Wildberries аналитика: как анализировать продажи на Вайлдбериз
Wildberries – востребованный, популярный маркетплейс. Чтобы получать прибыль от продаж на Валдберриз, нужно отслеживать показатели своей деятельности, анализировать их. Разобраться в статистике новичкам сложно. Без анализа невозможно сформировать портфель продаваемых товаров, нарастить прибыль.
Почему важно анализировать продажи на Wildberries?
Анализ продаж, отчетов, цифр поможет выйти товарам в топ самых продаваемых. Статистика, цифры помогут наращивать прибыль, расширять перечень реализуемой продукции. Продавец сможет сформировать портфель товаров, которые востребованы среди покупателей. Анализ отчетов выявляет имеющиеся проблемы, указывает на расходы, которые можно сократить.
Ведущими критериями оценки эффективности считаются:
Количество товаров в нише.
Количество отзывов, доля положительных.
Наличие в занимаемой нише крупных брендов, монополистов.
Продаются ли товары за пределами маркетплейса.
Чтобы получить достоверный результат, нужно провести детальный анализ, и только потом подбирать товары у поставщиков.
Шаг 1: Получение данных
Ориентироваться продавцу стоит на финансовую отчетность. Здесь собраны верные цифры. Остальные отчеты регулярно меняют цифры, корректируют статистику задним числом.
Чтобы найти финансовые отчеты, продавец должен перейти в личный кабинет. В левой колонке есть графа «взаиморасчеты».
В этой категории выбрать вкладку «отчеты реализации». Отчетность разбита на категории по временным интервалам:
сводные по месяцу;
Как получить данные о продажах на Wildberries
Чтобы узнать статистику о продажах, нужно на сайте wb открыть раздел «Аналитика» в личном кабинете. Здесь собраны отчеты по 12 позициям.
В этом разделе отчетность сформирована по нескольким критериям:
Детальная статистика по реализованным товарам. Отражает скорость реализации товара. Позволит своевременно пополнять склады, чтобы не потерять выручку из-за отсутствия продукции.
Отчет отражает объем продаж, прибыль, остатки товара.
Это отчет, на который опытные продавцы смотрят в первую очередь. Он позволит выделить товары, на которые есть спрос и убыточный ассортимент, который нужно отсеять.
Доля брендов в продаже.
Отражает процент проданного вами товара среди конкурентов.
Продажи по регионам.
Изучение позволит понять, на какие склады отправить больше товаров. Мониторинг продаваемости по регионам необходим, чтобы повысить продажи. Некоторые товары хорошо продаются в регионах, их не нужно автоматически отправлять на склады Подмосковья. Здесь имеет смысл грамотно распределить ассортимент туда, где он востребован. Это даст прирост прибыли.
Наполненность по поставщикам.
Позволит составить график работы с поставщиками.
Позволяет продавцу отследить, сколько единиц товара находится на складах.
Отчет по КИЗам, выведенным из оборота.
Коды реализованной продукции, которая маркирована в соответствии с системой «Честный знак».
Артикулы заблокированных товаров и причина блокировки.
Позволит понять, по каким причинам товар снят с продажи.
Платная приемка. Даты и цена платного хранения товаров.
Сводный отчет. Количество заказов, стоимость логистики, хранения.
Все товары продавца, выставленные на вайлдберисе.
На wildberries для анализа продаж и оценки эффективности используется много отчетов. Анализировать все цифры сложно и долго. Для выполнения полного анализа существуют специальные сервисы.
Как получить данные о конкурентах на Wildberries
Анализ конкурентов поможет оформить карточку товаров, подобрать ассортимент, увеличить число продаж. Получение информации о конкурентах позволит узнать, кто является соперником:
крупные бренды с продажами за пределами маркетплейса, с выходом на внешний рынок;
Информация о гигантах продаж находится в разделе «Продавцы».
В этой таблице можно открыть карточку любого продавца и посмотреть:
прибыль за разный период времени;
динамику продаж товаров;
среднюю стоимость одной единицы товара;
работоспособность схемы FBO или FBS;
Шаг 2: Анализ данных
Изучение отчетных данных и статистики по продажам конкурентов помогает оценить свои силы, конкурентоспособность. В результате полученные данные помогут выбрать нишу, разработать свою стратегию.
Анализ продаж: Как измерить успех продаж на Wildberries
Главный показатель успеха – рост количества продаж, прибыли, позиция в топе продавцов маркетплейса. Успех селлеров определяется показателями, которые отображаются в отчетах.
800 – 1400 рублей
Для измерения успеха можно использовать специализированные сервисы.
Анализ конкурентов: Как изучить конкурентов на Wildberries
Чтобы узнать, какие товары продает селлер, оказавшийся в топе, нужно кликнуть по его названию. После этого откроется таблица, которая отображает количество продаж, стоимость товара, полученную прибыль.
Пользователь может добавить селлера в категорию «избранные». Это позволит отслеживать динамику продаж компании и изучать ее маркетинговую стратегию.
Если внимательно изучать карточки потенциальных конкурентов, можно оценить:
ценовую политику конкурентов;
изменение спроса на фоне изменения стоимости;
кратность и объем поставок при обнулении стока.
Если перейти в карточку товаров конкурента, с права можно увидеть график, отражающий динамику продаж:
Шаг 3: Программы и сервисы для анализа продаж на Wildberries
Многие продавцы используют для анализа продаж специальные сервисы. Сервисы быстро формируют отчеты в доступном и понятном виде. Все цифры подаются в структурированном виде. Продавец может анализировать динамику продаж, изменение прибыли, место товара в рейтинге популярных. Сервисы могут быть платными или бесплатными. Платные предлагают развернутые и детальные отчеты. Все они подаются в простом и понятном виде. Бесплатные сервисы не отличаются широким функционалом, но отлично справляются с поставленными задачами.
Бесплатные
Wondersell. Сервис запускает через телеграм-бот. С его помощью можно бесплатно проверять прибыль, отслеживать ее в динамике.
Shopstat. Анализирует нишу, деятельность конкурентов. С помощью сервиса можно выбрать нишу и сформировать портфель товаров.
Маяк. Расширение к браузеру. Рассчитывает продажи за день, месяц, неделю, полугодие. Поможет определить остатки на складах, высчитает прибыль. Можно пользоваться бесплатно, если сделать более 50 запросов в день.
Платные
МаркетГуру. Сервис предлагает удобный, простой персональный кабинет. Он помогает отслеживать перемещение продаваемой продукции, наличие ее на складах. Минимальный пакет услуг стоит порядка 7700 рублей.
МПСтатс. Выдает подробную аналитику по каждому товару. Все отчеты в доступной форме. Анализирует данные и выдает динамику за целый год. Минимальный пакет услуг стоит 4800.
Маниплэйс.Рассчитывает средний чек, анализирует продавцов по разным параметрам (выручка за неделю, месяц, остаток на складе, средний чек, и т.д.). Отчеты могут формироваться в виде графиков для наглядности. Стоимость минимального пакета 3900.
Шаг 4: Использование данных для оптимизации продаж на Wildberries
Отчетные данные помогут выбрать стратегию для наращивания объемов продаж, привлечения целевой группы, оптимизации карточек товаров.
Как использовать данные для улучшения листингов продуктов
Статистика помогает оптимизировать листинги таким образом, чтобы покупатели могли получить максимальное количество интересующей информации. Карточка товара может содержать описание, технические характеристики, особенности использования, фото, и т.д. Нужно использовать данные о количестве просмотров, анализировать конкурентов. Продавец должен тщательно изучить, как оформлены карточки товаров топовых продавцов, какая цена на товар в них указана.
Для оптимизации карточек можно использовать «отчет с перечнем всех номенклатур». В нем есть вся информация о товарах, которые продавец продает или продавал на маркетплейсе.
Как использовать данные для улучшения маркетинговых кампаний
Статистика продаж позволит выявить слабо продаваемые и убыточные товары. Продавец поймет, на маркетинг каких товаров стоит сделать акцент. Маркетплейс – это та же витрина, которую нужно грамотно и привлекательно оформить, подать потребителю. Продавец должен изучить количество и содержание отзывов, поддерживать обратную связь с покупателями.
Если при анализе отчетов продавец выявил наличие неликвидного, невостребованного товара, стоит предложить скидки, разработать акции.
Как использовать данные для оптимизации цен
Если на аналогичный товар конкуренты предлагают более привлекательную стоимость, его продажи будут выше. Прежде, чем устанавливать цену, нужно изучить ценовую политику конкурентов в выбранной нише. Чтобы не остаться в убытке, имеет смысл рассчитать логистику и хранение.
Заключение
Успех продаж на маркетплейсе напрямую зависит от умения пользоваться внешними и внутренними аналитиками, применять разные инструменты и программы. Внутренними аналитиками называют отчеты, которые доступны продавцам в личном кабинете. Их нужно регулярно отслеживать, анализировать. Самыми значимыми являются метрики по заказам и продажам, остаткам на складе, оборачиваемости. Для упрощения можно использовать внешние аналитики, или специальные сервисы. Они экономят время, выявляют слабые стороны и неликвидный товар, подают информацию в простом, доступном виде.
Дополнительные ресурсы и инструменты
Для успеха торговли на маркетплейсе нужно упорядочить бухгалтерию. Упростить эту задачу помогут специальные сервисы:
https://e-kontur.ru; Сервис предлагает оформление бухгалтерии в режиме онлайн. Можно установить пробную бесплатную версию.
https://tochka.com/accounting/. Сервис Точка Банк самостоятельно ведет бухгалтерию, или привлекает к этому опытных специалистов.
FAQ: часто задаваемые вопросы
Как просчитать логистику Вайлдберриз?
Логистика товаров на маркетплейсе включает в себя расходы:
Стоимость доставки до заказчика.
Стоимость доставки от заказчика до склада (если товар не куплен, а возвращен).
Приемка и стоимость услуг поверенного.
У каждого продавца в личном кабинете есть коэффициент логистики и хранения. Он рассчитывается персонально. Данные обновляются каждую неделю. Полученный результат можно просмотреть в разделе «Аналитика» в графе «Комиссии и тарифы на услугу».
Для продавцов, у которых коэффициент равен 1, стоимость логистики и хранения не повышается.
Как посмотреть статистику просмотров Wildberries?
В личном кабинете продавца можно получить информацию о количестве просмотров каждой карточки товаров. В личном кабинете селлеров есть раздел, который называется «Товары». Там вся информация по каждому товару, который реализует продавец.
Как проанализировать продажи на Вайлдберриз?
Для анализа продаж нужно использовать цифры из отчетов раздела «Аналитика». В этом разделе селлерам доступно 13 видов отчетов. По ним можно детально проанализировать продажи.
В личном кабинете есть раздел «Финансы». Еженедельно в этом разделе появляется информация о продажах за прошедшую неделю.
Как понять, что товар плохо продается на Вайлдберриз?
Информацию можно получить из отчета «продажи по регионам». При поиске покупатель видит тот товар, который находится ближе всего к нему. В зеленой зоне находятся те товары, которые готовы к выдаче и пользуются спросом. В желтой и оранжевой зоне находятся те товары, которые плохо продаются. Их продажи нужно анализировать и регулировать поставки на склады в регионах. Красная зона – неликвид.
Какие товары плохо продаются на Вайлдберриз?
Хуже всего продаются на маркетплейсе следующие товары:
Принадлежности для рыбалки.
Сколько продавцов на Вайлдберриз 2023?
На начало 2023 года на Wildberries зарегистрировано порядка 504 000 продавцов. Абсолютное большинство (около 80%) – это представители малого бизнеса и частные предприниматели.
Главное об аналитике на Wildberries. Важные отчёты и метрики — и советы, как их применять
Стартовый гайд для тех, кто хочет успешно продавать на Wildberries. Разбираемся во внутренних отчётах платформы и внешних сервисах для анализа данных.
Кадр: фильм «Железный человек» / Paramount Pictures
Евгений Новиков
Коуч и консультант в сфере e-commerce. Был байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.
Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами — например, Eleganzza и Modis, — так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.
Wildberries — один из крупнейших маркетплейсов России: с января по март 2022 года покупатели оформили на площадке 288,7 млн заказов. Эффективно работать на Wildberries невозможно без анализа данных — он помогает, например, продвигать карточки в топ, вовремя оформлять поставки и не ошибаться в штрихкодах.
В этом материале в Skillbox Media разберёмся, как работать с аналитикой на Wildberries
- Какие отчёты есть у Wildberries и какие из них самые важные
- Какие метрики нужно отслеживать и почему с помощью аналитики: пример
- Какими внешними сервисами можно пользоваться и зачем они нужны
Какие отчёты есть внутри Wildberries и какие из них самые важные
На Wildberries есть внутренняя система отчётности, в которой можно отслеживать все показатели вашего профиля. Она находится в личном кабинете на WB Partners в разделе «Аналитика».
Всего в разделе 13 отчётов. Мы расскажем о базовых отчётах, с которыми чаще всего работают селлеры: «Продажи», «Отчёт по остаткам на складе», «Динамика оборачиваемости», «Отчёт с перечнем номенклатур» и «Сводный по поставщику».
Отчёт «Продажи» нужно скачивать. Указываете период — и получаете файл, который можно открыть в Excel. Данные позволят быстро понять, какие товары популярнее, с какими есть проблемы и сколько денег вы получите от маркетплейса.
Отчёт состоит из трёх частей: артикулы всех товаров, указание склада, на котором находится товар, и данные о заказах и выкупах. Отчёт учитывает любые товародвижения, поэтому один артикул может занимать несколько строк. Чтобы удалить дубликаты, можно создать сводную таблицу.
Если в столбцах «Заказано» и «Выкупили» стоят нули, движения по товару за период отчёта не было. Его не заказывали и не возвращали. Если стоит минусовое значение — значит, клиенты вернули товар. На столбцы «Поступления» и «Текущий остаток» можно не обращать внимания. Практика показывает, что данные в нём часто неверны.
«Отчёт по остаткам на складе» доступен в личном кабинете. Если позиций много, удобнее выгрузить его в Excel.
Отчёт тоже разбит на три части: артикулы всех товаров, товары в пути и остатки на складах. Можно посмотреть, сколько продуктов на складах Wildberries и в каких городах они находятся. А значит — спланировать поставки, чтобы товары не кончались.
«Товары в пути» на Wildberries обозначает множество статусов. В этот столбец попадают товары, скомплектованные на складе, переданные на доставку, оприходованные на ПВЗ , переданные клиентам, но не отмеченные в учётной системе. Другими словами — все товары, которые не хранятся на складе в ожидании заказа.
Из-за этого у товаров может долго сохраняться статус «В пути». При этом они не будут видны ни в отчётах о продажах, ни в складских остатках, и у селлеров может возникнуть ложное ощущение, что товары потеряны. На самом деле это не так.
Отчёт «Динамика оборачиваемости» показывает изменения метрики «Оборачиваемость складского остатка». Подробнее о ней мы поговорим ниже. Простыми словами — в отчёте видно, как часто покупают ваш товар. Это влияет в том числе на ранжирование карточек товара в выдаче.
График визуально понятен. Например, красная зона показывает, что продукты редко покупают. Маркетплейс понижает карточки таких товаров в выдаче. Чтобы поднять их, нужно стимулировать спрос: использовать скидки, принять участие в акции, оптимизировать карточки или запустить рекламную кампанию. Жёлтая зона показывает, что в вашем ассортименте есть неликвидные товары.
Важно учитывать динамику оборачиваемости и стремиться к тому, чтобы ассортимент находился в зелёной зоне. Дефицита товаров тоже допускать нельзя: это приведёт к снижению числа продаж.
«Отчёт с перечнем всех номенклатур» содержит в себе данные обо всех товарах, которые вы продаёте сейчас и когда-либо продавали на маркетплейсе. Его можно изучить в личном кабинете или выгрузить в Excel.
Этот отчёт полезен для продвижения карточек и обработки товаров. Если вы раньше продавали кружки, но давно не отгружали и теперь решили продавать снова, то можно не создавать карточку для них с нуля, а «воскресить» архивную карточку с отзывами. Продавать с ней будет легче.
Ещё пример — вы создаёте новую карточку товара и не понимаете, почему поставка выдаёт ошибку. Проблема может быть в штрихкоде: для нового товара вы указали один из старых. В отчёте можно проверить, не использовали ли вы баркод раньше.
Последний базовый отчёт, который мы разберём, — «Сводный по поставщику». Здесь хранятся данные о заказах, отгрузках, продажах и финансовых поступлениях за всё время работы с маркетплейсом. Данные можно детализировать вплоть до отдельных дней.
Отчёт полезен для отслеживания общей динамики продаж. Просматривайте его раз в месяц и сравнивайте показатели с данными предыдущего месяца.
Какие метрики нужно отслеживать и почему
На успех продавца на Wildberries влияет множество метрик. От них зависит, как маркетплейс продвигает товары — помещает ли их в рекомендации, показывает ли в топе выдачи и так далее.
Мы разберём шесть самых важных метрик, за которыми нужно следить. Это заказы, продажи, CV в покупку, остатки, скорость продаж и оборачиваемость.
Заказы — число заказанных товаров за выбранный период. Чаще всего их анализируют за день, неделю, месяц, квартал, полугодие и год. Чтобы понять общую динамику профиля селлера, показатели сравнивают по методике LFL — Like for Like. Например, число заказов во втором квартале сравнивается с числом заказов в первом. Или показатель апреля 2022 года — с показателем апреля 2021 года.
Если показатель растёт, это хорошо. Если снижается — нужно что-то с этим делать: участвовать в акциях, делать скидки, запускать рекламу.
Продажи — количество заказов, товары по которым выкуплены. Показатель нужен для расчёта следующей метрики — CV.
CV — конверсия из заказов в продажи. Метрику ещё называют «процент выкупа». Её значение рассчитывают по формуле:
CV = (заказы за период / продажи за период) × 100%
Показатель варьируется в зависимости от категории. Например, процент выкупа косметики может быть 90%: клиент откажется от товара только в случае брака. А процент выкупа для платья будет 30%: покупатель заказывает три платья, а выкупает одно.
CV нужно анализировать в динамике. Резкое снижение процента выкупа говорит о проблемах. Чтобы решить их, нужно проанализировать ситуацию: проверить качество упаковки, изучить процент брака при отгрузке и так далее. Рост показателя говорит о том, что всё хорошо.
Остатки — количество товаров, которые находятся на складе маркетплейса и доступны для заказа. Важно постоянно мониторить этот показатель, чтобы своевременно привозить новые партии товаров. Если вам нечего будет продавать, никакая реклама вас не спасёт.
Скорость продаж — метрика, которая показывает, сколько товара вы продаёте за выбранный период. Она нужна для расчёта оборачиваемости. Скорость продаж считают по формуле:
скорость продаж = продажи за период / период
Для примера посчитаем скорость продаж в определённом месяце. В нём было 30 дней, продали 420 товаров. Скорость продаж — 14 товаров в день.
Оборачиваемость — отношение остатка на складе к скорости продаж. Простыми словами — на сколько дней хватит запаса товаров. Считают оборачиваемость по формуле:
оборачиваемость = остатки / скорость продаж
Допустим, на складе 300 товаров. При скорости продаж 14 товаров в день запасов хватит на 21 день.
Оборачиваемость — критически важный показатель. От него напрямую зависит ранжирование бренда и карточек товаров на Wildberries. При малой оборачиваемости товары опускаются в выдаче и категориях.
Пример: как определить срок поставки с помощью аналитики
Рассмотрим практическую задачу, которую можно решить с помощью анализа показателей на Wildberries. Компания продаёт на маркетплейсе шуруповёрты. Целевой показатель оборачиваемости товара — две недели. Компании нужно знать, как часто проводить подсортировку.
Подсортировка, или подсорт, — повторная отгрузка товара на склад маркетплейса. Она нужна, чтобы товар всегда был в наличии. Грамотная и своевременная подсортировка — одна из важнейших компетенций менеджера по маркетплейсам.
Чтобы решить эту задачу, нам понадобятся данные о продажах. Возьмём их в отчёте «Продажи». Выгружаем отчёт за неделю и суммируем данные в столбце «Выкупленные товары». Минусовые значения не учитываем — это возвраты от клиентов.
Допустим, у нас получилось 140 продаж. Теперь нужно рассчитать оборачиваемость, а для этого — получить данные об остатках.
Заходим в «Отчёт по остаткам на складе». Он всегда выгружается по состоянию на текущую дату. По умолчанию данные в нём показаны по товарным группам. Чтобы посмотреть данные по товарам, откройте «Настройки таблицы» и проставьте галочки во всех полях.
Выгружаем отчёт и ищем шуруповёрты по артикулу. Смотрим на столбец «Итого по складам» — это наш остаток.
По нашему артикулу на складе нашлось 200 единиц товара.
Зная продажи и остаток, мы можем рассчитать:
- Скорость продажи. Выгружали данные за неделю, было 140 продаж. 140 делим на 7 — получаем 20 штук товара в день.
- Оборачиваемость. Остаток — 200 единиц — делим на скорость продаж: 20 штук в день. Получаем 10 дней.
Получается, остатка хватит на десять дней.
Кажется, всё очевидно: готовим поставку через десять дней, чтобы обеспечить площадку товаром. Но нужно учесть риски:
- проблемы со свободными окнами для отгрузки на складе WIldberries;
- проблемы с поиском транспортной компании или форс-мажор с собственным транспортом;
- болезнь или отсутствие сотрудника, отвечающего за отгрузки или формирование поставки;
- пробки при сдаче поставки;
- затягивание приёмки вашей поставки на складе Wildberries.
Я рекомендую закладывать минимум два дня на эти риски — так вы точно не опоздаете. Отнимаем от оборачиваемости два дня — и получается, что следующая поставка нужна через восемь дней.
Этот пример показывает, что при работе с данными нельзя опираться только на цифры. Задача менеджера по маркетплейсам — умело интерпретировать показатели отчётов.
Какими внешними сервисами пользоваться и зачем они нужны
Существуют внешние сервисы аналитики для Wildberries. В них можно увидеть то, чего нет в отчётах на WB Partners. Расскажем на примерах, зачем они нужны, как их можно использовать и какие в них есть проблемы.
Эти сервисы позволяют получать данные о чужих товарах, продажах конкурентов, категориях товаров, динамике в какой-то нише. Они нужны для анализа конкурентной среды.
Допустим, селлер хочет запустить продажи нового товара. Чтобы понять, будет ли это выгодно, он анализирует продажи конкурентов, оборот в категории, общее количество товаров. И принимает решение, стоит заняться продуктом или ниша уже переполнена.
У сервисов аналитики одна проблема — погрешность данных. Большинство из них получают данные так:
- Бот ежедневно парсит страницы маркетплейса и снимает данные об остатках путём «скликивания» товара в корзину.
- Если вчера в карточке было десять штук товара, а сегодня — восемь, бот пишет, что товар продали в количестве двух штук.
- Полученные данные о продажах бот кластеризует — и формирует из них выборку, которую передаёт в сервис аналитики.
У этого метода сбора данных высокая погрешность. Но даже данных с погрешностями хватит, чтобы проанализировать нишу и принять решение.
Сервисов много. Мы приведём в пример три бесплатных сервиса аналитики для Wildberries — Shopstat, «Маяк» и бот EVA. Покажем, что в них можно сделать и как работать с данными.
Shopstat — самый популярный бесплатный сервис с понятным интерфейсом. Данные в нём не всегда корректны, иногда возникают технические проблемы. Но функций сервиса хватает для полного анализа ниш и товаров — не только на Wildberries, но и на других маркетплейсах.
Допустим, нам нужно рассмотреть нишу юбок. Выбираем маркетплейс и категорию, в которую попадает товар, — в нашем случае это категория «Женщинам». Откроется общий отчёт по ней: оборот, число продаж, число поставщиков и количество SKU . Ниже будут данные по каждому артикулу: можно отсортировать их, например, по выручке.
Чтобы добраться до категории «Юбки», нажимаем на «Подкатегории» и ищем её. Переходим в подкатегорию — и видим такой же отчёт с общими данными и информацией по каждому артикулу. Его можно сохранить на компьютер.
Теперь анализируем карточки топовых товаров или всех продуктов, которые есть в нише. Вставляем артикул в строку поиска — и изучаем данные о продажах, обороте, динамике продаж.
Сервисом можно пользоваться на маркетплейсе, если установить расширение. Тогда данные о нишах и товарах будут появляться в результатах поиска и в карточках.
Другой сервис для анализа — «Маяк». Это условно-бесплатный сервис: десктопная версия стоит от 2990 рублей. Расширением можно пользоваться бесплатно, если совершать до 50 запросов в сутки. Расширение позволяет анализировать категории товаров и карточки товаров в интерфейсе Wildberries, как и Shopstat.
Последний сервис — бот EVA. Его функциональность уже, чем у других названных сервисов, но есть функция подписки на бренды и поставщиков. Бот будет высылать отчёты по ним в Telegram каждую неделю. Это позволяет в динамике отслеживать продажи конкурентов.
Главное, что нужно знать об аналитике на Wildberries
На Wildberries есть внутренние отчёты. Базовые — «Продажи», «Отчёт по остаткам на складе», «Динамика оборачиваемости», «Отчёт с перечнем номенклатур» и «Сводный по поставщику». В них вся информация, которая понадобится для управления товарами.
На продажи на маркетплейсе влияют показатели селлера, поэтому важно отслеживать их. Самые значимые метрики — заказы, продажи, CV в покупку, остатки, скорость продаж и оборачиваемость. Нужно, чтобы товары всегда были на складе, а процент выкупа не падал из-за брака или плохой упаковки.
Аналитика на Wildberries позволяет решать разные задачи. Например, с её помощью можно понять, через сколько дней нужно поставлять товар, чтобы его продажи не прерывались.
Есть внешние сервисы аналитики для Wildberries: платные и бесплатные. Они показывают то, чего нет в стандартных отчётах, — статистику по чужим карточкам и нишам. Пользоваться ими можно, если вы собираетесь анализировать конкурентов и новые категории, в которые хотите зайти.
ПВЗ Wildberries как бизнес: выбор места, прогноз дохода
В 2021 году оборот Wildberries вырос на 93% (в 2020 — на 96%). Пункты выдачи росли как грибы по всем городам России, особенно в её центральной части. Будет ли эта динамика продолжаться и в 2022 — неизвестно. Мнения экспертов расходятся. Одни пункты закрываются, и их владельцы терпят убытки, другие предприниматели процветают. В чём секрет последних? Разбираемся, как работать с картами PVZ MAP и выбрать наиболее удачное место под ПВЗ Wildberries в 2022.
В конце 2021 года Wildberries отказал в сотрудничестве небрендированным, совмещённым с другими брендами ПВЗ. Это значит, что первоначальные инвестиции в этот бизнес выросли. Кроме того, отменены программы субсидирования: если раньше свежеоткрытые ПВЗ получали повышенный процент прибыли, теперь они работают на тех же условиях, что и уже раскрученные пункты. Тем не менее, этот бизнес по-прежнему остаётся вполне доступным начинающим предпринимателям и не требующих больших капиталовложений. Да и расходы на брендированные вывески Wildberries пока продолжает возмещать.
Порядок открытия ПВЗ Wildberries
Необходимо зарегистрироваться как владелец ПВЗ в приложении WB Point, внимательно прочитать документацию и подать заявку на открытие пункта выдачи.
Сначала нужно получить одобрение Wildberries на открытие, и только после этого — подписывать договор аренды и закупать оборудование. Срок рассмотрения заявок на открытие ПВЗ — 21 день. Вы должны договориться с арендодателем дать вам это время на «подумать».
Подробных инструкций о порядке открытия ПВЗ и работе в приложении WB Point достаточно в интернет-пространстве, поэтому сосредоточимся на наиболее интересном процессе, о котором не так много информации, — выборе локации.
Для пункта выдачи, как ни для какого другого бизнеса, очень важно выбрать правильную локацию. При этом очень многое даётся на откуп случайности: точно заранее спрогнозировать, какой доход можно получить от ПВЗ, расположенного в конкретной точке, практически невозможно, тем более что порядок вознаграждения партнёров Wildberries меняет достаточно свободно. В среднем, на сегодняшний день один пункт выдачи приносит от 35 до 120 тысяч рублей чистого дохода. Смысл бизнеса Wildberries в том, чтобы людям было удобнее покупать «с дивана» и поближе идти за покупкой. То есть это тот случай, когда помещение в спальном районе может выиграть перед квадратными метрами с высокой проходимостью в центре города. Но это не единственный критерий выбора места под ПВЗ.
Как работать с картами ПВЗ Wildberries
На момент написания этой статьи (февраль 2022) предварительно оценить и выбрать подходящее место можно по двум картам PVZ MAP: старой и новой. Обе показывают уже открытые пункты выдачи и охват. Но есть и существенные отличия в полезной функциональности этих карт.
Новая карта PVZ MAP
pvzstat-map.wildberries.ru . Карта также доступна в приложении WP Point после регистрации в качестве владельца ПВЗ.
На новой карте отображаются зоны покрытия сети ПВЗ Wildberries. В зелёных зонах открывать пункт выдачи не рекомендуется. Тем не менее, если вы уверены в конкурентоспособности выбранного помещения (например, у соседних точек малые площади или не очень презентабельный внешний вид, или неудобное расположение), вы вполне можете открыться и в зелёной зоне.
Для того чтобы оценить конкурентоспособность соседних ПВЗ, нет необходимости ехать и смотреть их лично. Можно открыть приложение или сайт Wildberries и посмотреть эти точки на странице выбора пункта выдачи: там есть подробное описание каждого пункта и фотографии экстерьера и интерьера.
Важно! Если заглядывать в карту несколько раз в течение дня или каждый день в течение недели, то можно обнаружить, что зелёные зоны — динамичны. То есть сегодня интересующее вас место находится в зелёной зоне, а завтра оно будет уже в белой. Если вы выбрали такую локацию, важно активировать её в момент, когда зона будет белой.
В гексагонах на карте можно увидеть цифры — охват. Скорее всего (но это не точно, поскольку Wildberries нигде прямо не сообщает, что означают эти цифры), он соответствует количеству устройств с установленными приложениями Wildberries или устройств, с которых был выполнен заход на сайт маркетплейса. Проверить это предположение можно, например, проанализировав участок известного вам частного сектора.
Старая версия карты PVZ MAP
По старой версии карты Wildberries можно посмотреть:
- приблизительный оборот соседних ПВЗ (чем мельче точка, тем меньше оборот)
- совокупный охват в конкретной точке (в радиусе 500 м)
Чтобы посмотреть охват, нужно нажать иконку геолокации слева и кликнуть по интересуемой точке на карте:
Как открыть ПВЗ Wildberries: охват пункта выдачи
рекомендуемый охват для открытия ПВЗ Wildberries в городе масштаба областного центра
Обратите внимание на чёрные точки на картах. Это локации, на которые поданы заявки в приложении WP Point. Чёрная точка не означает, что в этом месте гарантированно будет открыт ПВЗ Wildberries: место могут не одобрить, или предприниматель или арендодатель могут передумать. То есть их следует принимать во внимание и, если есть желание открыться по соседству, ехать смотреть, в каком состоянии находится помещение, где чёрная точка. Если вы уверены, что выбрали место более удачно или большей площади, или что вы откроетесь быстрее — открывайтесь.
Прогноз оборота и расчёт рентабельности ПВЗ
Приведённые ниже расчёты не претендуют на исключительную точность, но дают представление о порядке цифр, с которым придётся столкнуться.
Поскольку и Wildberries, и владельцы пунктов выдачи довольно тщательно скрывают реальные обороты отдельных ПВЗ, воспользуемся общедоступной статистикой:
- 1350 рублей — средний чек (источник)
- 2 000 000 — среднее количество заказов в сутки (источник)
- 113 000 000 — аудитория покупателей Wildberries (источник)
- 304 800 000 000 рублей — годовой оборот компании
- 95 000 — количество ПВЗ (источник)
Как провести анализ рынка для бизнес-плана (на примере школы детского плавания)
Исходя из этого, можем прикинуть средний месячный оборот ПВЗ в РФ по двум формулам:
- Годовой оборот компании / кол-во ПВЗ / 12 месяцев = 267 368 рублей
- Аудитория покупателей * средний чек * на кол-во заказов в сутки / на кол-во ПВЗ = 3 211 579 рублей
Видимо, истина где-то посередине, поэтому за основу возьмём среднее арифметическое (округлим до сотен тысяч): 1 700 000 рублей.
Для того чтобы делать такой оборот при среднем чеке 1 350 рублей, и при условии, что один покупатель заказывает что-то в Wildberries в среднем один раз в два месяца (аудитория / среднее кол-во заказов в сутки / 30 дней = 1,88 — период одного заказа для одного человека в месяцах), охват пункта выдачи должен быть не менее 2 500 человек. Казалось бы, что может быть проще — найти такую локацию. НО:
Какой реальный охват?
Учтите, что цифры на карте не соответствуют количеству реальных покупателей. То есть один покупатель может использовать несколько устройств (как минимум два: смартфон и стационарный компьютер/ноутбук). Для понимания охвата, близкого к реальному, мы рекомендуем делить число с карты пополам. Также учтите, что не все, кто установил приложение, вообще им пользуется. То есть реальных покупателей значительно меньше, чем пользователей приложения и сайта.
Итак, статистический средний чек в 1 350 руб. не соответствует среднем чеку, выведенному по формуле от других статистических данных. Ведь в нём не учитываются пользователи-«мёртвые души», которые учитываются в картах. Посчитаем средний чек, более подходящий для цифр на картах PVZ MAP:
- Годовой оборот / 12 месяцев = 25 400 000 000 рублей — средний оборот Wildberries в месяц
- Среднее кол-во заказов в сутки * 30 = 60 000 000 — среднее количество заказов в месяц по всем ПВЗ
- 25 400 млн / 60 млн = 423 рубля — средний чек (с учётом пользователей маркетплейса — «мёртвых душ», которые, скорее всего, учитываются на картах PVZ MAP, никогда ничего при этом не покупая)
И вот тогда оказывается, что для достижения оборота в 1 700 000 рублей нужен охват не меньше 8 000 (4700 заказов в месяц * кол-во устройств на одного пользователя). И вы можете вычислить свой потенциальный доход при таком охвате, воспользовавшись калькулятором дохода Wildberries на промостранице франшизы:
Доход ПВЗ: официальный калькулятор Wildberries
Выходит всего 60 тыс. рублей. И это вообще без учёта постоянных расходов (аренда, персонал, видеонаблюдение, коммуналка, интернет…). Следовательно, охвата 8 000 — недостаточно, если у вас планируются все эти расходы. А свой минимальный допустимый охват вы можете рассчитать, воспользовавшись формулой:
(Желаемый минимальный доход + Расходы) / Актуальный коэффициент вознаграждения в вашем регионе / 423 (средний чек) * 2 мес. (период заказа одним покупателем)
Пример расчёта
Предположим, мы открываем ПВЗ в регионе, где минимальный коэффициент дохода — 0,025 от оборота.
- Расходы на аренду — 30 тыс. рублей вместе с коммуналкой,
- расходы на персонал (при оплате труда одного менеджера 1 300 рублей в день) — 39 тыс. рублей.
- Плюс 10 тыс. заложим на охрану, видеонаблюдение, чай / кофе и пр. мелочи.
Итого — около 80 тыс. рублей.
И, допустим, мы хотим получать минимальный доход от одного пункта выдачи — 35 тыс. рублей.
Таким образом, охват, который мы будем рассматривать как гарант желаемого дохода, будет:
(35 000 + 80 000) / 0,025 / 423 * 2 = 21 749
Но это именно гарант. То есть такой охват нивелирует все возможные риски, связанные со статистическими погрешностями в расчётах. Частная же реальность обычно не соответствует общей абстрактной статистике. В конце концов, вторым лидером 2021 года по обороту среди ПВЗ Wildberries стал один из пунктов выдачи в Грозном (18 млн. рублей).
Лидеры по обороту ПВЗ Wildberries в Грозном, охват (снимок от 4 февраля 2022)
По всей видимости, это точка, где охват 32 тыс. Хотя, как можно видеть по состоянию на момент публикации настоящей статьи, ПВЗ с охватом 14 тыс. человек в том же Грозном — крупнее в диаметре, следовательно, в этом месяце его оборот выше.
Выбор помещения под ПВЗ
Авито, Циан, Сберклик, Этажи (возможно, вы знаете что-то ещё) — ищите везде! Многие объявления дублируются, но вместе с тем на каждой платформе есть и уникальные предложения.
Следите регулярно за обновлениями, заходите на доски объявлений хотя бы раз в сутки в течение недели.
У Wildberries достаточно жёсткие требования к помещениям под брендированные пункты выдачи: вход не более трёх ступенек, не цокольный этаж, пандус и пр. Все требования можно найти в руководстве по брендированию.
На что обратить внимание при аренде
- Площадь помещения. Wildberries позволяет открывать пункт выдачи в помещении площадью от 30 квадратных метров. Но при маленькой площади у вас будут ограничения по максимальной загруженности склада. То есть по обороту. Поэтому тут работает правило: больше вложишь (в данном случае в аренду большей площади) — больше возможности заработать.
- Ремонт помещения. Оно должно быть в таком состоянии, чтобы вам было достаточно его только брендировать под себя, максимум — покрасить стены.
- Срок договора аренды, арендные каникулы. Закладывайте на открытие около месяца (лучше, конечно, раньше, но могут быть непредвиденные обстоятельства, которые лучше заложить в риски, особенно если вы открываетесь с нуля и у вас нет опыта заказа ни вывесок, ни оборудования, ни мебели).
Как грамотно выбрать место для бизнеса
Когда лучше открываться и топ-3 ошибок новичков
У бизнеса, как у любой торговли, есть своя сезонность. Наибольшее количество заказов на большие суммы приходится в предпраздничные периоды — перед Новым годом, 23 февраля, 8 Марта. Также в августе, когда закупаются перед начальном учебного года. Также в дни распродаж («чёрная пятница», «киберпонедельник» и пр.). Соответственно, подготовить и активировать точку желательно в преддверии этих дат.
Самые распространённые ошибки при открытии:
Ошибка #1. Брать помещение в аренду, нуждающееся в ремонте. Помимо существенного роста инвестиций, ремонт затягивает сроки открытия пункта, а скорость открытия в этом бизнесе крайне важна.
Ошибка #2. Выделить под клиентскую зону большую площадь в ущерб складу. Вполне можно ограничиться минимальным набором из двух примерочных кабинок, рекомендуемых Wildberries. А вот от площади склада зависит максимально возможный оборот пункта выдачи. Срок хранения товаров — 21 день, и Wildberries ограничивает поставки в ПВЗ, если расценивает склад как перегруженный.
Ошибка #3. Сэкономить на видеонаблюдении. Товары теряются, оказываются не на своих местах, «случайно» попадают не в те коробки и пр. С камерами, обозревающими каждый угол пункта выдачи, будет работаться намного спокойнее и точнее. А это значит — меньше штрафов.
Выгодно ли открывать ПВЗ Wildberries в 2022 году?
К началу 2022 года Wildberries отменила программы субсидирования, которые были актуальны осенью 2021, снизились проценты с оборота, получаемые владельцем ПВЗ на старте. Помимо этого, многие предприниматели жалуются на суровые штрафные санкции со стороны Wildberries, на отсутствие оперативной технической поддержки и несправедливую систему определения рейтинга пункта выдачи. Так, на рейтинг ПВЗ влияют отзывы, которые покупатели оставляют к товарам. То есть это то, чем владелец пункта выдачи не может управлять.
Кроме того, всё сложнее становится найти свободную локацию с хорошим охватом. И даже если такая отыщется, никто не даёт гарантий, что через месяц в 100 метрах от вас не откроется ещё одна точка. Охранной зоны у ПВЗ Wildberries нет.
Подробнее о рисках можно прочитать, например, здесь: Вы легко можете лишиться бизнеса и остаться в должниках у Wildberries. Стоит отметить, что эта статья была написана в октябре 2021 года, как раз в период массового роста количества пунктов выдачи. Тем не менее, многие предприниматели начинали именно в этот период, и к настоящему времени держат уже несколько точек. Интервью с ними в изобилии можно найти на YouTube.
В общем, как и в любом другом деле, тут нужно работать. Рассчитывать, что один ПВЗ будет приносить лёгкий миллионный ежемесячный доход, не приходится.
Тем не менее, в настоящий период времени маркетплейсы активно растут. И открытие ПВЗ — не единственный способ зарабатывать на этой волне. Так, можно продавать товары на маркетплейсе, или работать в смежных областях. Например, заниматься изготовлением вывесок и оборудования для пунктов выдачи.
Пункт выдачи заказов «Вайлдберриз» 6 месяцев — полёт нормальный
Моему ПВЗ «Вайлдберриз» недавно стукнуло 6 месяцев. Маленький самостоятельный бизнес активно взрослеет и уверенно держится на ногах. Время подвести первые итоги!
Сходится ли дебет с кредитом?
Получается ли зарабатывать?
Какие нюансы возникают в работе?
Обо всем подробно расскажу в этой статье.
- Начальные вложения
Помещение, которое я выбрала для открытия пункта выдачи, досталось мне без отделки. Даже пришлось снести лишнюю стену. Поэтому мои вложения оказались выше, чем могли бы быть, и составили 230 000 ₽.
Из них 75 000 ₽ — на ремонт помещения, а это 35% от общей сметы. Повезло, что остальные 65% расходов на ремонт собственник помещения взял на себя.
Остальные 155 000 ₽ ушли на мебель и брендирование.
Наружную вывеску я заказала в рекламной агентстве. Она обошлась мне примерно в 25 000 ₽.
В приложении WB Point указано, что «Вайлдберриз» компенсирует расходы на вывеску при достижении оборота у ПВЗ в 2 000 000 ₽ по выданным заказам. Никаких документов, подтверждающих наши расходы, мы не предоставляли. Прикрепили лишь фото вывески, когда подавали заявление на компенсацию.
Однако, уже в первую мартовскую выплату «Вайлдберриз» заплатил нам 35 000 ₽ и мы даже оказались в плюсе на 10 000 ₽. К слову, выплаты ПВЗ получает еженедельно.
Факт компенсации в марте говорит также о том, что за февраль мы выдали товаров на 2 000 000 ₽. А открылись в конце декабря. В целом, неплохо, да?
- Что с «продажами» сейчас?
Средняя сумма выданных заказов сейчас составляет порядка 2 000 000 ₽ в месяц или чуть больше чем 500 000 ₽ в неделю. По тарифу («Вайлдберриз» устанавливает ставку процентов с оборота в зависимости от региона) нам начисляется сумма, как раз достаточная, чтобы покрывать расходы на аренду и зарплату сотрудникам.
Напомню, наше помещение площадью 50 кв.м находится на первом этаже жилого дома на одном из центральных проспектов нашего города.
На данный момент расходы у нас следующие:
— аренда с коммунальными платежами — 28 000–29 000 ₽ в месяц;
— фонд заработной платы — 40 000 ₽ в месяц;
— дополнительные траты: интернет, бумага, мыло, тряпки, пакеты — 2000 ₽ в месяц. Да, кстати, пакеты для выдачи товаров покупателям мы покупаем сами. Угадайте где? Правильно, на «Вайлдберриз».
Итого, обязательные расходы — 70 000 ₽ в месяц. Зная свой тариф, я могу легко посчитать, на какую сумму необходимо выдавать заказов, чтобы окупать расходы.
- «А выгодно ли?»
Мне ежедневно пишут люди с вопросами по открытию ПВЗ. Самый частый вопрос: «А выгодно ли открывать ПВЗ или покупать готовый как бизнес?».
Я всегда отвечаю одинаково. Чтобы понять, выгодно ли конкретно вам открыть/купить ПВЗ «Вайлдберриз», необходимо оценить следующие моменты:
- Посмотреть оборот ПВЗ. У готового пункта, выставленного на продажу, это сделать легко — по отчетам. Для открытия нового — внимательно изучаем тепловую карту.
- Рассчитать планируемые доходы: умножаем оборот ПВЗ на тариф.
- Проанализировать ежемесячные расходы: аренда, зарплата, расходники.
- Посчитать разницу между доходами и расходами.
В последнее время (до выхода этой статьи) она не всегда работает. Но иногда звезды сходятся и карта начинает вести себя прилично. Тогда, вы увидите на ней плотность населения в виде сот, которые закрашены красным в соответствии с интенсивностью заселения. Чем краснее зона — тем плотнее население. Там, где мало людей — карта закрашена белыми сотами.
Скорее всего, все красные зоны в вашем районе уже заняты. Но если нет, значит в вашей красной зоне присутствуют либо небрендированные пункты выдачи (зеленый кружок на карте), либо перегруженные (обозначены огонёчком). Можно смело открываться.
Я бы не стала открывать ПВЗ в зоне, где все соты белые — слишком высок риск не окупиться и работать в убыток. Однако, если проверить местонахождение нашего пункта выдачи на тепловой карте, то вы увидите, что мы открыты на границе светло–красной и белой зон. И действительно, жилые дома находятся напротив, через проспект. На нашей же стороне жилых домов немного, а за ними и вовсе промзона.
Почему же мы решили открываться? Всё просто. Ближайшие ПВЗ «Вайлдберриз» расположены достаточно далеко, рядом был только небрендированный пункт «Озон». Плюс у нас дешёвая аренда и мне очень хотелось закрыть гештальт и открыть свой ПВЗ. Пазл сошелся!
- Получается ли зарабатывать?
У нас да. Не буду вводить в заблуждение и сразу скажу, что наши доходы пока скромные.
Тем не менее, с самого открытия наш пункт выдачи заказов ни разу не был в минусе! Ни разу!
В отличие от нашего предыдущего ПВЗ «Озон» , который отличался стабильностью и оставался убыточным из месяца в месяц.
Кстати, на тепловой карте отлично видна успешность работы конкретного ПВЗ. Диаметр кружка пункта выдачи прямо пропорционален доходности. Чем больше кружок зоны ПВЗ, тем выше его доход. Кружок у нас пока скромный, но зато нам есть куда расти.
Помимо основной выплаты по тарифу, мы получаем небольшие доплаты:
— доплата за мотивацию. Мы быстро принимаем товары после поставки и не заставляем клиентов ждать;
— доплата за рейтинг. У нас — 4,7. Мелочь, а приятно.
Однако, есть нюансы. В еженедельном отчёте по ПВЗ есть коварные строки: «удержание за товары» и «доплата за товары».
Первое время, мы шутили, что «Вайлдберриз» будет удерживать, если мы решим оставить товар себе, вместо оформления возврата. Клиент от него отказался, а нашему сотруднику понравился — вот, пожалуйста, удерживайте.
Шутки шутками, но иногда «Вайлдберриз» действительно удерживает за товары у нас. И каждый подобный инцидент — сюрприз! Причем, неприятный. Ведь мы всегда готовы подтвердить свою порядочность, благодаря камерам на складе и в клиентской зоне. Поэтому когда у нас удерживают за товары, мы пишем в службу поддержки и просим обосновать удержание. Не всегда нам удается добиться своего. Служба поддержки работает по настроению: то быстро, то полгода решают вопрос.
- Итоги за 6 месяцев работы ПВЗ «Вайлдберриз»
Как я уже сказала, ПВЗ работает с небольшим плюсом ежемесячно. Окупаемость наших первоначальных инвестиций при текущих оборотах — 14 месяцев.
Бизнес на ПВЗ «Вайлдберриз» может быть хорошим и перспективным, если вы готовы к небольшим доходностям. И к большой конкуренции. Вы можете открываться хоть напротив действующего ПВЗ, если видите что он загружен и зона красная. Впрочем, так может сделать и ваш конкурент.
Я подробно останавливалась на этом в статье «Как я открыла ПВЗ Wildberries»
Я мечтаю расширить свою сеть на несколько городов. Обороты вырастут, а с ними и мои доходы.