Товар на Wildberries не продается! Что делать с неликвидом на маркетплейсе?
Маркетплейс — это бизнес-агрегаторы, а не просто площадки для торговли. И очень важно изначально строить стратегию, которая приведет ваш бизнес к финансовому результату и возможности масштабироваться.
Многие начинающие предприниматели поступают следующим образом. Из-за непонимания, как выбрать товары, которые будут востребованы, принесут прибыль, они смотрят на то, как классно продается у конкурентов товар и выходит с этим же товаром.
Как правило, из-за неопытности, они решают подстраховаться. Думают, что нужно распределить риски и выбирают прекрасный способ закупить сразу по 10-15 товаров, которые хорошо продаются у конкурентов. И надеются, что хоть что-то выстрелит.
Покупай дешевле — продавай подороже
Более того, многие начинающие селлеры думают, что самая прибыльная схема — это завозить товары из Китая. Покупай дешевле — продавай подороже тут, накручивай втридорога. Ну и конечно, многие стараются выйти с трендами, чтобы поймать волну и заработать побольше. Казалось бы, какая выгодная схема. Найти среди конкурентов трендовый товар, который хорошо расходится, найди его в Китае по минимальной цене и поймай волну, чтобы заработать Х5. Но что выходит на самом деле?
Выкидывать несколько карточек товаров, которые принесли прибыль конкурентам — это история, про проигрыш. Через несколько недель вы окажетесь примерно в такой ситуации. Вы выводите карточки и понимаете, что продаж нет. Потому что вы попали в красный океан, в рыночную среду, где идет сумасшедшая конкурентная война, а у вас, чтобы сражаться нет и половины ресурсов ваших конкурентов. Как итог, продаж у вас не будет!
Но товар, занимающий склады, будет вам приносить затраты на хранение. Более того, карточки товаров, которые не продаются, будут плавно съезжать вниз и с каждым днем, уменьшая возможность покупки. Но самое обидное, что даже если какой-то из этих товаров (из тех 10-15) выстрелит и его раскупят, а пока новая партия будет к вам ехать, ваша карточка товара также опуститься вниз. Потому что Wildberries не продвигает карточки товаров, которых нет в наличии. И когда товар приедет, ваша карточка улетит вниз и так же не будет приносить вам продаж.
Как итог, спустя месяц у вас на руках — новый товар, который не продается, старый товар, который лежит на складах и прибавляет убытки. Карточки, которые очень сложно реанимировать и снова поднять наверх и финансовые обязательства перед поставщиками, сотрудниками. Увы, именно такую стратегию используют многие селлеры.
Неликвиды складские что делать?
А что же делать в случае, если вы попались в эту ловушку и у вас неликвид? Есть несколько вариантов.
Стоит ли продолжать пытаться продать неликвидный товар?
В продажах есть понятие неликвид. Так называют товар, который плохо продается или вообще не продается. По той или иной причине товар может стать неликвидом. Может поменяться предпочтение потребителей или ситуация на рынке в целом. Например, в буфете десерты через пару дней потеряют ликвидность, а солнечные очки практически не будут продаваться в осенне-зимний период. Неликвидный товар может появиться у кого угодно.
Распознать такой продукт можно посчитав оборачиваемость товара за определенный промежуток времени. Считают его так: объем продаж нужно разделить на средний запас товара. Таким образом продавец выяснит за какое время распродается его товар на складе маркетплейса.
Неликвидный товар может появиться вследствие:
1. Неправильно посчитали, прогнозировали спрос. Например, товар может оказаться трендовым и через пару месяцев спрос упадет. Для этого есть специальные программы, например, Novo Forecast Enterprise, Loginom Demand Planning. Если уже в течении пару лет в моде спортивные штаны, то они могут иметь спрос и сегодня. Не стоит забывать, что могут появиться новые модели, виды и т. д.
2. Нет системного управления, контроля за остатками на складе. Товар завезли, и сколько он там пролежал все забыли. Могут возникнуть ошибки при работе сотрудников склада.
Необходимо управлять остатками на складе. Продавец будет знать сколько товара у него лежит на складе, за какое время он продается и т. д. Можно воспользоваться услугами внешних сервисов аналитики.
У «Маяк»а есть все инструменты для продвижения и расширения бизнеса на маркетплейсах. Это и управление рекламой, и SEO-оптимизация, управление остатками, контроль финансовой части бизнеса, продвижения и т. д. Более подробно сможете изучить весь потенциал «Маяка» по ссылке.
3. Некачественный товар или брак. Такой товар потребители даже если закажут, выкупать не будут. Поэтому нужно проверять товар на брак заранее.
4. Нет продвижения товара, рекламы. То есть потенциальные клиенты просто могут не знать о таком предложении. Продавец не совсем понимает УТП своего товара и преимущества над аналогичным продуктом у конкурентов. Необходимо вызвать интерес у пользователей к товару.
5. Завышенная цена. Продавцам следует держать руку на пульсе и следить за ценой конкурентов и на рынке в целом. Если у конкурента аналогичные позиции продаются со скидкой или дешевле, очевидно, что клиент уйдет к нему. Цена товара должна быть конкурентоспособной.
6. Ошибка в закупке товара. Товар оказался не модным, не ходовым.
Как работать с неликвидным товаром?
Рассмотрим подробнее пути, которые помогут избавиться от неликвидного товара:
1. Скидки. При объявлении скидки продавцам следует помнить, что продажа продукта без наценки, приведет к убыткам. Еще есть другая статья расходов. Это — упаковка товара, затраты на складские услуги, логистика, продвижение, реклама и т. д.
Клиенты могут с опаской относиться к слишком низким ценам. В этом случае эксперты предлагают продавать по оптовой цене. Калькулятор скидок поможет рассчитать максимальную скидку.
2. Интерес менеджеров по продажам. Если продавец работает с менеджерами, можно попробовать их замотивировать на продажи премией или процентами.
3. Активная реклама неликвида. Можно использовать разные виды рекламы, и внутреннюю, и внешнюю. Это может быть пост в социальных сетях, в телеграм канале и т. д. Ведь чем больше людей услышат о товаре, тем больше будет количество потенциальных клиентов.
4. Объединить неликвидный товар с востребованным продуктом. При возможности можно создать комплекты, боксы и т. д.
5. Поставить неликвид на видное место. Например, нужно постараться, чтобы такой товар выходил на выдаче на первых двух страницах.
6. Использование для продажи неликвида площадок типа юла или авито. Если у продавца не очень много товара, то можно попробовать разместить их на другой платформе.
7. Предложение коллегам, знакомым. Продавцы могут предложить свой товар конкурентам, другим продавцам маркетплейсов.
8. Работа через скупщиков. Есть компании, магазины, которые готовы скупить ваш товар по закупочной стоимости. Такой вариант может стать выходом из ситуации.
9. Придумайте ажиотаж. Людей можно подтолкнуть к покупке путем искусственно созданного спроса, ажиотажа на товар. Они могут испугаться, что товар закончиться на складе или возрастет цена.
Распродать неликвидный товар и при этом не уйти в минус не легко, поэтому продавцам нужно постараться, чтобы в магазине не возник неликвид.
Наш вебинар «Выручка на WB» раскроет тему денег подробнее. Для регистрации переходите по ссылке.
Как избавиться от неликвида: чистим склад, поднимаем оборачиваемость
Предприниматель Николай открыл магазин на Вайлдберриз весной. Купил оптом товары для отдыха: столы, стулья, мангалы, наборы для барбекю и выставил их на продажу. В апреле-мае спрос на товары был очень высоким — люди закупались перед сезоном пикников. Николай все распродал, закупил партию побольше, и она зависла на складе. Товар продавался очень медленно и осенью стало понятно, что он стал неликвидом.
Неликвид или неликвидный товар — это товар, который долго не получается продать. Насколько долго? Этот вопрос индивидуален для каждой компании. Если речь идет о кофейне, то десерты становятся неликвидом уже на второй день. Если компания занимается продажей медицинского оборудования, срок хранения на складе может увеличиться до нескольких лет. Но рано или поздно вопрос «как избавиться от неликвида» может встать перед любой компанией.
Один из способов выявить неликвидный товар — посчитать оборачиваемость товара за определенный период. Она может рассчитываться в разах — сколько раз за выбранный период товар был реализован. Чем выше этот показатель, тем лучше.
Чтобы рассчитать средний запас товаров, нужно сложить стоимость запасов на начало и конец периода и разделить на два:
Оборачиваемость товара в днях показывает, сколько длится один оборот товара. Для этого длительность периода делят на количество оборотов товара или оборачиваемость в разах:
Расчет нужно проводить по всем позициям ассортимента. На примере магазина Николая он выглядит так:
Оборачиваемость набора для барбекю значительно дольше, чем у остальных позиций. В чем же может быть дело?
Почему возникает неликвид
1. Неправильно спрогнозировали спрос
Думали, что спиннеры будут популярны всегда, но нет — несколько месяцев и пик их популярности прошел. Закупили фейерверки перед Новым годом, а администрация ужесточила правила их использования — товар завис.
2. Отсутствует система управления запасами
Товар купили давно, а сколько он лежит на складе — никто не знает. Из-за ошибок сотрудников часть товара не приходуется, неправильно списывается, возникает пересортица, когда вместо мангала из нержавейки продается более дорогой мангал из чугуна.
3. Пришел бракованный или некачественный товар
Закупили партию товара с дефектами, и клиенты не хотят ее покупать. Менеджеры, опасаясь гнева собственника, молчат о негативных отзывах, товар убирается с витрины и пылится на складе.
4. Отсутствует информационная поддержка
Нет рекламы — клиенты не знают, что в магазине есть нужный им товар. Продавцы не могут объяснить, в чем конкурентные преимущества товара, как работать с возражениями, на что обратить внимание клиента при покупке.
5. Установлены слишком высокие цены
Кто-то купил такой же товар дешевле и теперь продает по более низкой цене. Покупатели легко могут сравнить цены в интернете и выбрать более выгодное предложение, поэтому реализовать что-то по завышенным ценам становится труднее.
6. Ошиблись при закупке
Решили ввести в ассортимент новый товар и не угадали: непопулярная марка, цвет, качество. Эксперимент не удался, средства заморожены, руководитель пытается понять как избавиться от неликвида, чтобы вернуть деньги в оборот.
Юрий Швец, доцент департамента экономической теории Финансового университета при Правительстве Российской Федерации:
«Существует ряд причин возникновения неликвидных запасов:
1. Розничная цена на товар завышена.
Как предотвратить? Оценить обоснованность наценки на данный товар и, в случае превышения над нормативной наценкой, снизить розничную цену.
2. Замена сырья и материалов при производстве продукции.
Факт замены сырья и материалов должен происходить исключительно после полного потребления производством ранее использовавшихся запасов.
3. Брак, приобретенный предприятием у поставщика, но не возвращенный ему. Нужно стремиться к возврату бракованного товара, а также наложению штрафов за поставку брака.
Возможно, часть неликвидных запасов требует приведения их в товарный вид, доукомплектации, замены упаковки. Для категории товара со сниженным спросом целесообразно проводить различные акции для привлечения потребителей»
Как избавиться от неликвида
1. Объявите скидки
Но обратите внимание на следующие моменты:
- Продажа по закупочной цене повлечет убытки для компании: помимо стоимости закупки есть затраты на доставку, разгрузку, страховку. Их тоже важно учесть.
- Для клиентов может быть подозрительно слишком большое снижение цены. Мало кто поверит, что товар продается в убыток, а простые расчеты покажут, какая у бизнеса наценка. Лучше продавать по оптовым ценам. Чаще всего, клиенты понимают, что для оптовых покупателей скидки больше, и это не вызовет подозрений.
- Определить максимальный размер скидки можно в калькуляторе скидок. Это самое простое решение для того, чтобы избавиться от неликвида, но и самое дорогое для компании. Стоимость всех остальных решений для оценки целесообразности можно сравнивать со стоимостью вероятных скидок.
2. Заинтересуйте продавцов
Если вы платите менеджерам процент от объема продаж, на неликвидные позиции его размер можно увеличить. Или объявить премию за продажу наибольшего количества товара. Сумма выплат может быть ниже, чем скидка, предложенная клиентам, поэтому иногда такая мера выгоднее для бизнеса.
3. Активнее рекламируйте неликвид
Чем больше людей узнает о товаре, тем выше вероятность, что его кто-то купит. Поэтому опубликуйте информацию на сайте, напишите несколько постов в паблик, предложите товар блогерам по бартеру в обмен на отзыв. Стоимость рекламы также нужно сравнить с возможной скидкой.
4. Скомпонуйте неликвидный товар с популярным
В нашем примере набор для барбекю имел низкую оборачиваемость — 0,24 раза за полгода, а столы для пикника — самую высокую, 1,4 раза. Возможно, для компании Николая было бы выгодно увеличить цену стола, но давать в подарок набор для барбекю.
5. Переместите неликвид на видное место
Если у вас интернет-магазин или магазин на маркетплейсе, неликвидный товар можно поместить на более популярные места. Если магазин обычный, то его можно выложить на более доступные полки или разместить у входа, чтобы он привлекал внимание. Если магазинов несколько, можно переместить неликвид в тот, где он будет пользоваться большим спросом.
6. Продайте на площадках Авито или Юла
Этот способ может помочь, если наименований неликвидного товара немного, потому что размещать его на площадках и следить за актуальностью ассортимента — трудоемкий процесс. Кроме того, размещение большого количества объявлений может быть дорогим.
7. Предложите товар коллегам
То, что не продается в обычном магазине, может иметь спрос на маркетплейсе, но открывать магазин на Вайлдберриз для этого не обязательно — можно продать свой товар тому, кто там уже работает. И наоборот — если у вас зависла партия товара на маркетплейсе, может быть, стоит предложить ее розничным магазинам своего города под реализацию: они заплатят вам деньги за товар, когда его продадут. Однако это может нести определенные риски.
8. Реализуйте неликвид скупщикам
Есть компании, которые покупают по небольшим ценам залежавшийся товар и реализуют его по своим каналам. Скорее всего, они будут знать размер закупочных цен и предлагать цену еще ниже, но иногда такой вариант помогает решить вопрос как избавиться от неликвида и срочно высвободить деньги.
9. Создайте ажиотаж
Люди могут месяцами держать товар в корзине и смотреть, как изменилась цена. Но если дать им понять, что товар заканчивается или выходит из ассортимента, они созреют к покупке. Этот способ использовал один ювелирный бренд, магазины которого «закрывались» раз в два месяца. Такая агрессивная реклама нанесла урон его репутации. Но то, что они пользовались ей несколько раз говорит о том, что и выгода от нее тоже была.
Сергей Белов, СЕО AtreIdea:
«Неликвидные активы могут появляться по разным причинам, но основные из них — это изменение рыночной ситуации, изменение потребительских предпочтений, технологические изменения и недостаточная эффективность управления ресурсами компании. Как избавиться от неликвида:
1. Продажа неликвидных активов на вторичном рынке. Это позволит быстро избавиться от активов и получить средства, которые можно направить на другие проекты.
2. Использование неликвидных активов как залога для получения кредита. Если компания не может продать активы на рынке, их можно использовать как залог, чтобы получить кредит и инвестировать средства в другие проекты.
3. Реструктуризация и реорганизация компании. Если неликвидные активы не могут быть проданы на рынке, то можно попытаться изменить структуру компании и перенаправить ресурсы на более эффективные проекты.
4. Инновации. Иногда компании могут использовать неликвидные активы, чтобы разработать новые продукты или услуги, которые могут стать успешными на рынке.Компании должны постоянно анализировать рынок и потребительские предпочтения, чтобы принимать своевременные решения и не допускать накопления неликвидов. Также важно эффективно управлять ресурсами компании и постоянно оптимизировать бизнес-процессы, чтобы избежать ненужных затрат и неэффективного использования ресурсов. Необходимо внимательно следить за динамикой рынка, анализировать тренды и потребительские предпочтения, чтобы своевременно реагировать на изменения внешней среды»
Как избежать появления неликвидного товара
Часто проблему проще предотвратить, чем решить. Это касается и неликвидного товара. Лучше заранее принять меры, чем во время кассового разрыва срочно искать деньги и думать как избавиться от неликвида.
1. Используйте системы прогнозирования спроса
Спрос можно прогнозировать на основе данных прошлых периодов: если несколько лет подряд весной был пик продаж оборудования для пикников, скорее всего, товары будут востребованы и в этом году. Но эти данные также могут быть искажены: какой-то товар вышел из моды, на рынок поступило что-то более удобное или доступное.
Для прогнозирования спроса также есть программное обеспечение, например, Novo Forecast Enterprise, Loginom Demand Planning, RS.SCM.
2. Введите систему управления запасами
Основные цели такой системы:
- отслеживание количества товаров на складе;
- хранение информации о клиентах и поставщиках;
- организация документооборота;
- анализ оборачиваемости товаров;
- определение уровня, при котором нужно сделать заказ.
Вести такой учет вручную можно только при небольшом ассортименте. Для компаний побольше есть уже готовые программные решения: «Мой склад», «1С:WMS Логистика. Управление складом», «РосБизнесСофт CRM».
3. Проверяйте качество поступающего товара
У любого, даже проверенного, поставщика могут случиться проблемы с качеством. Чтобы они не легли на плечи розничного продавца, нужно тщательно проверять товар при закупке и не стесняться писать рекламации и возвращать брак.
4. Займитесь продвижением товара до того, как он станет неликвидом:
- подогрейте интерес к новинке с помощью рекламы или информационных постов в социальных сетях;
- проведите обучение продавцов;
- перемещайте товары на полках в реальном магазине или на странице в маркетплейсе, чтобы найти оптимальную выкладку.
5. Проводите регулярный мониторинг цен конкурентов и поставщиков
Это поможет, во-первых, сэкономить на закупке товара, а, во-вторых, установить конкурентоспособные цены. Бывает и такое, что конкуренты продают товары по цене ниже той, что предлагют поставщики. В этом случае, нужно трезво оценить свои возможности продать такой товар по выгодной цене. Продажу в убыток, как стратегию продвижения, могут позволить себе далеко не все бизнесы.
6. Экспериментируйте осторожнее
Иногда компании в погоне за актуальностью ассортимента стремятся скупать все новинки, предлагаемые поставщиками. Эта политика может принести успех или привести к неликвиду на складе. Лучше искать компромиссы с поставщиками — брать товар на реализацию, просить скидки, ограничиться небольшими партиями.
Wildberries избавляется от неликвида
Поставщики маркетплейса получили вчера уведомление о том, что могут быть приостановлены отгрузки в том случае, если оборачиваемость товаров более 40 дней. Спустя некоторое время исправились — более 50 дней. Тем не менее, сообщество поставщиков негодует. Что не так?
Оборачиваемость складывается из двух показателей — это количество продаж и количество остатков. Делим остатки на количество дневных продаж, и получаем динамический коэффициент, который демонстрирует, сколько дней потребуется для того, чтобы распродать товарные остатки по какой-либо SKU.
И вот здесь начинаются сложности. Wildberries оценивает оборачиваемость не одной SKU, что было бы разумно, а общую оборачиваемость поставщика. Сколько товарных позиций у одного поставщика? Сколько угодно. Среди них наверняка есть те, которые распродаются легко и быстро, только успевай завозить. Но есть и те, которые требуют больше времени.
Прежде всего, это одежда. Сезонность играет большую роль, и в межсезонье оборачиваемость ниже 200 дней — это хорошо.
Часть времени товары проводят в пути. Долгий транзит из столицы в регионы, еще более долгий — из региона в регион. В то время, когда товар должен продаваться, он путешествует по России (и не доедет до конца).
Еще раз: у одного поставщика может быть 1000 SKU. C высокой оборачиваемостью и хорошей маржинальностью. Но их отгружать нельзя, пока не решишь проблему с товаром, у которого низкая оборачиваемость. Неважно, по каким причинам товар мало востребован. Почему нельзя рассматривать оборачиваемость по конкретной позиции?
Выходов не так много: либо вывозить остатки, либо снижать цены.
Собственно, к снижению цен Wildberries и подталкивает поставщиков — анонсирована глобальная акция, которая должна исправить оборачиваемость. Участие обязательное, в противном случае приостановка отгрузок. Обязательные промо-коды — читай, скидки. Чем выше оборачиваемость, тем больше скидка.
С одной стороны, мы как организаторы комьюнити поставщиков понимаем их тревоги — сейчас лишиться возможности отгружать товары очень и очень тревожно. Но большое количество условного хлама на складе не позволяет завезти другим поставщикам то, что будет продаваться сейчас.
С другой стороны, хотим напомнить коллегам — ребята, маркетплейсы это не благотворительность, не площадка для наших нужд. Маркетплейс, как и любой другой бизнес, ориентирован на прибыль. И заваленный неликвидом склад этой прибыли не способствует. Если говорить о чем-то более глобальном, то маркетплейс восполняет потребности покупателей и позволяет им покупать разные нужные им товары в одном месте. Если какой-то товар не пользуется спросом, то он не несет пользы покупателю — отнимает место от условной гречки, и не способствует прибыли маркетплейса. И вашей.
Поэтому, коллеги, самое время отставить панику и сбросить балласт.
Что для вас предпочтительней — вывезти или продать с большой скидкой?