Как начать продавать через озон и вайлдберриз

Бесплатное обучение по продажам на маркетплейсах Wildberries, Ozon, AliExpress, ЯндексМаркет

Как начать продавать на маркетплейсах Wildberries и Ozon с нуля — пошаговая инструкция

Общий экскурс и введение в работу с маркетплейсами Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и AliExpress Tmall Россия. Новичкам рекомендую прочитать всю страницу до конца. Статья будет содержать дополнительные ссылки на: инструкции, статьи и сервисы по темам.

Регистрация юридического лица для работы на маркетплейсах

Для работы с маркетплейсами нужно иметь статус зарегистрированного юр. лица:

ИП;
ООО; .

Обязательно сохраните на флешке / компьютере:

ОГРН ( Лист записи
Единого государственного реестра индивидуальных предпринимателей);
ИНН ( УВЕДОМЛЕНИЕ
О ПОСТАНОВКЕ НА УЧЕТ ФИЗИЧЕСКОГО ЛИЦА В НАЛОГОВОМ ОРГАНЕ);
роспись на белом фоне;
печать на белом фоне (ип может работать без печати, но лучше заказать печать в типографии — регистрировать ее в налоговой или где-то еще не нужно);
скан паспорта цветной с пропиской одним файлом в pdf;
реквизиты расчетного счета в pdf;

Для удобства работы с поставщиками, сделайте еще 1 файл в Worde со всеми реквизитами вашего ИП. Реквизиты ваши нужны будут для заключения договора поставки и выставления вам счета на оплату.

Регистрация личного кабинета на маркетплейсах

После регистрации юр.лица, идем на сайт регистрации в нужном нам маркетплейсе. Можете открыть каждый из них и почитать коротко какие условия и возможности каждый из них предлагаем, и какие модели работы.

seller.ozon.ru — Озон (есть приложение для поставщиков);
seller.wb.ru — Вайлдберриз (есть приложения для поставщиков);
seller.aliexpress.ru — Алиэкспресс;
partner.market.yandex.ru — яндекс маркет;

По этим ссылкам вы будите заходить в свой личный кабинет. У озон и wb есть приложения — будет удобно отслеживать продажи и работать с товарами. (2022 — теперь и у алиэкспресс есть приложение, но мало функциональное )

Описывать шаги регистрации нет смысла, там все понятно и просто. Единственное на яндексе и Алиэкспресс нужно будет еще распечатать и подписать договор.

Запрос в ИФНС о подтверждении перехода на УСН при регистрации на Озон

Если у вас ИП на УСН, у озон при регистрации есть пункт: документ подтверждающий право на работу по УСН. Без него вы не сможете зарегистрироваться в личном кабинете.

Если честно, это какая-то долгая схема! Я в это поле, просто подгрузил файл ОГРН. Да, получается мы 2 раза загружаем один и то же файл, и нас ситема пропускает и регистрирует.

Модели работы маркетплейсов Wildberries и Ozon

FBO — продажа со склада маркетплейса. Вы подготавливаете товары и отгружаете их на склады Вайлдберриз и Озон. Они там хранятся, продаются и отправляются покупателям. Логистика — стоимость доставки, списывается с продавца, вместе с комиссией от продажи. Да да, кроме комисси, вы еще платите за доставку.
FBS — здесь вы уже храните товары у себя на складе, но доставкой занимается торговая площадка. Заказы, вы будите передавать в пункты приема или сортировочные центры. Не всегда удобно, и нужно следить за каждым заказом, обрабатывать его, собирать и возить.
Продажи со склада продавца — товар храниться у вас, и отправляете его тоже вы, чем угодно. За доставку платите вы, поэтому ее нужно учитывать в стоимости товара. Минус, что вы с учетом доставки что-то будите продавать за 800 рублей, а ваши конкурент на FBO, будут торговать по 500 рублей.

Логистика и комиссия с продажи Wildberries и Ozon

Первое что нужно понимать, что процент с продажи берется от стоимости, по которой товар был продан. Комиссия Озон от 2% до 15% — чаще всего 7, 10, 15 будет. И плюс стоимость доставки и обработки заказа. До 1 кг — это 75 рублей за каждую проданную штуку. Плюс если что-то долго не продается, будет платное хранение.

Вайлдберриз анологично, 5-15% с продажи, и логистика на что-то мелкое типо бижутерии до 50 рублей. А так до 1 кг примерно 80-120 рублей. Но ВБ имеет обороты в 10 раз больше чем ОЗОН.

Алиэкспресс 10% с продажи, и 83 рублей за доставку.

Подключение ЭДО для маркетплейсов и УПД-2 для Озон

ЭДО (электронный документооборот), из названия понятно что это система обмена документами без бумажных носителей. Она упрощает работу с маркетплейсами, а на примере Озона это обязательный пункт для работы (со СДЭК.Маркет тоже нужно подключиться к ЭДО).
Я использую ДИАДОК — СКБ Контур:

ДИАДОК — 4900 руб;
ТОКЕН — 1700 руб;
Лицензиця КриптоПро — 2700 руб;

Для работы с Wildberries и AliExpress ЭДО вообще не нужно!. В 2022 году, оно нужно для Озона, Яндекс маркета и СДЭКмаркета, но минимальный оборот будет.

Обязательная маркировка товаров для маркетплейсов в системы «Честный ЗНАК»

Загрузка товаров на маркетплейс

Самое трудоемкое это создание хороших и продающих карточек товаров на маркетплейсах Вайлдберриз и Озон, особенно если у вас много артикулов (позиций) и вариаций (размер, цвет и т.д). Как создаются товары:

добавить каждый товар в ручную (ужас конечно);
загрузка товара через шаблон (немного работы с таблицей excel и готово);

Самый удобный способ загружать и обновлять карточки товаров на маркетплейсах через шаблоны, которые предлагает сама система. Если сложно разобраться как работать и правильно заполнять эти огромные таблицы, то рекомендую через личный кабинет в ручную добавить 1 позицию, заполнив все поля, атрибуты, характеристики и выгрузить этот шаблон. А далее методом копирования столбцов, можно быстро и правильно заполнить хоть 100 аналогичных товаров, редактируя характеристики.

На Ozon, можно вообще создать карточку товара из уже созданных в системе, от других продавцов. Но я бы рекомендовал делать все самому, ничего не копировать, использовать свои фотографии, создавать карточки с нуля, используя обновлённые шаблоны системы. — если вы планируете развивать свой магазин и быть не похожим на других. Так вероятность успеха будет выше!

Подготовка товара для отгрузки на маркетплейс

Перед первой поставкой на Ozon и Wildberries проверяем готовность товаров:

наличие сертификата / добровольного сертификата / декларации / отказанного письма;
этикетка товара со штрихкодом (у каждого товара свои стандарты к информации на этикетке);
обязательная маркировка товара через Честный Знак (если товар подлежит обязательной маркировке);
упаковка товара (пакет, коробка, бумага, фольга, стретч-плёнка), тут уже зависит от правил маркетплейса и самого товара. Я использую пакеты на клеевом клапане. Большое количество товаров фасовать по пакетам тоже нужно учесть при планировании выхода на маркетплейс;
штрихкод товара на упаковке (который дублируется на этикетке);
ну и желательно найти сами коробки, в которые будет складываться товар. Коробки тоже маркируются дополнительно при отгрузке;

Этикетка товара для маркетплейса

Штрихкод товара для маркетплейсов

рисунка — это комбинация черных полос;
баркода — комбинация цифр, на основе которых генерируются эти черно-белые полосы.

В баркоде могут быть и буквы, будет зависеть от кодировки (Code-128, EAN-13). Штрихкод уникален для каждой позиции.

Штрихкод товара для Озон

На Озон штрихкод генерируется автоматически (и полосочки и циферки), его можно скачать в готовом виде, возле каждого товара есть кнопка скачать штрихкод.

Штрихкод товара для Вайлдбериз

С WB посложнее, система вам присвоит только баркод (цифры) к каждому товару, а рисунок (черные линии) вам уже нужно сгенерировать самому, через онлайн сервис или программу. Плюс у ВБ свои требования еще к штрихкоду, на нем еще должен быть указан артикул, цвет, размер и название товара.

Артикул товара для маркетплейсов

Артикул придумывайте как вам удобно, главное чтоб вы потом сами могли понять по артикулу, что за товар перед вам, какого он цвета, размера и т.д. К пример tetr12listzel — тетрадь 12 листов зеленая. Артикул может совпадать с чужими товарами других продавцов, причем абсолютно других категорий.

А вот штрихкод (баркод) — он уникален для каждой позиции внутри системы маркетплейса. Например Озон присвоил вам штрихкод OZN910696428 — этот код будет только у вашего товара. Если вы продаете к примеру 2 ручки, красную и такую же синюю, это будет 2 разных позиции, со своими уникальными ШК и артикулом. При этом, такой же артикул может быть у свитера у другого продавца, но ШК будет разный.

На Вайлдбериз артикул может быть двойным, указывается артикул поставщика (или придуманный) и дополнительно указывается артикул цвета (если у одного товара много вариаций).

SKU товара на маркетплейсах

SKU или SKU ID — это уникальный идентификатор товара на маркетплейсе. Он присваивается автоматически и используется для складского учета в каждой система маркетплейса отдельно. Вам с ним работать почти не придется, только указывать в УПД, когда через ЭДО будите делать накладную.

Сертификаты на продукцию для маркетплейсов

Сертификация продукции в целом не относиться именно к маркетплейсам. На продукцию у вас должны быть документы или уверенность в том, что ваш товар по классификатору ТН ВЭД ЕАЭС не попадает под обязательную сертификацию или декларирование. Особенно работая с новым товаром или поставщиком, они могут вам предлагать отказные письма, сами по коду ТН ВЭД проверяйте нужен сертификат или нет.

Так же нужно проверять группы товаров по ТР ТС о безопасности … Там разные группы товаров, которые требуют наличия декларации соответствия. Например, ваш какой-нибудь детский товар не подлежит обязательной сертификации, но по ТР ТС — (007 — 2011) «О безопасности продукции, предназначенной для детей и подростков» — у вас должна быть соответствующая декларация. Маркетплейс отказанное письмо не примет.

Оборудование для работы на маркетплейсах

Для комфортной работы с маркетплейсами, я поделюсь своим списком, что использую в работе:

складское помещение минимум 20 кв.м. Первоначально можно и в квартире, но потом негде будет развернуться;
письменный стол, компьютер, принтер, термопринтер, смартфон, wi-fi;
рабочий стол для упаковки товаров и маркировки;
пакеты под ваш товар;
коробки (я беру в леруа 60-40-40 см по 95 рублей, знаю чего сколько туда влезает и как коробки ставить в машину, сам вожу товар);
стеллажи для хранения товара самые дешевые;
автомобиль желательно;

Требования к упаковке товара на маркетплейсах

Каждая единица товара должна быть упакована в индивидуальную упаковку. Которая должна обеспечивать ее целостность и сохранность. Целостность — если например вы продает комплект купальник, то покупатель должен получить и лифчик и трусы, чтоб не было возможности выкрасть что-то из комплекта самими работникам, или чтоб оно не вывалилось при многочисленных транспортировках до покупателя. Сохранность — товар, и внешний вид товара должен доехать целым до клиента. Например, детский конструктор в картонной коробке. Он должен не рассыпаться по пути, детали не должны сломаться, и сама коробка не должна повредиться. Потому что раздолбанную коробку клиенты не выкупают, товар идет в брак, и вы будите забирать обратно разбитый конструктор. А кто хочет получить товар, с поврежденной упаковкой? Виды упаковки:

пакет на клеевом клапане;
пакеты на пайке;
зиппакет;
стрейчпленка;
картонная упаковка;

Если используете пакеты любого вида, то клейте ШК и Этикетку прямо на клеевой клапан, чтоб он не открывался. Коробки нужно подбирать под размер товара, например для книг, есть специальные картонные держатели. Для особо хрупких товаров, например снежный шар — я бы упаковал так: под размер самой игрушки коробка, пустое пространство заполнил бы наполнителем, а сверху обмотал бы еще стреч пленкой. И сверху бы приклеил штрихкод товара, и этикетку.

Как собрать и упаковать первою поставку на FBO маркетплейсов

Когда ваши товары готовы к первой поставке на маркетплейс Wildberries и Ozon, их нужно упаковать в коробки, для транспортировки до склада. Отвозить можно самому в ближайший склад, или транспортной компанией. Коробки могут быть любые, они не возвратные, поэтому ищите где дешевле, и старайтесь использовать одинаково размера всегда, так вы будите заранее знать сколько единиц помещается в той или иной короб. Я использую коробки 60-40-40 см. И знаю что помещается 50 единиц моего товара. Я заранее комплектую эти коробки по 50 шт, и они стоят готовые. По мере потребности, я подвожу или отправляю транспортной.

Дополнительный ШК для коробок (маркировка поставки)

На озон, когда создаете поставку, коробки дополнительно маркируются Этикетки для грузомест. Их генерирует система, их просто распечатываем и клеим в произвольное место на коробках. По этому ШК приемка идентифицирует поставку в системе, и принимает товар.

На вб аналогично это Штрихкоды коробов. Единственное отличие, что на вб коробки маркируются согласно распределенному ассортименту. То есть, в коробке например номер WB_78046163, вы указали что будет 10 синих маек. То нужно приклеить этот шк с этим номером, где будет ровно и только этих 10 синих маек.

ШК поставки Wildberries

На WB кроме шк товара, этикетки, шк коробок будет ШК Поставки. Это один штрихкод планируемой поставки, который клеится произвольно на одну из коробок в поставке, любую.

Первая поставка на Wildberries

Первая поставка на Ozon

Приемка товара и контроль качества

Когда ваш товар поступает на склад, его проверяет контроль качества, после чего он попадает в приемку. КК проверит наличие шк, этикетки, маркировки, упаковки. Приемка уже каждую единицу товара сканирует по штрихкоду, и по завершению составляем акт приемки, в личном кабинете. Сама приемка всегда завершается в тот же день, может через несколько часов, а может ближе к ночи. А вот сами товары, точнее их наличии и доступность к заказу, может занимать 1-2 дня. Если нет ШК, отсутствует срок годности, или другие проблемы, поставку не примут, и нужно будет забирать и переделывать.

Подводные камни за 2 года работы

Конечно сложно выходить на маркетплейсы, если у вас семья, дети, вы работаете 5/2 на работе, с доходом в среднем по России 20-40 тысяч, да хоть 100 тысяч, явно что у вас семейный бюджет распределен всегда на месяц, и чаще всего что и его не хватает, то одежда, то зубы, то лекарства, то коммуналка, то ремонты и прочее. Немного развею мифы инфо-циган вокруг маркетплейсов и заработке на нем.

Доходность от продаж на маркетплейсе

Со всеми комиссиями, логистикой, налогами и прочими расходами на обслуживание вашей деятельности, прибыль с продаж каждой единицы товара будет минимальна! Пример, Если в розницу наценка на какой-то товар 200-250 рублей, то с маркетплейса вы получите чистыми 50-120 рублей. Это если без затрат на рекламу, и без демпинга. Во время всяких черных пятниц ваш заработок будет 40-60 рублей с позиции. Ну в лучшем случае. То есть, на вб и озоне имеет смысл только работать на товарооборот! Не стараться продать одну штуку и заработать 200 рублей, а продать 50 штук в день, и с продажи чистыми иметь 3000-6000 тысяч с какой-то позиции в день. От сюда и вытекает второй нюанс — вложения денег, стартовый капитал.

Стартовый капитал

Понятно что для первой отгрузки, хватит и 500 рублей, чтоб вы просто проверили как работает система изнутри. Но чтоб реально что-то зарабатывать, расскажу коротко про себя:

у меня на складе запас товара лежит примерно на 500 тысяч;
поставщикам оплачена предоплата, за след партии, которые в процессе производства, обычно на 200-400 тысяч вперед;
на озоне FBO складах, лежит обычно 1000-1500 единиц товара, это примерно 300-400 тысяч;
на вб поменьше, но тоже на 150-200 тысяч лежит;
плюс на 200-400 тысяч, это уже проданные товары, которые еще не забрали, и деньги придут потом, и зависшие деньги, уже выкупленных товар — вы их не сразу получаете.

Примерно месячный оборот 1,5 — 2 миллиона. Начинал я примерно с 20 тысяч рублей в 2019 году. Ушел с работы, и начал развивать свой магазин и товар. Была уже идея, был производитель, и получается я ушел с работы не чтоб идти на маркетплейсы, а чтоб развивать свой бизнес, уже с товаром на руках, партия была примерно на 15 тысяч. Потом я занимал 100 тысяч, пускал в оборот, потом еще 500 занимал, потом еще 550 занимал. на момент когда я бросил работу за 24-30 тысяч, у меня был первый ребенок 1 годик. Я рискнул, попробовал, и по чуть-чуть выстраивал. А вообще с такой ЗП до 30 тысяч, было сложно найти даже 1000, чтоб что-то купить для перепродажи, не имея денег — мысли другие. Сейчас конечно проще, переодически я закупаю новые товары на 15-20 тысяч, отправляю на маркетплейсы, они там лежат, не продаются, еще за хранение капает 2-5 тысяч в месяц, я терплю до 3-х месяцев, если не пошло, убираю этот товар, пробую другой.

Ликвидность и резерв

Имейте ввиду, что первые деньги вы получите минимум через 1,5 месяца. Если даже в первый день поставки, у вас начнутся продажи. Деньги на счет в системе маркетплейса, вы получаете когда покупатель заберет свой заказ. Выводить их можно после зачисления, примерно через 2 недели. Но первые 2-3 недели у вас точно не будет продаж, пока товар попадет в поиск, нужно будет ждать. Даже я, если сейчас привезу новый товар, минимум 2 недели, он будет как-то как-то показываться в поиске. А плата за хранение будет с первого дня.

То есть, если вы на последние деньги закупились и отправили на маркетплейсы, то 1,5 месяца вы без денег с продаж. Плюс нужно заранее закупить новую партию, чтоб вовремя ее поставить, чтоб продажи шли непрерывно.
Моя первая выплата на ВБ была -425 руб (да да, ушел в минус), прикреплю скрин моих первых выплат на вб. Смотреть с низу вверх, каждая строка — это 1 неделя.

Далеко не все товары вообще имеют спрос, и не продаются. Если вы видите на товарах по 5-10 отзывов, не стоит им заниматься.

А если вы видите по 5-10 тысяч отзывов, то в этой категории будет минимум 100 продавцов, с основным оборотом и самой низкой ценой. Возможно вы даже близко не сможете дать цену на товар, чтоб хоть 50 рублей оставалось с продажи.

Я бы рекомендовал искать не сколько конкретный товар какой-то, А производителей или поставщиков. Так вы сможете обеспечить себя большим количеством товаров, иметь хорошую цену, и заказывать каки-то индивидуальные партии под себя или свой бренд в будущем.

Как стартовать на Wildberries и OZON: гайд для начинающих

Если ваших товаров еще нет на маркетплейсах — вы не используете перспективный канал продаж, а следовательно, теряете потенциальных клиентов и прибыль. Собрали в одном гайде всю полезную информацию о Wildberries и OZON, основные лайфхаки и ошибки начинающих селлеров, чтобы экспериментировать на собственном проекте все-таки не приходилось.

Рынок маркетплейсов ежегодно растет. Совместный оборот OZON и Wildberries за 2021 год составил $19 млрд. Общее количество продавцов на обеих площадках уже превышает 500 тыс. и продолжает расширяться.

Зайти на эти площадки несложно и недорого. А вот в правилах работы на маркетплейсах стоит разобраться: из-за собственных ошибок и просчетов заработать могут меньше половины продавцов.

В галерее собрали основные отличия площадок (данные актуальны на момент публикации):

Наибольшую популярность на маркетплейсах получили товары повседневного спроса (FMCG):

Решите, что продавать: проанализируйте нишу.

Начните с изучения открытой статистики: маркетплейсы регулярно публикуют информацию о росте продаж в тех или иных категориях. Также стоит воспользоваться бесплатным тестовым периодом в сервисах аналитики — например, Moneyplace, MPStats, «Маяк» — и изучить там популярные категории с точки зрения конкуренции и количества продаж.

Изучите конкурентов в выбранной нише.

Обратите внимание на долю рынка у продавцов из топ-10. Если топовые игроки занимают более 80% категории, то выдержать конкуренцию в данной нише будет очень сложно, а продвижение отнимет много времени и средств.

Определитесь с шириной ниши.

Продавая условные кресла «для всех подряд», вы получите очень широкий охват, но это не значит, что и самые большие продажи. Сужение ниши (например, «кресло кожаное игровое») может повысить интенсивность продаж.

Проанализируйте ценовой сегмент.

Один и тот же товар может продаваться по-разному — в зависимости от установленной на него цены. С одной стороны, покупатели не хотят переплачивать и выбирают что-то дешевле, а с другой — не доверяют слишком низким ценам.

Проверьте, есть ли спрос на ваш товар — ищут ли его на маркетплейсах.

Изучите, интересуются ли покупатели этим товаром и по каким запросам его ищут. Воспользуйтесь поиском по ключевым словам.

Когда вы определились с ассортиментом, садитесь считать. Кроме тех затрат, которые и так входят в себестоимость вашего товара (стоимость закупки, упаковка, налоги и пр.), необходимо учитывать неочевидные для начинающих продавцов траты, которые могут стать неприятным сюрпризом. В практике были случаи, когда продавцы, решившие выходить на маркетплейс самостоятельно, выставляли розничные цены на свой товар — и уходили в минус.

Итак, что они не учли?

Комиссию маркетплейса (она зависит от категории товара).
Комиссию маркетплейса за доставку и возврат (зависит от габаритов товара и региона доставки).
Акции маркетплейса.

Существующие акции маркетплейсов — важная составляющая продвижения, они стимулируют спрос за счет скидок, а следовательно, позитивно влияют на поисковую выдачу товара на площадке. Но важно понимать, что вы должны иметь возможность предоставлять эту скидку — именно поэтому так важно грамотно рассчитать юнит-экономику (сколько вы можете заработать на продаже единицы товара).

Продвижение.

Об этой статье расходов забывают буквально все. При использовании внутренних рекламных инструментов маркетплейсов рекламные расходы вычитаются из выручки. На акции и рекламу стоит закладывать не менее 30%.

Контент — это 50% успеха карточки на маркетплейсе.

Оставшиеся 50% делятся между правильно составленным и внедренным SEO-ядром, неймингом и описанием товара, заполнением его характеристик.

1. Ключевые слова

Собрать семантику помогут внутренняя аналитика маркетплейсов и сервис «Яндекс WordStat».

Например, если вы продаете кресло, то нужно понимать, что чаще его будут искать как «кресло компьютерное», реже — как «кресло компьютерное игровое», еще реже — как «кресло компьютерное игровое с подставкой для ног». Но наибольшая вероятность покупки приходится на низкочастотные запросы, поскольку покупателю нужно именно компьютерное кресло с подставкой для ног, а значит, в первую очередь надо сконцентрироваться на продвижении именно по таким запросам. Более того, разных запросов становится все больше, поэтому работать с SEO придется постоянно.

Если вы только стартуете на маркетплейсе, старайтесь вначале занять первые позиции в выдаче по низкочастотным запросам (трафик там небольшой, но целевой), потом идите далее — к высокочастотным.

Ключевые слова должны быть внедрены:

в название товара — это актуально для алгоритмов и OZON, и WB;
в описание (более актуально для WB);
в характеристики (актуально для OZON и WB);
в блок отзывов и вопросов (более актуально для WB).

2. Как правильно назвать товар

Для названия товара вам нужно использовать не более 100 символов на WB, 200 — на OZON.

Избегайте повторов: если в названии вы три раза используете слово «кресло», это не даст более высокого ранжирования, но «съест» символы.

Включайте в заголовок сразу несколько запросов из всех категорий — как высокочастотных, так средне- и низкочастотных.
Не теряйте логику: стремитесь использовать ключи, но следите за тем, чтобы получить на выходе логичное законченное предложение.

3. Как правильно составить описание товара

Чтобы описание закрывало запросы целевой аудитории и продавало, вам нужно в первую очередь понимать, кто ваш покупатель, как он выбирает товар, что для него важно, какие проблемы он решает, что может стать дополнительным стимулом для покупки, в чем ваши реальные отличия от конкурентов (УТП).

В описании нужно максимально подробно рассказать о преимуществах, пользе и сценариях использования товара: чем подробнее продавец опишет товар, тем выше вероятность покупки.

4. Что включить в характеристики товара

Подробные данные о товаре.
Детальную комплектацию.
Состав, если есть.

Изучите карточки товаров конкурентов, а также отзывы на эти товары. Что именно интересует покупателей? Какие характеристики влияют на решение о покупке? Какие из них не были указаны в карточке? Проработайте все характеристики лучше, чем у конкурентов, чтобы у покупателей не возникало сомнений или вопросов.

5. Какими должны быть фото для маркетплейсов

Изображение продукта — первое, что видит покупатель в поисковой выдаче. Именно фото выделяет ваш товар на фоне аналогичных и влияет на кликабельность карточки. Ну и, конечно, цена. Если и фото, и цена устроили покупателей, продажи не заставят себя ждать.

Фото — в среднем пять-восемь штук — должны быть качественные, предметные и уникальные.
Сделайте столько ракурсов, сколько нужно для демонстрации всех достоинств и деталей товара. Покупатель не должен бояться заказать «кота в мешке».
Используйте образы, релевантные целевой аудитории. На фото детских товаров могут быть счастливые дети и мамы. Для товаров для собак или кошек — фото ухоженных животных.
Сочетайте на странице товара предметные фото и снимки с моделью.
Не забывайте о сезонности некоторых товаров. Лучше сделать новую фотосессию одежды или аксессуаров, которая соответствовала бы данному времени года. Ведь сумка летом — это один образ модели, а осенью — другой.
Добавьте инфографику: фокус на продукт плюс слоганы, ключевые характеристики, схемы, инструкции, предложение перейти в магазин.
Снимите видео: покажите процесс применения продукта.

И постоянно пробуйте. А/В-тесты помогут понять, какой вариант визуала дает вам большую кликабельность.

Как только у вас появятся первые заказы, нужно особенно внимательно отнестись к отзывам и вопросам клиентов.

По статистике OZON, если у вашего товара есть более пяти отзывов, конверсия в покупку повышается на треть — вслед за доверием покупателей. Кстати, если вы положите в упаковку с заказом письмо с просьбой оставить отзыв и QR-кодом, ведущим на карточку продукта, это будет стимулировать покупателя в коммуникации на вашей странице.

При наличии отзывов можно запускать продвижение — например, товарную рекламу внутри маркетплейсов.

Выход на маркетплейс — это работа, которая требует знаний, умений, средств и времени. Но если все делать правильно, то через один-три месяца можно увидеть поступательный рост продаж.

Стартуют без аналитики.
Игнорируют юнит-экономику.
Пренебрегают качественным контентом.
Выходят только на один маркетплейс.

Запомните: чем больше каналов задействовано, тем больше вероятность получить необходимые результаты в более короткие сроки.

Не следят за остатками товаров.

Статус «нет на складе» — один из самых опасных для предпринимателей на маркетплейсах. Алгоритмы площадок фиксируют невозможность селлера удовлетворить существующий спрос на товары и понижают его в выдаче. А чем меньше людей видит вашу карточку, тем меньше будет заказов.

Не используют возможности технологических партнеров.

Серьезные продажи на торговых площадках требуют гораздо большей, фокусной работы целой команды специалистов. Важно понимать, что работа на маркетплейсе — это фактически запуск отдельного полноценного бизнеса. Поэтому на OZON и Wildberries можно и нужно выходить с помощью сертифицированного технологического партнера, когда уверенности в собственных знаниях еще недостаточно.

Как самозанятым и ИП начать торговать через маркетплейсы

Впервые статья опубликована в январе 2021 года. Мы обновили правила маркетплейсов и размеры комиссий.

Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет», AliExpress: рассказываем, как подключиться и сколько придется платить.

Онлайн-торговля в России ежегодно растет: по данным отчета «РБК Исследования рынков», в 2021 году аудитория онлайн-покупателей выросла на 8,3% по сравнению с предыдущим годом.

В России до 70% интернет-продаж приходится на маркетплейсы — крупные онлайн-магазины: «Яндекс.Маркет», Ozon, Wildberries, «СберМегаМаркет» и другие. Также на российском рынке торгуют через китайский AliExpress.

Для продавца основное преимущество маркетплейса — возможность получить доступ к миллионам потенциальных покупателей без астрономических затрат на продвижение. Там не предусмотрено ограничений по объему продаж, поэтому продают все: и крупные компании, и микробренды. С индивидуальными предпринимателями работают все торговые площадки. Например, на Wildberries доля ИП составляет 60% от всех продавцов, на «СберМегаМаркете» — 85%. А некоторые платформы, например Wildberries и AliExpress, работают еще и с физлицами, которые платят налог на профессиональный доход, — самозанятыми.

Рассказываем, как небольшому бизнесу подключиться к маркетплейсам и сколько придется платить.

Как выбрать маркетплейс

Выбор маркетплейса зависит от нескольких факторов:

Охват. Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет» и AliExpress — в числе лидеров рынка с многомиллионными аудиториями. Найти своего покупателя на них легче, но стоит попробовать и другие платформы, где конкуренция в вашем сегменте ниже.
Специализация. Большинство маркетплейсов торгуют самыми разными товарами, но у некоторых есть специализация. Например, Wildberries и Lamoda изначально занимались только одеждой и обувью, но сейчас их ассортимент шире.
Требования к продавцу. Условия некоторых маркетплейсов могут не подойти небольшому бизнесу. Например, на Lamoda нельзя торговать без зарегистрированного товарного знака.
Комиссия. Комиссии на разные виды товаров различаются в зависимости от категории и маркетплейса — чем популярнее площадка, тем выше суммы сборов. Правилами маркетплейса могут быть закреплены и платежи за транзакции.
Логистика. Каждая платформа использует собственную логистическую схему: где-то продавцам выгодно хранить товары на собственном складе и лично отправлять заказы, где-то — подключать к хранению и доставке мощности маркетплейса. Некоторые площадки располагают складами по всей России, а у других может быть всего один склад в Центральной России. Изучите условия каждой платформы.

Тимур Макоев, производит и продает мужскую крафтовую косметику Bro Cosmetics:
— Я индивидуальный предприниматель, продаю свою мужскую косметику на Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркете» и AliExpress. Мне большую часть оборота приносит Ozon, но успех может зависеть от специализации маркетплейса. Знаю предпринимателей, которые продают одежду и обувь; у них лучше работает Wildberries.

Как зарегистрироваться

Чтобы начать продавать на маркетплейсе, нужно пройти регистрацию на сайте для продавцов. Для этого нужно действующее ООО или ИП с любой системой налогообложения.

Wildberries, Ozon и AliExpress сотрудничают с самозанятыми.

Самозанятые обходятся без бухгалтерии и платят меньше налогов — 4% за продажу физлицам. Но для самозанятых продавцов есть и ограничения. Например, им можно торговать только товарами собственного производства, перепродавать изделия от поставщика противозаконно. Также самозанятые не могут нанимать сотрудников и имеют лимит по обороту — 2,4 млн руб. в год. При нарушении этих условий налоговая может снять самозанятого с учета. Это приведет к расторжению договора с маркетплейсом и оплате налога по большей ставке — 13% на все совершенные продажи.

Перед регистрацией нужно определиться, чем вы хотите торговать, планируете ли нанимать сотрудников и какой планируете оборот. Если производство и продажи будут расти, лучше своевременно перейти с самозанятости на ИП.

Чтобы зарегистрироваться на Wildberries и на AliExpress, понадобятся ИНН и контактные данные — адрес и телефон. Самозанятый на Ozon должен предоставить ИНН и паспортные данные. После каждой продажи самозанятые выдают чеки, сформированные в приложении «Мой налог». Например, на Wildberries чеки можно выдавать в личном кабинете маркетплейса: покупатели получат их при покупке, а система отправит их в налоговую.

ИП для регистрации на маркетплейсе понадобится три документа:

свидетельство о государственной регистрации ИП;
ИНН;
копия паспорта.

Но онлайн-платформа может запросить дополнительные сведения. Например, если ИП применяет упрощенную систему налогообложения (УСН), некоторые площадки просят предоставить информационное письмо по форме № 26.2-7 о переходе на УСН, иначе к продавцу будут применяться правила общей системы. Также администрация маркетплейса может попросить информационное письмо об учете в Росстате (коды статистики), прайс-лист и заполненную анкету по формам маркетплейса.

При регистрации нужно принять договор-оферту. В нем описываются условия работы и комиссии. В случае спора с покупателем или с площадкой всё будет решаться на основании положений договора.

Требования к товарам. Торговля на маркетплейсах проходит официально, а значит, нужно соблюдать требования к сертификации и маркировке. Не все площадки просят документы перед размещением товаров, но по закону сертификаты и декларации может потребовать покупатель или Роспотребнадзор.

Декларация соответствия — нужна для большинства товаров: кондитерских изделий, бижутерии, товаров для дома. Оформление стоит 7000–8000 руб. на каждую позицию. Технические регламенты для конкретных продуктов можно найти на сайте Таможенного союза.
Обязательная сертификация — нужна для продукции крупной промышленности (полный список).
Маркировка — нужна для обуви и одежды. Маркировку делают в государственной системе «Честный знак». С 1 января 2021 года продавать товары без маркировки запрещено.

Электронный документооборот. Торговля на маркетплейсе подразумевает серьезный документооборот: декларации, платежки, бухгалтерскую отчетность и т. д. Небольшие предприятия могут обойтись функциями личных кабинетов маркетплейсов — они позволяют загружать все документы и получать данные о продажах в Excel.

Предприятиям покрупнее лучше подключить электронный документооборот (ЭДО) через онлайн-сервисы, например «Контур.Диадок», «ЭДО-портал» или DocSpace. Например, услуги «ЭДО-портала» стоят 3000 руб. в год за 500 исходящих документов — этого хватит для небольшого производства.

Владимир Митрофанов, производит и продает на маркетплейсах шоколад под брендом Okasi:

— Мы начали продавать кондитерские изделия на «Беру», Ozon и Wildberries как ИП в 2019 году. Начинали с производства шоколада, вафель, мюсли и марципанов с ингредиентами из Японии. Продажи росли, и мы добавили в ассортимент изделия наших друзей — сейчас у нас уже около 300 позиций.
Присутствовать на нескольких площадках эффективнее: на каждой есть аудитория, до которой можно дотянуться. Я рекомендую начинающим производителям сразу делать все по правилам — это не так дорого оформить. Конечно, можно торговать печеньем на Avito — там не нужны ни сертификаты, ни ЭДО, но ведь и бизнес расти не будет. По-моему, лучше немного вложиться в свое дело и получить доступ к аудитории на маркетплейсах.

Как устроена логистика

Логистику интернет-продаж от заказа до доставки называют фулфилментом. Есть две схемы его организации: через склады маркетплейсов (FBO) и через склады продавцов (FBS).

FBO (fulfillment by operator). Практически у каждой площадки есть сеть складов и сортировочные центры в разных городах России. А у Ozon, Wildberries, Lamoda и «СДЭК-Маркета» — еще и собственные сети пунктов выдачи заказов.

Продавцы могут при определенных условиях пользоваться этими ресурсами. Работает это так: продавец создает заявку на принятие товаров на склад маркетплейса и привозит их туда. Площадка принимает товары в систему и дает продавцу доступ к ним в личном кабинете. Когда пользователь купит товар, сотрудники склада упакуют и отправят его по адресу. Отдавать на склад можно практически всё, кроме опасных грузов, например аккумуляторов.

Выглядит просто, но на практике может получиться иначе. Во-первых, склады есть не во всех регионах, у большинства маркетплейсов — только в Московской области. Во-вторых, не всегда можно выбрать конкретный склад, например у Ozon товары приходится отвозить в Тверь. Эту проблему решают фулфилмент-операторы: «Кактус», «Деловые линии» и другие компании-перевозчики. Они предоставляют свои склады для хранения, формируют заказы и отправляют их в сортировочные центры маркетплейсов. За их услуги нужно платить дополнительно — от 100 руб. за заказ, но, по опыту предпринимателей, самостоятельно заниматься фулфилментом без своего склада обходится дороже.

FBS (fulfillment by supplier). Собственные склады используют продавцы с большими регулярными продажами. Например, «Яндекс.Маркет» подключает склады продавцов, получающих от 50 заказов в день и работающих минимум 5 дней в неделю. Продавцы сами упаковывают товары и привозят их в сортировочный центр в строго оговоренный срок, например в день поступления заказа в «Яндекс.Маркете».

Такая схема подразумевает большие расходы, но если продавец присутствует на нескольких площадках, это будет выгоднее, чем оплачивать фулфилмент.

Правила при старте продаж на маркетплейсах

Начинать бизнес на маркетплейсах с нуля всегда волнительно. Всегда есть риск закупить товар, который не зайдёт, прогадать с ценой или объёмами или зайти в нишу с очень высокой конкуренцией и сидеть без продаж. Рассказываем, как начать продавать на Wildberries и Ozon с минимальными рисками и как сделать, чтобы ваш быстрый старт на любом маркетплейсе был успешным.

Для начала разберёмся с формальностями вроде регистрации, а потом рассмотрим главные правила для новичков на маркетплейсе, которые помогут избежать ошибок.

Как начать продавать на Вайлдберриз

Вам нужно зарегистрироваться на сайте WB Partners, выбрать страну и тип вашей организации и заполнить основные данные. Торговать тут могут самозанятые, ИП и ООО. Следующие шаги:

принять оферту;
заполнить данные о селлере;
выбрать формат сотрудничества;
получить ключ API, чтобы вести аналитику продаж;
добавить свою первую карточку товара.

Как начать продавать на Озон

При старте торговли на этом маркетплейсе шаги будут те же самые. Вам нужно зарегистрироваться на сайте Ozon Seller, внести данные о своей компании, выбрать тип сотрудничества и принять оферту. Торговать на Ozon также могут ИП, ООО и самозанятые. Последний формат подойдёт для тех, кто своими руками создаёт товары, которые не нужно сертифицировать.

Правила для новичков на Вайлдберриз и Озон

Итак, с формальной частью закончили. Теперь вы знаете, как стать селлером на маркетплейсе. Самое время разобраться с тем, как не наделать кучу ошибок! Эти простые правила от наших экспертов помогут вам снизить риски и сделать всё для успешного старта продаж.

Правило 1: использовать сервисы аналитики

Если вы хотите минимизировать риск, зарабатывать больше конкурентов и находить хайповые и популярные товары быстрее всех, то вам не обойтись без исследований на всех этапах. Не стоит экономить на инструменте, который анализирует продажи: работа с данными всегда окупается. Новички часто пренебрегают этим правилом и набивают шишки, наступая на грабли, которые легко можно обойти.

Почему бы не использовать инструменты аналитики на самой площадке? Всё просто: вам нужно узнать статистику продаж и уровень конкуренции на маркетплейсе ещё до того, как вы его выберете.

Правило 2: найти подходящий товар

Прежде, чем начинать продажи и закупать первую партию товаров или материалов, нужно выяснить, есть ли на это спрос у аудитории. Изучите категории товаров и динамику показателей, посмотрите, как идут продажи в разных ценовых сегментах, какие бренды уже есть на рынке и востребованы ли они. Склады маркетплейса переполнены неликвидными товарами, селлеры которых просто поленились сделать качественное исследование рынка.

Правило 3: с умом выбрать маркетплейс

Выбор площадки – самый важный этап. Все маркетплейсы сильно отличаются друг от друга популярными категориями товаров. Например, на Wildberries хорошо расходятся аксессуары, косметика и женская одежда, а вот на Ozon чаще покупают товары для дома и детей. Популярные сегменты постоянно меняются. Вычислить их на сайте маркетплейса практически невозможно, так что здесь вам пригодятся возможности Moneyplace для аналитики.

От выбора площадки также зависит стратегия продаж и инструменты продвижения. На Wildberries самые широкие возможности для рекламы в разных разделах сайта, на Ozon есть хорошие программы для селлеров и регулярно проводятся акции. А на СберМегаМаркете нет уникальных карточек товара, поэтому выгодно продавать то же, что и конкуренты, и предлагать более выгодную цену или условия. Учитывайте все особенности площадки перед тем, как сделать выбор.

Правило 4: найти нишу с низкой конкуренцией

Для успешных продаж мало простого анализа конкурентов. Новичкам, у которых невысокие объемы продаж, очень трудно продвигаться в популярных сегментах, особенно если вы конкурируете с гигантами рынка. Вам нужно выбрать ту нишу, где будет хороший спрос, при этом небольшое количество продавцов и высокие показатели SPP и SPS – процент продаж на каждый товар и на продавца. От уровня конкуренции в нише напрямую будут зависеть ваши продажи.

Правило 5: учесть все расходы

Многие забывают о комиссиях маркетплейса или неправильно выбирают тип сотрудничества. Например, многие селлеры отказываются от фулфилмента, выбирая более низкую комиссию – а потом выясняют, что самостоятельно организовать доставку заказа из своего города на другой конец страны получается очень дорого. И наоборот – кто-то переплачивает за услуги маркетплейса, завышает цену на товар и попадает в невыгодный сегмент.

Перед стартом обязательно изучите все возможные способы доставки и форматы сотрудничества с площадкой, чтобы найти самый выгодный вариант.

Правило 6: не создавать большое количество карточек

На первых порах вам нужно будет анализировать все показатели: от рейтинга ваших товаров до колебаний спроса, изменений суммы заказа и прочих данных. А ещё хорошо бы следить за ассортиментом и ценами конкурентов, чтобы вовремя вносить коррективы. Чем меньше товарных карточек – тем проще вам будет всё это контролировать.

Заработок на маркетплейсах с нуля – это реально. Важно хорошо подготовиться, тщательно изучить рынок и конкурентов, подобрать подходящий товар. Чем больше сил и времени вы потратите на аналитику, тем меньше рисков будет у вас при выходе на любую площадку. Получите свой бесплатный доступ к сервису Moneyplace прямо сейчас – и проанализируйте популярные ниши на любом из 6 маркетплейсов!