Как самостоятельно вывести карточку в топ по ключевому слову на WildBerries + Excel таблица расчетов
Многие продавцы уже знают, что выкуп своего товара лучше делать не просто по прямой ссылке, а находить товар по ключевому слову и выкупить – тогда можно добиться выхода в топ по запросу. Алгоритмы WildBerries устроены таким образом, что выводят в топ те карточки, которые приносят маркетплейсу больше денег (оборот). Именно в деньгах WildBerries и оценивает эффективность карточки товара. На самом деле есть ещё некоторые факторы:
- Поиск товара по ключевому слову и клик на карточку товара. Таким образом алгоритм (или лучше сказать нейросеть) понимает, что товар как минимум интересный.
- Добавление в корзину. В данном действии уже раскрывается потенциал товара, ведь может совершиться потенциальная продажа. Инсайт: добавлять товар в корзину без покупки сильно вредит рейтингу карточки товара. При частых таких бесцельных добавлениях WildBerries может перевести карточку в неэффективные. Если совершается потенциальная продажа, но не происходит оплата, то это указывает на какое-то несоответствие: высокая цена или много конкурентов с более лучшим предложением/качеством. Поэтому просить, чтобы товар добавили в корзину не стоит, ведь рано или поздно его удалят или забудут, а карточка пойдет на дно.
- Лайк товару или бренду. WildBerries важно делать повторные продажи, если потенциальный покупатель добавляет товар в избранное. Это распознаётся так, что в будущем можно продать этому покупателю товары этого же бренда, и алгоритмы маркетплейса начинают показывать в рекомендациях другие товары добавленного в избранное бренда. Наверняка, вы замечали, что после того, как товар добавлен в избранное, потом в рекомендациях показываются товары этого же бренда. В случае лайка на товар – показываются в большей степени похожие товары.
Но все эти инструменты лишь малая часть, используя только их (без продаж), выйти в топ 10 будет невозможно. А мы уже говорили о том, что эффективность карточки товара на маркетплейсе измеряется в приносимой прибыли (выручке).
Как сейчас продавцы выводят в топ карточки товара?
- Вбивают ключевое слово в поиске WildBerries;
- Добавляют рандомных конкурентов из топа в корзину;
- Находят свой товар в выдаче и добавляют в корзину. (Определить позиции товара поможет бот t.me/wb_like_bot. Он покажет, на какой странице и на каком месте находится ваш товар по заданному ключевому слову);
- Выдерживают тайминг. Добавив в корзину не совершают покупку сразу, а выжидают от 1 до 5 часов;
- Возвращаются на WildBerries, удаляют конкурентов из корзины и выкупают свой товар.
И это самый эффективный план для продвижения карточки в топ на WildBerries.
Но сколько нужно сделать выкупов? Какой должен быть оборот денег у карточки товара, чтобы занять топ?
Первое что необходимо понять:
- Какое место вы хотите занять в выдаче?
- Сколько у вас товара, и хватит ли его на поддержку топа?
- Сколько оборотных денег вам нужно на покупку товара в течение месяца.
Часто так бывает, что поставщики закупают товар у оптового продавца и думают, что товар у него будет в наличии всегда. Но к сожалению, это заблуждение, и товар который вы продвигаете и выводите в топ может закончиться в любой момент. Так например, я закупил товар у поставщика, отгрузил его на склад WildBerries и, зашёл в топ по ключевому слову: когтерез для кошек. И я понял, что процент выкупа меня устраивает, маржа тоже устраивает – надо закупать товар ещё. Приезжаю к поставщику, а такой же модели когтерезки у него уже нет и предлагает два варианта. Первый: купить другую модель и поменять картинки у товара. Но в таком случае могут прийти возвраты, покупатели получат в будущем не то, что заказывали, как итог негативные отзывы мне обеспечены. А если выждать как минимум 21 день после последней продажи, тогда карточка упадет в топе. Второй вариант – купить у другого продавца. Хорошо, когда есть выбор среди оптовых продавцов, но у другого продавца цена может быть уже выше и ваша чистая прибыль после уплаты всех сборов будет совсем отличаться от запланированной.
Этим примером я хочу донести лишь то, что не все карточки товара нужно продвигать и выводить в топ. Иногда бывает так, что даже поддерживать продажи в течение месяца – нужны большие оборотные средства, которых у поставщиков нет. А вложив деньги в товар и продвижение, можно получить кассовый разрыв и не вернуть вложенные в продвижение деньги.
И чтобы не попасть в выше приведенные ситуации, то перед выводом карточки в топ лучше просчитать какие результаты потенциально мы можем получить, какой бюджет необходим для продвижения в топ.
Таблица расчета топ выдачи по ключевому слову на WildBerries
Главная цель: собрать все данные по конкурентам – это нужно, чтобы провести анализ и понять, каких результатов добились они. Открываем сайт WildBerries и вводим в строку поиска ключевое слово, по которому хотите выйти в топ и в таблицу записываем:
- Ссылку на товар;
- Сколько раз купили товар;
- Название. Это нужно для того, чтобы проанализировать какие ключевые слова еще используют конкуренты и на фоне этого анализа составить свой заголовок (название);
- В каких категориях размещается данный товар. Эту информацию используем для того, чтобы не отставать от конкурентов. В случае, если у 10 товаров 4 категории, а у двух 6 – то важно понять, как они там оказались и тоже добавить свой товар в эти категории;
- Место в каждой категории. Позже еще разберем, почему товар на первом месте в категории, а по ключевому слову он может быть на 10;
- Выручку каждой карточки товара за месяц;
- Выручку за день посчитаем примерную. Выручку за месяц делим на 30 и полученное число записываем в таблицу.
Дальше уже на основе полученной информации делаем просчеты. В примере я взял цену в 1400 р. и стратегию в топ за 14 дней. Советую разделить на 30, если ваш товар не продается на органике, т.к. за 14 дней есть вероятность того, что товар может упасть в выдаче после остановки выкупов.
Чтобы занять ТОП-1 и потеснить конкурента с ценой моего товара, то нужно в день делать 9-10 выкупов с расчетом на 14 дней. Посчитать достаточно легко: Выручку в день конкурента делим на цену своего товара.И будет идеально +10-20% добавить к полученному результату.
Расходы в день с учетом продажи по системе FBS (комиссия 5%) и стоимости логистики по товару из примера умножаем на количество выкупов в день. После можно посчитать сколько денег придется потратить на то, чтобы вывести карточку в топ. Расходы за день умножаем на 14 и записываем в таблицу.
Таким образом у вас будет понимание, сколько денег будет стоить вам выход в топ, на какой оборот вы можете рассчитывать, также вам будет понятно поведение конкурентов.
Как выйти в топ в категории?
Для продвижения в категории используется такая же модель, только в данном случае вы не вводите ключевое слово, а заходите в категорию “высокая эффективность”. Также, при покупке товара по прямой ссылке, он в первую очередь поднимается в категории, но не по ключевым словам “низкая эффективность”.
Товар находится топ-1 в категории, а по ключевому слову в топ-10, почему так?
Вероятно, что товар покупают повторно, покупают по прямой ссылке или в рекомендациях – источников много, а продавец не занимается продвижением товара по ключевому слову, зато конкуренты выкупали свой товар и занимают топ по ключевому слову. Ведь, как я и рассказывал ранее, алгоритмы WildBerries рассчитывают эффективность каждой карточки товара. И если делать выкупы по ключевому слову и тем самым показывать WildBerries, что ваш товар продается лучше не в категории, а по конкретному ключевому слову, т.к. отвечает всем потребностям пользователя, который искал товар – топ будет ваш, тогда как товар конкурента покупают чаще в категории или рекомендациях. Если коротко, то топ в категории и поиске по ключевому слову – это разные топы и модели продвижения у них разные.
Вывел карточку товара в топ по ключевому слову, у конкурентов продажи идут, а у меня нет!
Объяснить это можно довольно просто: товар конкурентов продается с рекомендаций от WildBerries, рекламы или из топа в категории. Либо вы вывели карточку товара в топ не по эффективному ключу. Яркий пример представлен в таблице: первая карточка товара занимает топ-1 в категории и в поиске по ключевому слову, и имеет почти 400к оборот. В то же время второй товар, который занимает топ-2 в поиске по ключевому слову, но не в категории -делает оборот уже как минимум в три раза меньше, всего 120к.
Как посмотреть статистику популярных ключевых запросов Вайлдберриз
Когда покупатель ищет товар на маркетплейсе, первое, что он делает, — ищет его в строке поиска. Слова или словосочетания, которые он использует, называются ключевыми. Селлеры добавляют их в характеристики, название и описание карточек, — это SEO-оптимизация, один из способов поднять ассортимент в выдаче и предложить его потенциальным клиентам. Когда запросы и прописанные в карточках ключи совпадают — товар показывается в поиске, покупатели переходят на его страницу и оформляют заказы.
SEO карточек — важный инструмент для эффективной работы на WB. Он позволяет селлеру:
подбирать максимально подходящее описание и название;
улучшать показатели конверсии в покупку за счёт показа не всем подряд, а именно потенциальным покупателям.
Как проверить, по каким ключевым словам показывается ваш товар
Вайлдберриз позволяет управлять инструментами продвижения прямо в личном кабинете селлера. Там же селлеры могут проверить, по каким словам показывается их ассортимент. Для этого нужно кликнуть на графу «Реклама».
Вам откроется список всех рекламных кампаний, которые были запущены. Видны будут все кампании — активные, приостановленные и архивные.
Чтобы посмотреть, в какие ключевые запросы на Вайлдберриз попадает ваш ассортимент, нужно два раза правой кнопкой мыши кликнуть на активную кампанию и нажать «Статистика кампании».
Вам будут показаны все поисковые слова и словосочетания, под которые попадает ваш товар. Во вкладке видно подробную информацию о каждой кампании. На этой же странице можно скачать отчёт Excel и посмотреть детальную статистику. Зная количество кликов и просмотров, CTR, CPC, и затраты вы легко проведёте проверку эффективности рекламных кампаний и определите, какие из них стоит отключить.
Как считается CPC и CTR:
CTR (Click Through Rate) — количество кликов/количество просмотров x 100%;
CPC (Cost Per Click, стоимость за клик) — затраты на рекламу/количество кликов.
Как правильно провести анализ и аналитику по ключевым фразам
Чтобы понять, для чего нужна аналитика и анализ ключей на маркетплейсах, привёдем в пример SEO сайта. Владелец веб-сайта также ищет ключевики и добавляет их в статьи на страницах. Это помогает поднять сайт в ТОП поисковиков, увеличить посещаемость и прибыль, но только при условии, что продвижение настроено правильно. Похожая система и на маркетплейсах — если вы не проведёте анализ запросов, SEO может быть бесполезно, и потенциальные клиенты всё равно не увидят ваш товар.
частотность запросов Вайлдберриз;
проверка, подходят ли запросы для вашего ассортимента. Например, «белая футболка» — высокочастотный запрос, но к карточке «белая косметичка» не подойдёт;
соответствие основным пожеланиям покупателей — цвет, размер, вид, характеристики.
Группы ключей по частоте использования:
низкочастотные (они же «хвосты») — дают всего 5% трафика, но позволяют привлечь узкую аудиторию;
среднечастотные — 15% трафика;
высокочастотные — приносят 80% трафика, но часто встречаются у конкурентов.
Аналитика поисковых запросов Вайлдберриз также доступна в личном кабинете поставщика. Она включает в себя список и количество самых распространённых фраз и слов, которые пользователи ищут на маркетплейсе.
Чтобы проанализировать поисковые запросы Wildberries, для начала нужно собрать семантическое ядро — все слова и фразы, которые как-то относятся к вашему продукту. Выберите из них подходящие для использования при поиске, и разделите их на группы по частотности.
Где посмотреть статистику и как подобрать ключевые фразы Вайлдберриз
Верный подбор ключевых слов для Вайлдберриз — главный критерий успешного продвижения. Прямо в личном кабинете селлер может увидеть популярные запросы на Вайлдберриз и их частотность.
Как посмотреть запросы на ВБ:
Зайдите в личный кабинет «WB Партнёры»;
В разделе «Аналитика» в ВБ выберите «Популярные запросы»;
Общая статистика запросов товаров на Вайлдберриз откроется в формате таблицы.
Эту таблицу удобно применять как ресурс для сбора семантического ядра. Данные актуальны, так как платформа регулярно их обновляет. Доступна выгрузка отчёта в Excel — скачайте и используйте без интернета, если вам так удобнее.
В личном кабинете покупателя WB в строке поиска товаров введите ваши ключевики и обратите внимание на предложенные дополнительные формулировки — их также стоит включить в список. Например, к «футболка белая» можно добавить «женская», «детская», «оверсайз».
Также частые запросы можно посмотреть на специальных сервисах для e-commerce (они платные) или на страницах конкурентов.
Как правильно настроить ключевые фразы в рекламе Вайлдберриз
После сбора семантического ядра нужно:
1. Определить, какие слова и фразы вы будете использовать в своих карточках;
2. Неравномерно распределить ключи в тексте карточки
- высокочастотные добавляйте в название;
- высокочастотные и среднечастотные — в характеристики;
- среднечастотные и низкочастотные — в описание;
Ещё несколько рабочих советов:
Ключевиков не должно быть слишком много — алгоритмы посчитают текст спамом, и карточка упадёт в выдаче;
Добавляйте ключи и в ответы на отзывы, вопросы — часто селлеры пренебрегают этими разделами;
Старайтесь оптимизировать карточку незаметно — текст должен быть понятным и читаемым;
Используйте среднечастотные и низкочастотные ключи — показы дешевле, а конкуренция меньше. Не используя их, вы упускаете потенциальных покупателей;
Не бойтесь менять окончания ключевиков — для алгоритмов платформ нет разницы между «белая футболка» и «на белой футболке»;
Не дублируйте одинаковые ключи — так вы не повысите их эффективность;
Во время подбора запросов обязательно выделите минус фразы — это слова, никак не относящиеся к вашему продукту, их лучше не использовать;
Названия брендов в описании лучше указывать как латиницей, так и кириллицей (пользователи используют оба варианта).
Оптимизацию можно настроить вручную, но для селлеров с широким ассортиментом это отнимает много времени. Идеально — отдать эту задачу на аутсорс.
Заключение
Соответствие товара запросу пользователя — важный фактор для алгоритма поиска маркетплейсов. За счёт SEO ваш товар будет будет чаще показываться заинтересованной аудитории. Карточка выше в поиске для потенциального клиента — больше показов, переходов и, соответственно, заказов. Главное — не забывать про читаемость текста. Описание, перегруженное ключами, поисковые роботы могут принять за спам, а покупателям будет сложно понять, о чём вообще идёт речь, и почему сюда вставили текст из переводчика. Если вы разобрались с SEO и теперь хотите перейти к финансовой составляющей бизнеса в онлайне — вам будет интересна статья о ценообразовании на маркетплейсах
Сравнение сервисов аналитики Wildberries
Много изучала различные сервисы аналитики wildberries и решила написать свой личный «рейтинг» этих сервисов. Сразу скажу что будем рассматривать только те сервисы, которые включают тестовый или бесплатный период и буду оценивать с точки зрения обычного продавца (не маркетологов и.т.п. крутых ребят).
И так будем оценивать по пяти бальной системе каждый сервис и в итоге получим тот который наиболее выгоден для нас, я знакома с некоторыми сервисами которые уже хорошо протестировала:
Много кто из селлеров пользуется данным сервисом, пишут что сервис хороший сервис. Есть тариф «Бесплатный», который предоставляет урезанную версию сервиса, в котором можно получить данные по вашим продажам и товарам через Api ключ продавца Wildberries. Данных действительно много, есть abc анализ и история продаж. На этом собственно всё по функционалу тарифного плана «Бесплатный».
Чтобы воспользоваться расширенными возможностями нужно заплатить от 2990 рублей/месяц.
Тут уже откроются все двери), можно ознакомиться с 1000-ю самых продаваемых товаров, но для меня наиболее актуальный функционал это Категории и Поисковые запросы, в категориях можно найти интересующие данные которые разбиты по каталогам, а поисковые запросы помогут сделать анализ товара в самой поисковой выдаче wildberries, в котором есть все интересующие нам данные (выручка, продажи, цена и упущенная выгода).
Оценка цены за тариф: 3 балла
Оценка функционала: 4 балла
Сервис достаточно молодой и наткнулась на него только через рекламу, вообще мало доверительно отношусь к такому, но всё таки данный сервис меня подкупил семидневным бесплатным периодом, который полнофункциональный, то есть он не урезанный как остальные и такое редко встретишь.
Функционал сервиса довольно хороший, есть все нужные инструменты. Можете сделать анализ товаров как своих так и конкурентов, анализировать поисковую выдачу, улучшить результаты с помощью рекомендации и многое другое. Особенно мне понравилась возможность сделать предварительный прогноз товара перед закупкой и конечно же предпочтительные товары с категории ниша. Вообщем у нас не обзор, а сравнение сервисов, не буду всё описывать.
Тарифы начинаются с «Быстрый старт» который стоит 590 рублей/месяц. (это самая низкая цена которую я встречала).
Оценка цены за тариф: 5 баллов
Оценка функционала: 4+ балла
3. Market GURU
Тут как у всех обширный набор инструментов, не настолько урезана функциональная возможность как на сервисе Маяк, мы можем сделать анализ своего товара или конкурента как и в других сервисах, но у Маркет Гуру есть большое отличие в количестве данных которая она предоставляет по анализу, они очень обширные и большим плюсом есть поисковые запросы сравниваемые с Яндексом и Озон.
Маркет Гуру имеет много плюсов со стороны аналитики, допустим по сравнению с Wosell в котором есть функционал Ниша, а у Маркета Гуру она называется Поисковые запросы и Что продавать, в общем на мой взгляд схожие инструменты оба сервиса показывают данные по выручке, но вот Маркет Гуру показывает среднюю выручку в день, в месяц и в общем, а Wosell только общую, но в Wosell есть данные по средним продажам, а тут нет.
Хочу отметить вкладку — Позиции по поисковым запросам, она не совсем точная мой товар находится на 44 месте, а сервис показывает на 10-м, другой товар у меня на 3 месте, а сервис показывает 62 место. (я так и не поняла как это?)
Тарифы начинаются с 3 900 рублей/месяц (это самая высокая цена).
Оценка цены за тариф: 2 балла
Оценка функционала: 5+ баллов
4. LikeStats
Сразу скажу что на минимальном тарифе который стоит 3990 рублей/месяц мало возможностей, нужно будет брать тариф за 6990 рублей/месяц и с регистрацией довольно таки долго, нужно подтвердить email, потом телефон, а потом ещё нужно дождаться звонка чтобы вам активировали на три дня бесплатный аккаунт.
По функционалу вообще нет нареканий, как и в Маркет Гуру всё отлично, много предоставляемых данных, так же есть поиск ниши и подробный анализ по товару конкурентов.
Оценка цены за тариф: 2 балла
Оценка функционала: 5 баллов
Точность Сводки данных
Что я заметила так это разные данные «Сводки», во всех сервисах после успешной авторизации перед вами появится ваш личный график по продажам, заказам и.т.п. не скажу что данные катастрофический разнятся, но вот Маяк выдал что за 30 дней у меня 111 продаж, Wosell за 30 дней 118 продаж, Market GURU вообще показал 105. Так какой правильнее?
WB партнёры приводит такие цифры: Продаж 117 штук. Получается Wosell наиболее близок к результату.
Сводка остатки на складе:
WB партнёры — 439 товаров
Маяк — 439 товаров
Wosell — 439 товаров
Market GURU- 439 товаров
Тут данные у всех одинаковы. К стати данные по логистике тоже одинаковые.
Итог: для меня как для простого продавца 1 место занимает Wosell цена и функционал пока достаточен, он не настолько обширен как Market Guru или LikeStats, но сервис пока молодой есть куда развиваться и надеюсь что цена останется той же.
Из дорогих сервисов я бы выбрала Market GURU!
Ставьте плюсики и подписывайтесь, далле хочу выложить пост по моим продажам и как я увеличила продажи с нуля. Спасибо большое за прочтение!
Здравствуйте, а мне нравится отслеживать позиции товара для Wildberries через bantikom.com , глубоко парсит, региональные склады есть и трекинг изменений.
Спасибо, что наглядно и на конкретных примерах показываете аналитику разных сервисов. Я тоже в свое время отслеживала данные по мпстатс, Селлерфокс и Маяк. Из этих трех Маяк показывал наиболее корректные и точные данные. На нем и остановилась, другими уже и не пользуюсь.
Новый митинг в офисе Wildberries в Москве. Продавцы пришли в БЦ "Демидов"
«Они уверяют, что маркетплейс списал с них огромные деньги за рекламу» — сообщил телеграмм канал SHOT
Ранее в WB заявили, что около 300 продавцов воспользовались услугами «серого продвижения» — через специально написанный Telegram-бот перенастраивались алгоритмы рекламы на маркетплейсе, которые обычно покупались у «Ягодок». А тут — все было бесплатно. Итого ущерб — больше полумиллиарда.
Продвижение товара на Wildberries. Часть 2.2. Самовыкупы в 2023 году
Приветствую всех, кто продолжает читать мои посты 🙂
Прошу прощения, что опять пропал на месяц. Были непонятки, как в текущих реалиях обстоят дела с самовыкупами.
Для начала, что же такое самовыкупы, и зачем ими пользуются?
Как понятно из названия — это когда продавец сам или через связанных с ним людей выкупает собственный товар, чтобы поднять этот товар в выдаче.
Напомню, что маркетплейс оценивает «перспективность» вашего товара, в первую очередь, тем, сколько денег он приносит. Если товар много и часто заказывают, МП его дополнительно продвигает — поднимает в выдаче среди других товаров из этой же категории / по этому же запросу. Чем ваш товар находится выше, тем больше вероятность, что его заметят и купят. И далее как снежный ком. Выше карточка => Больше оборот. Больше оборот => Выше карточка. Первая строчка в поиске даже по непопулярным запросам может приносить вам от 150 заказов в день. И выбить вас будет ой как не просто.
Вот для того, чтобы создать иллюзию «популярности» своего товара для Вайлдберриз и используют самовыкупы.
Как с самовыкупами дела обстояли раньше?
Очень весело! Выкупали кто во что горазд. Можно было заказать партию 1000 штук на один ПВЗ (Пункт выдачи заказов) с одного аккаунта. И на каждый из этих выкупов написать положительный отзыв. Никаких штрафов и блокировок за это не было. ВБ было абсолютно плевать, комиссию-то вы за товар все равно заплатите.
Потом появился, так называемый, «теневой бан». Когда человек очень нагло выкупал, его выкупы просто не засчитывались. Можно было выкупить своего товара на миллионы денег, а карточка так и будет висеть на 120 странице. Тогда появилось негласное правило: «не более трех выкупов на один ПВЗ». Аналогично, никаких штрафов и блокировок.
«Комиссии крутятся, лавеха мутится«.
Однако, в один период времени на ВБ подняли СПП (скидка постоянного покупателя). Это скидка, которую Wildberries предоставляет от себя, а потом компенсирует ее продавцу, путем снижения комиссии. И снижение комиссии может уходить в отрицательные числа. То есть ВБ ВАМ ДОПЛАЧИВАЕТ!
Покажу на примере:
Товар стоит 2000 руб.
Вы на него даёте скидку 50%. Товар теперь стоит 1000 руб.
ВБ от себя дает СПП 8% (80 руб).
Итоговая цена для покупателя 920 рублей.
С этой суммы продавец платит комиссию ВБ. Допустим, для простоты расчетов, 15% = 138 руб.
Но мы помним, что ВБ компенсирует СПП (80 рублей), за счет уменьшения своей комиссии.
Итоговая комиссия Вайлдберриз составит 138 — 80 = 58 руб.
ОДНАКО! СПП величина не постоянная, а плавающая, и зависит от многих факторов. Например, на новые товары СПП всегда повышена. ВБ таким образом мотивирует купить этот товар. Представим, что Скидка покупателя в нашем примере будет не 8%, а 20%.
Товар стоит 2000 руб.
Вы на него даёте скидку 50%. Товар теперь стоит 1000 руб.
ВБ от себя дает СПП 20% (200 руб).
Итоговая цена для покупателя 800 руб.
С этой суммы продавец платит комиссию ВБ. Те же 15% = 120 руб.
ВБ компенсирует СПП (200 руб), за счет уменьшения своей комиссии.
Итоговая комиссия Вайлдберриз составит 120 — 200 = -80 (минус восемьдесят) руб.
То есть, мы продали товар на ВБ, и вместо того, чтобы взять с нас комиссию, ВБ заплатил нам 80 рублей.
Вот так отрицательная комиссия выглядит в отчетах
И этой схемой начали пользоваться для обогащения.
Товар выставлялся по заведомо завышенной цене, например, 10000 руб. И заказывался 100 раз.
1 000 000 руб.
— 20% СПП = 800 000 руб.
Логистика за доставку: 55*100 = 5500 руб.
Комиссия: 800 000 * 15% = 120 000 руб.
Итоговая комиссия: -80 000 руб.
Налог: 48 000 руб.
Чистая прибыль: 80 000 — 48 000 — 5500 = 26 500 руб.
Мы сами пользовались такой схемой пару раз, чтобы нахаляву раскрутить карточку. Именно про эту схему я упоминал, когда говорил, что покажу способ «бесплатного продвижения» карточек.
Но госпожа Бакальчук не смогла смириться с тем, что кто-то покушается на ее миллиарды, и схему прикрыли. Теперь при возникновении подозрений на самовыкупы, вы можете получить штраф.
Штраф 30% от суммы выкупа
Как ВБ определяет выкупы не до конца понятно. Общался с одним программистом ВБ, он говорит следующее: «Сейчас внедрена система типа «Светофора» с банках».
Красный, желтый и зеленый уровни, насколько нагло вы выкупаете. Красный уровень = штраф. Желтый = Вы на карандаше. Зеленый = всё хорошо.
Если вы использовали сервисы самовыкупов — WBpord или MPBoost — автоматом красный уровень. Оно и понятно, у сервисов был определенный пул симок, с которых производились выкупы. И когда с одной симки идут заказы в Москву, Екатеринбург, Алапаевск и Новосиб — сразу понятно, что это фиктивные заказы.
В нашей тусовке есть парень, который выкупил на 1,5 миллиона, запалили 1,2, выставили штраф на 360 000 рублей. Так что сейчас привычные сервисы выкупов мертвы. Мой приятель делает сервис, который, в теории, должен быть более честен. Выкупы только на определенные ПВЗ, к которому привязана симка. Забор в определенное время (якобы с работы), имитация поведения реального покупателя и т.д. И сейчас набирается команда из селлеров (ведь если выкупать только один магазин — это тоже палево). Но, естественно, такие выкупы будут стоить дороже. Для понимания, WBprod и MPBoost брали 75 рублей за выкуп и 75 рублей за отзыв. Новые сервисы будут брать от 800 рублей за выкуп. Так что, если вы программист, можете организовать свой сервис выкупов, ниша освободилась 🙂
Как делать выкупы в новых реалиях?
Сервисы выкупов умерли, но самовыкупы до сих пор актуальны. Вам в любом случае понадобятся первые заказы и отзывы, ведь никто не покупает товар без оценок. Сразу должен предупредить, что с точки зрения маркетплейса, делая самовыкупы — вы нарушаете правила (оферту) Вайлдберриз. Потому, такую «раскрутку» своей карточки нужно делать аккуратно, правильно, и «не привлекая внимания санитаров».
Во-первых, выкупы нужно делать на реальные аккаунты. Попросите своих друзей, родственников с аккаунтом заказать ваш товар.
Во-вторых, Заказывать нужно обязательно по ключевому слову! Никаких ссылок на товар, никаких SKU (артикул товара). Ручками вбили «Платье вечернее черное» в поиске, отсортировали по цене, по новизне (если товар новый, он помечается специальной плашкой NEW и определяется в категорию «Новинки»). Выбрали несколько товаров (ваш и конкурентов), добавили в корзину. Помариновали товар в корзине несколько часов или день. Удалили конкурентов, оплатили ваше платье, заказали на ПВЗ. Добавили магазин в «Избранное». Это и есть «имитация поведения покупателя».
Иногда, в неперегруженных нишах, достаточно несколько выкупов, чтобы ваш товар начал показываться на приемлемых позициях. На старте нас устроит даже первая половина второй страницы — это то место, где уже может подтянуться органика (органические = живые выкупы). Одна моя ученица ( Привет, Оля, если читаешь это! ) сделала по 1-2 выкупа на товар, и пару раз покрутила копеечную рекламу. И дело пошло!
Что важнее: заказ или выкуп товара?
У Вайбориса есть два критерия: Когда товар заказали, и когда его забрали на ПВЗ. И более важным для нас является именно забор товара с ПВЗ. Это значит, что товар качественный, и от него не отказываются.
Перефразируя, если товар заказали, рейтинг карточки чуть повысился, она поднялась с 200 на 190 позицию. Когда товар забрали на ПВЗ, он скакнул со 190 на 150 место.
Потому, если будете делать самовыкупы, рекомендую их забирать, как можно скорее. Этим вы дополнительно подстегнете внутренний рейтинг карточки.
Резюмируя, в текущих реалиях самовыкупы сильно потеряли свои позиции в плане продвижения, но всё ещё работают.
В связи с большим негативом, который сейчас льётся на WB, думаю следующие посты посвятить Ozon’у или Яндекс.Маркету. Напишите в комментариях, про какую площадку интереснее было бы узнать?
Думаю за посылкой идти нет смысла.
Работа с вайлдберриз со стороны поставщика
Всех приветствую!
Решил запилить очередной пост про работ с этим «чудесным» маркетплейсом со стороны поставщика.
1 — Черная пятница и прочие акции!
Первое о чём хотелось бы рассказать — нововведение от вб по условиям участия в акциях. Если ранее предложения по участию в акциях от вб были в формате:
-Вот цена, снижай до неё — мы толкнем товар в выдаче!
-Вот цена, снижай до неё — мы толкнём товар в выдаче и снизим свою комиссию на 5/8/15%!
-Вот цена, снижай до неё — мы толкнём товар в выдаче и снизим свою комиссию на 5/8/15%, а если не снизишь то ПОДНИМЕМ свою комиссию на 5/8/10%
Как вы понимаете если первые два варианта носили рекомендательный характер, то последний уже добровольно-принудительный. Так как если мы не убираемся в предложенную цену, то приходилось повышать свои цены для компенсации повышенной комиссии вб.
В черную пятницу вб нас порадовал формулировкой «Участвуй, мы снизим комиссию, но если ты не будешь участвовать — мы уберем скидку постоянного покупателя с твоих товаров!»
Напомню, что скидка постоянного покупателя компенсируется самим вб в полном объеме, и если костюм мы ставим по 4000р, то для клиента он стоит всего 2800 (при спп 30%).
Пришлось участвовать по большинству товаров, чтоб не потерять рейтинг карточки, некоторые товары для клиентов на витрине (с учетом спп) стоили меньше крупнооптовой цены моих клиентов, так что акциям от вб можно радоваться если ты покупатель, и плакать если ты поставщик.
2 — Штрафы поставщикам за недостоверные габариты товара в карточке.
Для тех кто не в теме — вб теперь определяет стоимость доставки товара до покупателя исходя не из категории товара, а отталкиваясь от его объема в литрах.
В таблице указа базовая комиссия (за 5л) +доплата за каждый дополнительный литр.
Видим, что доставка до покупателя товара со склада вб обойдётся поставщику в 34-80.5р
Но! Толстый футерный костюм или зимняя куртка, мангал, детский дизайнерский стол (боже как великолепны эти столы, еле сдерживаюсь, чтоб не прорекламировать!) и прочие кгт будут выходить за данные объемы, и вб попросил указать параметры упаковки для расчета литража. Не все подошли к этому вопросу ответственно, за что получили вот такие штрафы
Вб частично вернул эти штрафы, так как никого подтверждения расхождения габаритов предоставить они не могут, но прецедент есть, и что дальше придумает Бакальчук для наживы остаётся только догадываться.
Причём ответы от поддержки приходится действительно выбивать. Отличный пример клиентоориентированности поддержки ниже на скрине. На первый вопрос я от них ответа так и не получил
3 — Косяки работы складов!
В период высокой загруженности всё чаще возникают ситуации, что товар на складе приняли, и даже акт нам подготовили о том что товар принят. Но на витрине он числится как товар без остатков. Бывает 3-4 дня, бывает несколько недель.
Особенно актуально будет для тех кто по фбо торгует новогодними товарами, делая поставку в последние две недели перед Новым Годом вы рискуете не увидеть товара в продаже в этом году, что потом вы будете делать с этими гирляндами, ёлками и прочей новогодней атрибутикой вб не волнует.
Покупателям важно понимать придет ли их заказ вовремя. В первом случае доставка осуществляется со склада продавца, то есть продавец должен упаковать и отвезти товар на склад вб, там его обрабатывают и внутренней логистикой отправляют клиенту.
У меня лично (как у покупателя) потеряли два товара, которые продавец отправлял по такой схеме. Пришлось ждать пока вб 6 дней будет искать товар на своём складе, а потом отправит новую заявку продавцу.
Во втором случае доставка осуществляется со склада вб и шанс что товар затеряется в пути значительно меньше, обращайте на это внимание, заказывая подарки!
Сюда же можно добавить про сбой работы склада в Казани, когда не читались шк коробов и водители ждали выгрузки по два дня, но никаких извинений и комментариев от вб по данному поводу не последовало.
Если у вас есть вопросы по работе с вб или озоном — пишите, не стесняйтесь, с удовольствием отвечу на всё!
Как правильно анализировать товар для Wildberries и получать прибыль? Готовый чеклист и план работы
Вы прочитали все возможные статьи о торговле на маркетплейсах, изучили материалы, активно рассматриваете варианты продукции для закупки, но никак не можете решиться и закупить первую партию, чтобы завести ее на маркетплейс? Принять решение на 100% поможет дополнительный детальный анализ товара.
В этой статье я подготовил чек-лист, который поможет вам грамотно подбирать товар и получать прибыль на Wildberries. Он применим и к другим маркетплейсам и поможет вам принимать решение, делать ли закупку выбранной продукции.
В анализе товара нам поможет специальная таблица со всеми необходимыми для расчетов критериями. Для примера будем рассматривать рандомный товар на Wildberries.
Пример таблицы для анализа
Выберите товар на маркетплейсе и укажите на него ссылку – так вам будет проще ориентироваться, если вы анализируете сразу несколько вариантов. Обязательно обратите внимание на количество заказов товара – эта информация вам понадобится для следующих расчетов.
От категории зависит то, какую максимальную выручку вы можете получить. Ее так же стоит указывать ссылкой, чтобы не запутаться.
Для аналитики категории лучше пользоваться специализированными сервисами. Я использую mpstats.io, но наверняка подойдут и аналоги. Дайте знать в комментариях, если вам нужен промокод на скидку 10%.
Открываем раздел категории и пытаемся найти необходимый товар. В нашем случае мы ищем спортивные штаны.
Важный нюанс: иногда товар может входить сразу в несколько разных категорий на маркетплейсе. Например, штаны из примера подходят в категории: брюки, тайтсы, леггинсы и тд. Обязательно учитывайте этот нюанс в анализе и собирайте все возможные категории ссылками в таблице.
Например, для Wildberries «брюки» и «брюки спортивные» – это две разных категории со своими показателями.
Определив нишу и категорию, мы перемещаемся в подкатегории, чтобы рассмотреть объем выручки уже по отдельности.
Например, в подкатегории «брюки» выручка составляет 2 млрд рублей, а в подкатегории «тайтсы» – уже 145 млн. Давайте разберем «тайтсы» подробнее, для этого переместимся уже непосредственно в нее.
То, какие показатели принимать во внимание далее, зависит от вашей стратегии продаж.
– Учитываете ли вы сезонность? Плюсы и минусы сезонных товаров я разбирал здесь
– Какой % выкупа вы планируете? Например, для одежды он бывает ниже, так как покупатели часто отказываются от товара уже в ПВЗ
– Будет ли динамика в вашей категории? Ожидаете ли вы рост или же стагнацию?
– Степень монополизированности категории – то, какой объем от общей выручки категории уходит одному продавцу или сразу нескольким сильным брендам
На последний фактор будут указывать показатели «продавцы» или «бренды». Пример, как это выглядит в подкатегории «тайтсы», ниже:
Можно также составить пропорцию, чтобы узнать долю бренда на рынке: если в подкатегории общая выручка 145 млн рублей, а один бренд забирает почти 20 млн, то его доля составит около 13,7%.
Если в категории 6 и менее брендов забирает более 50% общей выручки, то выбирать такую категорию явно не стоит.
Далее мы анализируем непосредственно саму категорию на маркетплейсе. Что здесь важно: вам нужно понять, есть ли у товаров брендов из топа выдачи какое-то объективное ключевое конкурентное преимущество, которое является причиной покупки.
Под этим не имеется в виду дизайн, расцветки, оформление карточки товара, картинки в карусели, так как это субъективные критерии, и они будут отличаться для каждого клиента.
Например, объективным преимуществом у тайтсов может быть эффект сауны. Это отличие позволит вам конкурировать с гигантами рынка.
После того, как мы проанализировали категорию, нужно посмотреть на ее тренд и динамику. На примере Wildberries, который изначально развивался как маркетплейс одежды, а потом стал расширять ниши, категория одежды имеет стагнирующий тренд.
Несмотря на это, выбранная нами для разбора категория «тайтсы» продолжает расти.
Если категория маленькая – ее выручка менее 10 млн в месяц – вам нужно быть уверенным, что она будет расти и дальше.
Возвращаемся к таблице. После анализа всех категорий мы заполняем объем продаж за день в каждой строке.
Самый простой способ найти конкурентов – задать прямой запрос в поисковой строке маркетплейса. С высокой вероятностью вы получите прямых конкурентов для анализа и узнать их категории и выручку.
Все это поможет вам верно настроить свою карточку товара. Все карточки конкурентов тоже вносятся в таблицу.
Например, если вы хотите получить выручку размером 200 000 рублей, то вам нужно оценить, сколько карточек продавцов делают такую же выручку. В нашем случае примерно 250 товаров из 5600 представленных в категории делают такую выручку.
На основании этих данных вы можете оценить свою перспективу. По аналогии можно делать и фильтр по продажам и тоже планировать вероятность успеха.
Оценить пользовательскую удовлетворенность товаром вам помогут отзывы и вопросы о товаре. Очень важно обращать внимание на негативные отзывы – так вы поймете, чем может быть недоволен клиент и как можно закрыть его возражения.
Обратите внимание и на причины покупки товара – это тоже поможет вам в создании своей карточки товара и отстраиваться от конкурентов.
Здесь клиент обращает внимание на высокий процент брака, шуршание и запах материала. Если такие комментарии будут встречаться часто, стоит принять их во внимание и записать в таблицу.
Помните, что любая проблема конкурентов – потенциальный источник вашего преимущества, а значит, и прибыли.
Частой ошибкой в анализе товара является не проанализированный процент выкупа. Если для вашей стратегии этот показатель очень важен, а при анализе вы не обратите на него внимание, то выручка может и будет у вас высокой, только в прибыли вы просядете из-за трат на логистику.
Например, если у вас выкупают только 30% вещей, вам нужно заложить потенциальное количество поездок товара от склада до клиента и обратно и внести общую стоимость поездок в таблицу.
Далее вам нужно посчитать все потенциальные издержки: комиссию маркетплейса в зависимости от модели торговли, цену доставки от поставщика, а также розничную цену за 1 шт.
Последний показатель рассчитывается с помощью «ценовой сегментации» и тоже очень важен при анализе товара. Так вы поймете, в каком ценовом диапазоне выручка будет выше.
После того, как вы определились с розничной ценой, пора считать потенциальную прибыль и оценивать маржу.
Я не сторонник демпинга, а потому стараюсь указывать более-менее близкую цену в своем ценовом сегменте. После того, как вы закрепитесь в своих категориях розничную цену можно повышать для максимизации прибыли.
Далее вам нужно оценить маржинальность, прибыль с одного товара, а также потенциальную общую прибыль.
Один из самых важных параметров, на который нужно обращать внимание, если вы работаете в конкурентной нише.
Первым делом вам нужно найти продавца-лидера. Определите предельный объем выручки, которого он достиг.
Спойлер: скорее всего, его результата вы не достигнете.
Поэтому вам нужно взять 2-3-4 места, сложить их выручку и вывести среднюю. Это будет примерный показатель «потолка». Именно в нем заключается причина, почему нужно смотреть и искать ниши и категории, где конкурентов-топов не так много – чтобы выйти в топ выдачи вам нужно будет продемонстрировать такой же показатель выручки, что у этих игроков.
В составлении чеклиста мне помогал мой партнер по нетворкинг-сообществу MarketPlaceExperts Club – Петр Аминев. Кстати, пообщаться с ним и другими экспертами клуба вы сможете уже в декабре, когда откроется вступление в сообщество.
По промокоду MPEVC мы даем 10% скидку на тарифы. Клуб не подойдет для новичков, так как при отборе мы проводим собеседование, чтобы определить опытность селлера.
Друзья, как вам материал? Остались ли вопросы по анализу товара? Давайте пообщаемся в комментариях!
МП статс топ штука, но на старте подписка на него стоит капец как дорого, я бы советовал этот сервис уже более опытным. Есть и бесплатные. На самом деле тема о том как выбрать категорию вот именно в таком формате, она затерта до дыр. Все написанное выше, чуть ли не шаблонная околомаркетплейсная инфоциганская копипаста. Гораздо интереснее все становится, когда включаются такие переменные, как moc, упаковка, скорость реализации, сроки поставок, промежуточный склад. Нельзя в тупую начать продавать любой товар, который подошёл под алгоритм описанный выше. Такие ниши уже заполнены на 99%. Надо хотя бы разбираться в том, что ты продаешь, понимать все нюансы и сезонность это вообще не самое сложное из того с чем можно столкнуться. А ещё никто не учит считать наценку и маржинальность со всеми побочными расходами, налогами и комиссиями. Потому что тогда, желающих купить курс успешного успеха по заработку на МП становиться в разы меньше. ��
Подскажите плиз бесплатные сервисы. И может знаете, по api возможно вытащить аналитику по товару, нише?