Что такое розничная цена на вайлдберриз

Как устанавливать цены и скидки на Wildberries чтобы не уйти в минус

Часто цены у продавцов на Wildberries ниже, чем в интернет-магазинах. Это происходит потому, что у них меньше издержек: не нужно платить за домен и хостинг, нанимать дизайнера и разработчика, арендовать склад и тратить деньги на рекламу.

Wildberries берёт всё это на себя, а взамен устанавливает комиссию: она меньше той суммы, которую можно потратить на свой сайт. Получается, что себестоимость одного и того же товара на маркетплейсе будет ниже, чем в интернет-магазине. При той же надбавке клиент сможет купить его дешевле.

Невысокая цена привлекает посетителей. Чтобы заинтересовать ещё больше клиентов, Wildberries просит продавцов устанавливать скидки, поэтому в карточке товара обычно указаны две цены: до скидки и после.

Рассказываем, что нужно включить в себестоимость товара при торговле через маркетплейс и как определять цену, чтобы продавать с прибылью и не терять деньги.

Как рассчитать цену товара на Wildberries

Чтобы не ошибиться при установке цены и не работать в минус, надо формировать её последовательно. Сначала определить цену, по которой потребитель купит товар, то есть рассчитать себестоимость, добавить к ней прибыль продавца, комиссию маркетплейса и налог, а затем прибавить к ней сумму скидки.

В таком случае скидка не повлияет на цену продажи: вы рассчитаете цену заранее, а скидку добавите сверху. О механике скидок поговорим в следующем разделе, в этом — разберёмся, как рассчитать цену, по которой вам нужно продавать товар покупателям, чтобы работать в плюс.

Цена продажи, как правило, состоит из пяти элементов:

• оптовая цена покупки или стоимость производства товара;
• затраты на упаковку и доставку;
• комиссия Wildberries;
• налог;
• наценка продавца, на которой он зарабатывает.

Есть два простых способа определить цену товара, которые помогут сделать первые продажи и не оказаться в минусе.

От размера прибыли. Если у вас своё производство или нет возможности менять закупочную стоимость — например, сменить поставщика, — можете сначала оценить, сколько денег хотите получить с продажи товара, а затем добавить эту сумму к себестоимости.

«При расчёте цены товара я ориентируюсь на две вещи: сколько стоит товар в рынке и сколько я хочу заработать.

Допустим, джинсы оптом можно купить за 700 ₽. Чтобы их продать, я трачу деньги: на доставку, упаковку, печать штрихкодов и бирки. По моим расчетам, на одну пару уходит 300 ₽. Значит, за 1000 ₽ я продам их в ноль.

Я хочу заработать с каждой пары по 700 ₽ — теперь их цена 1000 + 700 = 1700 ₽.

Но нужно учесть, что я отдам 15% от выручки Wildberries в качестве комиссии и заплачу налоги: 6% по УСН «Доходы». Итоговая цена с учётом 21%, которые придётся отдать, — 1700 / 0,79 = 2152 ₽».

Саид Даштиев. Основатель магазина KOTE на Wildberries.

Если вы продаете неуникальный товар, при расчёте своей наценки нужно смотреть на цены конкурентов и стараться оставаться в рынке. Покупатели могут по-разному воспринимать цену, и это скажется на продажах: если товар дешевле аналогичных — возможно, он бракованный или некачественный. А если дороже — наверное, продавец хочет обмануть.

От цены конкурентов. Если вы можете менять закупочную стоимость товара — например, заказать его у другого поставщика, — можете посмотреть цены конкурентов на похожий продукт и установить близкую.

Пример:

ИП Андрей хочет продавать швабры. Он открывает раздел с этим товаром и устанавливает схожие фильтры: материал изделия — алюминий, тип крепления — карманы.

В каталоге остаётся семь товаров. Минимальная цена — 787 ₽, максимальная — 1452 ₽. Чтобы быть в рынке и не терять продажи, нужно найти швабры, которые принесут как можно больше выгоды, если установить розничную цену в этом же диапазоне.

Андрей приехал на оптовый рынок, нашёл швабры по 500 ₽ и рассчитывает, может ли их купить. Он заложил 150 ₽ на дополнительные расходы: упаковку и доставку. Теперь себестоимость товара — 650 ₽. После учёта 10% комиссии и 6% налога швабра стоит 650 / 0,84 = 774 ₽.

Максимальная выгода, которую сможет получить Андрей, если продаст швабру по максимальной цене, — 1452 − 774 = 678 ₽. Это выгодно, значит, товар можно брать.

Есть один параметр, на который нужно обратить внимание при анализе цены, — это маржинальность. Маржинальность показывает отношение маржи — прибыли продавца — к выручке — розничной цене продажи.

Её считают так: Маржинальность = Прибыль продавца / Выручка × 100%

В примере с джинсами прибыль продавца — 700 ₽, а выручка — 2152 ₽. Маржинальность получится такой: 700 / 2152 × 100 = 33%.

В случае со швабрами посмотрим на максимальную маржинальность. Если ИП Андрей решит продавать их по самой высокой цене на рынке, 1452 ₽, она составит 678 / 1452 × 100 = 47%.

Чтобы работать в плюс, нужно следить, чтобы маржинальность не падала ниже 25%. Лучше, если она будет больше 30%: так можно уверенно расти и быть готовым к непредвиденным ситуациям — например, обнаружению бракованных товаров.

Товары с маржинальностью выше 50% найти трудно. Обычно такую прибыль приносят продукты с невысокими продажами или товары из Китая, но их могут долго доставлять.

Стоимость товара можно рассчитывать самостоятельно — мы подготовили для вас таблицу, которая поможет определить цену продажи и посчитать маржинальность. Вам нужно ввести переменные и указать размер комиссии.

Таблица для расчёта цены продажи

Размер комиссии, стоимость хранения и доставки со склада Wildberries можно рассчитать с помощью специального калькулятора в личном кабинете продавца. Для этого нужно перейти в раздел «Аналитика» → «Комиссия, логистика и хранение» и нажать на гиперссылку «Калькулятор тарифов».

А можно использовать специальные сервисы. Например, wbhelp.ru помогает рассчитывать затраты на единицу товара с учётом комиссии, налога и схемы хранения. Он не учитывает упаковку, нанесение штрихкодов и другие затраты, зато показывает, как изменится прибыль, если сменить способ хранения и доставки.

Опытные поставщики составляют свои таблицы или используют более сложные сервисы, например wbcon.ru : он рассчитывает стоимость товара с учётом типа поставки, процента выкупа и дней хранения. На старте этих данных обычно нет.

Зачем нужны скидки на Wildberries и как их рассчитать

Скидки помогают продавцам заинтересовать клиентов, оказаться в топе выдачи и участвовать в акциях.

Заинтересовать клиентов. Скидки — хороший психологический трюк, они помогают поднимать продажи.

Пример:

ИП Андрей хочет продавать швабры трёх разных моделей по 1000 ₽. Он выставил на продажу первую. Клиенты делают заказы, но не активно. В их представлении швабра не очень качественная, поэтому её берут, когда бюджет ограничен.

Андрей смотрит на конкурентов и решает немного поднять цену. Он выставил вторую модель за 1250 ₽ и дал скидку 20%. Обе швабры стоят одинаково — 1000 ₽, — но заказов у второй модели немного больше: у покупателей появилось ощущение, что можно взять швабру получше за те же деньги.

Андрей выставляет третью модель за 2500 ₽ и устанавливает скидку в 60%. Третья швабра по-прежнему продается за 1000 ₽, но делает самые большие продажи, потому что ценность продукта в представлении клиентов стала выше.

Этот трюк не работает, если цена на такой же товар в рынке сильно выше. Например, у всех конкурентов швабра до скидки стоит минимум 4000 ₽, а у Андрея — 2500 ₽. Здесь снова включается субъективное восприятие цены: если у этого продавца товар стоит меньше, с ним что-то не так.

Оказаться в топе выдачи. У Wildberries есть пять фильтров: топ товаров по популярности, рейтингу, цене, скидке и обновлениям.

Если хотите, чтобы ваши товары были в топе выдачи, нужно использовать большие скидки.

У работы с большими скидками есть три возможные проблемы:

1. Без скидок мало продаж. В период, когда скидки нет, товар с завышенной розничной ценой будет плохо продаваться: мало клиентов захотят швабру за 2500 ₽. Если скидка вечная — это подозрительно, и клиенты, которые вернулись за товаром спустя время, могут начать сомневаться в его качестве.
2. Если у конкурентов есть аналогичный товар с более низкой розничной ценой, клиенты могут решить, что продавец намеренно завышает цены. Это может отразиться на продажах всех товаров.

Пример: Андрей поставил розничную цену для швабр 2500 ₽, а у конкурентов такие же стоят 1200 ₽ до скидки. Если клиент увидит у него хозяйственные перчатки за 600 ₽ и вспомнит, что у этого продавца были завышенные цены, он попробует найти такие же в другом месте.

Например, Андрей установил высокую розничную цену швабры с авто-отжимом — 15 000 ₽ — и продавал её по скидке за 1000 ₽. Некоторые покупатели решили, что товар бракованный, и побоялись его брать.

Участвовать в акциях. Есть случай, когда работать без скидок просто невыгодно, — это период акций. Сейчас расскажем, что это такое.

Что такое акции и как в них участвовать

Акции — это распродажи, которые Wildberries устраивает, чтобы привлекать клиентов. Они помогают повысить продажи.

Акции работают так: маркетплейс проводит рекламу и создаёт тематические подборки с товарами участников. Клиентов становится больше. Они видят разделы со скидками и товары со специальными значками, которыми отмечают участников акции, и переходят в карточки.

Чтобы участвовать в акциях, нужно выполнить требования маркетплейса. Обычно достаточно дать указанную в условиях скидку. Например, чтобы участвовать в акции «Цены пополам» или распродаже зимних коллекций, надо на срок действия мероприятия установить скидку не меньше 50%.

Бывают акции, в которых невыгодно не участвовать. Wildberries тратит деньги на привлечение клиентов и просит продавцов помогать их удерживать с помощью скидок. Тех, кто помогает маркетплейсу и участвует в акции, поощряют: им уменьшают комиссию. А тем, кто не выполнил условия, — повышают или оставляют неизменной.

Чтобы не попасть под повышенную комиссию и не продавать в минус во время акций, продавцы при регистрации товара завышают розничную цену. Поднять цену прямо перед акцией не получится: система фиксирует цены заранее.

«Новичкам, которые ещё не умеют анализировать цены и продажи, советую умножать цену на три. Например, если хотите продавать товар за 1200 ₽, пусть ценой до скидки будет 3600 ₽. Размер скидки будет около 66%. Это самый простой способ рассчитывать цену, чтобы участвовать в большинстве акций и не уйти в минус».

Анастасия Лукина. Основательница бренда A1FA, владелец производства, входит в топ-1000 брендов на Wildberries.

Иногда Wildberries делает рассылки клиентам: отправляет письма, сообщения и пуш-уведомления с подборками товаров с большой скидкой — от 50% или от 65%. Если увеличить начальную цену на три, получится в них попасть. Рассылки помогают продавать товары ежедневного пользования — например, продукты и средства гигиены — и товары с высоким LTV — например, насадки для зубных щеток и бритвенных станков.

Если вы продаёте сложнотехнический товар, такой способ не подойдёт по двум причинам:

1. Холодильник или телевизор покупают раз в 5–10 лет: покупателей мотивируют не акции, а проблемы с техникой.
2. Из-за наценки в три раза начальная цена будет слишком высокой. Если клиент увидит, что до скидки холодильник стоил 240 000 ₽, а сейчас стоит 80 000 ₽, скорее всего, он решит, что с товаром что-то не так или продавец его обманывает. Можно оценить размер скидки по рынку — посмотреть на конкурентов и постараться установить близкую.

Бывает, что Wildberries фиксирует цену и размер скидки за последние несколько месяцев и на время акции предлагает продавцу дать дополнительную скидку. В таком случае появляется риск уйти в минус. У продавца есть два варианта:

• Участвовать в акции и работать в ноль или в убыток. Такое решение может принести выгоду: продавец теряет деньги во время акции, но собирает базу лояльных клиентов, которые потом вернутся за новым товаром.
• Не участвовать в акции. Даже если маркетплейс увеличит комиссию, при правильном расчёте цены продавец не уйдёт в минус. Продажи во время акции могут упасть, но не придётся терять деньги.

Есть ещё одна ситуация, когда можно проигнорировать акцию, — это предварительная распродажа. Их устраивают перед главными распродажами года — например, «Чёрной пятницей» или Новым годом. Работать в двух акциях подряд сложно, а в предварительных обычно нет повышенной комиссии для тех, кто не участвует. Это значит, что продавец не потеряет деньги и сможет подготовиться к основной распродаже, которая может оказаться убыточной.

«Мы всю Чёрную пятницу проработали в минус, потому что продавали товар дёшево. Это помогло нам привлечь новых клиентов. Им понравилось качество, они рекомендовали наши товары друзьям и сами вернулись за новыми. Сейчас наша прибыль выросла в два раза — мы уже восполнили потерю и всё ещё продаём больше, чем раньше».

Николай Габелия. Экс-специалист по обучению продавцов на Wildberries и менеджер по продвижению турецкого бренда KARNA.

Чтобы посмотреть список ближайших акций, нужно перейти в «Управление ценами и скидками» → «Календарь акций и скидок». Рекомендуем сделать это до того, как устанавливать цену на товар.

Если нажать на акцию в календаре, можно увидеть её условия и оценить, что нужно сделать, чтобы стать участником.

Первая поставка на Wildberries: Пошаговая инструкция. Урок 1.5. Ценообразование

Открыв в Калькулятор цены Wildberries, который постоянно актуализируется мы настраиваем его под свои параметры.

ВАЖНО. РАСЧИТЫВАЙТЕ ОТТАЛКИВАЯСЬ ОТ СТОИМОСТИ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ / ПЕРЕЧИСЛЕНИЯ НА РС / ЧИСТОЙ ПРИБЫЛИ. СЧИТАЙТЕ САМЫЙ ПЛОХОЙ РАСКЛАД

Раздел. Комиссии Wildberries

Как выглядит раздел в Калькуляторе

1.1. Выберите продаете ли Вы со склада Wildberries (FBO) или со своего (FBS/DBS).

ВАЖНО. При выборе FBO скрывается Раздел «Настройка под FBS / DBS»

1.1.1. Укажите Рейтинг Продавца (с оферты от 04.05.2023). Для новичков 4.5 (не трогайте)

1.2. Выберите процент вознаграждения Wildberries (КВВ) согласно ОфертеВознаграждение по FBO зависит от Предмета — Воспользуйтесь Сервисом проверки стоимости кВВ / Доставки / Хранения / Приемка

Вознаграждение по FBS зависит от Диапазона доставки. Если доставите за 36 часов получите как в таблицу, меньше будет скидка- читайте в УРОКЕ по FBS

1.3. Введите габариты УПАКОВКИ + ВЕС, кг

1.4. ПЛАТНАЯ ПРИЕМКА

На ВБ бывает платная выгрузка с оплатой за машину

Выберите куда будете сдавать

ПРИЕМКА FBO С 09.11.2022 ЗАВИСИТ ОТ «КОЭФФИЦИЕНТА ПРИЕМКИ» ОТ БАЗОВОГО ТАРИФА. Параметр «КОЭФФИЦИЕНТ ПРИЕМКИ» — это множитель к БАЗОВОМУ ТАРИФУ. Параметр динамический и синхронизирован с загруженностью СКЛАДА и фиксируется, когда вы выбираете дату поставки. ПРОВЕРИТЬ «КОЭФФИЦИЕНТ ПРИЕМКИ» ВЫ МОЖЕТ — ЗДЕСЬ.

Базовый тариф за ПРИЕМКУ FBO — сдача напрямую на склад — составят 15 рублей за 5 литров. Далее каждый литр плюс 1,5 рубль.

Базовый тариф за ПРИЕМКУ FBO — сдача через СЦ (ППП) — с 01.11.2022 — составят 15 рублей за ед.товара (без учета объема)

Базовый тариф за ПРИЕМКУ FBS . Актуальный список ППП FBS с Платной приемкой вы можете увидеть в режиме онлайн в ЛК Поставщика Wildberries в разделе «Карта складов«. СОВЕТУЮ СТАВИТЬ — 25 руб./ед. — не на всех ППП.

Выберите тип поставки. От этого может зависеть экономика — СТОИМОСТЬ ХРАНЕНИЯ (скрыт если выбрать FBS см.выше )

1.5. ВАЖНО. С 24.10.2022 Wildberries вводит «ГРЕЙДЫ» отвечающие за точность, точнее «ПРОЦЕНТ ЗАНИЖЕНИЯ» фактических габаритов. Если вы занижаете габариты «ГРЕЙД» может быть больше чем 1 (всё точно заполнено). Коэффициент влияет на ЛОГИСТИКУ ДО ПОКУПАТЕЛЯ и ХРАНЕНИЕ (как множитель) — НОВОСТЬ

Хранение МОНОПАЛЛЕТ:

Кликабельно. Справа 3 (три) склада, на которые вы не можете поставить, но ВБ может туда переместить ваш товар. EXCEL с динамикой начиная с 01.10.2022 года можете скачать ЗДЕСЬ

2. Доставка

ВАЖНО. Минимальный Базовый тариф на логистику FBO /FBS * составят 50 рублей за 5 литров. Далее каждый литр плюс 5 рублей. (ДЛЯ ЛЮБОГО ТОВАРА)

* изменения с 15.03.2023

Доставка СВЕРХГАБАРИТНОГО товара 1000 рублей

Процент выкупа на проверяемый артикул

Выбираем процент выкупа.

— для одежды/обуви и для всего того, что требует примерки — хорошим показателем считается 30-40%

— для товара не требущего примерки, рекомендуем устанавливать 90-95%

ВАЖНО. Обратная доставка до склада Wildberries 50 рубля*.

* Если Вы продаете по системе FBS и Ваш товар КГТ/сКГТ, то отказ покупателя идет сразу на ПВЗ Поставщика (НЕ идет на склад Wildberries). И тарифицируется как «Базовый тариф» + 1000 руб.

В калькуляторе АВТОМАТИЧЕСКИ проверяются какую форму сотрудничества Вы выбрали FBO или FBS.

И выполенен ли ОДИН ИЗ следующих пунктов выше:

— «Длина»+«Ширина»+«Высота» больше 90 см;

— «Длина» или «Ширина» или «Высота» больше 50 см;

— «Вес» более 5 кг.

Повышение логистики, если поставка МОНОПАЛЛЕТ (для КОРОБОВ — «0»)

«+» — значит надбавка, «-» — значит снижение

3. Хранение (с первого дня хранения на складе Wildberries). ТОЛЬКО ДЛЯ FBO

ВАЖНО. Минимальный Базовый тариф за Хранение составят 0,1 рублей за 5 литров. Далее каждый литр плюс 0,01 рубль. (ДЛЯ ЛЮБОГО ТОВАРА)

Сколько дней хранения будем учитывать в расчетах (СОВЕТУЮ БРАТЬ ПАРАМЕТР «ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ»)

По умолчанию можно оставить 30 дней.

4. Ценообразование

• — Устанавливаем розничную цену (это самая высокая цена от которой будут отниматься скидки)

• — Согласованная «Скидка» \ Согласованный «Промокод»* (*промокод скрыт т.к. упраздникли)

Для расчетов рекомендую использовать 30-50 для «Скидки»

Настраивается в ЛК Поставщика Wildberries, в разделе «Цена и скидки» — Урок 9 на WBCON.RU

• — СПП (Скидка покупателя)

Поставщик не можете на нее повлиять. Редко больше или равно кВВ на Предмет.

• — Участие в ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ акциях. По умолчанию скрыт.

• — Да, буду принимать участие в Акции — ПОЯВИТСЯ ФУНКЦИОНАЛ
• — Нет, НЕ буду принимать участие в Акции- ПОЯВИТСЯ ФУНКЦИОНАЛ
• — Сейчас нет Акций требующих снизить цену — ФУНКЦИОНАЛ СКРОЕТСЯ (ПО УМОЛЧАНИЮ)

Тут Вы выбираете будете ли Вы участвовать в Акции и есть ли она. От этого зависит Ваш доход. Актуальные акции (и их отсутствие) прописывается в калькуляторе.

• — Устанавливаем «бонус» за участие в акции (стандартно 5%)
• — Устанавливаем «штраф» КДВ за НЕ участие в акции (стандартно 10% может быть 20% )
• — Устанавливаем минимальный КВВ на время акции (стандартно FBO — 3% / FBS(DBS) — 2 %).
• — Увеличение/уменьшение стоимости доставки, проценты (стандартно +20% от базового)

КОГДА НЕТ ОБЯЗАТЕЛЬНОЙ АКЦИИ ОСТАВЛЯЙТЕ ДЕЛЬТУ НА СНИЖЕНИЕ ЦЕНЫ ЕЩЕ НА 15-20%

Как посчитать цену.

1. Сначала Выбирайте Процент кВВ, в зависимости от категории
2. Далее настраивайте Доставку
3. Далее настраиваете Хранение
4. Регулируя ТОЛЬКО «РОЗНИЧНУЮ ЦЕНУ», подгоняете параметры под себя.
5. Смотрите по Акциям что получается с Вашей доходной составляющей.

«Покупатель приобрел товар за…» — смотрите этот параметр, если отстраиваетесь от цены для покупателя.

«К перечислению на р/с поставщика» и К перечислению на р/с поставщика max — смотрите эти параметры, если отстраиваетесь от ожидаемого дохода.

ВАЖНО. ТЕПЕРЬ ВОЗМОЖНО ОТПРАВИТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ РАСЧЕТА СЕБЕ НА ПОЧТУ — внизу в Калькуляторе

2. Калькулятор «ТОЧКИ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ» — ССЫЛКА НА КАЛЬКУЛЯТОР

С помощью этого Калькулятора, Вы найдете «ТОЧКУ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ» , НИЖЕ КОТОРОЙ НЕ РЕКОМЕНДУЕТСЯ ПРОДАВАТЬ

Этап 1. Расчет себестоимости единицы

1. Вводите стоимость единицы при закупке.
2. Стоимость международной (МН) доставки, в расчете на единицу (если есть).
3. Стоимость сертификатов и других расходов на разрешительные документы, в расчете на единицу (если есть).
4. Стоимость доставки доставки до склада или ППП, в расчете на единицу (если есть).
5. Закладываете дополнительные накладные расходы, в расчете на единицу (если есть).

Всё это может привести к значительному росту «точки безубыточности» для вашего товара

Налоговые издержки (для УСН) будут рассчитываться далее

ЭТАП 2. Выбираем схему работы и Комиссию Wildberries

На данном этапе выбираем схему работы и Комиссию для вашего товара* (от этого будут меняться схемы расчета и внешний вид калькулятора на дальнейших этапах)

*ВАЖНО. ТОЧНЫЕ расчеты производятся ТОЛЬКО в ПРОФЕССИОНАЛЬНОМ калькуляторе WBCON

ЭТАП 3. Рассчитываем стоимость хранения

Здесь вы выбираете стоимость хранение (среднюю) на ваш предмет и сроки хранения

*ВАЖНО. ТОЧНЫЕ расчеты производятся ТОЛЬКО в ПРОФЕССИОНАЛЬНОМ калькуляторе WBCON

ЭТАП 4. Рассчитываем стоимость доставки

На данном этапе выбираем стоимость доставки (среднюю) на единицу товара и процент выкупа

*ВАЖНО. ТОЧНЫЕ расчеты производятся ТОЛЬКО в ПРОФЕССИОНАЛЬНОМ калькуляторе WBCON

Особенности ценообразования на маркетплейсе Wildberries: как правильно рассчитать стоимость товара

Маркетплейс Wildberries пользуется огромной популярностью. Численность покупателей торговой платформы стабильно возрастает. Одна из причин, по которой пользователи выбирают именно эту площадку — регулярно проводимые скидочные и акционные программы.

Продавцы маркетплейса, конечно, далеко не всегда «радуются» такой политике Wildberries. Ведь от стоимости реализуемого продукта зависит их собственная прибыль. Поэтому к формированию ценника следует подходить максимально внимательно. Чтобы активно продавать и не остаться без выручки в период распродаж. И сегодня мы рассмотрим особенности ценообразования на WB, а также разберемся, как правильно формировать цену продукта.

Покупать на Wildberries — выгодно

Целевая аудитория Wildberries ценит выгоду. Об этом должен помнить каждый продавец, выходящий на электронную торговую платформу.

Среднестатистический покупатель WB может день за днем мониторить каталог, просматривать сотни страниц и товарных позиций в ожидании заветной скидки. Такому потребителю не лень регулярно читать новости и следить за рассылкой. Зато он всегда знает, когда именно начнется очередная распродажа. Ведь сегодня на Wildberries можно приобрести практически любую вещь по выгодной цене.

Электронная торговая площадка, в свою очередь, всеми силами привлекает клиентов. И в первую очередь — «вкусными» ценами. Однако организует она массу скидочных и акционных программ за счет своих продавцов. Которых она обязывает устанавливать скидки, выдавать промокоды.

На маркетплейсе перечеркиванием обозначается цена до скидки на товар

Как выбрать прибыльный товар

Несмотря на специфическую политику торговой платформы, предприниматели не спешат ее покидать. Потому что получить прибыль на продажах здесь действительно реально. Главное — правильно подобрать продукт для реализации и рассчитать оптимальный ценник.

Чтобы не уйти в минус, следует предлагать потребителям товары с высокой оборачиваемостью. При этом крайне желательно выбрать нишу с наименьшей конкуренцией (что на практике сделать довольно сложно).

Прозорливым бизнесменам иногда удается предугадать зарождающийся тренд. Так им удается заработать гораздо больше, по сравнению с предпринимателями, которые начинают реализовать востребованный продукт только в момент ажиотажного спроса.

Чтобы понять, в какую сторону в очередной раз склонятся модные тенденции, необходимо:

• Регулярно отслеживать динамику продаж на зарубежных электронных торговых платформах. Как правило, новые тренды заявляют о себе раз в 2-3 месяца.
• Наблюдать за новостным рейтингом в социальных сетях.
• Мониторить блоги популярных авторов, рассказывающих о появляющихся новинках.
• Прибегать к помощи специальных сервисов. Например, Google Trends.
• Налаживать связи с надежными поставщиками из Китая. Эту страну можно смело назвать колыбелью современных трендов.

Популярный сервис Google Trends помогает узнать, чем интересуются современные пользователи

Как сформировать оптимальную цену на Wildberries

Для этого возьмите на заметку несколько полезных рекомендаций. Они не противоречат требованиям торговой площадки, но являются весьма действенными:

1. Не уклоняйтесь от участия в акционных и скидочных программах. При этом совершенно не обязательно устанавливать скидки на все товарные позиции.
2. Разбейте торговые предложения на сегменты по категориям в соответствии с поставленными задачами. Так вы быстрее достигнете нужного результата.
3. Заранее заложите в стоимость продукта ориентировочный размер предстоящих скидок, промокодов, затраты на логистику.
4. Обращайте внимание на то, что основную работу по контролю стоимости осуществляют модераторы, которые руководствуются установленными для них правилами. Формируйте ценник так, чтобы получить прибыль и пройти модерацию.

Следуя этим нехитрым рекомендациям, вы сможете активно продавать и получать доход, не противореча правилам Wildberries.

В ряде программ скидки на WB могут достигать 90%

Особенности формирования стоимости

Формирование розничной стоимости продукта на WB представляет собой динамическое действие. То есть, на итог влияют различные параметры. В свою очередь, значение этих параметров постоянно меняется под влиянием внешних или внутренних факторов.

Соответственно, чтобы получить точные результаты, важно отслеживать изменения уровня продаж, систематически изучать конкурентов, просматривать новостные данные, мониторить информацию об обновлениях на самом маркетплейсе.

Какие параметры важно брать в расчет при формировании ценника

Теперь подробно рассмотрим параметры, которые необходимо учитывать при ценообразовании на торговой платформе Wildberries:

• Стоимость закупки товаров для реализации (себестоимость).
• Логистические затраты. Сюда же относится доставка со склада маркетплейса, пункта выдачи, непосредственно до покупателя. Плюс расходы на хранение.
• Затраты на арендованные помещения, если продавец складирует товары у себя.
• Расходы на упаковочные материалы, упаковку и маркировку товарных позиций. Предпринимателю, который ведет деятельность по FBS-системе предстоит самостоятельно закупать материалы для упаковки и оплачивать труд упаковщиков.
• Вероятность возврата продукции. Клиенты нередко возвращают купленные изделия, даже если они не имеют претензий по качеству. Человеку просто может не подойти размер, не приглянуться оттенок или фасон. В конце концов — клиент может банально передумать приобретать товар. В итоге продавцу приходится оплачивать обратную транспортировку, хранение, переупаковку, маркировку (при необходимости), а иногда и утилизацию.
• Комиссионные торговой платформы. В зависимости от категории реализуемого продукта маркетплейсу необходимо заплатить от 5 до 15%.
• Скидочные и акционные программы, с помощью которых Wildberries привлекает покупателей. Отказаться участвовать в них предприниматель не может. Соответственно такие расходы очень важно изначально закладывать в стоимость товара.
• Затраты на проведение рекламных кампаний. Чтобы продавать и получать хорошую прибыль, стоит вложиться в рекламу предлагаемого продукта.

Рекламировать товар можно непосредственно на торговой площадке Wildberries

• Налоговые отчисления с получаемой прибыли. Здесь многое зависит от статуса предпринимателя, под которым тот ведет свою бизнес-деятельность.
• Маржинальность. Когда все предстоящие затраты подсчитаны, к получившейся сумме следует приплюсовать маржу (чистую прибыль).

Базовые составляющие ценника

Учитывая описанные в предыдущем пункте параметры, несложно вывести формулу ценообразования на Wildberries. Выглядит она следующим образом:

Оптимальная цена = закупочная стоимость + логистические расходы + скидки + упаковка и упаковочные материалы + процент возврата + налоговые отчисления + маржа

Начинающему предпринимателю, выходящему на электронную торговую площадку, будет нелегко не упустить из виду многочисленные переменные и постоянные статьи затрат. О некоторых аспектах неопытные продавцы могут даже не подозревать.

Но не стоит пугаться и опускать руки. Разобраться с системой ценообразования на маркетплейсе Wildberries пусть и сложно, но вполне реально. Главное — внимательно изучить правила работы на площадке и по возможности предусмотреть все расходы, которые предстоит заложить в итоговую стоимость продукта.

Скидки — неотъемлемая часть торговой платформы

Обойтись без скидок, продавая на маркетплейсе, не удастся (на самом деле можно, но тогда площадка увеличит размер своего вознаграждения). Знать и понимать их систему должен каждый продавец. Ну а мы представим ниже разновидности скидочных программ, функционирующие на WB:

1. Обычная скидка. Формируется непосредственно продавцом. В принудительном порядке делать это маркетплейс не заставляет. Но учитывая его ориентированность на массовые распродажи, лучше не уклоняться от установки промокодов и скидок. Потому что акционные и скидочные программы буквально приманивают клиентов. Соответственно — продажи увеличиваются.
2. Скидка постоянного покупателя (СПП). Формируется за счет электронной торговой платформы (никак не регулируется продавцом). Размер ее также устанавливается WB, зачастую достигает 11-12%.
3. Промокод. Его установка стандартно ложится на плечи предпринимателя. Представляет собой эдакий инструмент маркетинга, когда Wildberries демонстрирует обилие активных скидочных программ.

Купоны с промокодами на Wildberries

Все виды скидок, перечисленные выше, отображаются в стоимости продукта. Клиент видит их и ориентируется, насколько выгодной окажется для него покупка.

Пример расчета розничной стоимости на Wildberries

Теперь давайте обратимся к наглядному примеру, как правильно производится расчет розничной стоимости товарных позиций на маркетплейсе.

Допустим, продавец хочет заняться реализацией футболок для детей. На электронной торговой платформе он работает по FBO-системе (подразумевает доставку заказов со складов WB).

Предприниматель закупил партию изделий по 300 рублей за единицу. Запланированная стоимость товара — 1100 рублей. В персональном кабинете продавец видит следующие значения:

• комиссионные — 15%;
• расходы на логистику — 40 рублей;
• стоимость хранения — 0,07 рублей.

В результате на оплату комиссионных у предпринимателя уходит 1100 x 0,15 = 165 рублей. Процент выкупа в данном разделе составляет 30%. То есть, из имеющихся в продаже 100 изделий потребители приобретают ориентировочно 30 штук. Стоимость доставки — 33 рубля.

Чтобы вывести итоговые логистические расходы на одно изделие, необходимо задействовать специальную формулу:

(X + (100 – Y) / 100 x Z) / (1 – (100 – Y) / 100)

В которой:

• X — расходы на перевозку до клиента (40 рублей);
• Y — % выкупа, соответствующий товарной категории (30 рублей);
• Z — расходы на перевозку от клиента (ставка 33 рубля);
• 100 — количество изделий;
• 1 — товарная единица.

На изображении ниже представлено детальное вычисление:

Разделение формулы на отдельные действия

В итоге видим, что общие расходы на логистику из расчета на одно изделие составляют 210,33 рубля.

Теперь считаем, сколько предпринимателю предстоит заплатить за хранение единицы товара в течении 2-х месяцев (60 дней). Путем умножения 60 на 0,07 выводим 4,20 рубля.

Далее суммируем все полученные ранее значения:

• логистические затраты на одно изделие — 210,33;
• расходы на хранение — 4,20;
• закупочная стоимость товарной единицы — 300.

По результатам вычислений планируемая розничная стоимость получается 514,53 рубля. Опускать цену нецелесообразно. В противном случае бизнесмен будет работать в минус. Если ему удастся реализовать товар по оптимальной цене 1100 рублей, он сможет заработать на каждом изделии 585,47 рубля.

Но это еще не все. Дополнительно необходимо взять в расчет 3-5% за утилизацию, 2-3 запланированных стоимости на акционные и скидочные программы. В результате розничная цена товарной единицы будет равняться: 514,53 + 55 + 1029,06 = 1598,59 рубля. Только в этом случае предприниматель сможет заработать на реализации футболок для детей, а не уйти в минус.

Краткое резюме

На маркетплейсе Wildberries перед бизнесменом открыто множество перспективных направлений. Однако на стартовом этапе бизнес-проекта очень важно в обязательном порядке рассчитывать вероятную прибыль для каждой товарной позиции, определять планируемые расходы.

Не забывайте, что в работе на электронной торговой платформе не существует незначительных деталей. Выбирая продукт, потребитель может обратить внимание на что угодно, от качественных характеристик изделия до яркости прилагающегося фото или деталей описания.

И задача продавца сделать так, чтобы клиент захотел купить товар конкретно у него. В том числе детально разобраться в особенностях ценообразования на маркетплейсе.

Как рассчитать цену товара для Вайлдберриз. Тонкости ценообразования на маркетплейсе

Продажи на маркетплейсах устроены так, что площадки остаются в плюсе при любом раскладе. Поставщики – не всегда. Успех торговли во многом зависит от цены товара. Рассказываем об особенностях ценообразования на Вайлдберриз и как рассчитать цену товара так, чтобы обеспечить прибыль.

Программа для маркетплейсов SelSup автоматизирует торговлю на Вайлдберриз и других площадках. Селлерам не нужно вручную заполнять таблицы для ценообразования на Вайлдберриз. Программа всё делает сама. Помимо аналитики SelSup позволяет автоматически вести учёт товаров, обрабатывать и собирать заказы, делать поставки, считать прибыль и налоги. Так проще и быстрее.

Маркетплейс Вайлдберриз выполняет роль агента между покупателем и продавцом. За свои услуги по размещению товаров на витрине, хранению на складе, доставке и приёму платежей он берёт комиссию. Это первая часть расходов.

Поставщики маркетплейса тратят деньги на закупку товаров, коробок, ленты для этикеток, принтеров, канцелярию, на бензин или услуги перевозчиков. Они платят зарплату сотрудникам или только себе, снимают помещение, оплачивают коммунальные платежи. Это вторая часть расходов.

Продажи на Вайлдберриз не обходятся без скидок. Розничная цена товара зависит от скидки постоянного покупателя и снижается во время акций Вайлдберриз. Это третья часть расходов.

Чтобы определить цену товара, нужно сложить эти 3 части в пересчёте на SKU. В этом случае продавец Вайлдберриз отработает в ноль. Не уйдёт в минус, но и не заработает. Чтобы продажи приносили прибыль, её нужно тоже закладывать в цену товара.

Получается, что цена товара складывается из себестоимости, расходов на продажу, издержек и наценки.

SelSup избавляет продавцов Вайлдберриз от необходимости вникать в тонкости ценообразования. Программа делает всё автоматически. Селлеру остаётся оценить, устраивает его потенциальная прибыль или нет.

Ценообразование на Вайлдберриз для поставщиков – вопрос сложный. Мы постарались его упростить.

Чтобы определить оптимальную цену товара, сначала считаем расходы.

За что поставщик Вайлдберриз платит маркетплейсу:

• комиссия Вайлдберриз за продажу товаров. Размер зависит от категории товара на Вайлдберриз. Так, для одежды и обуви ставка 25%, для косметики – 17%, за продажу товаров для дома нужно отдавать 19%. Тарифы Вайлдберриз по всем категориям можно узнать на портале поставщиков.

• логистика Вайлдберриз. Сюда можно отнести приёмку товара на складе, хранение, транспортировку, доставку возвратов.

Цена непосредственно логистики зависит от категории товара: для одних ставка фиксированная, для других – зависит от габаритов. Также на стоимость влияет склад Вайлдберриз, куда передаёте товар, и упаковка – короба или паллеты.

Для примера возьмём схему FBS Wildberries 2023. Если продавать женские куртки, то стоимость логистики рассчитывается исходя из габаритов товара: 50 рублей за 5 литров плюс по 5 рублей за каждый литр сверх этого объёма. В среднем логистика одной куртки обойдётся в 250 рублей. Для монопаллет и коробов по FBS цена одинаковая. Цена приёмки на склад Вайлдберриз меняется. Актуальную можно смотреть в личном кабинете поставщика.

Возврат товара на склад в случае отказа – 33 рубля. Дальше товар будет продаваться по схеме FBO Вайлдберриз, поэтому за хранение нужно платить. Например, в Коледино хранение короба обойдётся в 10 копеек за 5 литров плюс по 1 копейке за каждый литр сверху.

• Дополнительные услуги и расходы. Заранее предугадать, что попадёте на штраф, не успеете вовремя привезти товар или понадобится утилизация, невозможно. Между тем за всё это надо платить.

По FBS Wildberries если не привезти заказ на склад за 36 часов, комиссия будет расти на 0,25% каждый час.

Если продавец Вайлдберриз, не ответил за сутки на заявку покупателя о возврате бракованного товара, её принимают по умолчанию. Товар дешевле 2000 рублей утилизируют:

Если после приёмки на склад Вайлдберриз обнаружатся расхождения между маркировкой товара и карточкой на витрине, с продавца возьмут 35% от стоимости товара.

• скидки и акции Вайлдберриз. Маркетплейс регулярно проводит распродажи. Если отказываться от участия, карточки товаров падают в поисковой выдаче. А иногда нужно платить повышенную комиссию за продажу. Поэтому стоит учитывать скидки заранее. Чтобы оставить поле для манёвра, можно добавить 30% к минимальной цене товара. Так вы сможете делать свои скидки и участвовать в акциях.

Нужно учитывать процент выкупа товаров. От него зависит, сколько вы потратите на логистику. Например, в сегменте одежды частота выкупов – 30%. Значит, что из 3 заказов выкупают один. Два товара скатаются к клиенту и обратно просто так. Продавец 3 раза оплатит логистику, 2 раза – возврат товара и хранение на складе Вайлдберриз. Продажа случится только одна.

На что ещё поставщик Вайлдберриз тратит деньги:

• закупка или производство товара. В эти расходы также можно заложить оформление сертификатов, деклараций, отказных писем для Вайлдберриз.

• транспорт. Сюда относится доставка товара на склады и в сортировочные центры Вайлдберриз. Одни возят на машине, другие берут такси, третьи пользуются услугами специальных компаний. Если за товаром ездите к поставщику сами, эти расходы тоже считаются.

• зарплата. Даже если продавец работает один, без помощников, свою зарплату тоже нужно учитывать. Иначе придётся постоянно вытягивать деньги из оборота. Трудно будет отследить.

• аренда помещения. Если снимаете склад, арендную плату нужно заложить в цену товара. Когда товар хранится дома или в гараже, посчитайте расходы на коммунальные услуги.

• упаковка товара. Короба, ПВД-пакеты, ЗИП-пакеты, скотч, пузырчатая плёнка, картон, этикетки – всё это стоит денег. Не забудьте посчитать бумагу, файлы, ручки. Кажется, мелочь, но когда постоянно покупаешь, расходы накапливаются.

• маркетинг. Без продвижения не обойтись. Вы можете покупать рекламу на Вайлдберриз, раскручивать товар в соцсетях или использовать самовыкупы. На старте точную сумму определить сложно. Для начала можно заложить 10% от расходов, а потом скорректировать.

За самовыкупы Вайлдберриз может оштрафовать. Площадка запрещает использовать этот метод:

• налоги. ИП, юрлица и самозанятые – все должны платить налоги от продаж. Заложите в затраты ваш процент.

После подсчёта всех расходов нужно определиться с маржой, которую вы хотели бы получить. Её можно выразить в процентах или в рублях – как удобнее. Это будет ваша чистая прибыль от продаж на Вайлдберриз.

Как видите, расчёт ценообразования на Вайлдберриз – сложный вопрос. Слишком много параметров и нюансов. SelSup помогает продавцам избежать ошибок в расчётах и в планировании прибыли.

Записали два подробных видео: про раздел «Цены» и как считать юнит-экономику.

Раздел Цены в SelSup:

Окно с настройками ценообразования в SelSup:

Если делать закупки у поставщиков с помощью SelSup, то в программе сразу будет закупочная цена товара. Если нет – её нужно внести только один раз.

SelSup помогает продавцам хранить коммерческие тайны. Так, на основе закупочной цены программа рассчитывает коэффициент и розничную цену товара без скидки. Менеджер маркетплейсов видит только эту цену. К закупкам доступ он не получает.

Минимальная цена товара считается автоматически исходя из закупочной стоимости и желаемой маржи. Коэффициент минимальной цены можно установить для всех товаров одинаковый или менять под конкретные позиции.

Данные о продажах, комиссиях, доплатах, возвратах, штрафах SelSup получает с Вайлдберриз автоматически через API.

Программа также учитывает средний процент затрат на маркетплейсе. Он считается от выручки. Например, если вы продали товар на 1000 рублей, а за логистику и комиссии отдали 200 рублей, то средний процент расходов получится 20%. Цифра проставляется автоматически, но можно поправить для конкретного товара.

Расходы продавца на упаковку, зарплату, аренду и прочее можно добавить как регулярные ко всем товарам. Так они будут автоматически учитываться в цене каждой единицы товара. Прописываются в графе «Стоимость доставки по умолчанию». Другой вариант – сохранять их только в финансовом учёте, а в таблицу с юнит-экономикой вносить лишь для расчёта цены.

SelSup учитывает множество параметров, чтобы цена товара максимально отражала действительность. Управление ценами на маркетплейсах возможно из интерфейса или с помощью таблицы.