F.A.Q.: Часто задаваемые вопросы про WIldberries и ответы на них
Сегодня собрал для Вас в одном коротком F.A.Q. Вами самые популярный вопросы и мои ответы, чтобы наконец облегчить Вам и себе жизнь. Да, будете задавать эти вопросы в личку, буду отправлять сюда. Без обид ))
Благодарю, за ваш интерес к моему проекту. Да, он стартовал в ноябре 2019 года и сейчас в начале марта 2020 имеет более 200 постоянных читателей в сутки, то есть 200 человек изо дня в день заходит на wbcon.ru и что-то считают на калькуляторах, парсят, смотрят макеты этикеток, читают статьи… А есть еще человек 600 которые каждый день приходят через поиск или по ссылкам…
Просто тяжело отвечать на все эти однотипные вопросы. Поэтому… Начнем
Q. С какой суммы я заплачу налоги, если я на УСН?
A. Вы платите налог с продажи. Заранее невозможно предположить. Если грубо, то 6 % с того что перечисит вам Wildberries.
Q. Как сделать так чтобы покупатели заметили товар в поиске?
A. Запомните, что Вы должны обеспечить совпадение полей в карточке товара (в названии) с поисковым запросом, который будет вводить ПОКУПАТЕЛЬ. Покупатель зачастую ищет совсем не то, что вы считаете лучше подходит вашему товару в качестве названия. Как покупатель ищет товар вашей категории Вы можете узнать в ЛК Портала поставщиков Wildberries — https://suppliers.wildberries.ru/product-name-recommendation/
Другими словами, это значит что вы, когда заполняете спецификации, должны очень внимательно заполнять их как ПОКУПАТЕЛЬ, а не как ПРОИЗВОДИТЕЛЬ или ПРОДАВЕЦ.
Также помните, что те же джинсы должны быть в категории «Джинсы», а не в «Брюках», «Сарафан» в сарафанах, а не в «Платьях». Называйте товары своими именами, как в жизни. Как можно проще.
Вы просто путаете покупателей, и соответственно целевая аудитория, которая хочет найти вас по конкретному запросу не сможет просто вас найти.
Q. Оборачиваемость товара. Что это такое?
А. Оборачиваемость – показатель, который помогает определить пользуются ли остатки артикула на складе достаточной популярностью. WIldberries, как я считаю, достаточно наглядно всё это демонстрирует. Если оборачиваемость на артикул более 60 дней, то артикул так себе, потому что остатков хватит на 60 дней, а это достаточно большой период хранения. Также как и Wildberriesу, оборачиваемость товара поможет вам понять имеется ли у вас дефицит или профицит по остаткам.
Q. Как попасть в ТОП Wildberries?
А. Самый популярный вопрос. Отвечу просто. Попасть в любой ТОП можно. Да в любой.
Что такое ТОП? ТОП — это определенная очередность, согласно которым алгоритмы Wildberries выстраивают каждому посетителю виртуальную витрину, в категории, или в поисковом запросе.
На Wildberries 5 (пять) ТОПов и все они соответствуют фильтрам: популярности | рейтингу | цене | скидке | обновлению.
На какие ТОПы стоит обратить внимание (по мере убывания).
5. Скидка. Покупатели уже не верят скидке. Потому что все сначала ставят 10000 и делают скидку 99 процентов. Если Вы так делаете, Вас ничего не смущает? Не попахивает ли это попыткой обмануть покупателя?
4. Обновление. Не все новинки так интересны.
3. Рейтинг. Товар, который требует подтверждения качества, например средства от тараканов, выбирают по рейтингу. Потому что тут важен не тренд, а гарантия результата.
2. Цена. Чем дешевле тем лучше. Но не забываем про качество.
1. Популярность. Фильтр по умолчанию. С него редко куда уходят.
Теперь. Разберем алгоритм попадания в каждый из ТОПов.
Скидка, Обновление, Цена – тут я думаю объяснять никому не надо. Главное помните, что «Цена» на Wildberries решает.
Рейтинг – здесь тоже достаточно прямолинейная логика «звездочки» умноженные на количество «отзывов». Да, накруткой отзывов и звездочек многие занимаются, но так как «рейтинг» не очень популярный фильтр, в отличие от «Цены» и «Популярность», то заострять на этом внимание не стоит. Ну и модерацию отзывов и рейтинга никто не отменял.
Популярность – самый популярный фильтр. Используется по умолчанию. Ранжирование здесь практически полностью зависит от выкупов. Не заказов, а выкупов. Чтобы попасть в ТОП в одной нише надо иметь 200 выкупов в сутки, в другой и одного выкупа будет достаточно. Важно проанализировать нишу с помощью наших инструментов, таких как парсер и мониторинг.
И ГЛАВНОЕ. ЗАПИШИТЕ ВДОЛБИТЕ СЕБЕ НАКОНЕЦ. ГЕОЛОКАЦИЯ ПОКУПАТЕЛЯ ОСНОВНОЙ ФАКТОР РАНЖИРОВАНИЯ. А ГЕОЛОКАЦИЯ ПОКУПАТЕЛЯ СВЯЗАНА С ОСТАТКАМИ ПОСТАВЩИКА НА ТОМ ИЛИ ИНОМ СКЛАДЕ.
ДА, НАДО ИМЕТЬ ПРЕДСТАВЛЕННОСТЬ НА БОЛЬШИНСТВЕ СКЛАДОВ WILDBERRIES ИЛИ ХОТЯ БЫ НА ТЕХ, ГДЕ ВАС ЧАЩЕ ВСЕГО ПОКУПАЮТ. ПОДСКАЗКА. РЕКОМЕНДУЮ БЫТЬ В МСК, СПБ, ЕКБ и НСБ.
Подробнее по складам – Вы можете почитать ЗДЕСЬ
Q. Что такое процент выкупа? И о чем он говорит?
A. Процент выкупа говорит о том, с какой примерно попытки выкупается данный артикул. 100 делим на процент и получаем количество заказов.
Для одежды и всего того, что меряют хорошим показателем считается процент выкупа 30%+
Для простого товара 90%+ хороший показатель
Всё что меньше, это проблемы с упаковкой, доп.упаковкой, самим товаром или качеством. Или просто товар был заказан в 2 размерах + конкуренты.
Используйте эти параметры в моих калькуляторах для Wildberries.
Q. Куда отгружать товары? Только в Подольск?
А. Отгружать надо на максимальное количество складов, писал выше. Благо транзитные поставки на Wildberries бесплатные. Да, для первой поставки везите всё в Подольск, точнее на Московские склады, их с недавнего времени 3 (три), т.к. Москва обслуживает практически все регионы. А так почитайте СТАТЬЮ для понимания того, куда вам и сколько везти.
Q. Какой товар лучше всего продается на Wildberries?
А. Воспользуйтесь парсером или мониторингом и посмотрите. По мне, так поиск такого товара — пустая трата времени. Да, это один из самых дурацких вопросов, которые я постоянно слышу. Да, можно заморочиться, потратить время на парсинг Вайлдберриз, но зачем… Поймите, нет «золотого продукта». Отталкивайтесь от своего производства. Да, вы должны быть производителем. Не прослойкой, а именно производителем. Заказывайте производство того или иного товара под своим брендом. Wildberries не заинтересован в прослойках. Тем более прослойки берут себе процент и никогда не смогут дать цену как у конкурирующего бренда, если конкурент сам и производитель и поставщик. Схема «Купить-продать на WB» не работает. Если Вы — прослойка, то не обижайтесь, что Производитель скоро сам захочет поставлять на WIldberries и Вы его никак не остановите, а если что то Wildberries выпишет Вам штраф в размере 100000 рублей за каждый подобный случай.
Q. Как влияет глубина товара на показатели на Wildberries?
А. Что такое «глубина товара»? В случае с одеждой, как я это называю, это наличие всей размерной линейки. Отсутствие того или иного размера негативно сказывается на представленности модели, т.к. люди желавшие найти размер L, например, не закажут ваш артикул, они не будут рисковать и заказывать на размер больше или меньше, они просто закажут другой артикул и скорей всего не вашего бренд. Запомните: меньше глубина, следовательно, меньше заказов, следовательно меньше выкупов и меньше отзывов, следовательно вы ниже в рейтингах и ТОПах.
Q. Где взять артикулы и баркоды?
А. Артикулы вы должны придумать сами. Это те же артикулы, что назначены при производстве. Для Wildberries они могут отличаться. Почитать об этом Вы можете в Уроке по заведению заказа.
Баркод – этот тот же штрихкод. Вы используете тот что выпустили сами или генерируете в разделе «Загрузка» — «Генерация баркодов»
WildBerries изменил алгоритм выдачи товаров в категории и поиске
Каждому поставщику важно, чтобы его товар увидело как можно больше людей. Для этого некоторые задействуют рекламу и другие методы продвижения. Но стоит не забывать, что ещё один важный критерий – где в списке выдачи ваш товар?
По сути речь идёт о максимально горячих покупателях. Они не только заинтересованы в вашем товаре, но и выражают свою готовность заказать его тем, что вводят его в поисковую строку маркетплейса. Поэтому охватить этих покупателей нужно обязательно! Здесь же стоит упомянуть и о клиповости мышления современного потребителя – лишь малая доля покупателей готова потратить много времени на изучение и сравнение товаров. Все это приводит нас к выводу – чем выше ваш товар в выдаче, тем больше будет продаж. Очевидно!
А теперь давайте поговорим о том, как же занять те самые лакомые первые позиции.
Что влияет на позицию товара в выдаче на WildBerries?
Маркетплейс никогда официально не предупреждал поставщиков о критериях оценки, а были лишь поверхностные правила, которые влияют на ранжирование и об этом WB писал во всех инструкциях:
- рейтинг вашей карточки (отзывы и оценки);
- количество продаж за последнее время в единицах товара и в рублях;
- качество оформления вашего аккаунта и карточки товара;
- конверсия карточки (соотношение просмотров и покупок);
- цена и размер скидки
Ориентируясь на эти критерии, WildBerries как бы анализирует все товары и показывает покупателям только самые выгодные и удачные варианты. С позиции потребителя – это подарок. А вот для продавцов – дополнительные задачи и возможности для развития.
Тут нужно сказать, что товары с ближайших складов к покупателю и так показывались выше ранее, но маркетплейс делал акцент на самых продаваемых и “удобных” товарах. Таким образом, выдача была максимально релевантная и прибыльная для маркетплейса, а для продавцов – “понятная и прозрачная”.
А теперь к изменениям – с января 2022 года WB будет учитывать ещё один критерий и он становиться самым важным: как быстро покупатель сможет получить свой товар. Учитываться будет промежуток времени между самим заказом и моментом, когда клиент сможет взять покупку в руки.
Допустим, вы продаёте швабры и конкурируете с поставщиком точно такого же товара. Цена, качество и количество отзывов у вас одинаковые. Но вы выбрали разные способы доставки, и ваша швабра будет у покупателя через 3 дня, а швабра конкурента – через неделю. Учитывая это, WB выдаст ваш товар выше в рейтинге выдачи.
Пока этот алгоритм работает только в некоторых категориях. Если тест будет удачным, то инструмент будет применен ко всем товарам маркетплейса.
Бывалые поставщики уже поняли, к чему мы клоним. Но на всякий случай мы резюмируем:
- Ваша задача – сделать так, чтобы срок доставки товара был минимальным. Это значит, что самое время проанализировать аудиторию и склады WB (о зонах покрытия складов вы можете почитать в нашем блоге).
- Если примете решение, не медлите с перевозом товара на склады WildBerries. Стоит всегда держать в голове, что пространство складов ограничено. И, когда все поставщики поспешат перевозить товар и сокращать срок доставки, мест может просто не остаться. Будьте на шаг впереди и держите бот для отслеживания лимитов, уже тысячи поставщиков воспользовались ботом и нашли лимиты для поставки.
- Так же, если уже заметили у себя новый алгоритм выдачи, то наверное обратили внимание, что в топе показываются не только товары с самой быстрой доставкой. WB не смог отказаться от топовых товаров в выдаче и заработке на рекламе. Товары, которые показываются в рекламном блоке не имеют плашки со сроком доставки, но конкурируют уже с самыми продаваемыми товарами и которые доставят быстрее всего.
Какие трудности это может вызвать для поставщиков?
Крупный бизнес вряд ли почувствует изменения, ведь у них и без того налаженные поставки и работающая как часы система. А вот небольшим селлерам такое нововведение даёт сложную задачку – чтобы выходить на верхние позиции поиска, нужно забить своим товаром все склады. Это позволит быстро доставлять товар покупателям разных регионов.
В любом случае, как говорится, предупреждён – значит вооружен. Теперь вы владеете информацией, а значит, можете сделать удачный и эффективный шаг для своего бизнеса.
Что важно понимать при смене алгоритма выдачи товаров
Сразу стоит понять, что сменив алгоритм выдачи, маркетплейс ставит покупателей в растерянное положение. Долгие годы стандартный топ выдачи товаров строился по принципу самых продаваемых и релевантных товаров. Сейчас же, WildBerries своим новаторским обновлением алгоритма показывает покупателям не самые лучшие и уникальные товары, а даже те, которые не соответствуют запросы и показывают лишь по тому, что лежат на ближайшем складе. Так например, искав кашпо в топ выдаче могут показываться формы для создания кашпо, искусственные цветы и т.д. Связано это с тем, что поставщики указывают не релевантные ключевые слова в карточке товара, продвигают их в топ через бот, тем самым делая дополнительные продажи.
С другой стороны покупатели получают товары быстрее. На рынке e-com доставлять товар неделю это во-первых дорого, а во-вторых покупатель может передумать и отказаться от заказа, что несет доп. расходы на логистику. Так же по рынку интернет покупок уже давно соревнуются сроком доставки. Казалось бы, такая большая страна, а как мы привыкли, что товары с Москвы до Краснодара доставляются за 2 дня. И это шанс сократить срок доставки.
Если товары перестанут ездить дальше, будет ли скидка на логистику?
Вот что самое интересное, если покупатель с Краснодара видит в первую очередь товары со склада Краснодар, то весь маршрут будет от склада до ПВЗ. Расходов на логистику практически не будет у маркетплейса. Анонса о скидки на логистику для поставщиков – не было. Можно лишь упомянуть, что предоставляется скидка 2% при сдаче товара на приоритетный склад (FBS). Возможно, при тестирование и полном запуске нового алгоритма у маркетплейса снизятся расходы на логистику и они понизят ее продавцов.
Поиск товара для Wildberries — 3 альтернативных подхода
Данная стратегия основывается на поиски тех товаров, для которых нет своих категорий на Wildberries. Тех товаров, которые покупатели ищут по ключевым запросам в поиске маркетплейса.
Часто это какие-либо трендовые «штуки». Например, продукция с символикой игр, мультфильмов или сериалов .
Как правило, это товарные направления в которых относительно немного денег и самого товара (карточек). Для крупных продавцов маркетплейса это не интересно. Но для небольших (относительно) игроков может быть выгодным. Благодаря невысокой конкуренции есть возможность делать хорошую наценку.
А небольшое количество карточек товара облегчает их вывод в ТОП. Все карточки могут компактно умещаться достаточно высоко в выдачи. То есть отсутствует необходимость серьезно конкурировать за попадание на первую страницу. Достаточно хоть немного выделяться на фоне конкурентов.
Например, продукция на тему «сиреноголового», персонажа крипипаст и различных «тематических вселенных». Однозначно, такой отдельной категории на Wildberries нет. Но товары этой тематики ищут:
А вот как выглядит пример одной из карточек по данному запросу. Продавец постарался вбить в название максимально количество кличевиков, по которым его смогут найти:
Примерно за месяц около 200 продаж. Что составило чуть более 66 тыс. руб. «грязными» (без учета расходов).
Для крупного игрока на Wildberries может быть цифры незначительные. А для новичка, чтобы сделать свои первые деньги на площадке, почему бы и нет.
Поиск подкатегорий
Данная стратегия заключается в переборе категорий в поиске товаров, которые находятся очень «глубоко». Часто продукция таких подкатегории ищется через поиск. Но для нее есть своя вложенная категория, свое «представительство» на Wildberries.
Аналогично с методом выше, здесь мало конкуренции. Большие игроки не заходят. Значит, наценка может быть выше. А небольшое число товаров позволяет находится в выдаче довольно высоко.
Например, подсветка для унитаза. Находится в подкатегории «Дом — Ванная — Аксессуары — Подсветка для унитаза«:
Если человеку нужна эта штуковина, то он может найти ее через поиск по ключевым запросам. Или перебирая категории. Здесь всего 36 карточек, которые располагаются довольно кучно. Что позволяет каждому продавцу рассчитывать на свою «долю» внимания покупателей.
И первая по популярности карточка привлекла 4900 покупателей примерно за 7 месяцев. Правда остальные карточки заметно уступают.
Поиск переоцененных товаров
В глубине категорий Wildberries можно найти товар, который имеет хорошую востребованность, но не имеет достаточной конкуренции. И часто такая продукция имеет огромную наценку. В этом случае можно говорить о переоцененности.
Как правило, это продукция, которая реально нужна людям. Обладающая важными преимуществами и закрывающая потребности. Людям такая продукция нужна, они ее ищут. Но в отсутствии конкурентов продавцы накручивают ценник.
Полка для ванны за 1028 руб. При этом продаж с этой карточки примерно за 4 месяца 800 штук.
А вот похожий товар на сайте оптовика:
Понятно, что тут могут быть нюансы. Например, в примере на Wildberries продается что-то фирменное. Но разница цен заметная. И покупателей столь высокая цена не пугает.
Примеры товаров здесь чисто условные. Как уже было сказано выше, на практике могут быть нюансы. Это лишь примеры.
Как покупатели ищут товар на вайлдберриз
Содержание:
Что влияет на продажи товара на Wildberries
До этого года успешная стратегия торговли на маркетплейсе заключалась в очень широком предложении. Приходилось, условно говоря, поставить 100 артикулов разных футболок в 10 разных цветах на каждый артикул, чтобы получить хороший оборот. Чем больше у компании имелось так называемых «карточек» (фотографии и описание товаров), тем выше была вероятность того, что ее продукцию выберет потребитель.
Мы тоже, как и все, заходили не «глубоко» (с количеством на артикул-цвет 50-300 штук), и «широко» (большим ассортиментом). Сначала это давало хорошие результаты, но потом наступил переломный момент.
За прошлый год на Wildberries появилось очень много поставщиков, и количество продукции так сильно увеличилось, что выбор стал слишком большим. В итоге твоя белая футболка стала быстро теряться среди тысячи аналогичных предложений.
Выход один — усиливать те позиции, которые лучше продаются, следить, чтобы в первую очередь именно для этих товаров были все цвета и размеры. Понять, на что делать ставку, не сложно: благодаря прозрачности Wildberries, мы видим рейтинг каждой вещи и сколько раз ее купили.
Даже с одной карточки можно продавать на миллионы рублей в месяц, но для этого необходима постоянная подсортировка. Здесь огромное преимущество имеют компании с производственными мощностями, расположенными в России, которые могут быстро выпустить то, что хорошо реализуется. Они делают 100 футболок с разными принтами и, видя результат по каждой позиции, сразу шьют самые продаваемые модели.
Что влияет на позицию товара в поиске и разделах
Все новые позиции автоматически попадают в верхние строчки поиска, где находятся пару недель. Эту продукцию видит много людей и, если она привлекательно представлена на фото и конкурентоспособна по цене, то ее будут заказывать.
Потом происходит выкуп какой-то части товара, появляются отзывы и рейтинги. Именно они начинают влиять на расположение карточки в поиске: изделие с высоким процентом выкупа и оценками поднимается в выдаче, с низкими, наоборот, опускается.
Очень важно, чтобы товар был всегда в наличии. Мы убедились в этом на собственном примере. Однажды в пик весеннего сезона после резкого взлета темпы по продажам кед стали резко снижаться, несмотря на то, что на складе оставалось 25% от загрузки.
Дело в том, что алгоритм Wildberries понимает: с таким высоким темпом продаж товар скоро закончится и понижает такую карточку в выдаче. Особенно это касается позиций с хорошими продажами. В случае, если запасов мало, карточку опустят вниз, чтобы временно притормозить просмотры и заказы, сохранив ее «живой». Таким образом стимулируя поставщика пополнить остатки данного артикула.
Какие есть инструменты для продвижения товаров на Wildberries
Мы пользуемся трафиком, который уже есть на Wildberries, а также направляем на маркетплейс клиентский поток со своего Instagram и сайта. Для того, чтобы на товар обратили внимание, очень важны фотографии. На съемке не стоит экономить, и нужно всегда добиваться того, чтобы товар выглядел идеально, но без сильного приукрашивания реальности.
Скидки — мощнейший драйвер продаж. Особенно они нужны, когда сезон заканчивается (например, имеет смысл снизить цену на шлепанцы в августе, а на пуховики — в январе).
Улучшение CTR главной фотографии карточки товара
На первое фото можно добавить какие-то цепляющие глаз элементы. Например, цветы, если продаете платье, или мяч на изображении спортивной обуви. Также можно написать на снимке: «Хит продаж».
Обувь лучше снимать с разных ракурсов, в том числе подошву, если она обладает какими-то важными для потребителя характеристиками (например, сделана из гибкого или прочного материала, имеет особый рисунок протектора и т.д.).
Очень хорошо, если на фоне будут не просто серые или белые цвет, а какой-то интересный интерьер. Но, повторю, даже если у вас самые классные фотографии, но отсутствуют какие-то размеры товара, то ничего не сработает.
Поднятие конверсии карточки товара
Можно сопроводить фотографии важной информацией. Например, если вы продаете блузку, добавьте инфографику (картинка с размерной сеткой, силуэтом изделия и замерами), чтобы человек быстро смог сориентироваться, какой размер ему подойдет.
То же касается обуви: добавьте последним фото в карточке товара картинку с силуэтом изделия, длиной стопы/стельки и размером. Тогда ваш потенциальный покупатель сможет все заказать правильно. Это важно, потому что бывают позиции с двойными размерами: европейскими/гонконгскими и российскими. Также некоторые товары маломерят, а другие — большемерят.
Улучшение выкупа
Самое важное и для компании, и для маркетплейса — не заказы, а выкуп. Мы считаем, что хороший показатель для категории одежда/обувь здесь должен превышать 50%. Если он ниже 30%, есть повод задуматься.
Самый беспроигрышный товар для интернет-торговли — изделия one size. По ним процент выкупа всегда не меньше 70–80%, здесь нет рисков для клиента заказать неподходящий размер. Именно несоответствие размера является одной из главных причин возврата товара. Поэтому очень важно для каждой карточки сделать инфографику с размерами, о чем говорили выше.
Фотографии, несмотря на обязательную презентабельность, не должны сильно приукрашивать действительность. Нужно соответствие по цвету, чтобы потом покупатели, к примеру, выбравшие по картинке белую блузку, не возвращали ее из-за того, что на самом деле она кремовая.
Следите за оборачиваемостью
После первой отгрузки продукции ваш товар находится в категории новинок (что автоматически поднимает карточку в выдаче) и является сезонным, значит, продажи должны пойти практически сразу. Если первые месяц-два ничего не происходит, то он не будет продаваться и дальше, что бы вы ни делали и как бы его ни рекламировали.
Продукцию можно полностью отгрузить на склад Wildberries (схема работы FBO) или оставить ее у себя на складе и по мере поступления заказов отправлять на маркетплейс (схема работы FBS). Для нас самым лучшим способом работы стал гибридный, когда товар хранится и на Wildberries, и у нас.
То есть мы привозим, условно, три тыс. пар кед, отгружаем 500 и говорим, что имеется еще 2,5 тыс. Маркетплейс сначала продает то, что есть у него на складе, а когда продукция заканчивается, присылает нам уведомления о том, сколько пар кед заказали. В тот же день мы отправляем машину с партиями, на которые уже есть покупатели, на склад маркетплейса. По этой схеме ниже комиссии.
Хранить все на складе Wildberries невыгодно: если продажи будут невысокими, то из-за больших остатков хранение обойдется дорого. Держать все у себя тоже неправильно, потому что это удлинит время доставки продукции покупателям.
SEO-оптимизация: наименование, характеристики товара и ключевые слова
Недавно на Wildberries появился раздел «Ключевые слова», куда можно вписать до трех определений изделия. Они помогают покупателю, который ищет товар, увидеть вашу продукцию, если она соответствует заданным критериям.
К выбору ключевых слов стоит отнестись внимательно: ведь чем правильнее вы их подберете, тем скорее попадете в нужный поиск. В подборе помогает сервис «Яндекс.Wordstat», где можно найти самые распространенные запросы.
Например, со словом «кеды» часто ищут «высокие» или «кожаные». Соответственно, будет правильно в первую очередь в качестве ключевых слов написать эти характеристики изделия. Или если ваши кеды похожи на слипоны, пропишите в ключевых словах «слипоны», и тогда ваши кеды увидит покупатель, который ищет такую продукцию.
Описание продукта на Wildberries не должно превышать 1000 знаков. Оно никак не работает в поиске товара и не влияет на позицию карточки в выдаче. Например, если вы напишете в описании «кеды на толстой подошве», то, когда покупатели будут искать «кеды на толстой подошве», они не увидят вашу продукцию. Указывать это определение нужно в разделе «ключевые слова».
Реклама и внешний трафик
Wildberries позволяет запускать четыре вида рекламы:
- в разделах сайта;
- в акциях;
- в каталоге;
- в карточке товара.
Мы не размещаем рекламу на Wildberries. Был подобный опыт, но никакого эффекта не увидели. На сайте мы не продаем, но там есть кнопки, позволяющие перейти на маркетплейс и совершить покупку. Сейчас мы даем рекламу только в Instagram и оттуда направляем наш трафик на маркетплейсы для осуществления продажи.
На Wildberries есть бренд-зоны, которые компании оформляют под свой бренд. Это дает возможность покупателям, которые видят товар в поисковике, нажать на логотип бренда и попасть на страницу компании, где представлена и другая ее продукция.
Корпорациям типа Nike, Reebok это нужно (данная опция как раз на них и рассчитана), а нам пока нет. Стоит такая страницы 50 тыс. рублей или 100 тыс. рублей в месяц в зависимости от тарифа. Я не думаю, что она сильно влияет на их продажи, скорее, это имиджевая история.
Отзывы и оценки
Нужно уделять внимание комментариям покупателей и не оставлять их без ответа. Если есть много отзывов, на которые вы никак не среагировали, то алгоритм Wildberries понижает карточки в выдаче.
Ни в коем случае не надо заниматься самовыкупом. Каждый месяц Wildberries блокирует несколько тысяч комментариев у карточек, где компании сами приобретают свою продукцию и ставят себе высокие оценки.
С отрицательными отзывами тоже нужно работать. Жалоба (негативный отзыв) — очень хороший инструмент, который позволяет оперативно выявить производственные дефекты. Вы моментально получаете обратную связь, снимаете изделие с продажи и можете сразу выставить претензию производителю.
ABC-анализ
ABC-анализ — это способ повысить продажи компании с помощью выделения наиболее перспективных товаров, приносящих максимальную прибыль. Наша компания использует его в своей работе.
У нас есть несколько тысяч артикулов. Мы смотрим продажи за определенный период времени по каждому артикулу и ранжируем товары по этому показателю: вверху оказываются самые продаваемые, а внизу — те, на которые спроса почти нет. Также каждую неделю анализируем скорость реализации: какие артикулы и цвета уходят быстрее всего, а какие — крайне медленно.
Еще мы учитываем показатель ROI (от англ. return on investment), который позволяет видеть возврат вложенных средств на каждый артикул, то есть отследить маржу по каждой карточке.
Мне нравится правило Парето: 20% усилий приносит 80% результата. Оно применимо к торговле на Wildberries. У нас 5–10% ассортимента дает 80–90% выручки. Такие сильные позиции, которые есть у всех, являются главным капиталом компании, и именно в них нужно инвестировать в первую очередь.
Новизна товара
Если вы новый поставщик, то обязательно попадете на Wildberries в категорию «Новинки», находящуюся в первых строчках выдачи. Точно неизвестно, сколько вы там провисите — это может быть неделя, две или даже три, но шанс быть замеченным и выбранным есть у всех.
То же самое касается старых поставщиков: если у них появляется новый артикул или даже просто цвет товара, то он также попадает в новинки.
Поиск правильной категории для товаров
Категории, которые на Wildberries называют «Предметами», не оставляют никакой вариативности для продавца, то есть для каждого изделия есть свой подходящий раздел, в который мы размещаем свои карточки.
Из трех маркетплейсов, на которых представлен наш товар, самый большой объем продаж — 80% — получаем на Wildberries. В целом способ работы через маркетплейсы оказался наиболее выгодным для нас. После того, как продукция появляется на этой виртуальной витрине, она получает просмотры со стороны потенциальных покупателей и шанс обрести свою аудиторию.