Что такое корректная продажа вайлдберриз

Финансовые отчеты «Вайлдберриз». Когда ожидать оплату и что делать, если она не поступает?

Отчеты «Вайлдберриз» отражают продажи, выручку, списания и другие взаиморасчеты с маркетплейсом. Они показывают динамику прибыли, наиболее востребованные товары, могут использоваться как УПД — универсальные передаточные документы.

В статье рассмотрим виды отчетов «Вайлдберриз» и их содержание.

А получить максимум информации о динамике продаж, географии, конкурентах поможет платформа WeCheck!

• отчеты реализации — о проданных товарах. Доступны еженедельные, ежемесячные, сводные по месяцу и итоговые документы;
• взаиморасчеты — информация об услугах и переводах в пользу «Вайлдберриз», их удержании из выручки;
• календарь оплат — информация о планируемых переводах от «Вайлдберриз».

Также «Вайлдберриз» анализирует динамику продаж, географию, оборачиваемость и другие показатели. Раздел «Аналитика» мы рассмотрим в отдельной статье.

Что входит в отчет реализации «Вайлдберриз»

• еженедельные;
• ежемесячные;
• сводные по месяцу;
• итоговые (за все время).

Еженедельные отчеты обычно публикуются по понедельникам во второй половине дня. Предупреждения о задержках выкладываются в Официальном чате «Вайлдберриз». Если документа нет, обычно необходимо просто подождать.

• номер отчета;
• даты начала и конца отчетного периода;
• дату формирования отчета;
• продажи с учетом скидки за счет маркетплейса (маркетплейс компенсирует персональную скидку покупателя);
• согласованную скидку — среднее арифметическое скидок, установленных поставщиком. Так как берется средний показатель, число может быть дробным;
• сумму к перечислению за товар — вознаграждение поставщика за товар с учетом розничной цены и согласованной скидки;
• стоимость логистики — цену перевозки товара с учетом штрафа за просрочку при поставке FBS. Оплата взимается, даже если покупатель отказался от вещи;
• стоимость хранения — уплачивается при работе по FBO;
• прочие удержания — за рекламу, доставку транзитных поставок и т. д.;
• сумму к оплате — разницу между суммами к перечислению за товар и стоимостью логистики и хранения;
• статус отчета — результат проверки в ФНС: «Подтверждено», если все в порядке, или «Не прошел проверку ФНС». В последнем случае проверьте свой статус на сайте ФНС и убедитесь, что правильно указали реквизиты при регистрации;
• статус оплаты — статус платежа по отчёту реализации.

Если сумма к оплате отрицательная — например, вы должны заплатить за логистику, а выручки нет — сумма будет удержана из прибыли в следующий период. В таком случае в графе «Статус оплаты» будет указано «Учтено в удержании».

Чтобы получить подробную информацию, кликните на три точки в колонке «Действие» и выберите «Детализация». Кликните «Скачать» и выберите нужный вариант — «Детализация«», «Отчет» или «УПД».

Сводные отчеты по месяцу отражают основные итоги периода: вознаграждение за продажи, стоимость логистики и хранения.

Итоговый отчет содержит те же колонки, что еженедельные и ежемесячные, но за весь период.

Что такое Календарь оплат

Календарь оплат отражает все выплаты, которые должны поступить от «Вайлдберриз», и ожидаемые даты. Следите за ним, чтобы планировать бюджет.

Календарь оплат содержит:

• номер заявки на оплату;
• плановую дату оплаты;
• сумму удержаний сумму к оплате;
• комментарий (номер и период отчета по реализации).

Также в Календаре оплат доступна информация об удержаниях и их причинах.

Чтобы задать вопросы по содержанию Календаря, обратитесь в Поддержку: выберите категорию «Недельные оплаты» и укажите номер заявки на оплату.

Еженедельные отчеты «Вайлдберриз» на WeCheck: за чем следить и как зарабатывать больше

Еженедельные отчеты в личном кабинете «Вайлдберриз» не всегда корректны: иногда в них упущены данные о некоторых продажах. Также в них не хватает полезной информации — например, о чистой прибыли за период. Все эти проблемы решены в еженедельных отчетах в сервисе аналитики WeCheck. В статье расскажем, как с ними работать.

Что отображается в еженедельных отчетах «Вайлдберриз» на WeCheck

Первые колонки таблицы — ID отчета, даты начала и конца периода. В остальных — информация о ваших результатах. Эти столбцы можно настраивать: менять местами, показывать необходимые и скрывать ненужные.

Доступны следующие данные.

Заказы. Это количество заказанных товаров. Узнайте, сколько раз покупатели заинтересовались вашими товарами и сопоставьте с Продажами, чтобы рассчитать % процент выкупа, и, возможно, скорректировать работу.

Продажи (в рублях и штуках). Это сведения о выкупленных товарах: их количестве и суммарной выручке до вычета комиссий, оплаты услуг «Вайлдберриз» и т. д.

Возвраты (в рублях и штуках). Узнайте, сколько товаров и на какую сумму вернули после продажи. Здесь учитываются именно такие случаи (не простые невыкупы и не отказы до получения).

Общее (в рублях и штуках). Это сведения о продажах за вычетом возвратов. Этот показатель показывает самые чистые данные по итоговым продажам.

Комиссия (продажи). Сумма комиссий, выплаченных маркетплейсу.

Комиссия (возвраты). Сумма комиссий за возвращенные товары. Если клиент забрал товар, а потом вернул, комиссия за него также возвращается.

Комиссия (общее). Разница между комиссиями по продажам (списываются с продавца) и по возвратам (возвращаются продавцу).

Логистика (от клиента, к клиенту и «всего»). Логистика до клиента оплачивается по каждому товару. Логистика от клиента — если покупатель отказался от товара в пункте самовывоза. Эту статью расходов также необходимо учитывать, чтобы заложить в юнит экономику при расчете цены товара. Всего — сумма всех затрат на перевозки.

Чистая прибыль. Ваш результат с учетом всех затрат, доступных в этом отчете. Чтобы получить самые точные данные, укажите себестоимость. Для этого выберите артикул на вкладке «Товары», кликните по нужному и заполните соответствующее поле в правом верхнем углу.

Важно сопоставлять показатели друг с другом и следить за их динамикой.

Явная проблема — снижение заказов без явных причин, например, сезонных колебаний. Проверьте карточки: возможно, снизились их позиции или на товары недавно появились негативные отзывы.

Другая возможная причина — неудачная поставка. Перейдите на вкладку «Товары», укажите период и посмотрите, где упал процент выкупов. Затем изучите отзывы. Один из селлеров обнаружил, что люди массово отказывались от покупок, так как получали не тот размер. На паре обуви 39 размера был баркод с 38, и вещи не могли подойти покупателям. Такая же проблема бывает с цветами. В таком случае можно попробовать вернуть товар и исправить проблему.

Огромное количество возвратов также говорит либо о грязной конкуренции, либо о бракованном товаре.

Изучайте отчеты о продажах и прибыли на «Вайлдберриз» на WeCheck, находите слабые места и зарабатывайте больше!

Что делать, если оплата от «Вайлдберриз» не поступает

Оплата переводится раз в неделю в срок до 14 дней после формирования отчета, обычно это происходит в пятницу. Иногда выплаты задерживаются. В конце 2021 года продавцы получили также авансовые платежи, которые были удержаны из следующих переводов.

Если оплаты нет, убедитесь, что платежные данные корректны. Основные требования мы привели в статье о регистрации на «Вайлдберриз».

Если все указано верно, обратитесь в Поддержку, указав категорию «Недельные оплаты» и выбрав соответствующую проблему.

Укажите период, за который не перечислено вознаграждение, номер и дату формирования отчета реализации. Можно прикрепить и сам документ.

Финансовый отчет WILDBERRIES – как читать?

Итак, Вы создали карточки, привезли товар на склад Wildberries, начались продажи. Как же теперь следить за продажами и движением товара? Куча отчетов, которые предлагает маркетплейс, как в них разобраться? Об отчетах из раздела «Аналитика» мы поговорим в другой статье, а сейчас давайте разберемся с главным отчетом, по которому формируются Ваши выплаты!

Что такое финансовый отчет Wildberries

Главным отчетом, по которому Wildberries платит своим поставщикам является недельный финансовый отчет.

Давайте поговорим о том, что входит в этот отчет и на какие данные нужно смотреть в первую очередь.

Финансовый отчет поступает в личный кабинет поставщика обычно в понедельник после обеда. Находится во вкладке «Финансы», и далее «Еженедельные отчеты». Есть его сокращенная версия, в которой указываются итоговые общие данные, такие как: сумма продаж, согласованная скидка, сумма к перечислению, Стоимость логистики и сумма хранения, а также сумма прочих удержаний и самое главное «Итого к оплате».

Стоимость логистики и сумма хранения – достаточно понятные значения, их можно посмотреть во вкладке «Аналитика» — «Комиссия, логистика и хранение».

Сумма продаж – сумма, которую оплатили покупатели за ваши товары. Сумма к перечислению – сумма с учетом комиссии Wildberries. Но… Если считать комиссию Wildberries через базовую ставку, то суммы будут разными.

«Почему?» — спросите Вы.

Давайте разбираться!

Что значит детализация финансового отчет Wildberries?

Чтобы понять все цифры финансового отчета нужно перейти в его детализацию. Для этого нажимаем на три точки справа от нужного нам отчета и выбираем «Детализация»

Там мы видим большую таблицу с многочисленными столбцами. Для удобства предлагаю скачать ее в Excel.

Сейчас будет много детальной информации, может показаться скучным, но, чтобы вести правильно учет и понимать за что маркетплейс забирает деньги, надо разобраться!

Каждая продажа описывается как минимум двумя строчками. Первая строчка отвечает за саму продажу, и мы видим сумму продажи, вторая строчка отражает затраты на логистику. В таких строчка суммы продаж стоят с «0».

Каждый возврат (здесь мы говорим о выкупленном товаре ранее, но потом возвращенном), также оформляется двумя строчками. По аналогии с продажей, только в столбце «Тип документа» стоит не «Продажа», а «Возврат». Сумма при этом стоит без знака «минус». Также к возврату добавляется строка, закрывающая логистические издержки.

Хотите узнать, как поднять продажи на WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:

Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries

Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.

Ну и третий, наиболее популярный случай, это когда заказ привезли, но продажа не состоялась. Здесь нет сумм продаж, но есть строчки, раскрывающие затраты на логистику до / от клиента.

Основные данные финансового отчета поставщику

Основные данные финансового отчета, которые интересны поставщику находятся в столбцах таблицы. Давайте с ними разбираться!

Столбцы, описывающие товар, рассматривать не будем, там все понятно. Давайте разбираться с цифрами.

Столбец «Тип документа» — описывает суть операции – продажа или возврат.

«Количество» — описывает момент продажи или возврата. Если стоит «0», то это говорит, о том, что в этой строке считается логистика.

«Цена розничная» и «Wildberries реализовал» — показывают начальную розничную цену, которую загрузил поставщик при оформлении карточки, и сумму, по которой этот товар был реализован. От розничной цены считаются все скидки.

«Итоговая согласованная скидка» — та скидка, которую согласовал поставщик. Стоит в процентах на каждый товар.

«Скидка постоянного покупателя» — та скидка, которую дает маркетплейс для стимуляции продаж. Ее сумму вычитают из комиссии Wildberries, но об этом дальше.

Основные данные продаж Вы можете в течении недели оценивать через наш сервис WBStat.PRO.

Попробуйте WBStat.PRO бесплатно

Регистрируйтесь прямо сейчас и получите пробную версию на 15 дней совершенно бесплатно.
Ощутите всю мощь аналитики WBStat.PRO и начните строить
свою новую стратегию успеха на WildBerries уже сегодня!

Еще не запутались? Тогда продолжим!

«Размер КВВ, %» — размер комиссии маркетплейса. Базовые комиссии на предмет можно посмотреть в разделе «Аналитика». Но стоит быть внимательными при работе с Wildberries. В отчете может быть указан другой процент. А зависит это от того, участвуете вы в акциях маркетплейса или нет. Последнее время для стимуляции поставщиков к участию в акциях Wildberries стал в условия добавлять повышающие и понижающие проценты комиссии. Например, если товар согласован для участия в акции, то размер базовой комиссии снижается на 3%, если в акции Вы не участвуете, то комиссия повышается на 5%.

Столбец «Вознаграждение с продаж до вычета услуг поверенного» — здесь указана сумма вознаграждения Wildberries за продажу вашего товара, без учета НДС.

Следующий столбец «Услуги поверенного» — здесь указывается сумма, которую заплатил Wildberries партнерскому пункту выдачи за обработку Вашего заказа. Оплачивает он это за свой счет. Далее мы видим столбец «Вознаграждение Wildberries без НДС», здесь как раз учитывается комиссия маркетплейса за вычетом услуг поверенного. На эту сумму начисляется НДС, сумма которого отражается в следующем столбце.

Чтобы посчитать всю сумму комиссии Wildberries, необходимо сложить значения трех столбцов: «Услуги поверенного», «Вознаграждение Wildberries, без НДС» и «НДС с вознаграждения Wildberries».

Чтобы получить сумму к перечислению за продажу конкретного товара, нужно от суммы, за которую Wildberries реализовал товар вычесть полную (посчитанную выше) сумму комиссии.

Но есть более простой способ: это согласованную цену (розничная цена с учетом согласованной скидки) умножить на %КВВ. Да, до копеек она может не сойтись, но сумма к перечислению будет понятно. Не сходится в основном из-за разбивки комиссии на две части, на часть из которой начисляется НДС.

Скрытые данные финансового отчета Wildberries?

Далее за столбцами комиссии идет информация о пункте, с которого была продажа (партнерский или нет) и склада, с которого была отгрузка. Эти данные позволяют оценить, какой из складов больше продает, если у вас товар распределен по складам, но и в принципе оценит, на каком складе находится уже ваш товар.

Следующие столбцы информационные: дата заказа и дата продажи/возврата. И итоговые столбцы по финансовому движению: «Цена розничная с учетом согласованной скидки» и «Итого к перечислению за товар»

Для аналитики и понимания движения товара нас интересуют следующие два столбца – «Количество доставок», «Количество возврата» и «Сумма логистики».

В столбце доставок считается количество товара, которое было отправлено в сторону покупателя за отчетный период. Количество возврата – учитывается товар, который отправлен от покупателя, это невыкупленный товар или возвращенный.

Понимая соотношение доставок и возвратов можно сделать вывод о проценте выкупа и посмотреть наглядно, какой товар выкупается лучше.

На этом глобальное изучение еженедельного финансового отчета можем считать оконченным.

А все ли данные мы правильно посчитали в отчете Wildberries?

Чтобы получить итоговые цифры, которые прописаны в кратком содержании отчета на портале поставщиков Wildberries, нужно учитывать тип сделки продажа или возврат. И, соответственно отнять от суммы к перечислению за продажи сумму к перечислению за возврат.

На этом все. Детальное изучение одного еженедельного отчета закончено.

Надеюсь, было не слишком сложно и стало понятно, как смотреть этот отчет и на что обращать внимание!

А если Вы хотите научиться выводить Вашу карточку в ТОП, то скорее регистрируйтесь на тренинг «В ТОП на WILDBERRIES».

Хотели бы получить такой тренинг?

Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.

Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:

Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries

Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.

Что такое сторно продаж и возвратов в отчете Вайлдберриз

Изучая детализацию еженедельного финансового отчета, продавцы часто интересуются, что такое сторно в отчете Вайлдберриз. Что означает этот термин и какие у него есть виды.

Сторно — что это такое?

Сторно – от итал. «storno» – «перевод на другой счет, отвод» – в общем смысле обозначает возвращение к предыдущему значению какого-либо экономического показателя. Это слово широко используется в бухгалтерии, где означает запись в бухгалтерской книге, исправляющую предыдущую, сделанную по ошибке.

Применяется этот термин и в еженедельных отчетах Wildberries, где он встречается в трех вариантах.

Что такое сторно продаж в отчете Wildberries

Рядом с этой строкой часто идет еще одна – «Корректная продажа» . Она говорит о том, что была проведена некорректная сумма операции, затем она была отменена, а вместо нее начислено правильное количество средств. Эта запись может быть сделана и самостоятельно: в таком случае она обычно говорит о доплате за какой-то заказ.

Что такое сторно возврата

Сторно возврата в отчете от Вайлдберриз – это операция, обратная описанной ранее. Если в предыдущем случае запись сообщала, что с баланса продавца была списаны средства, то эта строчка говорит, что селлеру поступили деньги. Это может быть, например, зачисление денег за ошибочно начисленный штраф или за списанные средства при системной ошибке.

Корректный возврат – эта строка обычно идет вместе со сторно возврата. Она означает, что с баланса пользователя была списана неправильная сумма, затем она была возвращена, а затем списана заново в корректном размере. Она также может быть самостоятельной: в такой ситуации она оповещает о дополнительном списании к какому-либо снятию средств.

Сторно в отчете Wildberries — что это такое?

Сторно в еженедельном отчете – это объединение двух предыдущих сторно, продаж и возвратов.

Сторно продаж или возвратов на Wildberries – это отмена какой-либо операции и начисление или списание средств за нее на счет продавца или с него. Строка «Сторно» объединяет две предыдущие. Все эти записи указываются в еженедельном отчете Wildberries и участвуют в формировании заработка селлера за неделю.

Как выйти на «Вайлдберриз» с нуля – 8 шагов от экспертов

Стартовать на Wildberries в одиночку и с небольшим бюджетом – работа не для слабаков. Надо быть въедливым, отлично считать, дружить с аналитикой и работать без выходных. Но если сделать все по правилам, послушать консультации и использовать помогающие сервисы, то получить прибыль можно уже в первые месяцы.

Шаг 1. Анализируем нишу и выбираем товар

Что продавать? На этом этапе многие новички делают ошибку за ошибкой. Интуитивный выбор товарной ниши, ориентация на лидеров продаж, неподходящий сезону товар сразу поставят вас в невыгодное положение. Поэтому, когда вы только планируете заходить на маркетплейс, анализу стоит уделить особое внимание.

Что такое маркетплейс? Представьте Черкизовский рынок из 90-х (если не видели его вживую, то посмотрите на фотографиях в интернете): толпы людей, куча развалов, снуют мошенники, но при этом огромное количество покупателей с деньгами и желанием купить. Здесь нет никаких правил и зарабатывают самые хитрые, смелые и сильные. Ты либо станешь одним из них, либо тебя вытеснят с этого рынка.

Если вы откроете любую категорию товаров на Wildberries и проанализируете в ней продавцов, то обнаружите, что всегда есть хотя бы один, который выделяется и зарабатывает в этой нише заметно больше других. Это значит, что дело не в конкретном товаре, а в возможностях продавца, его подходе и стратегии.

Пример: один продавец успешно продает на маркетплейсах опилки. Фасует, отгружает огромными партиями и зарабатывает. Почему у него это получается? Потому что у него есть, например, доступ к этому продукту бесплатно и в любых количествах, и есть возможности сушить и фасовать. Поэтому себестоимость опилок для него получается очень низкой. Но если вы попробуете создать бизнес по продаже опилок, вас, скорее всего, будет ждать неудача, потому что у вас нет тех же возможностей, что у него, вы не сможете конкурировать с ним по цене.

alt=»Максим Зыков» width=»500″ height=»500″ />

Максим Зыков

генеральный.директор digital-агентства ADX, технологический партнер OZON и «Яндекс.Маркет»

Для анализа потребуется воспользоваться сервисами аналитики. Как правило, такие продукты имеют платную подписку (Mpstats, Stat4Market, JStick). Но есть сервисы с бесплатным пробным периодом (Huntersales, Whisla) и полностью бесплатные, такие как Shopstat. С их помощью отслеживают количество просмотров, число продаж, популярные и непопулярные позиции и другие показатели, которые формируют детальный отчет по магазину. Кроме того, вы сможете отслеживать и анализировать показатели конкурентов.

На старте, когда каждая копейка на счету, полезно использовать бесплатные сервисы аналитики или сервисы с бесплатным пробным периодом

На Wildberries целевая аудитория – женщины 25-44. У нас был кейс: для раскрутки обратилась компания, которая занимается оборудованием для виноделия. Но мы были вынуждены отказать – для них нет рынка. Они были бы единственными представителями, такой товар не востребован на этом маркетплейсе.

Кроме того, учтите, что товары с низкой стоимостью и высокой возвращаемостью, скорее всего, будут продаваться в убыток. Среди наших клиентов была компания, которая продавала носки попарно. Логистика у них съедала половину стоимости – это был очевидно невыгодный бизнес.

Евгений Передрий

руководитель компании WBS Online, эксперт по работе с маркетплейсами

Если в нише низкая конкуренция, смотрите на объем рынка и обороты в целом. Точно ли здесь есть деньги?

Новичкам мы обычно рекомендуем не заходить со сложными товарами, такими как одежда. Здесь и размерные ряды, и расцветки, и самый высокий уровень конкуренции. С хрупкими товарами тоже лучше поначалу не связываться: большой процент порчи и брака, что обязательно отразится на статье «расходы». А в начале пути нужно избегать лишних трат.

Даниил Грунин

собственник группы компаний SL-1 и главный спикер курса «Вселенная WB»

В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

Шаг 2. Считаем, сколько нужно вложить

Новички часто упускают из виду расходы: уплату налога, стоимость доставки товара, расходы на маркировку и упаковку. Они берут продукт интуитивно, завозят на маркетплейс и только потом начинают думать, что с ним делать. И только продав партию, понимают, что получили меньше, чем вложили в нее.

Так что сначала проанализируйте конкурентов, их цены, логистику и прочие расходы – тогда сможете посчитать, сколько должен стоить товар в закупке, чтобы можно было заработать. Это тоже удобнее всего делать через сервисы аналитики маркетплейсов.

Рассчитайте себестоимость, учтите комиссию маркетплейса, логистику, налоги и РКО банку. Полезно таким образом проанализировать сразу несколько видов товара, какие-то сразу отпадут как очевидно невыгодные. Не забудьте сравнить цену, которую планируете поставить, с ценой успешных конкурентов.

В конечную стоимость нужно закладывать не только всевозможные комиссии маркетплейса, но и участие в акциях. На нашем опыте было, что после установления цены, необходимой для участия в акции, мы продавали практически в минус, даже не в ноль. Поэтому стоит ознакомиться с календарем акций и условиями, чтобы точно быть готовым к безболезненному снижению цены.

Даниил Грунин

собственник группы компаний SL-1 и главный спикер курса «Вселенная WB»

Для расчета цены товара на Wildberries для можно использовать онлайн-калькуляторы, например Wbhelp

Многие ориентируются на топовых конкурентов и выбирают низкомаржинальные товары, которыми перенасыщены маркетплейсы. К примеру, менажницы или носки. Однако стоит учитывать, что крупные производители пользуются демпингом цен и выигрывают у средних и мелких поставщиков большими объемами. Поэтому важно тщательно отбирать товары и рассчитывать цену до закупки. На практике начинающие селлеры поступают наоборот. Делают закупку, и после того как понимают, что продажи не идут, начинают считать – и видят убытки или работу по себестоимости.

alt=»Розалия Ахмерова» width=»500″ height=»500″ />

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Если качественно подготовиться и хорошо проанализировать нишу, товары и конкурентов, то на операционную выручку в 100 тыс. рублей можно выйти в течение первого месяца. Сколько из этого будет в продажах, зависит от ниши. Например, в одежде и обуви 30% выкупаемости. Это значит, что от 100 тысяч операционной выручки доля продаж будет всего 30 тысяч.

Важно понимать, что это бизнес, связанный с оборачиваемостью. То есть необходимо иметь не только стартовый капитал на закупку, но и ресурсы для пополнения оборотных средств. Поясню на примере. Вы завезли десять белых футболок размера М. У вас пять футболок выкупили, а пять едут в заказах, оплата за них еще не пришла. Товар надо пополнять, а денег нет. Чем больше заказов, тем больше нужно оборотных средств. Многие новички этого не понимают, залезают в кассовые разрывы, карточки товара выпадают из выдачи, а дальше ваш магазин уже намного тяжелее раскручивать.

Евгений Передрий

руководитель компании WBS Online, эксперт по работе с маркетплейсами

Гарантийный взнос

И отдельно нужно приготовить еще 10 000 рублей: с 15 сентября 2022 года на Wildberries появился «гарантийный взнос». Невозвращаемый. Платить его должны все вновь приходящие на маркетплейс продавцы.

«В настоящий момент регистрация осуществляется только с внесением гарантийного платежа. Оплата не является депозитом, сумма не возвратная», – предупреждает администрация Wildberries.

В пресс-службе маркетплейса называют эту меру вынужденной. Компании пришлось приостановить регистрацию новых продавцов «из-за резкого роста числа регистраций мошеннических личных кабинетов и значительного увеличения числа жалоб покупателей».

Ранее маркетплейсом проводилась дополнительная идентификация продавцов через банковские онлайн-сервисы. Но мошенники без труда проходили ее, предъявляя украденные персональные данные. Поэтому от такой идентификации отказались в пользу невозвратного взноса.

«Мы были вынуждены отключить возможность идентификации через онлайн-сервисы. В настоящий момент доступна только опция внесения гарантийного взноса, она показывает высокую эффективность. Сейчас количество мошеннических регистраций сведено к нулю», – подвели итог в компании.

«Сейчас всем очевидно, что если гарантийный взнос будет возвращаться моментально после регистрации, то это откроет новую «лазейку» для мошенников, приведет к новой волне мошеннических регистраций».

Как именно невозвратный взнос в размере 10 тысяч рублей останавливает мошенников, в Wildberries не уточнили.

Как я открыла бизнес на Wildberries с одним товаром! – честный рассказ

Шаг 3. Закупаем товар

Львиная доля товаров на «Вайлдберриз» поставляется через огромный столичный рынок «Садовод»

Новичку стоит попробовать начать закупку с недорогих товаров, с ценой закупки до 1000 руб. Wildberries – это площадка, где средний чек не так уж велик, итоговая цена единицы товара не должна быть выше 3000 рублей (иначе это уже считается тут высоким ценовым сегментом). Выгоднее работать с производителем, а не поставщиком: цена ниже, так же как и риск перебоев в поставках.

Найти контрагентов с оптимальными ценами можно на оптовых рынках, посещая их лично. Тогда вы сможете проверить качество товара, посмотреть размерный ряд и другие характеристики. Но можно сделать это удаленно, через тематические группы в «ВК», заказав тестовый экземпляр изделия. Схему линий поставщиков на Садоводе можно найти здесь.

Wildberries на практике не требует сертификатов для торговли, и поэтому многие продавцы на торговой площадке ведут деятельность без документов, на свой страх и риск. Но все же рекомендуется работать с полным пакетом документов – хотя бы для того, чтобы предъявлять их по требованию покупателя, что случается нередко.

Будьте внимательны: на рынке 9 из 10 продавцов из Азии торгуют без сертификатов. Да, они дадут какой-то документ, однако в едином реестре сертификатов он не будет значиться.

Когда я начинала бизнес, то изучила и отобрала товары, которые хорошо продаются у начинающих селлеров, после чего поехала на рынок. Не секрет, что на маркетплейсах 75% товара – с обычных рынков. В столице наиболее известные из них – «Садовод», ТЯК «Москва» и «Южные Ворота». Здесь я нашла поставщиков по нужным товарам, выписала цены и взяла контакты. Рекомендую сотрудничать с теми контрагентами, которые имеют сертификаты качества. Таких продавцов на рынке очень мало, но я их нашла.

alt=»Розалия Ахмерова» width=»500″ height=»500″ />

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Обращайте внимание на спрос в текущий момент времени, учитывайте сезонность продукта. Если вы продаете женские кроссовки за 2000 рублей и выходите на маркетплейсы в марте-апреле, у вас с первого же дня могут пойти десятки заказов. При этом с тем же товаром в январе будет тишина и ни одного заказа.

alt=»Максим Зыков» width=»500″ height=»500″ />

Максим Зыков

генеральный.директор digital-агентства ADX, технологический партнер OZON и «Яндекс.Маркет»

Как проверить контрагента из Азии

«Алиэкспресс» и другие китайские маркетплейсы, вроде «Таобао», – важный источник товаров на «Вайлдберриз». Цены на азиатских площадках выглядят более чем привлекательно, но неопытного закупщика могут поджидать многочисленные ловушки с неправильно оформленными документами.

Запросите у продавца следующее:

1. Свидетельство о праве ведения хозяйственной деятельности. В нем указывается унифицированный код кредитоспобности (основной идентифицирующий признак компании), название организации, информация о руководителе, уставном капитале, местонахождении. Проверьте достоверность предоставленных данных через сайт (введите наименование компании или номер) или попросите подтвердить данные, которые предоставил китайский партнер, в Торговом представительстве России в Китае.
2. Свидетельство о постановке на налоговый учет.
3. Свидетельство о регистрации в качестве декларанта на таможне и сертификаты качества на продукцию, которую контрагент производит.
4. Устав компании.
5. Лицензию на экспорт.
6. Реквизиты банковского счета. Для проверки этой информации попросите у банка, в котором у контрагента открыт счет, подтвердить, что китайский поставщик – его клиент.

После получения документов от контрагента следует убедиться, что они оформлены на официальной бумаге с водяными знаками, печатями госорганов и заверены подписью. Дополнительно можно попросить контрагента перевести все документы на русский язык и заверить перевод у нотариуса.

Также следует проверить полномочия подписанта. От лица компании документы должны быть подписаны генеральным директором или иным уполномоченным представителем. Если документ подписан представителем по доверенности – запросите доверенность, в которой должны быть указаны данные представителя, круг его обязанностей и срок действия доверенности. Личность представителя проверьте по ID-карточке или паспорту. Можете также попросить контрагента передать вам нотариальные копии этих документов.

Помимо проверки документов стоит зайти на сайт компании, ознакомиться с отзывами клиентов, проверить местонахождение контрагента по карте. В работе с китайскими контрагентами лучше использовать надежные формы оплаты, по которым контрагент получит денежные средства после того, как выполнит свои обязательства, примером может быть аккредитив.

Шаг 4. Оформляем документы и товарный знак

Так работает национальная система отслеживаемости товаров «Честный знак». Источник изображения

На начальном этапе поставщики маркетплейсов сталкиваются с выбором. Одни предпочитают работать открыто, с сертификатами, декларациями или «Честным знаком» – в зависимости от вида товара. Полный список категорий товаров можно посмотреть здесь (более 360 страниц).

Другие продавцы предпочитают на свой страх и риск использовать менее легальные способы. Например, прибегают к складчинам – то есть группой людей покупают один сертификат. Некоторые подделывают документы. Естественно, это карается законом и грозит большими штрафами, поэтому рекомендуется развивать прозрачный бизнес с легальными документами и выбирать организации, которые работают с государственными лабораториями.

Важно иметь разрешительные документы на продажу. Торговля репликами грозит административной и даже уголовной ответственностью.

Случай из практики: клиент обратился с запросом маркетингового продвижения мужских носков, после просмотра вещи увидели, что используется товарный знак известного зарубежного производителя. У клиента отсутствовали документы, после нашей консультации товар был выведен из маркетплейса.

alt=»Розалия Ахмерова» width=»500″ height=»500″ />

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Реплики не попадают под закон о контрафакте, и покупатели не всегда замечают разницу. За кражу дизайна правообладатель может взыскать через суд компенсацию от 10 000 до 5 000 000 руб по ст. 1301 ГК РФ. Однако на деле крупные зарубежные бренды не судятся с мелкими российскими селлерами, и торговля репликами процветает.

Шаг 5. Создаем карточку товара и прокачиваем SEO

Пример карточки товара на Wildberries: четыре единицы инфографики плюс видео снимают все вопросы покупателя

Чтобы товар увидело как можно больше людей, к каждой карточке нужно подбирать ключевые слова. Грамотная оптимизация может увеличить продажи товаров на Wildberries кратно.

Почему так важна работа над карточками? Дело в том, что покупатели не ищут товары по категориям. Они вводят нужное наименование в поиск и смотрят выдачу маркетплейса. То есть главная задача продавца – вывести товар в выдачу по всем возможным поисковым запросам всех потенциальных покупателей. Чтобы это сделать, нужна серьезная аналитическая работа. Надо понять, как ищут товар, какие запросы вводят чаще всего, какие слова можно считать ключевыми и вообще – по каким запросам покупают, а по каким нет.

Допустим, вы продаете детские рюкзаки. Тогда для SEO-оптимизации нужно добавить в описание ключевые запросы: «рюкзак детский в школу», «рюкзак детский для девочки» и так далее. Также в описании важно указать дополнительную информацию: маломерит, для детей от 3 лет и прочее. Работа с характеристиками покажет товар в нескольких категориях (спорт, дача, офис и т.д.), что также увеличит шансы на продажу.

alt=»Розалия Ахмерова» width=»500″ height=»500″ />

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Чтобы подобрать ключевые слова по своему товару, надо взять топовых конкурентов и посмотреть, по каким ключевым словам они продвигаются. Анализ карточек конкурентов есть в большинстве сторонних сервисов аналитики. Например, в Mpstats.io в карточке конкурента видны все ключи, по которым он ранжируется. Подробнее про SEO для маркетплейсов читайте в этой статье.

Необходимо составить продающий текст, и здесь рекомендуется воспользоваться услугами копирайтера: он сделает описание с грамотным вхождением ключевых слов.

В Wildberries поменяли правила заполнения карточек – многим не понравилось!

Но особенно важны для продаж иллюстрации, их лучше делать в виде инфографики. Она должна быть такой, чтобы уже на стадии просмотра картинки у покупателя снималось большинство вопросов о товаре. Благодаря такому подходу ваш товар не затеряется среди сотен других, о нем узнают покупатели, и это принесет прибыль.

Инфографика для карточек товаров: требования Wildberries и Ozon

Инфографика для товара из категории одежды должна показать размер, материал, фасон, особенности кроя, поведение при стирке, а также размерную сетку

Есть заблуждение, что фотографии можно сделать и смартфоном с крутой камерой, но мы точно можем сказать, что такие фотографии менее эффективны.

Инфографика должна быть понятной и с некоторым эмоциональным посылом – для этого лучше сотрудничать с дизайнерами.

Аналитика карточек конкурентов позволит вам понять, какие ошибки они допустили с точки зрения покупателя. А также подскажет, какие ключевые запросы они «зашили» в карточку. Заполняйте характеристики товара – почему-то многие продавцы пропускают большую их часть. По опыту мы знаем, что заполненные характеристики сильно влияют на продажи.

Даниил Грунин

собственник группы компаний SL-1 и главный спикер курса «Вселенная WB»

Шаг 6. Отгрузка товара

Шаблон для внесения информации о поставке в личном кабинете Wildberries

Сейчас на маркетплейсе действует три схемы отгрузки:

1. FBW (Fulfillment by Wildberries). Продавец привозит товар на склад Wildberries, маркетплейс берет на себя все последующие операции вплоть до доставки.
2. FBS (Fulfillment by Seller). Продавец сам хранит товар, а после оформления заказа покупателем в течение 24 часов привозит посылку на склад. Дальнейшую доставку берет на себя маркетплейс. Комиссия Wildberries по FBS – 5%, но только при своевременной доставке. При доставке с опозданием комиссия увеличивается, максимально – до 15%.
3. DBS (Delivery by Seller). Продавцы сами обеспечивают всю логистику заказа. Маркетплейс только предоставляет свою витрину, взимая комиссию в 5% с каждой сделки. DBS пока что возможен в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге.

Самое полное руководство по видам отгрузки и тарифам можно найти здесь. Когда вы определитесь, какая схема отгрузки вам подходит, то сможете использовать в личном кабинете такой алгоритм :

• Создаете заказ на поставку, выбираете тип поставки.
• Генерируете штрихкоды для товара и штрихкод поставки.
• Заполняете данные об автомобиле и водителе.
• Составляете краткую информацию об отгрузке, распечатываете и клеите на каждое грузовое место.
• Оформляете пропуска на склад.

Это один из самых ответственных этапов. Неправильно собранную поставку могут не принять на склад Wildberries. Например, если короба даже на полсантиметра выступают за пределы паллета, поставку развернут. В худшем сценарии из-за ошибок при сборке вашу поставку могут вообще потерять.

Поэтому крайне ответственно нужно подходить к штрихкодированию, присваиванию артикулов, упаковке и формированию поставки. На маркетплейсе есть несколько типов поставок, их нужно изучить заранее, чтобы подобрать правильную упаковку и рассчитать количество паллет. Мы рекомендуем отгружать товары монопаллетами или монокоробами. Так вероятность того, что поставка будет утеряна, очень сильно снижается.

Сэкономить на упаковке можно в случае, когда вы разобрались с типами поставок и знаете, как будете отгружать. Тогда уже ясно, как формировать групповые и индивидуальные тары. Экономить на упаковке точно не стоит, если вы выбрали хрупкий или дорогостоящий товар. Потому что расходы на утилизацию, логистику до ПВЗ при возврате такого товара однозначно будут больше.

Даниил Грунин

собственник группы компаний SL-1 и главный спикер курса «Вселенная WB»

Первая отгрузка может занять приличное количество времени. Мой первый опыт в Коледино был непростым: мы маркировали и упаковывали товар до 4 утра. Позже я узнала, что лучше ездить на отгрузку товара в ночное время, так как очереди совсем нет. А еще стоит клеить штрих-коды на товар, упаковку и коробку, чтобы подстраховаться втройне в случае, если на складе маркетплейса случайно отклеится или намокнет маркировка.

alt=»Розалия Ахмерова» width=»500″ height=»500″ />

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Отгрузка товара в Коледино, пошагово

Шаг 7. Проверяем аналитику

После того, как товар появился на площадке и пошли первые продажи, нужно снова погружаться в аналитику. Только цифры точно покажут, что пользуется спросом и как можно увеличить количество продаж. Обязательно нужно вести еженедельные отчеты, чтобы наглядно видеть динамику. Как только произошла «просадка» в продажах, надо разбираться, в чем дело и принимать оперативные меры по исправлению ситуации.

Какие сервисы аналитики использовать? Большинство продавцов используют внешние сервисы, так как они дают более широкую и глубокую аналитику. Наиболее популярные:

(для селлеров с оборотом менее 300 000 руб./месяц есть бесплатный тариф). (от 70 рублей в день, есть бесплатный пробный период). (от 900 руб. в месяц, бесплатный триал – 3 дня). (от 1500 руб. в месяц). (есть бесплатный тариф при выручке менее 100000 руб/мес). (от 3990 руб/месяц). бесплатно.

За аналитикой в системе надо следить ежедневно, не допуская, чтобы товары падали в выдаче. Скриншот из системы MPSTATS

Чтобы продажи оставались на прежнем уровне или шли вверх, мы советуем принимать участие в акциях, но перед этим нужно грамотно выставить цену, чтобы точно не уйти в минус. Кроме акций, важно следить за обновлениями маркетплейса. Например, Wildberries добавил новую категорию или подкатегорию, а вашего товара там нет, но он под нее подходит. Логично, что пользователи просто не увидят ваши позиции в нужном запросе. Кроме аналитики собственных товаров, нужно наблюдать и за конкурентами. У них всегда можно найти подсказки, чтобы повысить собственную эффективность. Если продажи стабильны, карточка постепенно поднимается в рейтинге; не допускайте, чтобы она упала в выдаче. Для этого необходимо заранее планировать поставки и отгрузки, опять же на основании отчетов.

Даниил Грунин

собственник группы компаний SL-1 и главный спикер курса «Вселенная WB»

Я открыла магазин на Wildberries – и вот мои впечатления спустя четыре месяца

Шаг 8. Работайте с возвратами и негативом

Если покупателю не понравился ваш товар, он вправе отказаться от него и вернуть (не всегда бесплатно). К примеру, в нише одежды процент выкупа составляет 30-45%. Покупатели меряют несколько вещей, выбирают одну, а для других делается возврат. За каждую возвращенную вещь маркетплейс списывает у селлера от 33 рублей, и за неделю могут набегать круглые суммы. Дело в том, что одежда ездит от покупателя к покупателю, а «Вайлдберриз» раз в неделю перечисляет продавцу оплату, с понедельник по среду. Иногда вас будет удивлять, что поступило слишком мало средств. Но когда вы откроете отчет о продажах, то, скорее всего, увидите, что немалая сумма в минус набежала именно из-за таких недельных «поездок» одежды.

Чтобы уменьшить издержки, активнее работайте с инфографикой. В фотографиях, видео, характеристиках и описании указывайте размерную сетку, делайте детальную расшифровку каждого товара, чтобы покупатель на этапе онлайн-выбора смог верно определить, подходит ли ему данный товар. В сегменте одежды отдавайте предпочтение моделям, которые вероятнее всего подойдут всем типам фигуры. Чтобы уменьшить процент возвратов и увеличить продажи, можно положить подарок, чтобы покупатель сделал выбор в пользу товара с презентом.

Обязательно отрабатывайте негативные отзывы. Если вы успешны, таких отзывов будет больше. Иногда конкуренты таким образом пытаются ухудшить репутацию вашего бренда. Отвечайте спокойно, приводите веские аргументы, чтобы настоящие покупатели, прочитав ответ, убедились в том, что вы продаете качественную продукцию.

Пример грамотной отработки негативного отзыва

Пример неправильной отработки негатива, такой ответ бренда работает на ухудшение репутации

Негативные отзывы можно обратить себе на пользу. Одному нашему клиенту конкурент написал отзыв о несоответствующем качестве продукта. Наша команда оперативно обработала отзыв и привела в качестве аргумента то, что товар имеет более 5000 продаж и 345 отзывов довольных покупателей на маркетплейсе, а также все сертификаты качества. После этого продажи товара даже увеличились, так как к нему повысилось доверие.

Очень важно отвечать на отзывы не шаблонными фразами, а эффективно обрабатывать каждый отзыв и приводить факты. Бывало и так, что отзывы оставляли реальные покупатели с фото, по которому были видны какие-то дефекты. Поэтому я оперативно реагировала – выясняла причину и предлагала способы решения. Обычно оставляла адрес электронной почты для обратной связи (телефонные номера не проходят модерацию и блокируются), чтобы заменить товар.

alt=»Розалия Ахмерова» width=»500″ height=»500″ />

Розалия Ахмерова

руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия», Akhmerova Promotion

Если в отзыве вы видите, что товар деформировался, то знайте, что вещь ездит от одного клиента к другому, от нее отказываются, в результате внешний вид портится все сильнее и сильнее. Так как «Вайлдберриз» очень долго оформляет возврат, вам проще самим выкупить этот товар, по возможности привести его в надлежащий вид и отправить обратно.