Что такое CTR и зачем за ним следить?
Продавцы, которые работают на платформе маркетплейсов, много времени уделяют на продвижение товара. Вайлдберриз растет с каждым днем и количество конкурентов тоже возрастает. Без продвижения не получится быть в топе и делать хорошие продажи. При низких охватах можно и бизнес потерять.
Продвижение товара это не только рекламные кампании, но и корректное оформление и оптимизация карточки товара.
CTR — это коэффициент кликабельности, то есть количество потенциальных покупателей, которые просмотрели вашу карточку товара. По данной информации можно будет посчитать и потенциальный доход. При увеличении показателя CTR возрастает и количество заказов. Вот для чего нужны высокие охваты, клики на карточку.
Говоря проще, прибыль продавца зависит от того, сколько людей ее увидели, а на посещаемость в свою очередь влияет визуальная часть контента карточки товара.
Уникальность всегда привлекает. Поэтому эксперты советуют продавцам следить за конкурентами, но создавать свой уникальный продукт, контент. Ваш товар, предложение должно отличаться от других. Будет хорошо, если вы сможете на пару шагов опережать ваших конкурентов.
Платформа развития для бизнеса «Маяк» предлагает много разных инструментов для увеличения прибыли. Поможет управлять рекламой, следить за конкурентами, провести оптимизацию поставок товара и т. д. Для получения более конкретной информации переходите по ссылке.
Как повысить CTR карточки товара?
Есть еще показатель CV схожий с CTR и их часто путают новые продавцы. CV — это процент заказа товара от количества клиентов, которые кликнули на карточку товара.
CTR применяется для привлечения внимания покупателей, а CV для повышения конверсии. Если показатель CTR на высоком уровне, то соответственно у продавца хороший трафик. А это означает, что и прибыль продавца растет.
Совет новым продавцам. При аналитике и изучении отчетов не путайте эти два показателя.
По мнению экспертов привлечь внимание потенциальных клиентов поможет:
- Уникальность предложения, товара. Продавцам нужно знать меру и не переборщить с новинкой. С помощью уникального креатива продавцы стараются обратить внимание клиентов на свой товар. Если слишком перетрудиться, можно изменить товар до неузнаваемости, что может оттолкнуть потенциальных клиентов.
- Оригинальность может сыграть на руку продавцу. В тоже время она должна быть гармоничной, эстетичной. Просмотр карточки товара должно вызывать у пользователей приятные чувства.
- Единый стиль оформления карточки товара. Гармоничность оттенков, продуманный дизайн и т. д.
Обложка карточки товара
Прежде всего внимание людей привлекает качественная фотография, главное фото вашей карточки товара. Эксперты разделяют их на 3 вида:
1. Предметная съемка. Товар, который сфотографировали с хорошей стороны, с удачного ракурса. Потенциальный клиент может оценить внешний вид приобретаемой вещи.
2. Товар в действии. Такие изображения демонстрируют покупателям весь основной функционал приобретаемой вещи. Например, бытовую технику можно показать при использование в жизни.
3. Итог использования. В данном случае максимально показывается польза товара.
Совет продавцам. Если на ваших кадрах присутствуют модели, они должны быть жизнерадостными, счастливыми. Приятные лица с улыбкой всегда привлекает внимание потребителей. Если уже и этим не удивить аудиторию, попробуйте для фото карточки товара поменять ракурс, позу моделей. Эксперты предлагают использовать не только авторские кадры, но и стоковые фотографии.
От конкурентов еще можно отличиться фоном фотографий. Большинство продавцов используют изображения на белом фоне, вы же можете попробовать иные яркие цвета. Интересная рамка, плашка не оставят ваши карточки товара без внимания пользователей.
Продавцам на заметку. При выборе яркого цвета, убедитесь, что ваш товар не теряется в этом фоне. Старайтесь избегать кислотных оттенков. Фото товара должно радовать глаз.
Еще нужно учесть такую важную вещь, как целевая аудитория продавца. Хотя вашей карточкой товара могут заинтересоваться и другая категория людей. Главное, объяснить потенциальному клиенту, что и он может купить ту или иную вещь.
Ни в коем случае не экономьте на качестве фото. Необработанные, тусклые кадры вряд ли смогут привлечь внимание покупателя. Учтите и то, что многие выбирают и делают заказы с экранов телефона.
У маркетплейсов нет конкретных требований по фото и их дизайну. Самое главное здесь не забывать про технические правила маркета: объем фото, количество пикселей и т. д. Критерии, которые определяют качество обложки:
- Уникальность. Посмотрите конкурентов, которые торгуют аналогичным товаром и есть ли отличия.
- Эстетичный вид главного фото. Изображения товара должны быть приятны к просмотру. Если вас в них что-то не устраивает, так же может показаться и потенциальным клиента, которые в итоге пойдут за покупкой к вашим конкурентам.
- Смысл, идея главного фото. Будет хорошо, если обложка будет показывать достоинства и преимущества вашего предложения в отличие от конкурентов.
Сплит-тесты CTR помогут продавцам понять насколько востребованным является его товар и как работает карточка товара. Для расчета нужно разделить число кликов на количество показов карточки товара и умножить на 100. Для проведения данного теста необходимы следующие условия:
- Две карточки одного и того же товара.
- Загрузить для них разные изображения продаваемого продукта.
- Запустить внутреннюю рекламу для каждой карточки товара отдельно.
Посмотрите наш вебинар на тему «Выручка на WB» получите ответ на многие ваши вопросы и сможете. Подробности по ссылке.
РЕКЛАМНЫЕ МЕТРИКИ
В этой статье мы разберём крайне важную тему – аналитику рекламных кампаний Wildberries. Поехали!
Любую рекламную кампанию можно рассматривать через призму так называемой воронки продаж. Вот такую картинку вы можете найти в разделе «Статистика» рекламной кампании в личном кабинете Wildberries. Давайте разберемся, что она показывает.
Статистика кампании
Просмотры — это количество показов вашей карточки в рамках рекламной кампании Wildberries.
Клики — это количество кликов, то есть переходов в рекламируемую карточку.
Добавление в корзину — это, собственно, сколько раз товар положили в корзину. Учитываются не все добавления в корзину, а только те, которые били из рекламы.
Оформление заказа — это когда покупатель оформил заказ.
Все эти показатели говорят вам о конверсии — превращении из просмотра в клики, из кликов в добавление в корзину, оттуда в заказ и далее в продажу. В итоге мы можем посчитать конверсию из просмотра в продажу. Например, на 5000 просмотров рекламы на Wildberries пришлось 50 продаж. Это означает конверсию в 1%. Причем нет какого-то единого идеального показателя конверсии, к которому стоит стремиться. В разных нишах разные конверсии и сравнивать нужно не с мифическим эталоном, а с результатами предыдущих рекламных кампаний или кампаний другого типа. И, конечно, стремиться конверсию повышать.
Что еще показывает аналитика статистики рекламной кампании Вайлдберриез:
CR — или коэффициент конверсии — соотношение заказов к кликам. То есть сколько человек из тех, кто перешел по рекламе, положили товар в корзину.
CR считается по формуле = (количество добавлений в корзину / клики) * 100
Далее – частота. Что такое частота в рекламе Вайлдберриез? Это то, как часто реклама показывалась одному пользователю.
На слайде изображении вы видите показатель частоты — 1,66.
Хороший это показатель или плохой, зависит от целей кампании Wildberries. Если цель — получить хорошую статистику показов, то хороший: может быть, у продавца неограниченный рекламный бюджет Вайлдерриез, он агрессивно выводит товар в ТОП и хочет показываться как можно чаще. Но если цель — максимально эффективно и экономно потратить капитал, то лучше стремиться к показателю 1,1-1,2.
Следующий показатель — CTR (click-through rate — показатель кликабельности). Можно сказать, самый главный и популярный. Это соотношение кликов к показам по формуле:
CTR = (количество кликов / количество показов) * 1 0 0
Чем выше этот показатель, тем лучше. Однако только по нему не стоит анализировать эффективность рекламы. Эффективность рекламы Вайлдберриез все же определяется, прежде всего, приростом заказов и ростом позиции в выдаче, а не CTR.
Далее CPC — Cost — Per – Click. Это стоимость одного клика.
CPC рассчитывается по формуле = бюджет рекламной компании/количество кликов.
Сумма — это бюджет, потраченный на кампанию.
И старт, и финиш — это даты ее проведения.
Как видите, все довольно просто. Больше нигде статистику вам смотреть не нужно. Этих показателей достаточно для того, чтобы сравнивать и анализировать кампании.
Мы бы рекомендовали запускать рекламные кампании Wildberries по очереди. Например, неделю крутим рекламу в формате «Поиск», следующую неделю крутим рекламу в карточке, анализируем. Зачем это делать? У Wildberries статистика кабинета работает не всегда точно . Туда порой не доходят заказы. Статистика может показывать, что заказов, например, было 10 штук. А если скачать отчёт по заказам, то оказывается, что было их гораздо больше.
Поэтому только на статистику рекламного кабинета ориентироваться нельзя. Надо ещё сравнивать, выросли ли продажи по факту? Чтобы корректно определить, с какого именно формата был прирост заказов, рекламу нужно запускать по очереди.
Также можно рассчитать, по какому ключевому слову в рекламе в поиске лучше продвигаться. И с точки зрения статистики продаж, и с точки зрения оптимизации рекламного бюджета Wildberries. Какое-то ключевое слово вам обойдется в 50 рублей, а какое — в 150 рублей. Второй ключевой запрос вы наверняка уберете из рекламы, если результаты одни и те же. И тут опять же: если мы хотим определить, с какой ключевой фразы идут продажи, то нужно запускать по очереди каждый ключ и смотреть прирост по продажам. По-другому не определить.
Посчитать, сколько денег тратится на рекламу Wildberries и какая выгоднее — довольно просто. Запускаете по очереди две разные кампании с одинаковым бюджетом и смотрите, какая из них сработала лучше в плане прироста заказов и продаж.
Как самому эффективно управлять рекламой на Вайлдберриз?
В этой статье я собрал весь свой опыт по запуску рекламных кампаний на ВБ и их последующей оптимизации.
Мой канал @yuriev_mp , сам продаю на ВБ уже более 3 лет, а также веду клиентов с рекламными бюджетами от 500 тыс. рублей в месяц. Создаю рекламные стратегии для крупных брендов на маркетплейсах и реализовываю их.
Статья разделена на несколько частей, вы сможете узнать как грамотно запустить и контролировать рекламные кампании абсолютно бесплатно. Разберетесь в базовых метриках, сможете оценить результативность рекламы, а также научитесь оптимизировать рекламные кампании и экономить бюджет.
Время чтения — 10 минут.
Введение. Метрики.
Чтобы оценить эффективность ваших рекламных кампаний необходимо понимать, что означают ключевые показатели, которые видны в статистике.
Просмотры — количество показов вашего товара пользователям ВБ
Частота — отношение показов к числу уникальных пользователей
Клики — число кликов (переходов) на ваш рекламируемый товар ��
CTR — отношение кликов к показам. 143 / 5114 * 100% = 2,8%
Чем выше этот показатель, тем лучше.
СРС — отношение затрат на рекламу к кликам. Проще говоря — стоимость клика. 1853,04 руб. / 143 = 12,96 руб. Чем выше этот показатель, тем реклама для вас дороже.
Эти метрики не совсем отражают эффективность рекламы, а являются вспомогательными, но от этого не менее важными.
Введем еще один показатель, который будем рассчитывать сами и оценивать непосредственно результативность рекламы.
ДРР — доля рекламных расходов — отношение затрат на рекламу к вашему доходу.
Например, в этой кампании мы потратили 1853 рубля, а заработали 12000 рублей. ДРР = 1853 / 12000 * 100% = 15,4%
Что нам это дает? Мы понимаем, что на рекламу потратили 15% от нашего дохода и для себя решаем: мало это или много. Если мало — все ок, пополняем бюджет и продолжаем рекламироваться, если много — думаем, как нашу рекламу улучшить или вовсе её отключаем.
Как рекламу улучшить, поговорим в конце.
Управление рекламным кабинетом своими силами
Если вы не готовы тратиться на сторонние программы по автоматическому управлению рекламой, то можно справиться самому, особенно по началу.
Единственное, что нам нужно — это любой инструмент, который показывает реальные ставки. Благо, в телеграме таких ботов предостаточно (например — @adfind_bot ). Еще некоторые бесплатные сервисы будут в конце статьи.
Думаю, ни для кого не секрет, что ставки, которые предлагает сам ВБ очень сильно завышены. Ставить такие цены без проверки нельзя ни в коем случае.
Ставка — что это? Цена, которую вы заплатите за 1000 показов вашего товара (или товаров). Также — CPM (cost per mille).
Продавцы с помощью ставок борются за рекламные места. У кого ставка больше, тот занимает более выгодные позиции.
Реклама в карточках товара (на карточках конкурентов)
Я не буду показывать как создавать кампании, тут все предельно просто. Даете название, выбираете товары, пополняете бюджет, проверяете ставку — и вперед!
Давайте поговорим об особенностях этого инструмента.
Ваша карточка будет показываться по всем товарам этой категории.
Обращайте внимание на все эти товары, которые продаются в вашей категории:
Например, продаете вы детские рюкзаки и решили запустить рекламу в карточках. Ваш детский рюкзак может показываться на карточках походных рюкзаков, военных рюкзаков, городских рюкзаков, в общем-то на всех возможных видах этого товара ��
Думаю, вы понимаете, что толку от этого никакого не будет.
Сейчас алгоритмы ВБ работают лучше и показывают в блоке с промо-товарами более-менее релевантные предложения, однако нужно иметь в виду вероятность нецелевых показов.
Реклама в карточках хорошо заходит там, где товары внутри категории идентичны (хотя бы относительно): некоторые виды одежды, обуви, аксессуаров и т.д. Категории смотрите на обычном сайте ВБ, в меню слева.
Чем еще полезен этот инструмент?
Мы можем протестировать заглавное фото в карточке. Запускаем рекламу на фиксированную сумму (100-200 рублей) и определяем финальный CTR.
Затем создаем еще тестовую карточку для этого же товара с другим заглавным фото и крутим рекламу на те же деньги. Если CTR получился выше — меняем фото. Можно тестировать 3, 4, 5+ фотографий.
CTR выше — больше переходов на вашу карточку, значит этот креатив вызвал больший интерес у покупателей. Таким образом, вы расширите свою воронку и на выходе получите больше продаж.
Чтобы реклама в карточках работала на все 100% вам необходимо максимально отстроиться от конкурентов, которые также размещаются в этом блоке. Это можно сделать, поставив привлекательную цену (слить тем самым остатки или неликвид), а также использовать качественное и яркое главное фото.
Реклама в поисковой выдаче
Для начала давайте разберемся, как работает реклама на поиске и сами ставки для этого инструмента.
Представим, что мы все еще продаем детский рюкзак и хотим рекламировать его в поисковой выдаче. Мы назначили ставку и запустили рекламу.
Начали появляться ключевые фразы, по которым покупатели видят наш товар.
Самостоятельно мы фразы добавить не можем, но можем повлиять на то, чтобы появился нужный для нас запрос. Делается это с помощью ставки и того же бота, который проверяет их актуальность.
Тут важно отметить, что для каждой ключевой фразы сейчас доступно 50 рекламных мест и ставка для каждой фразы и места будет разная.
Пишем в бота запрос, который нам нужен и смотрим, какую сумму необходимо установить для того, чтобы по ней рекламироваться.
Чем больше ваша ставка — тем выше позиция вашего товара, тем быстрее вы начнете получать рекламные показы. Однако, за первые места в выдаче постоянная борьба, поэтому необходимо следить за ситуацией.
Во время рекламной кампании ваш товар будет показываться по всем подходящим запросам, стоимость которых не превышает ставку. Чтобы рекламироваться только по одной или нескольким фразам вам необходимо поместить их в "фиксированные фразы" либо отфильтровывать все лишние запросы в "минус-фразы".
Если вы не используете фиксированные фразы, настоятельно рекомендую проверять все новые запросы в вашей кампании, т.к. зачастую они совсем нецелевые. Их нужно как можно скорее отправлять в минус-фразы.
Важно! Высокая ставка не гарантирует вам показы на первых местах. Главные критерии показа вашего товара — это приоритетность категории и скорость доставки.
Если вы продаете со своего склада (FBS), доставка априори дольше, чем со склада ВБ (FBО). Вероятность показа в таком случае будет крайне низкой.
Также обратите внимание на категорию вашего товара, для каждой фразы — свой приоритет. К сожалению, не знаю как это проверить с помощью бесплатных программ, однако приоритетность можно узнать с помощью консоли в браузере (это очень громоздко, если нужно — пишите мне в телеграм).
Реклама в каталоге (в категориях)
Аналогично с рекламой в карточках: проверяем актуальную ставку в боте и запускаемся. Ставки обычно низкие, чтобы быть на 3-10 месте зачастую хватит CPM в 51-100 рублей.
Рекламу в каталоге лучше запускать в связке с поисковой рекламой, а еще лучше через 1-2 недели после её старта.
Обычно ВБ предлагает запускаться во всех категориях, куда попадает ваш товар. В начале стоит так и сделать, а позже отключать те категории, в которых самый низкий CTR (менее 1-3%). Выключать категории можно с помощью минимальной ставки и интервала показа в 1 час, таким образом средства почти не будут тратиться.
Пару слов об инструменте "Рекомендации на главной"
На мой взгляд — это полный мусор, тестировал его сразу, как только ВБ добавил такую возможность.
Переходов на карточку очень мало, эффекта — 0. Рекомендации на ВБ часто подстраиваются с опозданием, когда человек уже совершил покупку, либо слишком быстро, когда ты просто один раз посмотрел какую-то карточку ради интереса. Попасть в "золотую середину" довольно сложно, затратно и не стоит того.
Можете прокрутить там 100 рублей, чтобы самим убедиться.
Логика рекламных кампаний в поиске. Оптимизация затрат.
В отличии от рекламы в карточках и каталоге, реклама в поиске более интересна с точки зрения создания стратегии продвижения ваших товаров, поэтому в этой главе расскажу только про нее. Для карточек и каталога схема оптимизации такая: работает плохо — выключи или сократи бюджет.
Мои рекомендации для старта кампаний в поиске:
-
Старайтесь добавлять в одну кампанию не более 3-4 товаров, 1 товар = 1 кампания — в идеале Если необходимо объединить несколько товаров в одну кампанию, то только со схожими параметрами (цвет, форма, действие и т.д.). Пихать в одну РК (рекламную кампанию) черный и белый свитер не надо. По началу нужно прокрутить хотя бы 300-500 рублей, чтобы посмотреть все образовавшиеся фразы, оценить их эффективность и оставить 1-10 наиболее эффективных запросов. Получите (сделайте сами) хотя бы 1 отзыв на товар, перед запуском рекламы на поиске. Запускать рекламу нужно на хорошо заполненные карточки, с качественным описанием, названием, характеристиками. Также важен визуал — заглавное фото.
Как понять, по какой фразе рекламироваться?
ВБ не дает статистики заказов по определенным фразам. Поэтому мы будем ориентироваться на вспомогательную метрику — CTR. Чем он выше, тем большая вероятность заказа именно по этой фразе.
Также, если у вас есть система аналитики (или те же телеграм боты), вы можете следить за позициями товара по определенному запросу (ключу). Если позиции растут, значит ключевая фраза работает.
В общем, по началу, оценивать эффективность фразы можно по CTR, чем он выше, тем лучше и тем больше потенциальных заказов принесет. Все фразы с CTR менее 2-3% можно смело минусовать.
Не стоит выбирать для рекламы общие фразы, по типу "рюкзак", "платье", "рубашка". Такие слова сразу минусуйте, т.к. это слишком размытые запросы и вероятность покупки будет очень низкой, а ставки у таких запросов всегда очень высокие.
Выбирайте среднечастотные фразы (из 2-4 слов), максимально соответствующие вашему товару: "рюкзак школьный для девочки", "платье вечернее черное", "рубашка мужская в офис".
Если показы набираются долго, выключите фиксированные фразы и пускай ВБ добавляет вам новые фразы. Зачастую там попадаются довольно качественные прямые запросы, которые могут обеспечить продажу буквально с одного-двух показов. Только не забывайте фильтровать явно тухлые ключевые слова.
Не всегда стоит гнаться за первым местом по выбранной вами фразе. Одежду, аксессуары, мебель и некоторые другие товары (особенно подороже) люди обычно выбирают долго, изучая множество вариантов. Попробуйте целенаправленно занимать места на 2-3 странице выдачи, замеряя при этом рост заказов.
Если у вас много вариаций одного артикула или просто похожих товаров, найдите недорогую фразу и займите как можно большее количество рекламных мест на первой странице. Без программы по управлению рекламой это сделать сложновато, но результат от такого обычно мощный)
Если ваши РК тратят много, а приносят мало заказов необходимо сократить количество ключевых фраз либо снизить ставку. Скачайте статистику по рекламным кампаниям и обратите внимание на параметр СРС. Если СРС более 15-20 рублей — это повод снизить ставку. Вы можете либо убрать все дорогие фразы, либо показываться на более низких позициях.
Также проверяйте общий параметр CTR по кампании, если он менее 1-2% необходимо пересмотреть логику ваших ключевых фраз. Лучше оставить только фразы с высоким CTR, даже если у них меньше показов.
Если и эти манипуляции не помогли — дело в вашей карточке, людям она не кажется привлекательной. Проверьте её еще раз, попробуйте поменять основное фото.
Реклама в поиске — настоящее поле экспериментов, пробуйте разные фразы, пробуйте занимать разные места, пробуйте показываться по одной фразе, по нескольким, по всем. Для каждого товара — свой, индивидуальный подход.
Оценка результатов рекламы
Вернемся к нашему показателю ДРР — доля рекламных расходов.
Когда вы планируете запускать рекламу, важно определить для себя некий потолок по этому показателю, чтобы не уйти в минус. Откройте свою табличку с расчетом unit-экономики и определите, какой % вы готовы тратить на рекламу, чтобы при этом продолжать торговать в плюс.
Еще один показатель, который поможет при расчете unit-экономики с учетом рекламы — это СРО.
СРО (cost per order) — это стоимость привлечения одного заказа. Рассчитывается по формуле: затраты / кол-во заказов.
Например, потратили на рекламу 1000 рублей и получили 10 заказов, получается, мы заплатили по 100 рублей за привлечение одного заказа.
Как нам получить ДРР и СРО на практике?
К сожалению, ВБ очень криво приводит статистику по рекламным заказам.
Много людей добавляют ваш товар в корзину, удаляют, кладут снова из избранного или потом находят ваш товар через поиск и уже покупают. ВБ не может все это отследить, поэтому большая часть заказов по рекламе в статистике не учитывается.
Сейчас я рассчитываю ДРР и СРО исходя из общего объема заказов тех товаров, которые принимают участие в продвижении. Это некорректно, но другого выхода я пока не нашел.
Определить примерное количество заказов от рекламы можно и с помощью сравнения периодов до продвижения и во время него.
Таким образом, ДРР я считаю как отношение расходов на рекламу к общему числу заказов тех артикулов, которые принимали участие в продвижении в этот день. СРО — аналогично, беру общее кол-во заказов.
В целом, в какой-то степени это удобно: вы можете рассчитать свой показатель СРО (для новых товаров — прикинуть) и сразу добавить его к остальным расходам (налог, комиссия, логистика и тд.), чтобы считать маржинальность с учетом рекламы.
Обязательно считайте свои расходы и оптимизируйте кампании и тогда внутренняя реклама станет намного более мощным инструментом, чем уходящие в прошлое самовыкупы.
Бонус
Как найти бесплатные инструменты, чтобы видеть реальные рекламные ставки?
Попробуйте спросить в чатах поставщиков или сами поискать ботов по запросам: "помощь WB", "реклама WB", "актуальные ставки" и тд.
Сам же я пользуюсь MPstats и MarketPapa, что гораздо удобнее как для просмотра ставок, так и для автоматизации рекламы.
Вам рекомендую попробовать Маркет Папу (он в разы дешевле), по моей ссылке у вас будет 7 дней (вместо 3), чтобы им бесплатно воспользоваться — ссылка . Также, если надумаете оплатить доступ, для вас он будет с 15% скидкой.
+ на Маркет Папе есть внешняя аналитика (как в МПстатс), так что советую присмотреться.
Во второй части статьи подробно разберу этот сервис и расскажу, как с его помощью:
-
автоматизировать работу с рекламой создавать стратегии с удержанием позиции использовать фильтры по СРС и CTR, чтобы автоматизировать процесс удаления лишних ключевых фраз + расскажу про свои связки в рекламе на поиске
Рад, если материал был полезен! Делитесь своими мыслями, комментируйте, задавайте вопросы — разберу во второй статье.
Лучшая благодарность — подписка на мой канал. Там регулярно выходит полезный контент, мысли, новости и немного лайфстайла.
От чего зависят рекламные ставки в поиске «Вайлдберриз»? Снижаем CPM в 2-3 раза и не теряем позиции с помощью WeCheck
Рекламные кампании в поиске «Вайлдберриз» работают по принципу аукциона. При прочих равных, чем больше селлер платит за 1000 показов карточки в выдаче, тем лучше будет ее позиция. Но бездумно указывая максимальную ставку продавцы просто сливают бюджет. В статье покажем, в чем ошибки селлеров и как снизить расходы на рекламу в 3-5 раз с помощью WeCheck.
Можно ли смотреть ставки для рекламы «Вайлдберриз» на маркетплейсе?
Краткий ответ: нельзя, вы можете заплатить в 10 раз больше, чем ваш сосед, и слить бюджет.
Да, при создании кампании видно, сколько стоит реклама на «Вайлдберриз» и на какой позиции ориентировочно будет товар. Но данные основаны на ставках действующих рекламодателей. Разница между вашими и их товарами не учитывается. А она принципиальна.
«Вайлдберриз» зарабатывает не на цене рекламных ставок, а на продажах товаров!
Поэтому для рекламных кампаний у WB есть так называемые приоритетные группы товаров в пределах каждого запроса. Например, по запросу «сапоги» могут искать совершенно разную обувь — классические женские модели, детские сапожки, дутики. В этих группах будет разное количество заказов и разная конверсия.
Количество рекламных мест на каждой странице ВБ ограничено. Поэтому в первую очередь размещаются товары самой приоритетной категории, на следующих местах — второй по приоритетности, потом третьей и так далее.
Это значит, что по ставке за рекламу на «Вайлдберриз» вы конкурируете с товарами своей категории, а не со всеми, кто рекламируется по ключевому запросу. Все остальное — бессмысленный слив бюджета.
Этот принцип касается только рекламных мест. В органической выдаче в топе будут самые прибыльные товары для маркетплейса вне зависимости от принадлежности к группе.
Рассмотрим рекламодателей по запросу «сапоги».
В данном случае женские сапоги заказывают часто, а дутики редко, маркетплейсу выгоднее рекламировать на лучших местах именно первые. Женские сапоги с CPM 50 всегда будут выше менее востребованных дутиков с CPM 500.
То есть продавцу дутиков со CPM 850 на скриншоте хватит ставки чуть выше, чем у других карточек с дутиками. Он останется на том же месте. Но учитывая количество конкурентов, реклама по запросу «сапоги» для него практически бессмысленна.
Как установить реальную рекламную ставку для «Вайлдберриз»
Чтобы занять лучшую позицию и не слить бюджет, нужно понять:
приоритетность вашего товара;
на какую позицию вы можете рассчитывать;
какая ставка оптимальна.
Как определить приоритетность товара для поиска «Вайлдберриз»
Чтобы определить приоритетность категории, достаточно простого наблюдения. Большинство селлеров считают: чем выше CPM, тем выше место. Поэтому, пролистывая рекламируемые карточки на WeCheck, вы увидите, что сначала ставки на рекламу на «Вайлдберриз» уменьшаются по мере снижения позиций, а затем — вдруг подскакивают. И «переломный» товар будет отличаться от соседей выше каким-то заметным свойством. Значит, началась новая группа, менее приоритетная.
Например, здесь очевидно, что по запросу «купальники» рекламировать слитные модели приоритетнее, чем раздельные. У двух соседей разница в ставках рекламы на ВБ — десятикратная! И для второго эти затраты бессмысленны.
Как рассчитать потенциальную позицию в поиске «Вайлдберриз»
Вывод из скрина выше очевиден: при текущей конкуренции раздельный купальник с рекламой в поиске не поднимется выше 101 места (в органической выдаче это возможно). Позже «Вайлдберриз» может изменить приоритеты, а количество конкурентов — снизиться.
Осталось понять, выгодно ли для вас оказаться на этой позиции. Используйте сервис WeCheck: скопируйте ссылку на товар, чье место рассчитываете занять, и посмотрите статистику продаж.
Как определить оптимальную ставку для рекламы на Wildberries
Вы определили, на какую позицию можете претендовать. Осталось посмотреть, сколько сейчас платят конкуренты.
В случае выше продавцам на 101-102 местах со ставками 560-562 рубля достаточно заплатить хотя бы 367 рублей, чтобы остаться там же. А если они готовы уйти всего на несколько строк ниже — в район 120 места, они могут уменьшить CPM вдвое.
Аналитика ставок WeCheck даст ответы на все ключевые вопросы. Изучайте рекламные кампании конкурентов и опережайте их, сохраняя бюджет!