Органические продажи на вайлдберриз что это

SEO-продвижение карточек товара на Wildberries: подробная инструкция с примерами

Маркетплейсы с каждым годом всё больше увеличивают свою долю на российском рынке e-commerce. Многие предприниматели сотрудничают с несколькими крупными площадками и отказались от продвижения собственных интернет-магазинов.

В новой статье поговорим о том, как работает поисковая выдача на Wildberries и что необходимо сделать для попадания карточки товара в ТОП по релевантным запросам. Также разберём популярные ошибки предпринимателей при работе с карточками продуктов.

Особенности ранжирования карточек товара на Wildberries

Ранжирование — алгоритм сортировки результатов, который учитывает большое количество параметров. Например, ранжирование в поисковой выдаче основано на тысячах отдельных факторов с разным весом.

Ранжирование на маркетплейсах устроено по своим правилам и у каждой площадки есть отличия в алгоритмах. Поэтому необходимо анализировать особенности конкретного сайта, прежде чем выстраивать стратегию работы по SEO.

Одно из главных преимуществ поисковой оптимизации при работе на маркетплейсах — возможность получения целевого трафика. Предприниматели не учитывают факт, что карточки Wildberries и других платформ хорошо ранжируются в Google и Яндексе.

Правильная оптимизация поможет не только получать целевой трафик внутри маркетплейса, но и принесёт заказы, которые оформят пользователи из поисковиков. Таким образом, работа по SEO может увеличить количество заказов в несколько раз.

Ранжирование внутри Wildberries вызывает много вопросов у продавцов, но главная проблема в том, что в открытом доступе нет формулы, на которую можно ориентироваться. Это коммерческая тайна, которая строго охраняется и владельцы площадки не заинтересованы в её распространении.

Поэтому продавцам остаётся только проводить эксперименты и следить за действиями конкурентов. Если удастся найти эффективный способ увеличения видимости товаров, можно использовать его на постоянной основе.

По наблюдениям исследователей маркетплейсов, алгоритм ранжирования учитывает большое количество факторов. Среди них просмотры товаров, интересы пользователей и качество карточки продукта.

Главная задача алгоритмов ранжирования — показать пользователю релевантный продукт, который закроет их потребности. Если на верхних строчках выдачи будут товары по высокой цене или с низким рейтингом, потенциальным клиентам придётся тратить много времени на анализ выдачи.

В случае с поисковыми системами качество страницы играет важнейшую роль, а вот при работе на маркетплейсах всё иначе. Система ориентируется на репутацию продавцов, а карточки товаров могут быть вообще не заполненными. Например, на одной странице в описании 1000 символов, а на другой — 5 000.

Продавцам, которые хотят вывести карточки своих товаров на первые позиции, важно понять, что маркетплейс отдаёт приоритет селлерам с низкой ценой и хорошей репутацией. Поэтому в первый месяц работы вряд ли получится увидеть пользу от SEO.

Алгоритм ранжирования учитывает:

• контент внутри карточки;
• рейтинг продавца;
• количество продаж за выбранное время;
• объём негативных отзывов;
• процент выкупа товаров.

Если у магазина есть проблемы с логистикой или пользователи регулярно оставляют негативные отзывы, не стоит рассчитывать на большое количество релевантного трафика.

Контент с релевантными ключами не даст никакого эффекта, если конкуренты опережают продавца по всем факторам и сократить отставание пока не удаётся. В этом случае лучше сконцентрироваться на повышении рейтинга.

Некоторые селлеры в погоне за лёгкой прибылью тратят время на накрутку отзывов, но это актуально не для всех маркетплейсов. На многих площадках реализован механизм проверки заказа в профиле. И пользователь не сможет оставить отзыв без реальной покупки.

Поэтому лучше сфокусироваться на создании качественного клиентского сервиса. Все продавцы работают на равных условиях, но всегда есть возможность предложить покупателям нестандартные услуги и привлечь внимание к бренду.

Секрет работы алгоритмов Wildberries

Исследователи, которые активно изучают работу самой крупной торговой площадки в России, сходятся во мнении, что большие продажи продавцов появляются не из поиска и ранжирования карточек внутри категории.

Предложение селлера может попасть на верхнюю строчку по релевантному запросу, но пользы от этого будет мало. Самый сильный фактор ранжирования — сумма продаж за определённый период времени. Wildberries редко ставит на первые места товары продавцов, у которых нет заказов за последнее время.

Люди покупают товары, которые им выдают алгоритмы рекомендаций. А они ориентируются на конкретные цифры выручки. Wildberries заинтересован в том, чтобы продвигать продавцов, которые стабильно генерируют ему прибыль.

При таком развитии событий может сложиться впечатление, что работать с площадкой вообще нет смысла, потому что новичкам будет сложно заработать рейтинг. Это действительно так — порог входа для новых селлеров достаточно высокий.

Wildberries упростил схему подключения к маркетплейсу и начал работать с самозанятыми, но правила в отношении продаж уже давно не меняются. Быстро выйти на хорошие показатели продаж могут селлеры с уникальными товарами.

К примеру, если магазин реализует кофты ручной работы и его бренд знают за пределами маркетплейса, он сможет быстро нарастить спрос внутри площадки. Но такие примеры являются исключением из правил.

В большинстве случаев новые продавцы очень долго не получают объём заказов, который могли бы реализовать без ущерба для качества. Алгоритмы внимательно следят за количеством продаж и практически никогда не доверяют выполнение заказов селлерам без репутации.

Исследователи заметили одну интересную особенность «Вайлдберриз» — карточка товара, которая находится на первых позициях в своей категории, может приносит единичные продажи. При проверке сторонними инструментами аналитики оказывается, что товар очень популярен, но продаж нет.

Всё дело в алгоритме ранжирования Wildberries, который не особо следит за накруткой показателей продавцами. Карточка попадает на первое место и селлер рассчитывает на многократное увеличение прибыли, но ничего не происходит.

Можно подумать, что площадка заинтересована в защите от накрутки, но объяснение этой аномалии максимально простое — фокус на продажах. У карточки нет заказов и поэтому она не является привлекательной для алгоритмов.

Понять, что у карточки нет продаж очень просто. Достаточно взять любой инструмент аналитики на маркетплейсах и проанализировать товар. Если сервис показывает нулевые показатели, а товар хорошо ранжируется, значит алгоритмы не дают показы.

Пользователи видят в карточке количество продаж и рейтинг, а вот у алгоритмов есть вся информация об эффективности продавца. И решение предоставлять заказы успешным селлерам выглядит вполне логичным.

При таком развитии событий у продавцов практически не остаётся свободы действий. Поэтому многие опускают руки после первых попыток борьбы с системой. И переходят на другие площадки с более лояльными условиями.

Кстати, у «Озона» таких проблем нет. Алгоритмы ранжирования тоже учитывают показатели продаж и отгрузок, но фокуса на количестве заказов нет. И у новичков есть шансы получить заказы с первых дней работы на маркетплейсах.

Отказываться от работы с Wildberries невыгодно, потому что площадка занимает первое место по продажам в России. Селлерам придётся адаптироваться под особенности и следить за эффективностью магазина на маркетплейсе.

Что можно сделать:

1. Максимально подготовиться перед выходом на площадку.
2. Найти несколько запасных поставщиков для оперативного решения проблем с отгрузкой заказов в случае возникновении проблем.
3. Внимательно ознакомиться с правилами маркетплейса.
4. Выделить основных конкурентов по нише.
5. Отслеживать эффективность работы соперников.
6. Оптимизировать карточки товаров для пользователей, но не забывать о SEO.

Ядро алгоритмов, которые влияют на распределение заказов между продавцами находится умный бот. Он показывает пользователям товары с хорошими показателями продаж. То есть если у магазина отличная динамика, она будет поддерживаться какое-то время.

Один из главных факторов, на который опирается умный бот при распределении заказов — стоимость товара. Если продавец предлагает аномально низкую цену, пользователи точно увидят продукт в выдаче.

Карточка может не показываться на верхних строчках, но потенциальные клиенты увидят её в персональных рекомендациях и обратят на неё внимание. У маркетплейса достаточно инструментов для повышения конверсии, поэтому демпингующий продавец не останется без заказов.

Недавно мы подробно разбирали ситуацию с резким снижением цен и рассказывали, почему демпинг не всегда является эффективной стратегией продаж. В некоторых случаях он приносит убытки, а не повышенную прибыль.

Как только продавец резко снижает стоимость товара, алгоритмы это видят и начинают рекомендовать его потенциальным клиентам. Не секрет, что пользователи заинтересованы в том, чтобы купить продукт по минимальной цене. Поэтому фокус на стоимости легко объясняется — маркетплейс генерирует прибыль любыми способами.

Получается, что продавец может легко манипулировать выдачей и алгоритмами рекомендаций при установке низкой цены. Он получит много заказов, обработает их и заработает большое количество отзывов.

Эту особенность легко заметить после проведения акций. У всех селлеров значительно падают продажи и не восстанавливаются до пиковых значений до следующего маркетингового мероприятия. А если продавец в них не участвует, то получает жирный минус в свой профиль.

Советы по выводу карточки товара в ТОП

Если нет возможности резко снизить цену товара или есть желание победить алгоритмы другим способом, стоит заранее приготовиться к трудностям. Фокус на продажах никуда не исчезнет и обойти его невозможно.

Можно лишь рассчитывать на органические продажи, которые помогут сформировать репутацию и со временем подарят возможность рассчитывать на лояльность умного бота, распределяющего заказы.

Ещё одно полезное наблюдение исследователей маркетплейсов заключается в том, что Wildberries запоминает самую низкую цену товара за всю историю. И пока продавец не поставит значение ниже этой цифры, продажи могут быть единичными.

Но всё-таки с помощью SEO можно продвинуть карточку на верхние позиции в поисковых системах и обойти другие предложения. В этом случае шансы на оформление заказа пользователями очень высокие, если у них не будет претензий по условиям доставки или оплаты.

Оптимизируйте название товара

Наименование — одна из главных «зон» на странице продукта. Текст не должен быть сильно длинным, но вставить в него несколько ключей вполне реально. При этом важно сохранить естественность контента.

Добавлять ключи надо только после подробного анализа. Для этого можно использовать любой сервис анализа маркетплейсов, который даёт подробную аналитику по активности покупателей. Дополнительно можно задействовать Яндекс.Вордстат и Google Keyword Planner.

Добавляйте ключи в описание

Пользователи редко читают описание продукта, а вот поисковые системы обращают на него внимание. Описание влияет на эффективность страницы в Яндексе и Гугле. Многие продавцы копируют описание с сайта производителя, но это не самая лучшая тактика.

Лучше писать короткое описание самостоятельно и добавлять в него ключи. Важно, чтобы текст был полезен целевым пользователям, а не состоял целиком из поисковых фраз. Переоптимизированный контент не всегда даёт преимущество в ранжировании.

Заполняйте таблицу с характеристиками

Потенциальные клиенты часто ищут товары с учётом их характеристик. Например, пишут в поисковой строке: «Купить пижаму с начёсом». Если в карточке товара не будет материала, попасть на первые строчки в результатах поиска не выйдет.

Таблица атрибутов должна быть заполнена по максимуму. Это важно как для пользователей, так и для поисковиков. Уникальность не имеет значения, потому что атрибуты у всех продавцов одинаковые.

Обрабатывайте вопросы и реагируйте на отзывы

Алгоритмы Wildberries могут поставить в рекомендации товар с рейтингом в 4 звезды, но лучше если баллов будет 5. Тогда шансы на успешное оформление заказа увеличатся в несколько раз.

В ответах на вопросы не отображается дата, поэтому на первый взгляд определить скорость реакции продавца невозможно. Но это не так — у алгоритмов есть вся информация о дате и времени, данные просто не видны пользователям.

Отвечать на каждый отзыв в стиле «Спасибо за ваш заказ» необязательно, но на негативные комментарии точно стоит реагировать. Есть шанс, что пользователи не уйдут к другим продавцам и оформят заказ повторно.

Оптимизация карточек товаров на Wildberries — комплексная работа, которая не зависит от одного конкретного фактора. Важно задействовать как можно больше инструментов, чтобы победить конкурентов на их поле.

Распространённые ошибки продавцов

Новички на «Вайлдберриз» часто допускают грубые ошибки, которые мешают им продавать. В большинстве случаев они касаются подхода к оформлению карточек и организационных вопросов.

Собрали список распространённых проблем, которые мешают селлерам выйти на хорошие показатели продаж. Важно проанализировать их и защититься от негативных последствий, которые они приносят:

1. Игнорирование алгоритма рекомендаций. Даже с отличной оптимизацией карточек не всегда получается выйти на хороший оборот.
2. Переоптимизация страниц. Добавлять ключи в каждое текстовое поле не стоит, это может привести к санкциям.
3. Накрутка отзывов. Это сложная и бесполезная задача, которая часто влечёт за собой блокировку селлера.
4. Отсутствие реакции на отзывы. Комментарии мало влияют на SEO, но их учитывает алгоритм ранжирования.
5. Редкое обновление информации. Товарный ассортимент должен быть актуальным, иначе у пользователей возникнут проблемы с заказами.

На рынке маркетплейсов есть много компаний, которые предоставляют услуги по оптимизации на платной основе. С ними можно сотрудничать, но только при наличии договора, в котором будут закреплены гарантии.

Поисковая оптимизация на маркетплейсах иногда даёт минимальный эффект. Это может быть обусловлено алгоритмами ранжирования или уровнем конкуренции. Важно не останавливать работу и следить за динамикой.

Органические продажи на вайлдберриз что это

Содержание:

• Wildberries сегодня
• Как Wildberries определяет позицию товара в рейтинге
• Инструменты продвижения на Wildberries
• Дополнительные инструменты продвижения на Wildberries
• Рекламные стратегии продвижения на площадке
• Три шага к эффективному продвижению при ограниченном бюджете

Wildberries сегодня

Wildberries, помимо сформированной лояльной аудитории, предлагает партнерам развитую сеть доставки — уже существует более 7, 5 тысяч точек выдачи, расположенных в России, Беларуси, Казахстане, Киргизии, Армении, Польше и Словакии.

Комиссия за продажу на Wildberries в зависимости от категории товара составляет от 5 до 15%, что соответствует средним значениям на рынке маркетплейсов в России.

Управлять своим бизнесом можно через портал для продавцов WB.Partners или с помощью мобильного приложения. В личном кабинете селлера доступны детализированные отчеты о динамике оборачиваемости, продажам по регионам, возвратам, движении и остаткам товаров, информация о наиболее маржинальных позициях и другие данные для анализа.

Как Wildberries определяет позицию товара в рейтинге

Чтобы совершить покупку, посетитель маркетплейса должен зайти в карточку товара. Для этого она должна оказаться как можно выше в поисковой выдаче. В идеале — на первой странице, тогда ваше предложение гарантированно увидят.

Позиция карточки товара в рейтинге Wildberries рассчитывается на основе данных о продажах за последние десять недель, причем текущая неделя имеет максимальный вес, а самая давняя влияет на общий показатель минимально .

Клиент может ошибиться с выбором товара из-за размера, расцветки или просто передумать делать покупку — это обычная ситуация.

После того как заказ поступает в обработку, отказ от его получения приводит к потерям, которые несут и маркетплейс — затраты на обработку и формирование заказа, и продавец — комиссия за продажу и расходы на логистику до конечного потребителя.

Логика Wildberries в этом случае очевидна — чем понятнее для покупателя оформлена карточка, тем меньше вероятность отказа, а значит, и издержки маркетплейса.

Именно по этой причине процент выкупа, то есть соотношение числа оформленных заказов и отказов от них — второй по значимости показатель, влияющий на рейтинг карточки товара.

Что еще влияет на позицию карточки товара:

• Рейтинг продавца. Рассчитывается на основе данных по каждой карточке товаров конкретного селлера. Чтобы этот показатель увеличивался, мало найти один или несколько товаров-флагманов.

• Средняя конверсия. Если покупатель зашел в карточку товара, просмотрел ее, но не стал делать заказ — маркетплейс предполагает, что карточка не очень интересна.

• Отзывы о товаре. Количество и характер отзывов в карточке товара напрямую влияют на решение о покупке, а, следовательно, на среднюю конверсию и позицию предложения в рейтинге Wildberries.

• Сроки доставки. Чем быстрее товар может быть доставлен клиенту, тем он выше в рейтинге. Позиция карточки рассчитывается в зависимости от наличия товара на ближайших к региону поиска складах маркетплейса.

Поэтому при работе по схеме FBW важно распределять товары по региональным складам.

Инструменты продвижения на Wildberries

Качественный контент

Обязательный инструмент продвижения на любом маркетплейсе — качественный контент: изображения, инфографика, подробное описание товара и грамотный выбор ключевых слов.

• Название товара должно быть кратким, но максимально информативным. Чтобы этого достичь, используйте следующую схему: тип товара + название бренда + модель + ключевые характеристики.

• Описание товара должно отвечать на вопросы покупателя, но не перегружать лишней информацией. Стоит указать, что это за товар, как, где и для чего используется, из чего сделан и какие имеет особенности.

Важно описать, как товар может «решить» проблемы покупателя.

Читайте по теме:

• Фото — это первое, на что покупатель обращает внимание, поэтому особенно важно уделять внимание его качеству.

В карточке должно быть не менее трех-пяти изображений с разных ракурсов — в зависимости от категории можно добавить фото или видео товара на модели или в интерьере, показать детали или способы его применения.

Повысить кликабельность карточки поможет инфографика. Сделайте несколько слайдов с ключевыми характеристиками товаров, вынесите на первое фото крупный план товара и три-четыре УТП крупным текстом — так ваша карточка будет хорошо отображаться даже в маленьком размере.

Баннерная реклама и промо-страницы

Баннеры позволяют привлечь внимание к бренду или конкретному предложению, не дожидаясь поискового запроса, даже если покупатель пришел на маркетплейс за другим товаром.

Wildberries предлагает своим партнерам два варианта оплаты:

• по модели FIX — выкуп рекламного модуля на сутки по фиксированной цене;
• по модели «Аукцион» — размещение баннера с самой высокой текущей ставкой. Обновление позиций и списание оплаты осуществляется раз в час.

В личном кабинете продавца на портале WB.Partners доступен для скачивания набор шаблонов .psd для баннеров, а также онлайн-редактор, который позволяет загрузить подготовленное изображение для баннера и добавить необходимую инфографику (название акции, размер скидки и так далее).

Главная страница (доступно только по модели FIX). Баннер отображается на всех платформах — основная, мобильная версия и мобильное приложение. Размещение обеспечивает более пяти млн просмотров в сутки и средний CTR около 1%.

Возможные варианты размещения — карусель главного баннера и две выделенные линии на странице, в каждой из которых размещается по два баннера увеличенного размера.

Пакет «TV» Wildberries — на главной странице добавляются баннеры со ссылкой на активную TV- или Youtube- кампанию в блоке «Баннерная поддержка TV и Youtube».

Баннеры в категориях (только в Desktop версии сайта). Среднее количество просмотров в сутки сильно зависит от категории и колеблется от пяти тысяч в сутки для категории «Электроника», до 100 тыс. в сутки для категории «Женщинам».

Акции

Раздел, в котором собраны акции от партнеров, — набор кликабельных баннеров, ведущих на подборки товаров со скидками.

Раздел «Акции» доступен на сайте, в его мобильной версии и в приложении Wildberries. Кроме того, на карточке товара появляется плашка с акцией.

Для участия в акции, организуемой Wildberries, продавцу необходимо установить скидку в соответствии с ее условиями.

Календарь акций, которые проводит Wildberries, включает в себя как сезонные распродажи или праздничные дни, так и глобальные ивенты — например, «Черная Пятница» или популярная в Азии распродажа «11.11».

Продавцы могут не участвовать в акциях, но важно помнить, что отказ от участия может привести к понижению товаров в рейтинге или даже к повышенной комиссии за продажу товара в период проведения активности.

Селлер также может в личном кабинете создать собственную акцию и разместить баннер о ней в разделе «Акции»:

• Баннер в разделе — размещается в левой колонке, начиная с десятой позиции в случайном порядке.
• Баннер и выпадающее меню — фиксированное место на третьей, четвертой или пятой позиции.

В таком случае покупатель будет перенаправлен на страницу, на которой представлены товары только одного продавца, что существенно повышает вероятность оформления заказа.

Дополнительные инструменты продвижения на Wildberries

Брендированная страница (Shop in Shop)

Если вам «тесно» в общем каталоге предложений от всех продавцов, требуется поддержать и развить свой имидж — Wildberries предлагает инструмент «Магазин в магазине».

Это брендированная страница с собственным, не зависящим от конкурентов пространством в рамках маркетплейса.

Выбрав в поиске платформы ваше название, посетитель попадает не в общий список товаров, а на страницу с информацией о вашем бренде, баннерами и ссылками на ваши промо-страницы.

Продавец может осуществлять собственные рекламные активности в рамках Shop in Shop и управлять ими через личный кабинет на портале WB.Partners.

Fashion-проекты

Для продавцов одежды, обуви и аксессуаров одним из классических инструментов продвижения будут глянцевые журналы, в которых покупатели знакомятся с новыми предложениями индустрии моды.

Wildberries ежемесячно выпускает онлайн-каталог LookBook и предлагает своим партнерам интеграцию в этом издании, помощь стилистов в создании образов, которые соответствуют актуальным трендам и подчеркивают индивидуальность героев проекта.

Email-рассылки с предложениями для аудитории

За 15 лет работы маркетплейса у Wildberries сформировалась клиентская база из более чем 12 миллионов подписчиков.

• Общая рассылка — до четырех миллионов получателей, Open Rate 4-5%, средний CTR 1-2%.
• Полу-монобрендовая рассылка — до пяти миллионов получателей, Open Rate 4-5 %, средний CTR 1-2%.
• Монобрендовая рассылка — от 300 тысяч до миллиона получателей, Open Rate 10-15 %, средний CTR более 10% в зависимости от категории товара.
• Push-уведомление — до 200 тысяч получателей.

Социальные сети

Возможно размещение постов с рекламой предложений селлеров в группах Wildberries в соцсетях:

• «ВКонтакте» — более 570 тысяч подписчиков;
• «Одноклассники» — более 200 тысяч подписчиков.

Рекламные стратегии продвижения на площадке

Все рекламные стратегии в рамках Wildberries работают по принципу аукциона — чем больше ставка по сравнению с конкурентами, тем выше показывается товар.

При настройке рекламных кампаний вы можете видеть ставки конкурентов — чтобы оставаться в рынке, их нужно постоянно мониторить. Списание осуществляется по модели CPM — за каждую тысячу показов.

Настроить рекламу можно самостоятельно, через интерфейс личного кабинета. В нем же отображается аналитика рекламных кампаний.

Реклама в карточке

Wildberries позволяет продавцам продемонстрировать свое предложение в карточке конкурента. Прибегая к этой стратегии, помните, что вам необходимо привлечь внимание покупателя, который уже рассматривает чужой товар.

Ваше предложение должно выделяться, цеплять.

Выбирайте для такого варианта продвижения наиболее яркие, броские товары.

Реклама в каталоге и подборках по категориям товаров

Когда пользователь открывает общий каталог товаров или какую-то конкретную категорию, Wildberries формирует список предложений в соответствии с рейтингом и ключевыми словами, указанными в карточках.

Вы можете выбрать от одного до 50 товаров для продвижения. При победе ставки в аукционе ваша карточка будет показана на первых позициях.

Реклама в поиске

Ваш товар будет отображаться на первой странице поисковой выдачи Wildberries в зависимости от релевантности запроса. Для более точной настройки есть возможность исключения запросов, по которым вы не желаете показывать рекламу.

Три шага к эффективному продвижению при ограниченном бюджете

Начинающему продавцу необязательно сразу обращаться к дорогим инструментам, которые предлагает маркетплейс. Сначала сфокусируйтесь на ключевых шагах, которые помогут достичь высоких результатов с минимальными стартовыми вложениями.

Обратите особое внимание на ключевые слова в названии товаров тех категорий, где его возможно поменять, характеристиках и описании.

При этом важно помнить, что Wildberries банит за спам в полях характеристик, слова не должны повторяться, каждое поле нужно заполнять в соответствии с назначением характеристики.

Фото на обложке: Maksim Safaniuk/Shutterstock

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Органические продажи на вайлдберриз что это

Главная / Наш блог / Самовыкуп на Wildberries: что это такое, зачем и кому нужен

Самовыкуп на Wildberries: что это такое, зачем и кому нужен

В этой статье расскажем о популярной сегодня схеме продвижения товаров на Вайлдберриз. Ее новички и продавцы с опытом называют самовыкупом. Есть множество «подводных камней», наиболее существенный из которых, возврат в оборот выкупленного товара. Кроме того, этот способ может привести к серьезным санкциям со стороны администрации площадки. Но это не правило: достаточно грамотно все провернуть. Усилия потребуются, но в условно идеальном сценарии они окупятся.

Самовыкуп – пусть и спорный, а также опасный инструмент, но часто его корректное использование обеспечивает эффективное продвижение.

Что еще за самовыкуп?

Из образующих название слов «выкуп» и «само» («самостоятельно» в виде усечения) понятно, что дело касается ситуации, когда продавец покупает товар сам у себя. Это метод продвижения, являющийся эффективным, но только при определенных условиях. Он способствует повышению показателей, намекающих внутренним алгоритмам маркетплейса на качество товара. Чем больше товар продается, тем выше маркетплейс ранжирует его в поисковой выдаче и в каталоге. Карточка может и не стремительно, но начнет подниматься в выдаче. Запустятся так называемые органические продажи.

По сути, самовыкуп – это обман поисковых алгоритмов «Вайлдберриз». Благодаря «искусственным» покупкам робот начинает полагать, что товар хорош, что пользуется спросом. Следствие этого – улучшение позиций в выдаче. Почему алгоритмы ведут себя именно так? Потому что это выгодно для маркетплейса: продвижение покупаемых товаров приводит к увеличению прибыли. Самовыкуп товаров на Вайлдберриз дает возможность оставлять отзывы на выкупленные товары. Как известно, оставить отзыв можно только если товар был доставлен в пункт выдачи, при этом если речь идет о положительном отзыве, то он должен быть выкуплен, в противном случае он может быть исключен из рейтинга. То-есть, если заказать у себя товары, отказаться от них, а потом оставить отзывы, то ВБ скорее всего их даже не разместит.

«За» и «против»

У самовыкупа как инструмента продвижения есть и плюсы, и минусы. Преимущества такие:

— возможность быстро сделать популярной карточку товара и заставить конкурентов «подвинуться»;

— возможность оставить положительный отзыв на товар;

— простота реализации, не требует специальных знаний и навыков;

— гарантия результата при условии, что все сделано правильно.

Недостатков у подхода чуть больше. Они следующие:

— за товар придется заплатить. Несколько раз, если в планы входит неоднократный самовыкуп. При условии, что товар дорогой, метод станет дополнительной статьей расходов. Но они могут окупиться достаточно быстро, так что минус субъективен;

— есть риск столкнуться с санкциями. Подозрительные действия продавцов и покупателей алгоритмы Wildberries быстро распознают. Если вы попадетесь, будет плохо;

— низкая эффективность при продажах некачественного товара или такого, который не соответствует заявленным характеристикам. Поднять в выдаче карточку в любом случае можно, но негативные отзывы в представленных ситуациях и «возврат на круги своя» неизбежны;

— для ИП или компаний, кто торгует с НДС или по схеме доходы минус расходы, будет проблемой вернуть выкупленный товар в оборот, т.к. нет подтверждающих покупку документов;

— придется наладить забор выкупленных товаров с разных пунктов выдачи, это довольно трудоемкий процесс, т.к. не все курьерские службы оказывают подобные услуги.

Еще один минус, справедливый для случая продажи некачественных товаров – обман покупателя. Если вы – добросовестный продавец, подумайте о других людях перед продвижением «левака».

С товаром все хорошо? Отлично.

Самовыкуп в аспектах реализации

Чтобы осуществить задуманное, нужно всего ничего.

Шаг первый: выбираем сервис, который поможет автоматизировать и упростить процесс

Речь идет о специальных сайтах и приложениях, которые делают множественные выкупы от разных аккаунтов, чтобы обмануть робота и создать иллюзию, что покупки совершают разные люди. Эти сервисы также позволяют оставлять отзывы, задавать вопросы, подписываться на бренд. Массовые выкупы, которые не вызовут подозрение у Вайлдберриз, возможны только при использовании подобных инструментов.

Шаг второй: ищем ключевой запрос

Зачем он нужен? Чтобы привлечь покупателей. Искать нужно то, что чаще всего вводят в поисковую строку. Разумеется, необходимо соответствие продаваемому товару. Если вы продаете женское нижнее белье, к примеру, использовать только последнее слово фразы нецелесообразно. Причина простая. Белье может быть женским и мужским, постельным, утягивающим и так далее. Лучше использовать связку, наиболее полно соответствующую товару.

В представленном примере лучше всего подойдут такие варианты: «женское нижнее белье»; «нижнее белье для женщин» и подобные. Если есть условно уникальные особенности (доступ к интимным местам, кружево, отсутствие швов и другие), на них нужно как минимум намекнуть. Слишком «сужать» ключевой запрос тоже не нужно. Варианты типа «женское нижнее белье с кружевом из нежной ткани» характеризуются очень низкой частотностью, если не нулевой.

Оптимальное решение – запрос, включающий 3-4 слова. В нашем примере это «кружевное женское нижнее белье». Алгоритм самостоятельно будет фильтровать отдельные вариации вхождений. Речь о таких: «кружевное нижнее белье»; «женское кружевное белье» и так далее. Совет: карточка товара должна быть оптимизирована под запрос. Крайне не рекомендуем забивать текстовое описание и все другие блоки разными «мусорными» словами и фразами, как это делают «продвинутые» продавцы. Лишние характеристики и чрезмерная оптимизация в попытке сделать все «как нужно» – гарантия ограничений.

Шаг третий: определяем выкуп

Речь об объеме или количестве. Следует понимать, что алгоритмы маркетплейса работают таким образом, что оцениваются показатели продаж и все связанные с ними за период до двух недель. То есть на все манипуляции будет только 14 дней. Совет: ориентируйтесь на успешных клиентов. Посмотрите на данные о количестве заказов на начало отчетного периода, а после обратитесь к тем, которые характерны для времени спустя две недели. Разница и будет «золотой серединой».

Четвертый шаг: определяем оптимальный бюджет

Пусть требуемое количество самовыкупов – 20. Умножаем цифру на стоимость товара, учитываем дополнительные затраты (комиссия, логистика, налоги, новая упаковка и так далее). И получаем бюджет. Правда, он не будет оптимальным. Лучше заложить дополнительно 5-10% от полученной суммы. На всякий случай.

Пятый шаг: подготавливаем график

Имеем две недели, 20 требуемых покупок. Рациональным будет такой примерный график:

Дни первый и второй. Количество покупок – 0. Почему так? Потому что товар новый. Очень подозрительной была бы ситуация, в которой новый товар сразу же кто-то начал бы покупать.

День третий. «Запускаемся». Хватит одной покупки.

День четвертый. Пропускаем. Так будет лучше.

День пятый. Покупаем у себя товар 2 раза.

Следующие дни. Распределите выкупы так, чтобы алгоритмы ничего не заподозрили. Совет: исключите только прирост. Продажи «плавают». Это закон рынка. Учитывайте его.

Шаг шестой: возвращаем выкупленные товары

Выбирайте пункты выдачи в крупных городах, рядом вокзалами и станциями метро, это упростит и ускорит процесс сбора товаров. Если выкупов много, используйте курьерские службы. Старайтесь не использовать одни и те же адреса, на один пункт выдачи не более 5 заказов.

Как подготовить отзывы

Не пишите отзывы каждый раз. Достаточно одного на 5 продаж. Совет: везде говорить о преимуществах не нужно. Пусть хотя бы 1-2 отзыва будут с оценками в 4 звезды. С указанием на объективные причины (упаковка, задержка и так далее). Полезно отвечать самому себе, с обещанием исправиться.

Отзывы можно купить на бирже копирайтинга или написать самостоятельно. И в том, и в другом случае чрезмерная официальность, канцеляризмы, клише и всякие копирайтерские уловки не нужны. «Признательна за красивые трусики, которые пошиты из нежного и качественного хлопка…», «Материал исключительно хороший, девушка осталась довольна. Заказали второй (пятый, десятый) комплект» и подобные варианты ужасны. Обилие смайликов – то же, хотя и принято «прогревать» ими потенциальных покупателей.

Приоритет – естественность. Опечатки и ошибки нужны, как и уже отмеченные не совсем идеальные оценки. Но не нужно «строчить» отзывы абы как, будто грамота в школе не освоена.

Совет: задавайте сами себе вопросы и отвечайте на них. И помните о естественности.

Как ведет себя реальный покупатель?

Заходит на «Вайлдберриз».

Ищет то, что ему нужно.

Сравнивает несколько товаров, открывает разные вкладки, анализирует.

Помещает отдельные предложения в «Избранное», а уже после этого – в «Корзину».

Покидает страницы маркетплейса, потом возвращается.

Естественность – наше все. И в продажах на Wildberries – то же. Сервисы самовыкупов позволяют совершать естественные действия, можно добавлять товары в корзину, в избранное, ставить лайки на отзывы, на бренд, задавать вопросы.

Если же самовыкупы осуществляются через знакомых, попросите их делать все так, как мы написали. Иначе – санкции и другие неприятные последствия.

Резюме

Самовыкупы работают. Но требуют осторожности и ответственности. Альтернативы есть, но это тема другой статьи.