж босоножек на Ozon в августе 2022 — феврале 2023 года.
Сравните ситуации на маркетплейсах, если торгуете на разных площадках. Например, как видно из скриншотов выше, в январе спрос на босоножки на Ozon минимален. А на «Вайлдберриз» — не ниже, чем в августе. В целом, одна и та же ниша на разных маркетплейсах может давать разные результаты.
Также пик сезона на маркетплейсе и реальный период, когда товар необходим, могут не совпасть. Например, на скриншоте ниже видно, что выход на Ozon с шубами в декабре-январе — явно неудачная идея. Конкуренция максимальна, а выручка на продавца — ниже, чем в начале осени. Это еще одна причина использовать сервис аналитики: интуитивные ожидания часто не оправдываются.
Но иногда входить в нишу можно не на пике спроса. Есть разные стратегии: можно стартовать заранее, на спаде, и даже в абсолютный «несезон».
Главное — правильные ожидания и продуманная стратегия. Ниже мы рассмотрим разные подходы подробно.
Когда выходить на маркетплейс с сезонным товаром
Входить на маркетплейс с сезонным товаром можно в разные периоды.
За несколько недель до начала сезона. В данном случае вы входите в нишу за несколько недель до пика спроса. Мгновенной прибыли ждать не стоит, но у этого подхода есть преимущества. Конкуренция невысока по сравнению с пиком, но какие-то продажи уже идут. Поэтому вы успеете продвинуть карточку и заработать отзывы, чтобы войти в сезон с хорошими позициями. В общем случае это наиболее благоприятная стратегия.
В разгар сезона. Опытные селлеры, способные быстро сориентироваться и выстроить стратегию, могут выходить на маркетплейс и в разгар сезона. В это время максимальна не только активность покупателей, но и конкуренция. Времени на раскрутку не будет, но шанс заработать остается. Однако статистику по таким товарам не стоит использовать в ABC-анализе. Из-за того, что вы не успели продвинуть карточки к началу сезона, результаты будут хуже, чем могли бы, если бы вы стартовали раньше. Эту стратегию можно использовать, если временной разрыв между сезонами невелик. Например, если выйти с демисезонными сапогами в марте, вы многое упустите, но осень не за горами! Весенние результаты помогут улучшить позиции к новому пику спроса. Если же ваш «несезон» длится более полугода, лучше использовать первую стратегию.
В конце сезона (в «несезон»). В это время мало заказов, но конкуренция еще ниже. Поэтому во многих нишах выручка на продавца в этот период бывает не меньше, чем в сезон. Это относительно рискованный подход, но перспективный: вы заработаете за счет минимальной конкуренции и войдете в сезон с многочисленными продажами и отзывами, а это — важный фактор и для «Вайлдберриз», и для поиска Ozon.
Вернемся к примеру из начала статьи — босоножкам на «Вайлдберриз». Очевидно, что в январе можно заработать не меньше, чем в конце лета.
Скидки и сезонные распродажи на «Вайлдберриз» и Ozon: как не потерять деньги
Скидки и участие в акциях Ozon и «Вайлдберриз» отлично стимулируют продажи. Иногда в «несезон» объем заказов возрастают в разы: здесь мы рассматриваем такой пример.
Но есть нюанс: маркетплейсы привязывают скидки к средней цене за прошедшие месяцы.
Предположим, вы поставляете босоножки и решили сделать скидку осенью, а зимой продаете еще дешевле. В итоге весной вам будет сложно участвовать в акции: придется делать скидку от минимальной зимней цены.
Поэтому перед стартом сезона целесообразно постепенно поднимать цены. Так во время распродажи вы будете делать скидку, например, не от 1700, а от 2500 рублей и заработаете больше.
Изучайте тренды и выбирайте лучшее время для входа в нишу: захватите период с минимальной конкуренцией и максимальной выручкой!